近期，Keep獎牌賣出五億的消息為所有人震驚，自律品牌也開始出手了？其實，在其賣獎牌的背后，是艱難的商業探索道路，如今Keep走到了哪一步，Keep獎牌是否具備可持續性？以及能否改變Keep連續三年虧損的現狀？

最近的Keep，無意中打開了新世界的大門。

為了實現商業化，Keep試水過電商平臺、智能硬件、運動產品、服飾和食品等多個領域，但結果均不盡如人意，可出人意料的是，原本只是用于激勵用戶健身和增加趣味性的Keep獎牌活動，卻傳聞已意外幫助Keep輕松賺了5億元。

2月4日，一位ID為“韓敘HanXu”的博主稱，“和Keep的朋友聊，試了這么多變現模式都不太順，結果靠著賣獎牌就賣了5個億。這是一個洞察用戶需求的案例，顛覆認知，有代表性?！?/p>

據了解，Keep獎牌活動是基于傳統馬拉松比賽延伸出的線上挑戰賽活動，活動內容包括行走、跑步、跳繩、騎行等多種形式，挑戰成功即可獲得各創意主題活動的專屬系列獎牌。

在各大社交平臺上，“入坑”Keep獎牌的用戶不在少數，比如在小紅書上，搜索“Keep獎牌”等關鍵詞，可檢索到的筆記已高達5萬篇。同時，在B站、抖音、豆瓣和微博上，也能搜索到大量和Keep獎牌相關的內容。

與Keep獎牌相關的筆記或視頻的討論區里，互動十分熱烈，不少用戶表示“從來不愿意跑步，更別提馬拉松了，但為了玉桂狗獎牌豁出去了”，還有用戶認為“獎牌上有報名的公里數和日期等，是自己戰勝惰性的象征”。

不僅如此，Keep獎牌甚至還催生了一些新生意，比如從用戶、中介再到跑單員，已經形成了一條完整的Keep獎牌代跑產業鏈。

不可否認的是，Keep獎牌不僅提升了用戶健身的趣味性和積極性，同時還賦予健身以社交屬性，是一次較為成功的破局嘗試，然而也值得探討的是，Keep獎牌是否具備可持續性？以及能否改變Keep連續三年虧損的現狀？

一、Keep獎牌，新增長曲線？

這家做自律生意的公司，最終還是把人的購買欲望給勾起來了。

Keep運動研究院資深研究員海東認為，Keep獎牌可以緩解運動本身的延遲滿足感，這一實體獎勵會激發用戶的運動熱情，“首先，在玩法上，Keep獎牌展示給用戶的是確定的IP，與潮玩主力產品盲盒存在非常大的不同；其次，Keep獎牌的獲得，并非下單即可得，用戶必須完成自己報名的比賽才能收到獎牌，既是對完賽用戶的價值肯定，也能夠激勵大家真正運動起來?！?/p>

事實也的確如此。Keep獎牌活動對于吸引用戶無疑起到了推動作用，一方面，對于一些徘徊在健身邊緣的用戶而言，或許能因為Keep獎牌的激勵作用而逐漸參與其中；另一方面，Keep獎牌的降低了運動門檻以及賦予了社交屬性，也會使健身愛好者更加積極地加入到健身隊伍中來。歸根結底，Keep獎牌只是一個噱頭，Keep的真實目的還是拉新、促活和形成用戶粘性，繼續擴大用戶規模以及培養用戶消費習慣。

（某社交平臺中用戶曬出的Keep獎牌）

2016年4月16日，Keep上線了第一場線上跑，2020年以后，由于線下活動受到不可抗力因素影響較大，靈活性更高、趣味性更強的線上賽事逐漸獲得了用戶的廣泛關注。時至今日，Keep不僅上線了大耳狗云上漫跑、庫洛米美樂蒂見習愛神心動線上跑等IP賽事，還推出了TA不定義、暗夜玫瑰·最佳女主角系列獎杯競走賽等自營賽事。

Keep賽事運營負責人白璐曾透露，爆火的線上賽事主要得益于IP的吸引力，根據前期的用戶調研發現，Keep獎牌受眾群體主要為白領、學生用戶和跑者用戶，雖然不同用戶的需求不同，但人氣IP卻可以建立起與所有用戶的強連接。

以目前的情況而言，Keep獎牌活動確實有望成為新增長曲線，事實上Keep也在招股書中提到，業績增長與獎牌、虛擬賽事增強用戶忠誠度與黏性有關，未來公司虧損會繼續縮小，并且盡可能的多舉辦與獎牌有關虛擬賽事。

不過，Keep獎牌活動也導致Keep遭到了不少投訴。在黑貓投訴平臺上，有關Keep獎牌的投訴居高不下，其中涉及到的原因包括“未完賽不發獎牌不退款”“不退款字樣未進行顯著提示”等。

不容忽視的是，Keep獎牌活動的本質仍是營銷，而根本目的是商業化的探索，如果不注重Keep獎牌活動的口碑積累，那么對于Keep而言實則是百害而無一利。而且仍然需要關注的一個關鍵問題是，通過Keep獎牌吸引而來的新用戶究竟能否順利轉化成為平臺用戶。

二、艱難的商業化探索之路

Keep推出Keep獎牌活動的背后，是其商業化之路一直走得不太順利。

2015年2月，Keep正式上線運營，其僅用了2年6個月的時間就實現用戶數破億，此后，Keep開始逐漸把戰略重心從“用戶增長”轉向“商業化”。

簡單復盤，Keep的商業化探索包括：從健身工具轉向健身消費品牌，從線上內容制作到開拓線下空間，以及從提供健身軟件服務轉向提供健身硬件、食品等一站式運動解決方案。具體而言，Keep的商業化探索變得越來越沉重，比如其接連推出了健身空間Keepland、智能硬件KeepKit、新型健身服裝品牌Keepup、健身輕食Keeplite，以及推出了Keep優選健身館計劃。

根據更新后的招股書，2022年第一季度，Keep的經調整凈虧損為1.55億元，雖然較2021年同期的2.37億元凈虧損實現大幅收窄，但商業化情況仍然難言樂觀。

首先，Keep沒有自建供應鏈，因而生產和銷售均依賴第三方，導致毛利率一直無法提升。

目前，Keep的營收構成主要分為三部分，分別是自有品牌產品、會員訂閱及線上付費內容、廣告和其他服務。2022年第一季度，Keep的自有品牌產品收入為2.13億元，占總營收的比例為51%，相比2021年同期有所下降。Keep的第二大業務是會員訂閱及線上付費內容，收入為1.61億元，占總營收的比例為38.6%，相比2021年同期有所提升。此外，廣告和其他服務收入貢獻了4330萬元，占總營收的比例為10.4%。

由于Keep沒有自建供應鏈，很難在毛利率上勝過競爭對手，其招股書中的數據也印證了這一點：三大業務中，會員訂閱及線上付費內容的毛利率最高，其次是廣告和其他服務，最后才是自有品牌的健身產品。

其次，Keep的月活躍用戶數同比增速正在逐漸放緩。根據招股書，2019年至2021年，Keep的月活躍用戶數從2177萬增至3435萬，2022年上半年進一步增長至3770萬，不過，其同比增速反而從2020年的36.6%下降至2021年的15.6，2022年上半年，該數據又進一步下降至13%。隨著月活躍用戶數增長逼近天花板，也意味著Keep的商業化探索之路即將迎來巨大的挑戰。

不過，好在Keep面對的是一個高速增長的賽道。

一方面，線上健身市場的想象空間巨大且滲透率仍在進一步提升。根據灼識咨詢的數據，2021年中國健身市場規模為7866億元，2021-2026年將以13.5%的年復合增速增長至14793億元，其中線上健身市場占比不斷提升，預計在2026年提升至61%，成為健身市場的主要構成部分。另外，隨著人均可支配收入持續提升、健身意識增強以及政策支持，2026年中國健身人群將達到4.2億人，滲透率（健身人群/總人口）將達到29.3%。

另一方面，資本也在積極助推“健身場景線上化、健身產品線上化”的發展趨勢。比如自2021年以來，Keep完成由軟銀愿景基金領投的3.6億美元F輪融資；樂刻運動在一個月內連獲兩輪融資，融資金額高達上億元；YESOUL野小獸完成了由小米集團領投的過億元A輪融資等等。

三、數據合規不可忽視

商業化之外，數據合規對于Keep而言也是一個無法回避的課題。

2022年9月，北京市通信管理局發布的《關于41款問題App的通報》顯示，通過組織第三方檢測機構對北京地區APP開展技術檢測工作后發現，Keep等41款APP存在侵害用戶權益和安全隱患等問題，要求相關APP運營企業立即進行整改并提交整改報告。

2021年6月，網信辦針對129款存在非法獲取、超范圍收集、過度索權等侵害個人信息現象的App進行通報，其中就包括了Keep，其被要求在15個營業日內糾正相關不合規情況。

在商業化探索過程之中，Keep融合了大量社交、電商和內容平臺的特性，3億用戶和千萬會員依托于內容、產品及服務的活躍用戶生成的大量數據，Keep利用大數據分析、AI及其他相關技術分析用戶數據，以了解用戶對內容的興趣及需求，開發提供符合其興趣及需求的相關內容的產品。

根據招股書披露，Keep可能會收集包括但不限于姓名、身高、體重、胸圍/腰圍/臀圍測量及其他健康及健身數據。

同時，Keep也在招股書中表示，已完善Keep的基本功能及服務范圍，任何用戶都可在無需提供不必要的個人資料的情況下，使用平臺的基本功能，并且更新了隱私政策，以澄清其收集和使用數據的方式、可使用的基本功能服務范圍等。

不容忽視的是，在進行商業化探索的同時，Keep不可放松對數據合規的關注，其在招股書中也提到，公司業務產生、處理、收集及存儲大量數據，未經授權訪問、不當使用或披露該等數據可能使我們面臨重大聲譽、財務、法律及經營后果，并阻止現有及潛在用戶使用我們的服務。

去年2月25日，Keep提交了招股書，擬赴港上市。招股書顯示，Keep收入主要來自三方面：銷售自有品牌產品、會員訂閱及線上付費內容、廣告和其他服務，三者在整體營收中占比分別為55.1%、32.8%、12.1%。Keep的自有品牌產品，也即智能硬件產品和運動裝備，貢獻了過半的營收。

同時，Keep的虧損還在繼續。招股書顯示，2019年-2021年前三季度，經調整虧損凈額分別為3.66億元、1.06億元、6.96億元，三年虧損近12億元。Keep面臨的問題不止如此。據國海證券研報數據，2021年前三季度，Keep銷售及營銷費用超8億元，相比去年同期增長了3倍，但月活只增加了500萬，徘徊在3000萬。

如果Keep獎牌生意營收高達5億，那也意味著繼網課、代餐、電商、線下健身等多方嘗試之后，Keep找到了新的業務曲線，潮玩的生意意味著高利潤率和高復購率，自律的Keep激起了用戶的消費欲望，上市也許有戲了。