60秒燒1億,拼多多在北美“殺瘋了”
不少人都在今年的“超級碗”上注意到了拼多多旗下跨境電商平臺Temu的廣告投放,那么此次Temu的營銷策略,是否可以讓其在跨境電商平臺中突圍而出、俘獲更多消費者?本篇文章里,作者便針對Temu的發展進行了解讀,一起來看一下。
情人節前一天,就在大家沉浸在“情人節撿垃圾尋寶指南”中時,拼多多“親兒子”Temu在大洋彼岸為“美國春晚”超級碗豪擲2400萬美元,撩動了上億美國人的心弦。
在當天比賽中場,伴隨著兩段30秒的“shop like a billionaire”(像億萬富翁一樣購物)的洗腦廣告,推特上掀起了一股“Temu到底是誰?”“它怎么這么有錢?”的大討論。
要知道,超級碗作為美國頂流賽事,此前的廣告主都是麥當勞、百威、可口可樂這類老牌巨頭,對于去年9月上線的Temu來說,這就像“小孩上了大人桌”。
而且今年超級碗廣告收費約為“每30秒700萬美元”,播放2次就是1400萬美元,疊加賽后1000萬美元的用戶獎金福利,Temu一出手就燒掉了2400萬美金,折合人民幣1.65億元。
(圖源:網絡)
而Temu又是一個以低價著稱的購物平臺,也難怪美國民眾一臉懵逼,“Temu 很 low,但上了超級碗”,并調侃“Temu就像個億萬富翁一樣在超級碗上打廣告”。
除了“快、準、狠”猛攻美國市場,Temu還一路北上,在今年1月開設了加拿大站點,向全球市場進軍的野心昭然若揭。
不滿一歲的Temu,手里究竟拿的什么牌,又何以在北美“大殺四方”?
一、熟悉的廣告,熟悉的打法
“I feel so rich.
I feel like a billionaire.
I’m shopping like a billionaire”
Temu此次出圈的魔性廣告歌很容易讓人聯想到拼多多的另一首神曲——“拼多多,拼多多,拼得多,免得多?!?/p>
而Temu與拼多多的相似之處,當然不止在廣告風格上的雷同,Temu“在成熟市場以低價產品+燒錢獲客殺出一條血路”的發展內核,也與拼多多如出一轍。
與拼多多在淘寶和京東的對峙僵局中成功突圍相似,Temu所選的美國市場也是跨境電商賽道競爭最為激烈的地區,這里既有主場作戰的亞馬遜,又有跨境獨立站新貴Shein,整體呈現“一超多強”的競爭格局。
而黃崢就是喜歡“敢為天下后”,其性格里極度注重結果和投入產出比的另一面,則是忍受不了早期入局者要付出的高昂沉沒成本,因此即便2019年的跨境電商市場捷報頻傳,他也敢斷言稱“為時尚早,未來一年都不會入局”。
因此在某種程度上,Temu其實就是2015年的拼多多,它正試圖在強敵林立的美國電商市場找到一條突圍之路。
也正因為選擇成為賽道的“后來者”,Temu的競爭壓力和成本壓力都隨之激增。
有報道稱,Temu上線第1個月就在美國砸了10億元營銷費用,而這筆錢多花在“1 美分選 1”、“新人注冊券”以及美國版“砍一刀”Referral Bonus這類激勵玩法,以及臉書、Ins和Tiktok等社交平臺的投流上。未來一年,Temu的市場營銷預算還將高達70億元。
相比起上述措施,贊助超級碗無疑是一次火力更猛的“狙擊”,不僅可以推升APP下載量和平臺成交單量,還可以提高Temu的品牌形象,一舉三得。有業內人士分析,“參照拼多多打法,接下來Temu極有可能會成為美國各大節目的????!?/p>
誠然,從2018年開始,拼多多開啟了綜藝晚會的“贊助狂魔”之路,當年共贊助了17檔綜藝,2019年又贊助了13檔節目,可以說是無縫銜接,“三億人都在拼”“拼著買更便宜”的口號響徹大江南北。
而比花式營銷更重要的,還得是Temu與拼多多一脈相承的極致低價。
據浙商證券抽樣調查結果,Temu 單品價格低于Shein 30%以上,部分標品價格僅為亞馬遜一半。比如顯示聯想生產的無線耳機,標價8.47美元,比亞馬遜低40%。而使用優惠券后,消費者只需3美元就可以買下。
與此同時,《2022 年美國消費者趨勢報告》表明,有 49% 的美國人選擇在支出上保持謹慎態度,對于低價商品的興趣正在提升。正飽受高通脹、物價上漲困擾的美國人,在Temu上僅需不到10美元就能買到大部分家居日用品,而且還有各種折扣且包郵,何樂而不為呢?
而且由于社交裂變和平臺口碑的迅速傳播,Temu很快就收獲了一批愿意主動分享的用戶。有人細心為收到的商品作出測評,有人則是簡單粗暴地貼上“邀請碼”,請求別人“湊人頭”。
(圖源:網絡)
反映到數據面上,SensorTower統計顯示,Temu 在去年9月上線后不到兩個月就登頂美區iOS 免費下載榜,并持續霸榜至今,如今其全球下載量已超過1900萬次。
而高通脹和全球消費下行的挑戰,預計也不會影響美國消費市場的上升勢頭。eMarketer發布的《2022 年美國電子商務預測》報告認為,2023年美國電商銷售額仍然有望突破1萬億美元大關,并且同比增長9.4%。
前路看似一片光明,不過Temu想要突圍,真能這么容易嗎?
二、前有猛虎,后有追兵
正如前文所述,Temu目前最大的兩位競爭對手,無疑是在美國市占率41%的亞馬遜,以及2022年全球安裝量超2.2億次的“番禺同行”Shein。
而這三家電商平臺的發展模式各具特色。因此,與其說Temu在與亞馬遜、Shein競爭,不如說是其各自所代表的模式之爭。
其中,亞馬遜是典型的平臺模式,類似于國內的淘寶和拼多多,商家入駐通過平臺觸達消費者,平臺通過向商家收取商品銷售傭金和廣告費用實現盈利,類似于萬達廣場收租金。
與平臺模式相對應的則是以Shein、京東為代表的自營模式。自營電商提前找供貨商進行選品下單,并負責后續的定價、運營、運輸、營銷、售后等工作,供貨商只負責供貨,類似于樓下小賣部零售賺商品差價。
而從Temu的基本模式來看,它剛好走的是亞馬遜平臺模式與Shein自營電商模式相結合的“類自營模式”。
所謂類自營模式,也就是Temu 負責商品定價、營銷獲客、履約等環節,商家作為供應商只需備貨到倉,形成“供應鏈-平臺-海外消費者”交易鏈路,平臺最終賺取購銷價差,承擔獲客、履約等成本。也就相當于萬達廣場忙活一通最后賺的是商品差價,租金什么的現在全免。
(Temu平臺模式/浙商證券)
而由于目標下沉市場人群和快時尚市場定位的高度重合,Shein與Temu的攻防戰可能自上線前就已悄然展開。據報道,“Temu”不僅主攻Shein的腹地北美市場,并且一邊低價補貼搶用戶,一邊放出優惠條件搶供應商,還一邊以多倍工資“挖”Shein員工,而Temu總部距離Shein僅有兩站地鐵。
作為回擊,Shein要求一些核心供應商“二選一”圍堵Temu,并表示跳槽Temu的員工永不錄用。
然而Temu的增長勢不可擋。從谷歌搜索熱度來看,Shein花費 4 年在美國建立起的品牌知名度,Temu 僅用 5 個月就實現了。
(圖源:白鯨出海)
有趣的是,“天下大勢,分久必合,合久必分”,Shein作為自營電商的代表,去年在巴西試水了平臺模式。而Temu預計也不會長久維持如今早期階段的類自營模式,隨著用戶規模效應的顯現和海外運營經驗的積累,轉為平臺模式將有更大的盈利潛力。
而從商品展示方式的角度上來說,Temu 所代表的以推薦為主的電商模式,或可以復制國內拼多多獲取友商市場份額的路徑,對以亞馬遜、Shein為代表的搜索電商實現部分替代。
但是,同樣擅長流量分發的抖音入局,則讓海外電商戰況進一步復雜了起來。除了構建TikTok Shopping,自2021年開始,抖音集團還先后上線了跨境電商獨立站Fanno、Dmonstudio和If Yooou。
并且其2022年9月推出的If Yooou,在前兩者失敗經驗的基礎上,排列組合般地選擇了低價快時尚單品類的定位。很好,產品定位直奔Shein、Temu。
中國互聯網大廠向外輸出跨境電商之戰究竟誰能勝出,想必只有時間能告訴我們答案了。
攘外必先安內。眼下,Temu有更重要的事情亟待解決。
三、消費者爽了,賣家哭了?
Temu此前曾因為0元入駐、0傭金等優惠吸引來了大批想要赴美掘金的商家,但深究Temu的“類自營模式”,就會發現在Temu和商家的關系中,商家并沒有什么話語權。
在這里,商家的角色是供應商,無定價權,平臺定價銷售,然后以供貨價和賣家結算。
而只要買手判定產品價格過高就會直接下架,判斷的標準則是不能高于拼多多、速賣通、或1688等平臺同類型產品。而產品一旦下架,后續上架流程繁瑣,重新上架短則幾天,長則十天半個月,銷售節奏被打亂不說,還容易錯過一些節慶時間,讓不少賣家心力交瘁。
與此同時,雖然賣家無權干涉Temu的定價,但貨品的全程歸屬權都是屬于商家,滯銷的商品過了一個月就會被退回,商家也只能將退回產品以尾貨打折處理。
更讓廣大商家氣憤的是,Temu在春節期間深夜上演“供貨價砍一刀”神操作,降幅在20%-30%,超過24小時沒處理就視為自動同意降價,即使24小時內點擊拒絕降價,還會被平臺提醒這個操作可能存在風險,比如產品可能會被退回去。
據了解,很多熱賣品的價格極低,本來日出數百單的鏈接每天利潤只有幾百塊,現在再被“砍一刀”,幾乎是賣一單虧一單。在部分商家看來,Temu有強制降價的嫌疑,且做法缺少誠信。
而且平臺所謂的極致服務,比如90天無理由退貨退款、僅退款售后政策就導致產品退款率極高,讓不少賣家吃不消。
然而事與愿違的是,在平臺的無限偏袒之下,Temu的消費者抱怨卻在增多。
據金融界報道,在iOS 新增的一二星評價中,已經有用戶展露出對物流緩慢、產品質量低等問題的不滿;在專門評價消費體驗的美國網站 BBB(Better Business Bureau),Temu 的用戶評級已經跌至 1.78 星,并已經接到了數十起針對Temu的投訴。
像億萬富翁一樣購物的夢很美,但與低價相匹配的產品質量恐怕會讓消費者一秒回到現實,畢竟誰也不想因為圖便宜結果買到沒有把手的鍋。
很顯然,一路狂奔的Temu需要盡早回頭解決這些遺留問題,盡量減少與商家和消費者的摩擦,而不是像一些美國消費者評價的那樣:“像億萬富翁一樣污染,銷售一次性垃圾?!?/p>
參考來源:
- 新熵:漲價、轉型和被圍剿,SHEIN難打逆風局?
- 品牌工廠BrandsFactory:Temu式激進背后:有人爆單,有人離場
- 【浙商證券】拼多多:Temu有望抓住美國電商性價比賽道機遇
- 品玩Global:拼多多和字節在海外打起來之前,先要完成一個共同目標:擊敗SHEIN
作者:東籬
來源公眾號:伯虎財經(ID:bohuFN),聚焦頭部企業,以深度原創為特色,為你發掘精彩。
本文由人人都是產品經理合作媒體 @伯虎財經 授權發布,未經許可,禁止轉載。
題圖來自 Unsplash,基于 CC0 協議
該文觀點僅代表作者本人,人人都是產品經理平臺僅提供信息存儲空間服務。
- 目前還沒評論,等你發揮!