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關于To B廠商的客戶分布，大家的普遍認知是大型KA可以貢獻絕大比例的營收，而中小微企業可以貢獻的營收則相對有限。不過伴隨著中小企業的數字化需求越來越高，中小企業市場是否可以成為To B廠商的新掘金地？相應的產品形態是否需要做出調整呢？

中國市場存在一個黃金定律：二八法則。

這個法則應用及其廣泛，它可以近乎完整地出現在任何一個賽道的競爭格局里，不論TO C還是TO B，也可以被應用在財富構成、社會關系等資源分布列表，這個被稱為“帕累托法則”的定律揭示著一個社會效應：大部分資源集中在少部分群體中。

當下，在TO B廠商的發展模型中，它也有一個常被使用的場域——客戶分布。在過去的多年時間里，一個幾乎被所有人都認可的市場法則是：占總數20%（甚至不到）的大型（KA）客戶可以貢獻80%的營收，而占中國企業80%的小微企業群體僅能貢獻20%的營收。

這個認知幾乎被所有的數字廠商認可，不論是IaaS，還是老牌PaaS，抑或是在如今兩會中被鼓勵發展的SaaS企業。

而事實也確實如此。在2018年之前，不論是在中國早就起家的crm、erp企業，抑或是IT運維廠商，再或者是亂序競爭的云廠商，中大企業提供了更穩定的現金流和更高額的訂單，而中小企業往往因為生存周期短、付費意愿差逐漸被數字服務廠商所拋棄。

一個例證是，在釘釘、企微、飛書等企業出現之前，市場很少有輕量級的SaaS交付軟件，其收費模式往往是軟件項目制，定價較高，核心面向大型企業客戶。

但站在2023年的節點，這個問題需要被重新思考。

即伴隨著疫情三年的數字化市場教育，以及越來越多輕量級SaaS模式的出現，中小企業的數字化意愿正在處于蓬勃向陽的態勢，其對于數字化的付費意愿也在大大增強。

去年9月份，騰訊社會研究中心發布了一份名為《中小企業數字化轉型發展研究》的報告，數據顯示，在其調研的近500家企業中，有接近90%的中小企業正在或者已經進行了相關數字化嘗試，其在數字化轉型上的付費支出占總營收的平均值是29%。在此之中，SaaS是企業的主要嘗試方式。

從這個數字延伸出的思考是，如今中小企業市場是否正在成為數字服務廠商的新掘金地？或者說，哪些產業的“28法則”開始被顛覆，以及中國中小企業的數字化轉型土壤，如今究竟成長到了哪一步？對一眾數字服務廠商而言，在另一個付費群體出現的當下，產品形態是否應該進行微調？

2023年，伴隨著C端煙火氣的裊裊升起，中國的產業數字化模型正在有了新的成分比。

一、中小企業有了數字化新出口

“我們從2020年開始就已經開始盈利了?！币晃坏痛a廠商告訴產業家。

如果說固有的標準化軟件對應的是一連串固定的流程，那么低代碼對應的則是模塊化的數字服務，盡管其對大型企業而言深度不夠，但對中小企業而言，其按需付費的模式一，以及模塊化拼接流程服務的能力恰對應其剛需。

這種供給側的優化對應的是企業付費意愿的大大提升。具體的數據顯示，在2022年的新增客戶中，其中有接近70%是中小企業用戶，此外，過往中小企業客戶在復購率和訂閱率層面也有不錯的表現。

從需求層面來看，在過去市場對于“中小企業是數字化荒漠”論調的篤定背后，本質隱藏的是供應側的極度不友好。以CRM軟件為例，其普遍流程是制定營銷內容、識別潛在客戶、轉化價值客戶、提供銷售服務以及促成銷售，5個環節依次排開，分別化為流程固化到軟件中，為企業提供客戶管理服務。

但實際上，對于不少中小企業而言，其往往僅需要其中的兩三個環節，甚至其中某單個環節，但CRM軟件往往采用的是整體付費模式，軟件包含全部流程，企業若想要改變其中的流程必須要進行二次開發，但中小企業顯然沒有這個能力。

因此，過去的多年時間里，在中小企業的數字化轉型路徑上，普遍存在的問題恰是支出與效果的不成正比。甚至，這種不成正比還會成為影響企業生存發展的核心要素之一。

但恰如上文企業所說，低代碼正在提供一種答案。關于低代碼，在國內被拆解出來的兩條路徑是：從低代碼組裝環節軟件和從特定環節的軟件推導出的低代碼交付。

這兩種模式在疫情中間都被得到極大驗證，各有優劣。比如，前者相較于后者定價低，采取的是人頭收費，對小型企業的需求可以完成滿足，但對于中型企業及以上規模的企業而言，其單個環節的產業服務深度不夠，沒辦法提供徹底的數字轉型。

后者的問題也更為鮮明。即盡管其采取的是模塊化交付，但采取的收費模式依然是項目制，換言之，其模塊化交付更多的是為了解決大型企業的個性化需求，而非面向中小企業客戶群體。對后者而言，部分如ERP等環節軟件的模塊化交付仍然存在較重的黑箱模型，企業很難完全復用到具體的場景中。

但盡管問題多樣，其價值是肯定的。一組來自海比研究院的數據顯示，未來五年中國低代碼市場復合增長率為49.5%，2022年可達42.6億，2025年預計達到142.2億。

與此同時，在低代碼發力的同時，協同辦公企業也更在成為中小企業市場對外發出新聲音的一根關鍵稻草。在過去的三年疫情時間里，釘釘、企微以及飛書成為大量中小企業的集聚地，由此延伸出的生態輕量級SaaS模式也開始成為眾多中小企業的選擇。

根據不完全統計，如今釘釘MAU為2億左右，企業微信1億上下浮動，飛書則是在800萬左右，其中除了部分C端人群外，大部分都是企業用戶。此外，盡管三者目前的商業化成績不太理想，但依然在推進中。比如釘釘在去年第二季度公布數據，其釘釘核心產品的收入增速超過三位數等等。

中小企業正在基于低代碼和輕量級saas向外界傳遞出強烈的數字化轉型需求和付費意愿，而在現在來看，對這種需求的滿足度仍然不夠。

二、TO B的中大企業悖論在被打破嗎？

北森創始人紀偉國曾講過這樣一個故事，即當他和北森的投資人拜訪美國優秀的TO B企業時，通過深入交流，最終得出的一個結論只有大客戶才能帶來穩定的營收和現金流。北森要專注大客戶市場。

如前文所言，這是大部分中國數字服務廠商的共識。這些大客戶廣泛分布在金融、教育、能源、互聯網以及工業農業等垂直行業，或者是政府相關訂單。

這些大單的執行周期往往時間較長，交付定制化難度較大，但金額往往較大。以云計算廠商為例，通過集成或者被集成，訂單金額過億的不在少數。

對企業而言，即使資金回籠周期慢，但其利潤率往往較高，是服務商擁躉的對象。

不過，如今的情況正在變化。即不論是云計算的IaaS服務商，抑或是軟件服務的SaaS廠商，其往往需要足夠專業的能力應對產業企業的要求，以金融企業為例，基于信創的建設和特定要求，很少云計算廠商可以具備能力參與其中，而常規的包括數據庫、上層saas產品更是需要做足夠深入的適配和私有化部署，由此造成的資金周期往往較長，對企業負擔極重。在金融、政務、建筑等行業都是如此。

此外，另一個變化的水溫在于，對特定的行業而言，其往往需要企業具備行業云平臺屬性，也就是產業專有云的服務模式，而中國to b市場卻始終缺乏優質的產業集成服務商，體現到項目上則是交付不夠完整和交付的不可控，最終在彼此拉鋸戰中導致項目執行出現問題。

換言之，如果說三年前大型企業是一片藍海，不論是金融、工業，抑或是能源、教育都存在大量的可挖掘金礦，那么如今，伴隨著第一批互聯網集成商的后退，大企業數字化市場的上層空間正在被不斷壓縮，由此帶來的是大企業市場的無序競爭和紅海。

或者更為準確來說，相較于正在蓬勃向上的中小企業市場，大型企業市場對大部分數字服務商而言，如今更處于支出大于回報的狀態，同時，如果再加上PMF（優質客戶資源，對應是產品供給和用戶需求的匹配度）的定位不精準，企業往往會陷入不斷承接項目，但卻不斷虧損的境地。

三、服務商模型，還是鏈主模型？

那么中小企業市場好做嗎？或者說其門檻是怎樣的？以及在目前能看到的中小企業數字化轉型路徑中，哪一個才是最良性的產業數字模型？

在討論這個問題背后，先來看看目前中國中小企業數字化轉型的兩大路徑。一是服務商模式，而是平臺鏈主模式。

服務商模式，即由現在的saa企業為企業提供輕量級以及相對模塊化的數字化轉型方案，比如進銷存、crm、財務等等，目前低代碼廠商以及協同辦公企業都屬于這一類。

這類服務商的典型特點是提供管理工具。即其商業模式往往是通過售賣相應的軟件（人頭收費或者低價軟件）的模式，幫助中小企業管理好自身的業務流和資金流。

另外一種則是鏈主模式。即從交易本身出發，其是為了讓中小企業更好地參與到整個產業鏈的流通鏈條中，進而提升平臺的交易量。在這種情形下，往往中小企業獲得的是一個基于平臺自身研發的簡易功能的軟件，比如其僅具備最單一的ERP和MES的功能，同時數據是和鏈主打通協同的，其通過被動數字化進而跨過產業平臺的新門檻，提高平臺的交易量。

兩者仍然是各有問題。前者提供的盡管是專業的服務能力，但很難為企業提供賺錢和交易的屬性，也就是沒有交易的入口；而后者盡管提供的是平臺交易能力，但本身對于特定環節的數字化轉型能力并不達標，沒辦法幫助企業實現真正的數字化轉型，僅停留在門檻的層面。

兩者的互補恰是最佳方案。即不論是如今的釘釘、企微、飛書，還是低代碼廠商，其和產業平臺以及鏈主是相輔相成的關系，基于特定的規則框架，企業可以在接受低代碼廠商賦能或者協同辦公平臺集成服務的同時，參與到交易的框架里。在鏈主和產業服務商彼此打通的前提下，幫助中小企業形成最專業且距離交易最近的數字化轉型，縮短其數字轉型支出的回報期。

實際上，對于這點，部分低代碼廠商和部分協同辦公企業以及包括京東科技在內的綜合廠商已經在摸索實踐。

但其中難點依然不少。比如對于鏈主和數字廠商雙方都可以接受的規則是什么，再比如單獨的如crm、ERP等服務商是否具備服務產業的能力，產品模型是否可以實現產業級別的標準化復用，價格模型應該如何界定，同樣還有底層的數據歸屬以及交付集成等諸多問題。

但慶幸的是，在日漸多元的數字化轉型服務中，中小企業的方向是確定的。

即在數字化的同時，更要能促進交易。一旦滿足這兩個條件，中小企業市場將會在更大層面放開閘口，成為真正的數字生力軍。

結語

伴隨著數字中國戰略的提出，工業數字化正在成為最核心的主題。而在其中，中小企業則是最為廣泛的個體，與之對應的是，愈發鮮明的轉型痛點。

不論是公有云廠商，還是saas廠商，抑或是paas技術廠商，在即將到來的中小企業數字化時代潮流中，都將面臨關于企業發展最真實的拷問，這些問題關于流程，關于產品形態，也更關于甚少涉及的交易。2023年，任重道遠，且行且艱。