過去的一年里，SaaS營收慘淡。今年的1月中旬，全球SaaS獨角獸Saleforce宣布裁員10%，約8000名員工，并且減少辦公室的租賃空間，開支節流成了當下企業的存活策略。而同時，近期SaaS出海、跨境交易成了重點賽道趨勢。這樣的大背景下，中國的2B SaaS市場還能不能做呢？一起來重新認識和塑造新的2B 市場這門生意。

2022年對于我們很多SaaS創業者、從業者來講，是一種無比的煎熬和迷茫。

SaaS的訂閱與續費受市場供需關系的影響，企服業務的開展陷入了泥沼。我們從去前線銷售那邊得到的反饋是客戶不再需要我們的產品服務了，因為要節約經營成本支出。事實真的是這樣嗎？還是另有隱情？

在今年的1月中旬，全球SaaS獨角獸Saleforce約擁有8萬名員工，實施一項重組計劃，其中包括裁員10%，約8000名員工，并且減少辦公室的租賃空間。在經歷了疫情催生的增長高潮之后，Salesforce成為最新一家尋求削減成本的美國科技公司。

Marc Benioff在內部致員工的郵件中說道：“當前宏觀環境仍然具有挑戰性，我們的客戶正在對其采購決策采取更加謹慎的做法。在新冠疫情的早期，隨著收入激增，我們招聘了太多員工。我對此負責?！?/p>

這種裁員的風波猶如太平洋上空的冷空氣般席卷著整個南北半球，正如Marc Benioff所述，客戶在選擇和采購SaaS產品比以往更加的謹慎，大家對未來的發展趨勢更多處于一種觀望的態度，開支節流成了當下企業的存活策略。

過年期間本想邀約幾個同行交流下2022年的復盤心得，但大家都不約而同的避而不談，其中有個朋友向我提到這樣一個問題：2023年，中國的B2B SaaS還能不能繼續做？

提出這個問題的緣由一方面是受近期SaaS出海、跨境交易成了重點賽道趨勢，另外一方面由于2022年的SaaS營收慘淡。甚至有的朋友調侃，搞SaaS還不如把錢投入銀行吃利息還能夠有點賺頭。

我們與其去討論“中國的2B SaaS市場還能不能做？”，還不如重新認識和塑造新的2B 市場這門生意。

SaaS行業的興起和增長來自于中小企業的數字化、信息化轉型。企業的轉型依托著業務的增長或因某項業務流程的長期成本耗費，不得不依賴系統進行改變。

中國的B2B SaaS還能搞，而且增長的空間很大，但SaaS廠商們要開始轉變產品和銷售思維，過去有兩種較為極端的銷售思維：

1. 只要搞定購買決策者即可。（人際關系型銷售）
2. 產品驅動型（PLG策略），認為只要酒香就不怕巷子深，把資源全部 ALL in 在產品研發上。

第一種方式的銷售們，確實能夠在早期給企業帶來大量的訂閱用戶和營收。一般SaaS的訂閱費用也不會很貴，對于采購的企業的負責人而言，花點錢賣個人情，也不是不可以。

第二種方式，以產品為驅動點，加強產品營銷策略，企業更注重模仿美國的SaaS的成長路線，將大量的成本支出投入在產品研發設計上。

無論那種方式，都有利弊之分。以人際關系去做2B生意，也會因人際關系而終止合作，來年續費成為最大的問題。而產品驅動型方式目前遇到最大的問題在于，如何讓客戶認同產品價值并且愿意去做嘗試使用。

過去，我常常與銷售同學強調一點，B2B的生意不是單靠銷售或者營銷單方面去推動達成的，而是兩者的結合才是推動成單的催化劑。

那些過分依賴產品作為自驅動的SaaS企業應該考慮結合人際銷售方式進行，先由人際銷售模式去打開熟人生意，2B早期業務的開張大部分是依賴于熟人關系的“照顧”達成的。

切記，靠人際銷售關系達成的生意，如果沒有好的產品、營銷手段，后續也會面臨“無人可靠”的尷尬局面。

因此，我們建議要將兩者進行有機的結合，熟人只能幫你打開局面，好的產品、有效的價值才是長久的續費策略。

2B生意跟做生態場景鏈很像，業務生態是自動、自發、自生進化而成的，并不是靠人為的去創造出來。企業想要通過SaaS產品解決的問題很多，總體圍繞著提升效率方面進行“降本增效”，從而催化了業務場景類工具化產品，以滿足人工效率的提升。

在過去的疫情時期，企業沒有那么多事情和業務需要進行，意味著這一類產品即將失去存在使用的價值和意義。用一句話來講：殺雞焉用牛刀。Excel表能夠達成解決了問題，我為什么還要花這錢去續費訂閱呢？

這就又回到供需的關系。企業沒有那么多事情需要系統來解決，那么就不再需要進行購買或續費我們的SaaS產品來做提效。換個方向思考，我們SaaS產品要想辦法給企業的價值升級，只有幫助購買的企業進行價值升級以后，才會加大供需的需求量，企業用戶才會對產品產生價值認知。

過去在中國的2B市場里，經常會涌現出N多家同類產品的SaaS企業同時競爭某一垂直的業務場景線，產品研發變成互相抄襲、服務體系相互模仿。最后把大量的精力放在營銷、銷售方面，產品的迭代和升級成了輔助性的策略。

價格戰打的滿天飛，只要你敢降價，就一定會有人比你更低的價格。用戶在眾多類似UI界面和服務權益更傾向于選擇低價的產品訂閱，但往往這一類產品的質量、解決問題的創新并不能給用戶帶來足夠的價值。用戶使用過一次之后，就會對所有的類似的SaaS產品失去了信心，甚至認為自己花錢買了教訓，以后不再上當了。

例如：前幾年較火的SCRM產品，當時可謂是被資本看好的賽道，但今年面臨客戶流失嚴重情況。本身利用企微進行客戶管理和獲客是提升企業自身價值的方向，故事是容易講，但用戶不再買單了。

這還是跟行業市場的供需關系，SaaS用戶發現不是軟件不好用（UI、UE用戶體驗方面），而是用了，也無法產生業務價值。這個才是目前阻礙中國B2B SaaS市場增長的最大阻力。

因此，我們重新認識和塑造新的 B2B 市場需要仔細分析市場趨勢和客戶需求。以下是需要考慮的一些關鍵步驟：

1. 進行市場研究：為了識別一個新的 B2B 市場，公司必須首先了解市場趨勢、規模和潛在客戶群。進行市場調查以深入了解市場規模、潛在客戶和競爭對手是關鍵的第一步。
2. 確定客戶需求：一旦新的 2B 市場得到認可，公司就需要確定潛在客戶的需求和痛點。這可能涉及進行調查、焦點小組或訪談，以了解客戶在產品或服務中尋找什么。
3. 制定獨特的價值主張：基于從市場研究和客戶需求中收集的洞察力，公司需要制定獨特的價值主張，使他們的產品或服務在競爭中脫穎而出。該價值主張應滿足目標市場的特定需求，并為客戶選擇他們的產品或服務而不是其他產品或服務提供令人信服的理由。
4. 建立牢固的伙伴關系：在新的 B2B 市場中與其他公司建立牢固的伙伴關系有助于提高知名度和可信度，并提供接觸新客戶的機會。這可能涉及與互補企業合作或利用行業協會在市場上建立影響力。
5. 持續監控和適應：B2B 市場在不斷發展，公司需要做好準備以適應不斷變化的客戶需求和市場趨勢。持續監控市場并收集客戶反饋可以幫助公司在競爭中保持領先地位，并對他們的產品或服務進行必要的調整。

通過遵循這些步驟，公司可以識別和塑造一個新的 B2B 市場，并通過提供滿足其目標客戶獨特需求的產品和服務來為自己定位以取得成功。