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3月6日，京東“百億補(bǔ)貼”正式上線(xiàn)，用戶(hù)可以在京東APP上看到百億補(bǔ)貼頻道。那么，“百億補(bǔ)貼”的上線(xiàn)，對(duì)京東而言意味著什么？補(bǔ)貼可以給電商平臺(tái)帶來(lái)怎樣的流量效應(yīng)呢？本篇文章里，作者便發(fā)表了他的看法，一起來(lái)看。

京東再次打響了價(jià)格戰(zhàn)。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間籌備后，京東百億補(bǔ)貼頻道于3月6日全面上線(xiàn)。用戶(hù)打開(kāi)京東APP，在首頁(yè)顯著位置即可看到京東百億補(bǔ)貼頻道，活動(dòng)將長(zhǎng)期在線(xiàn)。

京東方面稱(chēng)，京東百億補(bǔ)貼是其聯(lián)合品牌、商家直接對(duì)商品進(jìn)行補(bǔ)貼，消費(fèi)者無(wú)需領(lǐng)券等復(fù)雜操作，可直接搶購(gòu)。

重新回歸公眾視野的劉強(qiáng)東，從放言“低價(jià)是唯一的基礎(chǔ)性武器”，到拋出百億補(bǔ)貼，京東的叫陣，來(lái)勢(shì)洶洶。

京東對(duì)百億補(bǔ)貼并不陌生。2019年6月1日，拼多多百億補(bǔ)貼第一次上線(xiàn)，對(duì)全網(wǎng)熱度最高的1萬(wàn)款商品大幅讓利。

這被外界視為“沖著京東來(lái)的”。

不僅因?yàn)闀r(shí)間上與6·18京東大促相隔不遠(yuǎn)，還因?yàn)橛邢喈?dāng)一部分讓利品類(lèi)，就是京東賴(lài)以發(fā)家的3C家電。

補(bǔ)貼帶來(lái)的效應(yīng)是顯著的，當(dāng)年6·18期間，拼多多訂單數(shù)突破11億筆，GMV同比增長(zhǎng)超300%。此后兩年，拼多多的營(yíng)收以每年200億的速度遞增，首度問(wèn)鼎中國(guó)用戶(hù)規(guī)模最大的電商平臺(tái)。阿里、快手等一干大企業(yè)也紛紛下場(chǎng)，玩起了百億補(bǔ)貼。

流量，永遠(yuǎn)是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)最看重的。而百億補(bǔ)貼，恰恰補(bǔ)的是流量。有流量，就會(huì)有增量。

那么百億補(bǔ)貼，究竟會(huì)在如今已經(jīng)進(jìn)入存量時(shí)代的電商，掀起多大的風(fēng)暴？

一、京東為什么要搞百億補(bǔ)貼？

買(mǎi)東西，便宜永遠(yuǎn)是王道。

尤其是線(xiàn)上，各家的商品擺在屏幕上，無(wú)論頁(yè)面做得多么花，用戶(hù)最認(rèn)的還是一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：同品牌、同款產(chǎn)品、最低價(jià)格。

對(duì)于低價(jià)這件事，京東一點(diǎn)都不陌生。

向前倒推15年，京東依靠這種方式，打敗了李國(guó)慶的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。向前倒推10年，京東依靠這種方式，打敗了蘇寧和國(guó)美。

再看得寬一些，線(xiàn)上的電商平臺(tái)，也是這么把線(xiàn)下的實(shí)體商超干掉的。

拼多多入局的時(shí)候，誰(shuí)也不相信，當(dāng)時(shí)如日中天的阿里，和不甘落后的京東，還能讓這個(gè)新人再?gòu)目谥袚屪咭粔K蛋糕。

但就是從2019年6月開(kāi)始，靠著百億補(bǔ)貼這四個(gè)字，拼多多撬動(dòng)了用戶(hù)層級(jí)、迎來(lái)了月活暴漲，向資本市場(chǎng)講出了繼下沉之后的又一個(gè)新故事。

一個(gè)各方面都大獲成功的故事。

第一，用戶(hù)規(guī)模。在百億補(bǔ)貼的刺激之下，拼多多在2020年末用戶(hù)規(guī)模達(dá)到7.88億，首度問(wèn)鼎中國(guó)用戶(hù)規(guī)模最大的電商平臺(tái)。

第二，收入表現(xiàn)。

拼多多的營(yíng)業(yè)總收入從2018年的100多億元，先是沖到2019年的301億元，再?zèng)_到2020年的594.92億元。以每年200億的進(jìn)賬速度遞增。

第三，市值。

這樣的成績(jī)，直接將拼多多的市值從200多億美元干到了超過(guò)2000億美元，即使現(xiàn)在熱度過(guò)去了點(diǎn)，也有1000億美元。

當(dāng)然，代價(jià)是，拼多多在2019年和2020年相繼爆出了69.68億元和71.8億元的凈虧損。2020年，營(yíng)業(yè)收入不過(guò)594.92億元的拼多多，營(yíng)業(yè)費(fèi)用就干到了503.51億元。

也許有人說(shuō)，百億補(bǔ)貼是漫天撒錢(qián)，總有燒完的一天。

但現(xiàn)實(shí)狀況是，我不需要燒錢(qián)燒到能讓我自己的GMV把補(bǔ)貼賺回來(lái)，我只需要燒到對(duì)手跟不上我的腳步就行了。

就如同一群被獅子追逐的人，要想活命，不一定要跑得贏獅子，只需要跑贏隊(duì)友。

無(wú)奈，當(dāng)拼多多拿著百億補(bǔ)貼大殺四方的時(shí)候，京東卻因?yàn)榉N種原因，不得不選擇低調(diào)做人，埋頭鉆研供應(yīng)鏈。

供應(yīng)鏈上來(lái)了，京東的價(jià)格卻變“貴”了。

去年雙11大促期間，劉強(qiáng)東在一封內(nèi)部郵件時(shí)指出， “低價(jià)是過(guò)去成功最重要的武器，也是基礎(chǔ)性武器……目前我們的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)文化在逐漸喪失，隨著我們的3C家電業(yè)務(wù)的成功，很多兄弟開(kāi)始夜郎自大、沾沾自喜，以為掌握了定價(jià)權(quán)，絲毫不再關(guān)注我們的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，這樣下去早晚會(huì)成為第二個(gè)蘇寧！”

在一二線(xiàn)城市有消費(fèi)能力的用戶(hù)愿意為京東物流的時(shí)效性和自營(yíng)商品信賴(lài)買(mǎi)單，讓渡部分利益。

但從農(nóng)村出來(lái)的劉強(qiáng)東，顯然不會(huì)允許自家平臺(tái)完全置下沉市場(chǎng)于不顧，有了供應(yīng)鏈，還必須有更龐大的用戶(hù)和豐富的SKU。

但2023年不是2019年，互聯(lián)網(wǎng)大廠漫天撒錢(qián)的時(shí)代也已經(jīng)過(guò)去，新的百億補(bǔ)貼會(huì)是什么樣的形式？錢(qián)又該從哪兒來(lái)？

二、百億補(bǔ)貼，錢(qián)從哪兒來(lái)

投資人燒錢(qián)，猶如古代行軍打仗，完全靠體力硬打硬拼的辦法。早期這個(gè)方法可能很實(shí)用，只要對(duì)手跟不上，贏的就是我們。

但現(xiàn)在環(huán)境變了，拿融資難了，投資人的錢(qián)也不太可能坐視企業(yè)無(wú)休止地?zé)氯ァ?/p>

現(xiàn)在電商的百億補(bǔ)貼，是靠品牌、商家的讓利，加上自家的補(bǔ)貼一起，用一句口號(hào)，撬動(dòng)平臺(tái)上所有的資源。

億邦動(dòng)力的一篇報(bào)道揭開(kāi)了京東百億補(bǔ)貼的具體玩法。

百億補(bǔ)貼被京東官方定位為“低價(jià)格心智的尖刀型日銷(xiāo)場(chǎng)”。其主力客群，是對(duì)大牌標(biāo)品有明確需求，以及價(jià)格敏感的用戶(hù)。

京東的百億補(bǔ)貼競(jìng)價(jià)模式為公開(kāi)競(jìng)價(jià)，平臺(tái)在后臺(tái)發(fā)標(biāo)，自營(yíng)和POP商家以“盲標(biāo)”形式自主參與競(jìng)價(jià)。

平臺(tái)會(huì)設(shè)置最高起拍價(jià)和起拍庫(kù)存，商家出價(jià)不能高于最高競(jìng)拍價(jià)，競(jìng)拍數(shù)量不得低于起拍庫(kù)存，最后價(jià)低者中標(biāo)。

若是競(jìng)拍價(jià)格一樣，平臺(tái)則會(huì)重點(diǎn)考察庫(kù)存情況。據(jù)了解，即將開(kāi)始的百億補(bǔ)貼一期中，商家不可以添加庫(kù)存，迭代后則會(huì)增加相關(guān)功能。

那么，平臺(tái)和商家各自要付出多少？

先來(lái)看平臺(tái)。

第三方數(shù)據(jù)研究團(tuán)隊(duì)“超對(duì)稱(chēng)技術(shù)”曾經(jīng)發(fā)布過(guò)一份關(guān)于拼多多百億補(bǔ)貼的數(shù)據(jù)報(bào)告，2019年，百億補(bǔ)貼產(chǎn)品GMV在350億元左右，補(bǔ)貼合計(jì)約為50億。

在不計(jì)算商家聯(lián)合打折的情況下，僅靠拼多多平臺(tái)的現(xiàn)金投入，每件商品平均降價(jià)幅度達(dá)到了15%，相當(dāng)于拼多多靠自有資金實(shí)現(xiàn)了全場(chǎng)商品常年最低八五折。

（來(lái)源：國(guó)金證券）

而且，百億補(bǔ)貼并不是雨露均沾，報(bào)告顯示，以拼多多總商品數(shù)200萬(wàn)左右來(lái)計(jì)算，日均9000左右的百億補(bǔ)貼商品量，相當(dāng)于總量的不足0.5%，卻貢獻(xiàn)了10%左右的總GMV。

再來(lái)看商家。

對(duì)商家而言，百億補(bǔ)貼是一道選擇題。

要么選擇讓利，把自己的利潤(rùn)填進(jìn)去作為百億補(bǔ)貼的一部分。要么選擇沒(méi)有流量扶持，默默無(wú)聞地度過(guò)這個(gè)百億補(bǔ)貼的窗口。

也有商家選擇了不做。

例如，2020年雙十一前夕，拼多多上線(xiàn)iPhone 12和iPhone 12 Pro，計(jì)劃將以補(bǔ)貼價(jià)開(kāi)售。但到了開(kāi)售當(dāng)天，卻發(fā)現(xiàn)“蘋(píng)果專(zhuān)場(chǎng)”莫名其妙消失了。

當(dāng)時(shí)有消息稱(chēng)，蘋(píng)果方面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商折價(jià)銷(xiāo)售的做法感到不滿(mǎn)，擔(dān)心長(zhǎng)此以往會(huì)擾亂iPhone系列產(chǎn)品的價(jià)格體系。因此，要求經(jīng)銷(xiāo)商不得給拼多多渠道供貨。

但更多的商家，需要利用這個(gè)機(jī)會(huì)讓自己的存貨快速轉(zhuǎn)起來(lái)。

時(shí)代周報(bào)曾援引參與過(guò)百億補(bǔ)貼的一家家電經(jīng)銷(xiāo)商的介紹，想要參與這個(gè)活動(dòng)并不容易，首先需要比價(jià)，同樣的產(chǎn)品，價(jià)低者得，這迫使經(jīng)銷(xiāo)商在供應(yīng)鏈上認(rèn)真計(jì)算利潤(rùn)。

其次是要得到品牌方的授權(quán)和證明，只有授權(quán)還不行，還得讓品牌方出具官方郵件來(lái)做證明，認(rèn)可經(jīng)銷(xiāo)商參加百億補(bǔ)貼活動(dòng)的正當(dāng)性。

商家的期待很簡(jiǎn)單，貨要賣(mài)得動(dòng)，存貨賣(mài)完了沒(méi)關(guān)系，但千萬(wàn)不能壓貨，壓的時(shí)間越長(zhǎng)，變現(xiàn)越困難。

正如如今直播帶貨“人貨場(chǎng)”的概念，商家備好了貨，就希望平臺(tái)能夠把“場(chǎng)”搭好，把人引進(jìn)來(lái)，用人的效應(yīng)形成強(qiáng)大的流量，再投入一部分自有資金補(bǔ)貼，商家自然愿意拿出足夠的誠(chéng)意，薄利多銷(xiāo)，在保證不虧本的前提下，盡可能讓資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)得快一些。

從前述超對(duì)稱(chēng)技術(shù)的報(bào)告來(lái)看，在流量的驅(qū)使下，愿意讓利參與補(bǔ)貼活動(dòng)的商家數(shù)量一直在提升。而且，百億補(bǔ)貼的參與，一直是PK式的，供過(guò)于求。

但隨著京東將百億補(bǔ)貼常態(tài)化，也許會(huì)誕生一個(gè)新的問(wèn)題，當(dāng)平臺(tái)大量將流量入口傾斜給百億補(bǔ)貼的商家時(shí)，沒(méi)有參與百億補(bǔ)貼的商家，曝光率是否會(huì)被拉開(kāi)差距？

三、誰(shuí)還能玩得起百億補(bǔ)貼

“嚷嚷自己百億補(bǔ)貼的企業(yè)太多了，很多企業(yè)成立至今，都沒(méi)賣(mài)出百億，你是要把公司補(bǔ)貼給消費(fèi)者嗎？”這是2020年雙十一前夕，面對(duì)清一色的百億補(bǔ)貼戰(zhàn)術(shù)，京東副總裁韓瑞的一次開(kāi)火，直言百億需要實(shí)力，不是所有企業(yè)都能玩轉(zhuǎn)。

這些年來(lái)，啟動(dòng)百億補(bǔ)貼的平臺(tái)有很多。除了財(cái)大氣粗的阿里、京東、快手、拼多多等，也包括已經(jīng)淪為二線(xiàn)，卻咬著牙根也要跟上的蘇寧。

甚至本來(lái)沒(méi)有能力的企業(yè)也想試上一把，比如趣店旗下的奢侈品品牌萬(wàn)里目。

2020年，趣店旗下跨境奢侈品購(gòu)物平臺(tái)萬(wàn)里目上線(xiàn)，涵蓋Gucci、Burberry、Louis Vuitton、La Mer等諸多奢侈品牌。

萬(wàn)里目的玩法不新鮮，一個(gè)是以社交電商的玩法引發(fā)裂變，例如老用戶(hù)邀請(qǐng)新用戶(hù)可以獲得萬(wàn)里幣獎(jiǎng)勵(lì)，購(gòu)物直接抵扣現(xiàn)金。再一個(gè)就是百億補(bǔ)貼。

然而，在當(dāng)時(shí)，萬(wàn)里目的兩個(gè)股東趣店和寺庫(kù)的所有現(xiàn)金加在一起也不過(guò)22億元，在這種情況下喊出百億補(bǔ)貼的口號(hào)，顯然有點(diǎn)愚弄公眾的智商。

玩不玩得起，在于平臺(tái)有沒(méi)有意愿、有沒(méi)有錢(qián)，玩不玩得好，則考量著平臺(tái)留住用戶(hù)的能力。

電商平臺(tái)的“老三家”都不差錢(qián)，阿里、京東、拼多多。最近公布財(cái)報(bào)的一個(gè)季度，三家的營(yíng)收分別為2477.56億元、2435.35億元、355.04億元。

但在留住用戶(hù)這方面，當(dāng)短視頻平臺(tái)日漸占據(jù)用戶(hù)們的使用時(shí)長(zhǎng)之時(shí)，這三家勢(shì)必面臨著挑戰(zhàn)。

據(jù)QuestMobile的《2022中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年度大報(bào)告》顯示，2022年，移動(dòng)App相應(yīng)的用戶(hù)時(shí)長(zhǎng)占比上，騰訊系、抖音系、快手系、百度系、阿里系分別為33.6%、24.5%、10.2%、8.0%、6.2%。沒(méi)有京東。

道理很簡(jiǎn)單，一天就24小時(shí)，刷完了微信、抖音、快手，自然沒(méi)有時(shí)間再去看淘寶和京東。

新一輪百億補(bǔ)貼打響之后，壓力來(lái)到了京東這邊。增量已經(jīng)很難再獲得，只能多從存量中尋找機(jī)會(huì)。

而且，你的增量，就意味著競(jìng)對(duì)的減量，爭(zhēng)搶的難度，顯然比拼多多的時(shí)代要大了許多，當(dāng)然，這也是當(dāng)下整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所處的常態(tài)。

參考文獻(xiàn)：

[1]億邦動(dòng)力《京東百億補(bǔ)貼內(nèi)情：1小時(shí)秘密培訓(xùn)，還有9塊9包郵，3月1日打第一槍》

[2]壹觀察《數(shù)碼界頂級(jí)流量之爭(zhēng)：聚劃算百億補(bǔ)貼打造第一平臺(tái)》

[3]超對(duì)稱(chēng)技術(shù)《拼多多的“百億補(bǔ)貼”，到底花了多少錢(qián)？》