在SaaS行業的發展過程或SaaS創業者投身于該行業的過程中，可能不少人都會思考一個問題，即在商業維度上，SaaS和傳統企業軟件究竟存在怎樣的差異？這背后其實隱藏著有關SaaS經濟學的深度思考。一起來看看作者的分析和解答。

什么是SaaS？現在還問這個問題，似乎沒什么意義。但如果讓你給SaaS下一個定義，迄今為止，我還沒有看到一個準確答案。大多數定義都是對其特點的解釋，比如：SaaS是一種“即服務”模式，SaaS是多租戶架構，SaaS采用訂閱模式，SaaS可以為客戶節省設施和部署成本，SaaS是軟件的一種分發形式……

可是SaaS的這些特點又能說明什么呢？在商業上，它與傳統企業軟件又有什么區別呢？

實際上，什么是SaaS，隨著它與互聯網的深度融合和廣泛應用，這個問題的答案始終是變化的。與其這樣，我們完全可以換一個角度重新審視SaaS。也就是說“什么是SaaS？”，這個問題的答案已經不重要了，而重要的是“為什么是SaaS？”。

后者的重要意義在于，它迫使我們深度思考“SaaS經濟學”，這個業務最底層的經濟邏輯。

一、為什么要理解SaaS經濟學

經過近二十多年的演進，SaaS已經發展成為一個龐大的產業。但迄今為止，我們還沒有看到專門討論關于SaaS經濟學的書籍或論著。

這并不意味著SaaS的經濟學不重要，實際上它遠比SaaS本身重要的多。因為所有的商業模型，都是建構在經濟學原理基礎之上的，SaaS業務當然也不例外。比如，SaaS是怎樣創造經濟價值的，它依據的基本經濟學原理是什么；它是如何創造軟件之外的新經濟價值的；一個數字化業務，究竟是用SaaS模式實現，還是用軟件方式更經濟，判別的依據是什么……

這些關鍵問題都需要從經濟學的角度加以分析，SaaS企業才能做出有效的決策。從而避免犯一些常識性錯誤；這不但使SaaS創業成功，還要保持長期成功。所有這一切都離不開對SaaS經濟學原理的理解和運用。也可以說，SaaS經濟學是關于SaaS的一門基礎課。

關于SaaS經濟學，很難給它下一個系統的定義。但只要利用經濟學一般原理，搞清楚4個問題，至少對SaaS創業和經營，還是有相當大的幫助的。

• SaaS是怎樣創造經濟價值的；
• 與軟件相比，SaaS的經濟性優勢在哪里；
• 如何理解互聯網創造的SaaS新經濟；
• 如何做到為客戶提供價值的同時，自身也能盈利。

這些問題如果只從商業模式、業務方法和技術層面，是很難得到有用的答案的。而這些問題沒搞清楚，就開始進入SaaS行業或者開始SaaS創業；則可能會因為原理性的缺失，后期將付出更高的代價。

除了這四個原理性問題之外，很多從業者還會受這些問題的困擾：

• 為什么我的SaaS生意會虧錢？
• 為什么我的SaaS業務增長緩慢？
• SaaS模式的哪些經濟性優勢會幫助你成功？
• 我的業務采用SaaS合適，還是軟件方式更好？
• 既做SaaS，又做OP（On-Premise）軟件的混合模式，為什么不可行？
• 未來SaaS會不會完全替代軟件？

同樣，最明確的答案，也是來自SaaS的經濟學原理。

最后，我們還需要確定，什么是好的商業模式標準。無論是SaaS還是軟件，所謂好的商業模式，在經濟學上表現為三個指標：有利可圖，快速增長和長期成功。

二、SaaS經濟學的重要意義，是降低客戶的TCO

假如某一企業要實施一個信息化項目，那么它該選傳統軟件還是SaaS呢？以往這類問題的解決思路，都是從技術和架構角度來評估。但以經濟學的思維，效果和成本的關系，才是考量的第一要素。

正如商學院或MBA課程所傳授的那樣，企業的競爭戰略，無非是就是低成本和差異化。一個又便宜又好的產品或服務，總會在競爭中勝出。只是這里所說的企業，其實分屬于兩個行業：軟件和SaaS。SaaS正是利用低成本這一優勢，與傳統軟件展開競爭。

值得注意的是，SaaS的所謂低成本結構優勢，主要是針對客戶而言的。從客戶的角度，他們不用購置硬件設備，也不需要購買、部署和維護軟件，再加上較低的訂閱成本，結果將總成本降低到較低的水平。從財務角度，這其實是降低了客戶的總體擁有成本（Total Cost of Ownership，TCO）。

TCO是一種企業經常采用的技術評價標準。它的核心思想是在一定時間范圍內，所擁有的包括購置和其它所有相關成本的總體成本。TCO的優點是：在購進某個項目的初期，決策者對其將來可能要投入的成本，尚不能清楚地確定時，TCO提供了一種有效的成本估算方法。

然而，TCO的缺點也是顯而易見的：首先，由于這種估算方法只看重成本，而對投資回報卻無法評估。其次，所謂TCO的總成本，在多數情況下并不容易準確估算，因為除了購置成本外，相關的其它成本事前部門容易準確估算。

所幸的是，TCO的這兩個缺點，在SaaS行業可以得到有效的規避。首先，因為在SaaS的采購、交付和使用過程中，始終是事先鎖定業務成果。也就是說，如果評估得當的話，投資回報的結果是確定的。其次，客戶的大部分業務，實際上都是“外包”給SaaS服務商的，用戶自己的使用成本結構，基本上是固定的，主要是訂閱費，其它相關成本則可以忽略，所以能準確估算。

三、SaaS經營的本質是降低TCS

需要說明的是，TCO只是SaaS服務商對客戶的承諾，它們能否真的以較低的成本兌現TCO，還取決于SaaS服務商的降本能力。換句話說，即使它們可以為客戶提供所承諾的TCO，自己也必須盈利，而不能做虧本生意 。

一個訂閱業務的利潤計算公式為：

利潤=客戶數X（訂閱價格-可變成本【獲取成本CAC、留存成本CRC等】）-固定成本（云平臺、云設施、運維成本等）

從利潤公式可以看出，雖然你可以給客戶一個較低的訂閱價格，也就是讓客戶保持一個較低的TCO。但實際上這部分成本是你預先支付的，能否收得回來，完全看你的“降本增效”能力。而且在多數情況下，一開始你就能盈利的可能性并不大，比如客戶數量少導致收入低，CAC的居高不下，特別是支付給云服務商一大筆固定成本。所以你在一開始，不但難以盈利，現金流也會非常緊張。

實際上，對于一個訂閱業務來說，你的所有成本可以統一打包為總體服務成本（Total Cost of Service，TCS）。TCS是你把服務交付給客戶，并使其產生價值所花費的總成本。顯然，如果想讓你的SaaS業務有利可圖，就必須做到LTV>TCS。

但是這個等式關系并不是天然就成立的，很可能在一個相當長的時間內，TCS都會遠大于LTV。實際上，在承諾給客戶的TCO的情況下，也就固化了訂閱價格。所以盈利的方法還剩下兩條路可走：一是通過規?；蛻粼鲩L以增加收入，另一條路是降低TCS。這兩件事在經濟學上都很容易解釋，即規模經濟和低成本優勢。

不過這兩件事之間是有相互影響的，例如增加客戶數的同時，也需要增加獲客成本。實際上，SaaS企業經營的本質是在保持增長的同時，降低TCS，因為只有這樣，才可以使你的業務盡早開始盈利，而免于被長期的高成本拖垮。

因為TCS是由多項成本構成，所以你無法實施綜合降本，而需要拆分TCS的成本結構。對于SaaS這種訂閱業務來說，TCS基本上由四個成本組成，如圖所示。

你可能已經看出，四個部分成本對應著SaaS的四個核心業務：產品研發、營銷&銷售、客戶成功和運營增長。這就是為什么在為SaaS公司做咨詢時，我都會要求客戶的CFO參加，目的就是平衡和決策在每個業務中的投入。因為TCS中的每一項成本，既不能任意壓縮，也不能盲目投入。比如，如果壓縮產品研發成本，有可能導致銷售困難，進而增加了營銷和銷售成本。又比如減少客戶成功投入，很可能導致流失的增加，進而造成收入的減少。

可行的辦法是優化每項業務的成本，進而達到降低TCS的目的。比如，通過重構銷售模式和銷售方法，提高銷售效率，就有可能降低銷售成本。

四、價值轉換

按照SaaS經濟學原理，SaaS模式通過把客戶的前期投資和使用維護成本壓縮到最低，從而降低客戶的TCO。然后，SaaS服務商以一個較低的訂閱價格，向客戶承諾較低的TCO，最終通過多租戶架構和對大量客戶的聚合，讓SaaS經濟學原理成為現實。

但是，現實結果往往是事與愿違，除了產生巨額虧損外，現金流的極度緊張，甚至有人懷疑SaaS經濟學是否真的能成立。因此，我們需要從整個價值鏈角度，做一個梳理和分析。

在SaaS業務的整個價值鏈中，SaaS服務商花費了TCS，向客戶交付了價值；而客戶也花費了TCO，試圖實現預期的業務成果，從而使這筆投資產生價值。這個服務價值的交付與價值實現的邏輯如圖所示。

從這個圖中可以看出，如果客戶以TCO成本，實現了他們的業務價值，則SaaS服務商投入的TCS才是有意義的。否則，這個價值的轉化就是失敗的，SaaS服務商不但在初期虧損，可能永遠都無法盈利。

另外一種情況是，雖然價值轉化是成功的，但是轉化的成本太高，比如SaaS業務中的自動化程度較低，仍需要很多人力的投入才行。如果不提高訂閱價格，收入將無法覆蓋成本，導致SaaS生意無利可圖。但如果提高訂閱價格，相當于提高了客戶的TCO。這可能導致客戶重新評估這筆投資的合理性，還可能會轉向競爭對手。

價值轉換與你采用的技術和選擇的產品賽道關系不大；一個可行的原則是：真正找到客戶想要實現的業務成果，并將價值注入到每個業務環節，而不只是產品。

五、SaaS是如何規?；?？

按照規?；洕?，任何業務的增長都離不開規?；?。而可規?；荢aaS業務的一個重要優勢。那么，SaaS是如何規?；哪?？

SaaS業務的可規?；芰?，來源于SaaS模式特有的架構與客戶的聚合能力。具體說，基于SaaS特有的多租戶架構，以集約化和一致性的云服務平臺和云設施，為聚合的眾多客戶提供服務。相比于獨立部署的OP模式，這種模式不但可以節省大量的成本，更可以通過可復制性，實現業務的規?；?。

“一致性”是SaaS業務模式的主要特征，但它并非僅是“標準化產品”，而是更多方面的一致。比如客戶特征一致性包括：相同的行業、相同的業務、相同的需求、相同的流程、相同的服務，以及相同的購買流程。

一致性，劃定了SaaS業務的邊界?；蛘哒f一致性之外的市場，并不是SaaS的目標市場（而是軟件的市場）。因為非一致性導致業務不可復制和重復，因而不可規?；?，無法產生規?；洕男?。同時，一致性也是判別一個業務適合以SaaS方式做，還是用OP模式去做的重要標準。我們看到太多的SaaS創業失敗，都是走過了大半路程，才發現所選擇的業務根本就不具備一致性，所以最終也無法規?；?。

SaaS的一致性原則，從一個側面解釋了為什么一家SaaS企業，不能做SaaS和OP的混合業務的原因。這并不是技術和實現方面的原因；而是因為OP模式破壞了SaaS的一致性原則，從而導致無法規?；?。

六、本質上，SaaS是一門互聯網生意

不知你想過沒有，企業軟件和SaaS的核心都是軟件，那么它們之間最大的區別是什么呢？很多人想當然地認為，SaaS就是把軟件做成標準化的，然后放到云端。其實這種認知非常膚淺，因為沒有道出二者的本質差別。實際上，軟件和SaaS最大的區別，是與互聯網的關聯程度。

雖然現在的企業軟件，也能通過互聯網進行展示和營銷，甚至可以通過網絡進行分發和打補丁，但是也僅限于此。但SaaS就完全不同了，從營銷、銷售、分發、交付，一直到服務，都可以在互聯網上進行，一個真正意義上的“云原生”。

換句話說，SaaS已經不是一個獨立的軟件，它已經成為互聯網的一部分。所以可以說，SaaS本質上是一門互聯網生意。如果離開互聯網，SaaS模式經濟學，根本就不會成立。

七、穿過防火墻

無論功能多么強大的企業軟件，一旦部署就被圈定在企業的防火墻之內。這意味著所有的流程和業務的范圍，也都是限于企業內部。更有甚者，軟件一旦交付之后，軟件廠商就與用戶徹底“失聯”。

云原生的SaaS則完全沒有這個問題，它們一開始就沒有防火墻的概念，從內部可以到達外部的任何應用。這對于大部分企業的業務是必需的，比如營銷自動化、CRM、供應鏈、運維、呼叫中心，也包括對外開放的ERP業務。

以呼叫中心舉例。傳統的呼叫中心，無法進入客戶企業的內部，最多只能完成電話和工單等業務。而基于SaaS的服務臺，業務流程可以觸達客戶內部，在不需用戶介入的條件下，幫助客戶完成業務。

在交付客戶之后，SaaS并不會像軟件那樣與客戶失去聯系，相反是建立客戶關系的開始?？蛻舻氖褂们闆r和隱含的問題，都會以數字化的方式，反饋到服務商一側。往往是在客戶提出需求和問題之前，就已經得以解決，或者給到用戶解決方案。

解除軟件的“防火墻”，形成業務應用的內外部連接和無邊界生態，這是企業服務領域的一個重大的形態創新。

八、自動化和智能化

在自動化和智能化方面，軟件和SaaS的作用相似，即客戶使用SaaS的目的，就是為了通過自動化和智能化，減輕勞動密集型的工作負擔，或者解決復雜的業務問題，從而節省客戶的人工成本，提高業務效率。

SaaS的自動化主要體現在三個部分：

1. 業務過程自動化

經過重構的業務流程，可以連接企業外部的業務流程，甚至建立企業間的業務協作。比如一家供應商，可以根據其客戶開放的材料消耗數據，提前準備供應計劃，甚至可以根據客戶庫存數據直接為其補貨。

2. 交付自動化

傳統軟件需要物理部署和現場交付，SaaS業務則不存在部署問題，而交付也可以以在線方式自動化完成。甚至包括培訓和采用，也都可以通過視頻等線上方式完成。

3. 服務自動化

因為基于互聯網，客戶的使用情況和遇到的問題，都會反映在服務商的服務系統中，因而可以根據用戶使用數據，為每家客戶生成不同的服務方案。

SaaS的自動化，不但為客戶節省了大量的成本，而且SaaS服務商自身也通過服務自動化，降低了對服務人員數量的要求，降低了服務成本?？梢哉f，自動化讓SaaS的低成本結構成為可能。而評價一個SaaS優劣的標準，也是更具自動化和智能化的結構占比。

九、網絡效應

說到SaaS的網絡效應，大多數人的第一感覺，就是對品牌、價值、產品的傳播和營銷。其實這個理解非常局限，網絡效應的實際效應，遠超這個范疇。

實際上，SaaS的所謂網絡效應，不僅僅指客戶為你傳播口碑，更多的是指客戶之間的業務連接，創造了新的網絡價值。一個軟件的價值是有邊界范圍的，而具有網絡效應的SaaS業務，其創造的價值可以超越其本身的價值邊界。比如一個SaaS化的服務中心，與一個CRM的連接，可以創造出1+1>2 的倍增效果和增量價值，這就是SaaS網絡效應的真正內涵。

所以，SaaS的網絡效應，不僅擴展了你的價值主張，更重要的是創造新的網絡經濟價值。

寫在最后

為什么是SaaS？這其實是整個行業無法回避的一個靈魂拷問。從SaaS經濟學角度，深度思考的9個問題，它們肯定不是全部。隨著SaaS的演進和實踐，一定會有新的問題需要認知。

但是，從經濟學視角深刻理解這些問題，以及它們背后的原理和商業邏輯，至少可以讓你避免犯那些與邏輯明顯相悖的低級錯誤，為成功增加一些保障，僅此而已。