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跨境電商平臺Temu在去年9月上線后，逐漸吸引了大批用戶，電商出海賽道上的競爭也愈發激烈。那么Temu平臺上的商家們都有著怎樣的表現？什么樣的商家和運營策略，才能讓自己在跨境電商的巨航上成長起來？一起來看看本文的解讀。

拼多多跨境電商平臺Temu在北美市場正步入快速推進期。

根據界面報道，Temu加拿大站點近日已進入內測階段，符合要求的商家可實現“一店賣全球”，即在美國售賣的產品可直接同步到加拿大站點，無需商家額外操作，而廚房類目下大部分商品已經進行同步。

36氪接觸到的部分商家反饋目前還未收到內測邀請，一位銷量不錯的賣家則告訴36氪，已收到買手通知，“庫存多了就可以加入測試”。由此不難推斷，距離加拿大正式開站時間應該不會太遠。

早在去年11月份，就有媒體透露Temu 正籌備在加拿大開站，下一站或瞄準西班牙。

美國市場勢如破竹的表現或是Temu加速開疆拓土的底氣來源。上線時間不足6個月，Temu長期占據美國App Store第一位置，根據SensorTower最新統計，截止今年1月底Temu全球下載量接近2000萬次，北美地區用戶貢獻超九成份額。

美國用戶的熱情，也在影響著賣家們的決策。基于最初的清庫存需求，一些嘗到甜頭的商家放下懷疑顧慮，開始在Temu投入更多心力。

一、一邊抱怨一邊堅持

去年9月1日，拼多多秘密籌備半年之久的跨境電商平臺Temu在美國上線時，外界不看好的原因各種各樣，看好的依據卻無二致——強悍的團隊以及“后發制人”的基因。

此前有媒體報道，拼多多內部默認的Temu牽頭者為拼多多核心高管COO 顧娉娉（花名：阿布），其曾帶領多多買菜從社區團購中廝殺而出成為行業第一。

“后發制人”已在拼多多、多多買菜上得到驗證，而過去幾個月，Temu也已顯露出后發優勢。通貨膨脹激發出美國人追求性價比的需求、疫情管控催生的國內商家“去庫存”需要，提供了用戶、供應鏈等方面的天時地利，依靠低價、半標，Temu正淌出一條異于亞馬遜、SHEIN的差異化之路。

據跨境電商賣家“園長跨境電商日記”主理人園長透露，去年Temu上線前，拼多多就在商家后臺發布了鼓勵大家做Temu的通知，他一直在亞馬遜賣美妝，直到11月為了清理手上的一批貨，才試著開通了Temu，12月商品正式上架開賣。

對于一個新平臺，園長最初并沒有抱太大期待，但出乎意料的是，一些產品竟然賣光了，他不得不再去找工廠下單生產。目前，其店鋪日銷穩定在300單左右。園長稱，自己這個單量算不上好，有賣家日銷可達2-3萬單。

但對于一些賣家而言，日銷幾十單，甚至幾單也是常態。比起不起眼的銷量，更讓他們頭疼的是在與買手溝通時的各種碰壁，“要么是找不到人，發信息從來不回；要么是態度陰陽怪氣?！?/p>

賣家張天（化名）最近店鋪銷量下滑嚴重，由于商家不參與運營，看不到流量相關數據，所以他就想問問買手怎么回事，結果只得到了“你覺得是什么原因”的回復。另一位賣家李玉（化名）也遇到過類似的情況，不過隨著銷量上漲，買手開始主動找過來溝通，天天讓他多上點產品。

在園長看來，作為一個上線不到半年的新平臺，Temu確實存在很多問題，但它也需要時間補足短板、擴充買手，而很多情況也確實在逐步改善，“之前入庫上架可能需要5天，現在大概3天”，“國內倉也在變多，除了廣州，還有佛山等地方”。

在各個Temu賣家群里，每天都有吐槽平臺的聲音，大家一通抱怨過后，依舊繼續著Temu上的生意，沒人想錯過這艘未來巨艦的航行。

二、跟著平臺做產品

Temu之所以短時間內能在美國掀起聲浪，與誘人的商品低價分不開。

眾所周知，Temu采用的是“商家供貨、平臺運營”輕資產模式，商家只需要把貨物寄到平臺指定的倉庫，后續的定價、發貨等一系列行為皆由平臺完成。

為了維護價格優勢，Temu選品時會進行同款產品比價，比如會和1688對比，價格不夠低的產品會面臨出局的風險，為了提高上架機會，很多商家不惜犧牲毛利率，給出低價。因此，不少Temu商家陷入“賺不到錢”的困境。

韓兵是一個例外，幾百個產品“上一個通過一個”，每天可賣出四五千單，利潤可控制在50%以上。商家抱怨的很多問題也都沒遇到過，他直言：自己不夠強大，不能怪別人。

他告訴36氪，平臺需要的是全能型玩家，而他不僅有工廠、產品數據、產品開發能力、資源資金，還有一套自己的玩法——“跟著平臺定位人群做產品”。換言之，就是基于自身供應鏈資源，開發平臺上獨特的產品，不僅可以控制成本，還能避開內卷獲得較高的定價權。

但很少有貿易型賣家能夠承擔大量的鋪貨資金以及風險，園長依靠的則是差異化的“開發能力”。據其透露，他家產品Temu供貨價10-15元，而Temu定價可達到8、9美金。“產品都是我們自己開發的，市面上沒有同款”。

園長表示，Temu在不斷收緊商家端政策，像2月7日發布了《商品質量事故處理規則》，一旦賣家提供的商品出現質量問題，將需要承擔相應責任。過去賣家只有在退貨時因質量問題才需要支付賠付金，而現在，即使商品尚未上架銷售，被查出有質量問題也需承擔責任。

這意味著，沒有核心能力的商家生存空間將會愈加逼仄。