奢侈品社區店,一種很新的二手生意

0 評論 2503 瀏覽 9 收藏 19 分鐘

奢侈品二手市場,正悄然迎來一場大變局。社區二奢生意正憑借著經營成本低、私域流量大、收貨價格低,利潤大等特點在行業內興起,從電商平臺到社區二奢渠道的變化,意味著什么?這條路是否能夠走通?一起來看看本文分析。

“現在誰有LV,皮包很好收,我現在是皮包欠了一堆,更別提老花了?!贝竽瓿跏饣鸨牧_晨依舊顯得十分著急,盡管已經意識到今年行情會不錯,但是實際情況還是出乎他的意料。年前的備貨不僅被一掃而空,現在還欠上了客戶的“賬”。

羅晨經營的二奢店,開在成都的社區之中,由于客戶大都是多次回購的熟人,所以也并不介意羅晨這種“欠包”的行為。

生意的火爆也讓模仿者競相加入,成都資深奢侈品買家劉敏對「新熵」表示,近段時間社區二奢店在成都發展很快,從小洋樓,到社區旁巷子里,創業者似乎都在趕這波風潮?!靶^里既可以收,也可以賣,離客戶也近。當然,除了中間商賺差價,關鍵是確實有需求。”

而劉敏所說的需求,則可以反映在下面的數據之中。在2022年的《中國高質量消費報告》中,盡管在疫情之下,消費有所收縮,中國國內市場卻逆勢收獲增長,第一次成為全球最大的奢侈品市場,總消費額達到1465億美元,占比全球奢侈品市場的46%。龐大的市場是造就更為豐富業態的基礎,在新品需要配貨、價格過高的情況下,二奢逐漸被追捧就成為一種確定性趨勢,《2022中國循環時尚產業創新研究報告》白皮書預測,到2025年,僅國內二手高端消費品的市場規模就將突破千億元。

另一方面,在專業投資人中,社區二奢的優點似乎更加突出:“社區二奢店正在形成一種大趨勢,因為你在社區深耕之后,會發現有人愿意把包以特別低的成本賣,你只有在社區才能收到。線上雖然發達,但是一上網人們就開始比價了?!鼻爱敶瘓F首席投資官呂曉彤曾多次在訪談中提及社區二奢的價值。

社區二奢的興起,像是一次渠道的主動變革,但相關的紅利似乎并沒有傳遞到相關平臺型公司,奢侈品電商寺庫,在上市之后一路暴跌超90%。而相關平臺,如紅布林、得物,也因為貨源不足,交易體驗感差、假貨等問題,逐漸歸于平淡。

面對較為復雜的市場格局,社區二奢生意正憑借著經營成本低、私域流量大、收貨價格低,利潤大等特點在行業內悄然火了起來。而從電商平臺到社區二奢的渠道變化,似乎也意味著,一些傳統、精細的商業模式的回歸。

01 二手奢侈品進社區,一場精明的“算計”

大年初七,當周圍店鋪都沒營業時,張毅開在湖州某社區內的中古奢侈品店已經非常熱鬧。

與其它店鋪較為直接的交易屬性不同,這里更像是一個巨大的會客場所,交談聲、喝茶聲不斷,張毅和店員并沒有奢侈品店中傲慢的形象,反而與客戶交談老友聚會聊天,似乎非常熟絡。

曾經從事多年海外代購生意的張毅,回國創業選擇了自己較為熟悉的奢侈品領域,用他的話說,當年跑打折村,串專柜的本事不能丟下。至于將店開進社區之中,是他算了一筆更為精明的賬?!斑@里租金相對便宜,而且離大客戶也近,關鍵收貨價格低,這是社區店最大吸引力所在?!?/p>

在張毅的論述中,二手奢侈品其實是一個相當復雜的市場,涉及的內容也并非只是C端生意,具體來說,一個收來的貨品大概可以有7個價格,分別為:

  1. C端回收價格
  2. 同行兜底的價格
  3. 同行清貨價格
  4. 同行交易價格
  5. 同行找貨價格
  6. 6. 主播帶貨的價格
  7. 7. To C線下門店價格

而這7個價格體系,只要任意組合都可以產生不同的商業模式。但如果從盈利來考慮,C端回收價格最低,利潤值最大,而在C端回收當中,社區中由于信息更加不對稱,且距離客戶距離很近,優勢則更為明顯。

“二奢生意最重要的就是貨源和銷售,現在由于有了直播電商、私域流量,其實銷售端的問題已經解決了很多,最關鍵的就是回收端的貨源,誰能拿到便宜的貨源,就能保證利潤,而社區店解決了很大的問題?!碑斎唬趶堃愕囊暯侵?,社區二奢店,并非沒有門檻,不僅要對產品熟悉,更要對二奢生意的經營非常熟悉?!氨热缯f這個款式,這個尺寸,這個顏色,感興趣的人多不多,這個東西好不好賣,周轉率高不高,毛利率高不高,它大概市場的行情在哪個區間,都要非常了解才能把生意轉起來?!?/p>

對比起張毅的老練與縝密,前年剛剛留學歸來的李彤,開社區二奢店的經歷則顯得有些坎坷。畢業于北歐某知名院校精工設計系的她,在父母的支持之下,一回國就開啟了自己的創業之路?!爱敃r有錢人的流行趨勢是去logo,去大牌化,我和朋友都認為定制的珠寶、包括定制的西裝是一個不錯的風口。而剛好我又是學這個的,當時信心滿滿?!钡F實事與愿違,李彤開在商圈的店面經歷了疫情、消費降級等多輪打擊之后,沒有撐多久,就宣告失敗。

再次出發,李彤聽了長年做生意家人的意見?!拔医惝敃r就說,你只要抓好那7、8個客戶,生意就能做下去,特別是對于珠寶,黃金這種,有圈層之后,變現是容易的?!?/p>

李彤試著理解家人的思路,把自己的店鋪搬到了高端社區?!吧鐓^店就是離大客戶很近,約著喝茶喝咖啡,生意可能就能談成。”在李彤看來,社區二奢的優勢,更在于對信息的壟斷,以及對于私域的培養?!按罂蛻魶]有太多時間比價,產品只要能高頻地出現,并且價格不錯,生意就很容易達成。”

無論是專業的二奢交易者,還是半路轉行的從業人員,社區二奢的價值似乎正在被更多人熱捧,而無論是低價的利潤,還是私域的信息壟斷,對于其它方向的經營模式,也在產生影響。

02 線上二奢,進軍“社區化”

“這個小區的價值15萬一平方,今天我們來到了朝陽區的合生匯這邊,來看看這位豪橫大哥家里有什么好鞋?!倍兑舨┲鱯unny,在冰天雪地的北京開啟了一天的收貨之旅,這趟行程sunny一共拿下了包括華倫天奴、阿迪限量款等多達20雙球鞋。

來小區上門收貨,與粉絲建立聯系,已經成了這位奢潮品牌主理人抖音的日常內容。這種類似于社區二奢的經營方式,如今在抖音上非?;鸨?。

“大多數老哥是因為看了我們的內容,才發現自己的球鞋具有一定價值?!迸c真正經營在社區的二奢一樣,視頻中的球鞋往往以低價的形式出現。“對于大多數人來說,他們并不是球鞋發燒友,這些東西如果我們不收,那么結局就是扔掉?!?/p>

秉承社區二奢經營理念當然不止sunny一人,抖音博主“老孟收的頂”,可謂將天津市的奢侈品免費上門回收做到了極致。天津人獨特的親和力,加上在社區中收貨的各種奇遇故事,讓他的抖音賬號短短時間內收獲了7萬粉絲。

“你的視頻我每一期都看,我知道最后都能往上加一點的?!泵鎸Ψ劢z,老孟略顯委屈地答應了加價的要求。翻看老孟多個視頻,不難發現,雖然他并沒有將店開在社區之中,但是與粉絲之間的互動聯系,成就其可靠、信任、靦腆的形象,從而使他達成了更類似于心理上的“社區店”的效果。

“互聯網上雖然有比價效應,但是,如果形成所謂粉絲經濟,從某種程度上來說,可以對沖掉一些比價帶來的成本上升?!遍L期跟蹤二奢行業的分析師趙創對「新熵」表示。

在趙創的理解之中,二手奢侈品的商業模式包含了收貨、鑒定、寄賣、養護等多種方式,雖然可以設置sop標準化流程,但相關鏈條太過長,對于平臺來說,很難保持其靈活性,只有轉化成更為細小的分支,往往才有生存的可能性。

03 奢侈品生意,傳統二手電商平臺難走通?

有多年二手奢侈品線上交易經驗的田可表示,目前體驗過的二手奢侈品線上交易平臺都對用戶不太友好。

“我的一個包包,在回收時使勁壓價,我沒同意,就轉成平臺寄賣,沒想到平臺顯示成交之后,又不發貨,最后我聯系客服,客服說買家不要了?!斌w驗感差,反反復復,讓田羽最終放棄了這筆交易?!耙粋€比一個難用,得物壓價太低,賺不到錢,紅布林對C端用戶寄賣的出貨速度一般,運營重心還是在自己平臺的貨上。”

目前,二手時尚閑置交易平臺紅布林的交易體系共分為寄賣與回收,均包含估價、鑒定等環節。為提高用戶的交易活躍度,無論是寄賣還是回收,平臺以高價回收吊足用戶胃口,但現實往往是殘酷的。

較高的預期與往往現實交易金額差距甚遠,導致用戶體驗進一步下降。其次,相較于社區二奢簡單直接的估價與回收環節,線上平臺周期與相關鏈條往往過長,為了保證標準化以及貨物的品質與利潤率,在收貨端往往靈活度很差,特別是在信息較為透明的互聯網端。而與之相反,在社區二奢的收貨端,收貨對于賣方則意味著價格靈活、批量成交以及立即到賬,而這樣的情形在平臺端一般很難實現。

翻看小紅書等消費者平臺,田可的經歷并非個例,關于#紅布林靠譜嗎#帖子多達8000+,而其中的大多數,都在吐槽“私自更新成色”“包包丟失”“99新包包五金生銹到斑駁”都是熱門的話題。

另一邊,德勤在《2023中國消費者洞察與市場展望》調研之中表示,強調體驗感的奢侈品線下交易模式的復興,已成為一個明顯趨勢。

盡管線上平臺發展迅速,但實體奢侈品、二手奢侈品零售仍有其獨特的價值,因信息透明、感受直觀、體驗真實、即時可得等特點帶給消費者別樣體驗。根據調研結果,消費者仍然認可實體零售有不可替代的優勢。報告指出,38%的受訪者認為能即時拿到商品是選擇實體店的前三位重要原因,37%的受訪者認為商品質量更有保障,35%的受訪者選擇實體店因為能更直接感受到商品(材質觸感等)。

正是這樣的差異,在現今的二奢市場之中,對于中小玩家來說,二奢電商平臺對于他們來說現在更像是一個出貨渠道?!盁o論是得物、紅布林還是只二等平臺,現在第一流量不高,第二也沒有完全贏得用戶信任。所以他們沒有太大的話語權?!蹦澄簧鐓^二奢經營者向「新熵」表示。

以年輕奢潮為代表的得物,在二手潮流物品交易版塊“95分”后,也加入到了二奢交易的行列之中。95分除了傳統的寄賣與回收之外,還開創拍圖售賣的模式,由賣方自己拍圖售賣完成交易,交易模式開始變輕,有玩家分析這種模式更有利于球鞋等潮流時尚產品,對于奢侈品交易,會產生一定程度的影響。

總結來看,當下二奢電商的困境,一方面來自于短視頻平臺等新興流量平臺的擠壓。雖然紅布林等線上二奢平臺也紛紛開啟直播帶貨模式,但較為趨同的經營手法看,并未帶來實質性的改變。另一方面,鑒定模式不透明和較長的交易鏈條,導致雙方達成共識的可能性進一步降低。

在2022年12月,紅布林宣布已獲轉轉集團戰略投資1億美元。在相關的融資說明之中,紅布林除了強調自身全品類、2000+時尚品牌的規模外,特別強調其整體服務能力始終保持行業第一,但口碑始終不甚樂觀,黑貓投訴高達3375條,被客服拉黑、貨品丟失、貨不對板、欺騙消費者等投訴不絕于耳。

無獨有偶,在2022年1月30日,依托抖音流量,妃魚二奢拿下品牌自播號排名第一,單日GMV達到了1000萬-2500萬。盡管處于風口之中,但妃魚二奢也經歷著與紅布林類似的困擾,黑貓投訴量達304條。

在《第四消費時代》之中,三浦展認為,日本的消費發展分為四個階段,即第一階段為西方化少數中產享受的消費,第二階段為以家庭為中心的大眾消費,第三階段以個人為中心的追求個性的消費,而第四類就是追求低價、共享、感性的消費生活。

而現在來看,二奢生意的出現,本身似乎印證著,消費模式正在經歷從第三階段向第四階段跨越的時期。消費者更加理性地面對奢侈品,不介意是否為新品,而在這種層面的交易關系之中,售賣方的發展趨勢,似乎也如三浦展所言感性的力量正在開始發揮作用。從這個維度出發,傳統電商平臺較為死板的商業模式,不再受到追捧似乎也是合情合理。

總結來看,二奢生意正在以更加確定性的增長回歸人們的主流視線。但是,過長的鏈條似乎正在告訴參與其中的從業人員,保持運營的穩定性及服務的可靠性,正在成為二奢產業最為關鍵的內核。

而作為一個以中小玩家為主的商業形態,無論是物理上的社區化,還是心理上的社區化似乎都在成為彌補規模型平臺的一種不錯選項,從某種程度上來說,二奢行業正在成為中小核心玩家引領創新的商業形式,這無疑給了更多創業者發展的空間。

(文中人物均為化名)

作者:櫻木;編輯:月見

來源公眾號:新熵(ID:baoliaohui),洞察商業變量,探尋商業本質。

本文由人人都是產品經理合作媒體 @新熵 授權發布于人人都是產品經理,未經作者許可,禁止轉載。

題圖來自 Unsplash,基于 CC0協議。

該文觀點僅代表作者本人,人人都是產品經理平臺僅提供信息存儲空間服務。

更多精彩內容,請關注人人都是產品經理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 目前還沒評論,等你發揮!