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在現在的互聯網世界里，由于產品生產的邊際成本大幅降低，我們可以看到免費模式的流行與應用。那么，為什么“免費模式”可以成立于互聯網的世界里？在實際商業環境中，免費模式的應用又發生了哪些演變？一起來看看作者的解讀吧。

為什么微信是免費的，以后會收費么？

為什么360殺毒軟件要免費，為什么免費之后反而賺的盆滿缽滿？

為什么愛奇藝影視劇資源有的免費，有的付費？

……

他們是怎么做到免費的？又是怎么賺錢的？難道在做慈善事業，賠本賺吆喝？閱讀這篇文章，它能告訴你答案！

一、免費的發展及特點

20世紀是原子經濟時代，免費是作為一種“營銷手段”存在。即通過免費送東西，創造另一種需求，但并不是真正的“免費”，需以另一種補貼形式付錢。因為在原子經濟時代生產產品，邊際成本不為零，復制產品的成本巨大。正是因為這個原因，隨著經濟的發展，原子經濟時代的產品主旋律是通貨膨脹。

21世紀進入比特經濟時代，免費卻變成一種“商業模式”存在。隨著互聯網技術的發展與應用，比特經濟時代生產產品，邊際成本[1]可為零。即產品使用用戶越多，單均成本越低，可以真正做到“免費”。因此，在比特時代的產品主旋律是通貨緊縮。

[1]邊際成本指的是每一單位新增生產的產品（或者購買的產品）帶來的總成本的增量。

二、免費的模式及作用方式

現實商業環境中，是原子和比特經濟混合態。我們將免費模式歸為如下四大類型，但歸類邊界會存在模糊地帶，因為現實中免費是多種模式的組合，需要讀者靈活思考和應用。

• 免費模式一：直接交叉補貼。免費的產品吸引你購買其他付費產品。
• 免費模式二：三方市場。使用免費的內容、軟件等，第三方付錢給生產商，你可能購買第三方商品。
• 免費模式三：免費加收費模式。低級產品免費，高級產品需要付費，此種模式在互聯網行業非常常見。付費人群支付的費用，支持不付費人員的使用。
• 免費模式四：非貨幣市場。全部免費，更多的關乎聲譽和關注度。

通過以上免費模式，我們洞察到這個世界是一個“交叉補貼”的大舞臺。如何理解交叉補貼？從以上免費模式可以看出，雖然模式變化，但無外乎以下三種作用方式：用付費產品補貼免費產品、用日后付費補貼當前免費、付費人群給不付費人群提供補貼。即各種維度、層級、用戶等在進行交叉補貼。

三、免費模式的案例

以下免費模式的劃分，只是從單一方面進行劃分歸類，實際商業環境中，會存在交叉情況。

免費模式一：直接交叉補貼

• 中國移動，贈送手機，承諾固定消費費用。贈送寬帶，承諾固定消費費用；
• 康師傅牛肉面，買五連包泡面送碗；
• 超市門口免費試吃；
• 逛商場，免停車費；
• 電商平臺，滿99元免運費；
• 小浣熊方便面，贈送卡片。

免費模式二：三方市場（一類顧客補貼另一類客戶）

• 免費雜志，廣告公司投放廣告；
• 酒吧女士免費，男士收費；
• BOSS直聘，用戶免費注冊簡歷，找工作，招聘單位付費查看；
• 微信讀書，非會員讀免費圖書，會員可讀全部圖書；
• 愛奇藝、騰訊視頻，非會員免費看部分電影，會員可看部分電影。

免費模式三：免費加收費

• 印象筆記、股票分析等軟件，基礎版免費，高級版付費；
• 游戲免費，游戲道具、裝飾、裝備收費；
• 行業研究公司免費提供基礎信息，付費提供稀缺信息；
• 探探、婚姻介紹等軟件，免費查看基礎信息，付費查看詳細信息；
• 微信讀書，非會員可額外充值購買電子圖書或按章節購買；
• 愛奇藝非會員投屏為480P，會員投屏可為1080P。

免費模式四：非貨幣市場（關注度和聲譽）

• 維基百科，完全免費獲取信息，共同維護；
• 我的微信公眾號，澤哥手記，免費分享信息，獲取關注度和聲譽；

四、互聯網為什么可以免費

首先，比特經濟重要的三要素是電腦處理器、數字處理器、帶寬。這三種生產要素都遵循摩爾定律，即隨著時間和技術的迭代，三要素價格持續下降，而存儲空間更大，處理速度更快。隨之，編程人員不必再關心存儲成本等問題，轉而開發更多用戶端功能。最終，因電腦成本的下降和軟件功能的豐富，吸引更多用戶，使得互聯網的邊際成本逐漸降低，并最終趨于零。

其次，依據伯特蘭的競爭理論，即“在一個競爭市場中，價格等于邊際成本”?；ヂ摼W是一個充滿競爭的市場。

因此，綜上所述，我們可以預見，隨著邊際成本趨于零和競爭的加劇，互聯網的免費將是必然。

五、如何理解互聯網的免費

三要素價格的下降，導致電腦價格下降，使得電腦能更大范圍的普及。擴大用戶規模的同時，軟件的邊際成本趨于為零。但是基于互聯網上的信息，卻可能是免費或付費的。因為互聯網公司是商業組織，需要盈利。所以互聯網的數字化信息，一般情況下，充裕的是免費的，反而定制化、稀缺的是昂貴的。

因此，并不是大部分人理解的完全免費，如果完全免費，那么互聯網公司一定是賠本的買賣。

互聯網的免費需要理解成雙層結構，即基礎業務和增值業務。基礎業務泛指互聯網公司的平臺資源共享，如基礎設施、百度搜索能力、游戲軟件、抖音、QQ、微信等。增值業務泛指不被共享的資源，如游戲的付費裝備、Q幣、熱門影視資源等。

但是，在實際中，有一部分人認為互聯網應該完全共享和免費的。例如：開源軟件Linux、維基百科、公益性質網站等。因此，在互聯網中存在三種收費模式：完全免費、購買免費但需要得到付費支持、性能好但完全付費。

六、互聯網為什么選擇免費+收費的模式？

比特經濟下，產品推廣不再使用傳統渠道，轉而使用線上分銷，導致軟件分銷成本和邊際成本為零。此時，將產品價格定為零，既可以快速擴大用戶規模，又可以進一步分攤固定成本。

此種方法被Google稱為“最大化戰略”，是全世界互聯網企業最常用的手段。當未來用戶規模足夠大時，再為用戶提供“增值服務”，攫取利潤。

七、免費模式對傳統行業的沖擊案例及思考

1. 傳統媒體

首先，傳統媒體用戶流失，日漸衰退，被迫以免費贈送或付費+贈品的形式挽留用戶。但是在互聯網環境下成長的用戶，已經拋棄傳統媒體，例如報紙、雜志，趨勢不可擋。

其次，傳統媒體傳播原則發生改變。傳統媒體編輯時原則：文章內容不能與廣告具有關聯性。兩個原因：其一，避免編輯人員與廣告商存在利益關系，抵制不住金錢的誘惑。其二，更多獲取用戶信任，讓用戶認為雜志與廣告商無利益關系。

但是，互聯網媒體傳播規則卻與之相反。倡導文章內容與廣告具有相關性，并精準推薦給用戶。我認為以上兩種方式都沒有錯誤。用戶的需求是多樣化的，即需要媒體公正，又想獲取有效信息。

可是，在中國有一家“科技與狠活”的搜索巨頭公司，為什么被用戶詬病？為什么會走向末路？就是因為沒有公正的處理信息，抵制不住金錢的誘惑。反而將虛假廣告、詐騙廣告等信息強推給用戶。最終，造成震驚全國的魏則西殞命、西門子虛假維修電話等事件。作者順便吐槽下，我現在用百度，只用于查生僻字、查匯率、查百科等基礎信息，其他需要的信息，在百度根本查不到或者也是多年前無用的信息。

我們再看下互聯網公司廣告推廣形式和收費方式。

以Google為例，營銷有兩種玩法：贊助商鏈接（AdWords）和廣告聯盟（AdSense）。AdWords相當于用戶搜索什么，就推薦相關廣告。例如：搜索自行車，推薦的廣告也和自行車相關。需要贊助商付費給Google。AdSense相當于，你有個網站，也想通過廣告掙錢，那么就可以加入AdSense，把代碼嵌入到自己網站，每次客戶點擊網頁，都會依據網頁內容，為用戶推薦廣告，可以與Google一起分成，Google也擴大了自身廣告位。

互聯網廣告的收費形式，第一種方式叫CPC（cost per click），即按點擊付費，點擊一次收取相應的費用。第二種方式叫CPS（cost per sales），即按銷售付費，也就是分成。銷售費用的百分比抽成。第三種方式叫CPM（cost per mille），也叫千人成本，千人次計費方式。

2. 殺毒軟件

傳統的殺毒軟件，類似瑞星、卡巴斯基等，售價在幾百到幾千元不等，且需要購買只讀光盤（CD-ROM）進行安裝。但隨著互聯網技術的發展，出現軟件在線下載和安裝能力，不再需要CD-ROM。

過去，受制于CD-ROM的限制，傳統軟件的銷售模式，需要分銷渠道，由分銷商進行分銷售賣，存在渠道分銷成本，層層加價。例如：一級代理商、二級代理商、零售門店等。

現在，用戶從互聯網下載，使得軟件銷售模式也徹底改變。不僅不再需要分銷渠道，將分銷成本變為零，還使得軟件的邊際成本趨于零。

以360殺毒軟件為例，假如開發成本1000萬元，1000萬個用戶使用，人均成本為1元，若變為1億用戶使用，人均成本變為0.1元，即用戶越多，人均成本越低。

最終，360殺毒軟件采取“免費”商業模式，使得用戶規模達到4億，并將個人殺毒軟件行業推向免費模式。

那么，360公司靠什么掙錢呢？主要有預裝軟件和軟件市場。預裝軟件：安裝360后，電腦被動安裝其它軟件，軟件廠商就需向360支付預裝軟件費用（類似模式：購買安卓手機，手機自帶各種預裝軟件）；軟件市場：360公司的軟件市場，是一種線上分銷渠道。當用戶從軟件市場下載軟件，軟件廠商就需要向360支付費用。

但時至今日，360公司卻被用戶嘲諷，一邊幫用戶清理垃圾插件和軟件，同時逼迫用戶安裝360公司推銷的插件和軟件。360公司的功過是非，我們只能笑而不語，讓用戶用腳投票吧！

八、延展思考

1. 為什么微軟不免費，依然可以高額收費？也沒有被Linux打??？

微軟在網絡效應下，壟斷了市場。主要因為用戶替換微軟成本很高，比如你身邊的朋友全是微軟辦公軟件，而是你其他辦公軟件，你們之間就無法便捷的共享文檔。類似你身邊朋友全是微信，而你是支付寶的來往。

谷歌、抖音、快手雖然也具備網絡效應，但廣告收費一般都比較低，主要因為可替換性強，廣告商可隨時更換平臺投放廣告。

2. 為什么微信不收費

微信采取的是“免費”商業模式，目的是為了獲取更多用戶。在具備較強的網絡效應，后續通過其它流量變現方式獲利。假如微信突然改為收費模式，可預見的是，其它互聯網公司，會立刻提供免費社交軟件，搶占用戶。對于微信來講，巨大的用戶流量更為重要。所以，微信現在不會收費，未來也不會收費。

來往不能打敗微信，最重要的就是微信獲取大規模用戶后，形成了強網絡效應，再疊加馬太效應，使得強者愈強，和微軟案例相同。

3. 免費心理研究

人類對“免費”的看法是相對的，而不是絕對的。例如：

1. “免費”影響對產品質量的印象。一直免費的產品，你不會認為產品存在質量問題。但產品由收費變為免費，你可能會認為商品質量降低了。
2. “免費”影響對產品的重視程度。付費產品可能你會更加重視，免費產品反而造成浪費。
3. “免費”影響交易。因“心智交易成本”的存在，付費時你會思考值不值、買不買。免費時你可以“偷懶”，無需思考，直接交易。
4. “免費”帶來“社會領域”的壓力。免費商品，讓你在“金錢領域”無需思考，但在“社會領域”可能帶給你壓力。例如：擔心免費的東西造成浪費、污染環境、遭人歧視等。