國內的 SaaS 行業已經經歷了多次起伏，那么在這個過程中，SaaS 企業是否已經摸索出了合適的發展路徑？在 SaaS 行業的摸索過程中，我們能總結出哪些應避免的“坑”？本篇文章里，作者便對國內 SaaS 行業的幾大問題做了總結，一起來看。

周鴻祎前段時間在 SaaS 領域火了一把，他準備補貼 100 億讓中小企業免費使用 SaaS，且不說這事能不能成，就營銷事件而言，老周又一次成功吸睛。

“老周這是要把 SaaS 顛覆，還是要把 SaaS 行業搞沒”，這句話一直在我腦海里顯現。一種說不上來的滋味，老周是想把原來用于殺毒軟件市場的套路在 SaaS 市場再來一遍。最后的結果大家都知道，個人殺毒軟件市場從此覆滅，老周成功地把個人殺毒軟件商業模式由賣 License (軟件授權) 改造成互聯網廣告模式。

此舉在消費級市場行得通，而在企業級市場呢？WPS 之前嘗試過，廣告業務增長迅猛，但同時也挑戰著用戶的容忍度和體驗，廣告業務也逐漸被 WPS 放棄，在用戶體驗和廣告業務之間，金山辦公選擇了前者。

兩周前，我與國內幾位 SaaS 企業的 CMO 和 CEO 聊到一個話題——“SaaS 的原罪”，幾個人都深以為然，說破無毒，我今天放出來希望和大家一起探討。

一、巨頭免費，用 to C 的邏輯做 to B

首當其沖的是互聯網大廠，最初以為能“挾流量以令諸企業客戶”，妥妥的降維打擊。孰不知，十年一個周期之后，互聯網大廠都慢慢地褪去了免費的外衣，開始回歸 to B 的打法，用心做產品，老老實實服務客戶。

然而，免費這件事卻因此被客戶牢記在心。雖然客戶都相信“天下沒有免費的午餐”，但他們實際想的卻是“既然有免費的，先用用也無妨”。隨后，很多客戶反應過來——“被收割是遲早的事”，也就失去了熱情，與互聯網大廠之間的關系，也就橋歸橋路歸路了。

當然，互聯網大廠對 to B 行業的影響和帶動起到了加速作用，他們所到之處皆是“白骨累累”。只要是互聯網巨頭所覆蓋的領域，創業公司幾乎都被“卷”出天際，再無生機，有的果斷放棄，有的茍延殘喘后宣布關停。

互聯網大廠自己先“卷”一波，再以生態之名聯合一波，美其名曰“生態”，實則是以“生態”之名行“近距離學習”之事。對大廠商而言，生態是一場測試，而對創業公司來講，生態可能是生死，兩者的處境不同，抉擇也就不同。有位創始人講“生態生態，要有給伙伴‘生’的態度，對他們 (大廠) 來講調整一次策略可能是掉根頭發，但對于伙伴來講是丟條命?！?/p>

現在互聯網大廠紛紛商業化，逐漸認命 to B 的慢和客戶價值，但用“免費”邏輯做 to B 的生意，是一件很扯的事。

二、“SaaS 便宜”，影響了客戶的心智

“SaaS 便宜”，SaaS 真的便宜嗎？其實 SaaS 并不便宜，只是用多年來分攤了一次性的高投入，從而讓客戶感受起來好像是便宜了。

幾乎所有廠商在早期傳播時，不約而同地都采用了一個話術“SaaS 比傳統的套裝軟件便宜！”久而久之，在客戶的心智里形成了一個固定的認知——“SaaS 比套裝軟件便宜”。這也給整體 SaaS 行業的后期增長帶來了巨大的阻力。

企業軟件相比硬件而言，其價值一直被低估，中國企業骨子里不愿意為軟件付費。企業管理軟件帶來的價值是滯后的，并且和管理流程緊密相關，最終也說不清楚是軟件發揮了作用還是流程改造發揮了作用。

軟件本身沒有賣出價值，在推廣 SaaS 時再提“SaaS 比傳統軟件便宜”，我能理解是為了快速搶傳統軟件的客戶，但同樣在客戶心里打上了深深的烙印?！氨鶅鋈?，非一日之寒”，想改變客戶心智，絕不是短時之功。

一位已經上市的 SaaS 企業創始人兩年前曾說過，“不要再談 SaaS 比傳統軟件便宜了，價格只是決策中的一個因素，應該先談為客戶解決了什么問題，帶來了什么價值?！?/p>

三、過度 PR，產品沒完成 PMF 前?go-to-market

曾經在 SaaS 最火爆的時候，很多廠商過度 PR，且不說產品過沒過 PMF，甚至創業一開始就被投資機構帶起了 PR 的節奏。一路煙火一路歌，創始人變成了 to B 創業明星，高估值拿到下一輪，再拿一輪……

他們被推到臺前，干著自己不擅長的事，像個提線木偶。但畢竟是創業，最終還是要拿產品說話，產品沒過 PMF，客戶越多，死得也就越慘。

對行業的傷害是，這一波下來，整個行業進入了一個浮躁期，to C 端的創業者大量涌入 to B 市場，開始“創業”。崔牛會見證了很多創業者的創業全過程，“看他起高樓，看他宴賓客，看他樓塌了！”

投資機構幫忙而不添亂，投資本身是趨利的，這沒有問題，但通過過度 PR 去收割“不懂行”的投資人，吃相……

四、互聯網企業自研，并不是好客戶

曾經有個段子，某互聯網大廠的大 BOSS 對硬件預算是幾個億幾個億地批，眼睛都不眨，但如果是 100 萬的軟件預算，就會問，“為什么要買軟件，自己做不了嗎？”

這，就是現實。

其實這里也并不特指互聯網大廠，但凡自己覺得有研發能力的企業，第一反應都會選擇自研。這還不是最要命的。最要命的是一旦自研完成，他們就會想“能不能讓能力外溢，向外輸出”，由此帶來的是進一步擠壓了創業者的生存空間。

前段時間，國內一家開源數據庫的高管向我吐槽，原先以為互聯網廠商是他們最重要的付費客戶，但最終發現，當向互聯網廠商收費時，他們會很詫異地說，“我們這么大的品牌，愿意使用你們的產品，成為你們的案例客戶，你還問我收費？應該是你們向我們付費才對吧”。

別再說小企業沒有付費意愿了?？此朴匈徺I力的互聯網大廠，首先想的都是自己干，其次才是選用現成的，最后即便用了也不會付費。

五、漠視知識產權，抄襲成風

前幾天，明道云創始人任向暉一篇致敬友商的文章刷屏了朋友圈，聊的就是抄襲的事。先講個故事，多年前在崔牛會群里有一個創始人吐槽抄襲的問題，另外一位創始人打趣道，別人借鑒了你的產品，那你的產品是否也借鑒了別人的？這一個打趣，引發了大家對知識產權問題的激烈討論。

國內知識產權雖然有明確的法律法規，但是整體上來講，大家對知識產權還是相當漠視的。被任向暉吐槽友商像素級抄襲時，也有創始人附和說，“崔牛會應該帶領大家一起抵制這樣的行為”，我曾經也思考過這個問題，可是這個問題就像當年崔牛會推“百度投放關鍵字聯盟”，總會有人破壞規則，管理起來極其艱難，最后無疾而終。

對知識產權的漠視，助長了抄襲者的氣焰。有抄襲界面的，有抄襲 PPT 的，記得有一家廠商(現在已經被收購)，他們借用了友商的一個腳本文件，連腳本文件里的注釋都沒改，還是友商的名字，最終吃了官司。而就這樣一家企業最終還被成功收購了，這上哪兒說理去。

六、沒固定預算，給 SaaS 的支出屬于“零花錢”

上周，我見到了一位目前遇見的年紀最小的 to B 創業者 (1996年生人)，這里不方便透露名字。他屬于海歸派創業者，他講了一個觀點，細細想來覺得特別有道理。他說，“國外的企業每年是會對 SaaS 留固定的預算的，但國內企業是采購完系統之后，看還剩下多少“零花錢”來用用 SaaS ?！?/p>

聽著有點慘，但這卻是現實。沒有喂養，怎么可能長出好產品，SaaS 廠商和產品是有很長的路要走，但是大部分吐槽 SaaS 廠商和產品的企業客戶，其實并沒有真正使用和接納 SaaS ，而是應聲附和。

七、價格戰打沒市場，自己、對手和客戶三輸

2021 年，在崔牛會的年會上，明源云董事長高宇呼吁行業，多打“價值戰”，少打“價格戰”。

廠商沒有足夠的利潤，就不可能在產品和服務上投入足夠的成本，相信企業客戶是能想明白這個道理的，但是一旦進入招標環節，要么企業會引導競標廠商競價，要么廠商自己先“脫個精光”，仿佛是“不爭饅頭爭口氣”也要把單子給拿下。

最終的局面是一個“三輸局”，競爭的兩家廠商或者多家廠商不論誰中標，都不會有利潤，甚至最后一算賬還虧錢，沒中標的廠商丟了一個客戶。其實最慘的是客戶，雖然用一個低價供應商，但是廠商 (供應商) 若不賺錢，那么服務一定會打折扣。畢竟，誰會做賠錢的生意呢？

“價格戰”對 SaaS 行業的傷害甚至會毀掉一個細分賽道，導致本來成立的生意被打沒。記得 2021 年有一位 SaaS 上市公司的創始人約了一個賽道 (這里不方便提是哪個賽道)的國內三家頭部 SaaS 廠商的大 BOSS，試圖說服三家可以在簽約客戶時守住一個底價，“約法三章”共同來抵制“價格戰”。當時，大家都深有同感，但真正遇到客戶時，一切又恢復了原狀，該殺價殺價，該免費免費。

八、寫在最后

對于要不要寫這篇文章，我想了很久。我跟蹤中國 SaaS 很多年，經歷了中國 SaaS 幾次起起伏伏，我想沒有人比我更愛這個行業了。我依然堅信“云”和 SaaS 的未來，且這個時代是不可逆的。未來，“云”一定是世界的中心，只是時間長短的問題。

一直有人說，客戶是沒錯的，所有的“搞不定”都是廠商的問題。我不以為然。國內 SaaS 的發展是畸形的，不論客戶還是廠商，要走的路很遠，但總要做些什么。

最后，留一個小話題，上周跟 1996 年出生的創始人聊天時，他講了一個很有意思的事，他在國外的時候會很愿意購買 SaaS，但是回國之后意愿卻降低了很多。這是“南橘北枳”？

96 年這一代尚且如此，可見 SaaS 之路漫漫……