小紅書還未打通直播電商最后一公里

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作為以種草為主要賣點之一的內容社區,小紅書似乎在變現的道路上走得并不順利。如今,在電商領域大放異彩的直播電商業務,小紅書能否走好它的商業化之路?本文從產品形態、流量、平臺生態等角度分析了小紅書的直播電商業務,希望能對你有所啟發。

在中文互聯網世界里,很少有一家公司像小紅書這樣割裂:

它手握令競爭對手垂涎無比的高質量流量,并且有著理想中最短的變現路徑。但是過去這么多年了,就是沒學會怎么賺錢。

如果說2014年上線跨境電商業務“福利社”、但后來受困于稅收政策調整果斷轉向做社區,是時運不濟的話,那么接下來,至少有兩波可以走通商業化路徑的機會,都被小紅書錯過了。

第一波機會出現在2017年至2020年,小紅書基本已經放棄了做電商的思路,開始大搞社區建設。

從增長的邏輯看,這次轉型是成功的,小紅書在這期間成功破圈,替自己找到了種草的核心優勢,并穩固至今。但從商業化的角度來看,這次轉型又是不成功的,因為小紅書當時明確有著營銷這條最短的變現路徑優勢,團隊卻直到2019年才開始在營銷領域啟動商業化。

第二波機會出現在2020年至今,直播電商已經爆發出了巨大的增長潛力,小紅書也后知后覺在2020年開始做直播電商,但看起來依然還陷在做社區還是電商的搖擺中,缺乏實質進展。

結果是,當下直播電商領域已經形成了抖音、淘寶、快手三分天下的穩固格局,視頻號也增速搶眼。

當我們回過頭看小紅書,會發現圍繞它所有的爭議都落在商業化上,甚至爭議的焦點并非它的商業化能力。

小紅書的商業化迷途,在很大程度上與創始團隊在商業化與社區氛圍之間的博弈密不可分,甚至可以說,歷次轉型至今,小紅書都沒有狠下心來認真去做商業化,所以它變成了現在的樣子——一家有點佛系的、猶豫不決的、你說不出來它是電商平臺還是內容社區的公司。

小紅書希望改變這種局面。它在今年重申了直播電商的戰略地位,一系列組織架構的調整也在為此鋪路。

至此,關于小紅書的討論也應該變一變了,重要的不再是路徑,而是商業化能力了——它到底能不能做好直播電商?

一、分發:產品形態的新選擇題

主流的幾家直播電商平臺淘寶、抖音、快手、視頻號,除了淘寶之外,幾乎都采用了單列信息流的呈現方式。

當然,快手、抖音和視頻號目前依然存在著雙列的信息流呈現方式:抖音的“商城“頁和“探索”頁;視頻號的“關注”頁;快手的“首頁”以及對應下的四個二級入口。

單、雙列不同的設計背后,體現的不僅僅是產品理念的差異,還取決于內容生態,會直接影響到內容的分發機制,進而影響變現端的表現。

比如圖文、長視頻的觀看邏輯和短視頻是相悖的。圖文、長視頻內容,更適合將主動權交給用戶,短視頻內容用戶則更容易接受“被動投喂”——前者是內容特性決定的,后者則有賴于算法能力的提升。

這也能很好地說明,為什么短視頻最先做出來的是抖音,快手為什么要切換成單列,以及小紅書為什么一直都堅持雙列。

事實上當年快手從雙列切換到單列時,小紅書也觀望和反復討論過,但最后還是覺得商業化效率不應該動搖做社區的執著。

因為雙列在廣告觀看轉化率上天然處在劣勢,即使用戶分層足夠精細,用戶不點擊也無效,單列的廣告分發省去了點擊這步,廣告分發的坪效是提升的。也因此抖音吃到了短視頻時代最大的廣告紅利。

小紅書還未打通直播電商最后一公里

直播電商熱潮來臨之后,單純的單列形態其實也不存在了?;剡^頭將這幾家產品梳理一遍,不難發現,在目前的單雙列設計中,呈現出以下幾個規律:

  1. 除了淘寶外,用戶觸達的第一個頁面,信息都是單列
  2. 幾乎所有跟私域流量相關的頁面,都是雙列;幾乎所有的商城頁,也都是雙列
  3. 除淘寶外,幾乎所有跟公域流量相關的、視頻流內容強關聯的,都是單列
  4. 最開始做雙列的后來改成了單列,最開始做單列的后來會增加雙列

這樣來看,大家已經達成了某種共識——單雙列可以互相補充,公域更適合單列分發,私域更適合雙列分發;“貨找人”邏輯的視頻流內容適合單列分發,“人找貨”邏輯的圖文+視頻流內容適合雙列分發。

這是平臺側打造電商生態閉環的必然之路,做私域是能提升客單價的、做商城是可以擴充用戶的消費場景的、諸如“探索”頁此類的設計,是可以提升平臺的種草能力的。

我們看到,無論是依托中心化的流量分發機制起來的抖音、本來的底色就是電商并且做直播電商最早的淘寶、依托強私域家族式打法崛起的快手、還是長在微信生態里的視頻號,他們的閉環路徑不一致,但如今都比之前更加重視種草能力的建設了,這對他們來說是錦上添花。

小紅書最大的優勢是種草,從種草到交易的鏈條,是比簡單粗暴的短視頻、直播帶貨要長的,這決定了,小紅書要靠電商走通商業化,目前直播帶貨幾乎是唯一選。

小紅書的難題在于,它一直以來的內容生態是以圖文為核心的,再加上管理層此前在商業化上的顧慮,始終維持著雙列的產品形態,恰恰雙列是不容易打爆款的,因為流量是去中心化的。

結果就是,小紅書要想在維持社區氛圍的前提下做直播帶貨——

要么在默認的首頁,也即圖文內容中嵌入直播間,但那更依賴于私域建設,用戶跳轉直播的鏈條更長,效率更低;要么單獨放開直播一級入口,小紅書現在是這么嘗試的,但那產品會變重,平臺需要做入口上的選擇題,用戶的交互體驗會變復雜,這以前幾乎是小紅書的產品紅線。

二、破圈:直播起量的現實難題

小紅書下場做直播電商,跟抖音快手、淘寶、視頻號最初下場做,都不一樣,因為產品的底色不一樣,抖快是短視頻、淘寶是貨架電商、視頻號是熟人社交。

我們上文中討論的,表面上是產品設計的問題,實質上是思路和路徑選擇的問題,從這個角度來看,小紅書到目前還沒有徹底想好。

但是小紅書又不能一直困在這一步,它現在最需要快速解決的問題,是如何快速完成直播帶貨的破圈,吸引到更多的品牌、商家來小紅書做直播帶貨。

扶持明星主播是一條路。

在《辛巴撕快手,超頭主播話語權繼續旁落》一文中,我們指出,對早期還在跑馬圈地、爭奪時長和流量的平臺來說,頭部主播無疑增強了平臺留住用戶的能力;內容電商發展起來之后,頭部主播帶貨更是符合多方的利益:平臺依靠頭部主播破圈,商家需要讓產品破圈,消費者則能以最低價達成購買需求。

這決定了在直播電商發展初期,超頭部主播是一家平臺的核心競爭力,比如當時快手有辛巴、抖音有羅永浩、淘寶有李佳琦和薇婭。

小紅書最近看起來有意往這方面發力。

2月24日,演員董潔在小紅書上進行了一場長達6小時的直播帶貨,官方數據顯示,該場直播觀看人次超過220萬,單場直播GMV突破了3000萬。此前1月份的另一場直播中,她的成績是5000萬GMV。

董潔的帶貨成績并不算差,3000萬的GMV水平,也接近抖音上東方甄選的日常帶貨水平。

但一個董潔遠遠不夠、一兩場蓄力已久的現象級直播遠遠不夠:

第一,只有持續性的“現象級直播”表現,才能建立起小紅書在直播帶貨上的商家心智、用戶心智。

小紅書首先需要扶持更多的“董潔”出來,通過爆款直播間的打法,告訴那些還在觀望的商家和用戶,你來我這里是可以賣出去更多貨的、是能買到合心意的產品的。

這要看小紅書接下來怎么做,好消息是從紙面實力上看,小紅書是具備打造爆款直播間的能力的,畢竟小紅書上的明星儲備足夠多。

小紅書還未打通直播電商最后一公里

第二,直播內容生態的豐富度,是需要提上來的。

理想情況下,小紅書可以通過現成的明星資源打造出爆款直播間,只是這些也遠遠不夠。

一來抖快淘過去的經驗已經說明,隨著時間的推移,頭部主播與平臺關系的平衡是不好把握的,因為有著難以調和的利益矛盾;二來直播帶貨的趨勢是去中心化的,早期可以通過明星主播帶貨打天下,但中后期是需要更多的商家自播守天下。

所以小紅書真正的癥結在于,如何吸引更多的商家來平臺帶貨。

三、生態:如何承接好商家訴求?

直播電商發展到現在,抖快淘比拼的早已不是底層的基礎能力,而是更上層的平臺和生態的能力。

能力的完善與商家的訴求互為因果,我們可以說,這幾年商家對于直播帶貨的期待值,被平臺間的競爭和能力補充抬高了。

比如最開始商家可能只是想找個頭部主播帶帶貨,后來發現應該自己開設直播間,再后來發現直播帶貨這件事是要精細化運營的,需要拆分環節做科學的布局、需要做私域、需要想辦法提升客單價。

這是商家群體一次大規模的思路切換:直播帶貨不只是賣貨的渠道,它是一門生意。

這會在無形中抬高小紅書的直播帶貨難度,因為其他幾家是跟商家一步一步共同成長起來的,但小紅書不是,它默認從一開始,就需要承接商家更復雜、更精細化的需求。

第一層需求是最基礎的,能不能滿足商家帶貨的需求。

小紅書在這一層面遇到的挑戰,在之前就已經頻繁暴露出來——

流量足夠垂直,但不夠充沛和多元、2億的月活數據還是低了點、用戶大多數是90后,且有著明顯的內容消費偏好(美妝、旅游、時尚類為主);

小紅書還未打通直播電商最后一公里

“種草”優勢在做電商時甚至變成了一項劣勢,因為很多商家會認為,小紅書的引流價值是高于賣貨價值的,流量分發機制也導致電商業務的轉化鏈條相對低效;后端供應鏈、履約、支付等多環節,不及已經做出成績的抖音、快手、淘寶、視頻號,何況還有能力上的欠缺。

第二層需求是更上一層的,能不能滿足商家精細化運營的需求。

近兩年,小紅書已經搭建起了一系列相關的商業平臺。比如做內容合作管理的平臺蒲公英、投放平臺聚光、筆記付費的加熱工具薯條等,基本配齊了基礎的商業產品。

前不久,小紅書還推出了商業數據洞察系統“靈犀”——一個幫助商家做營銷洞察的平臺。在官方表述中,靈犀會基于小紅書社區海量用戶對SPU-產品顆粒度的需求和痛點表達,進行數據分析,從賽道切入,需求分析、受眾分析、產品好感度等角度,為品牌提供營銷洞察,幫助企業更高效地聚焦增長機會。

一個月前的“will商業大會”上,小紅書COO還在演講中正式公布了「種草值」的概念,稱將通過量化小紅書用戶的深度和主動行為,提供貼近真實種草場景的數據,形成更科學、更高效的種草體系,解決種草營銷中可衡量、可優化兩大難題。

參考淘寶、快手、抖音的平臺化建設,小紅書的布局雖然慢了一些,好在該有的幾乎都有了。

但一個潛在的問題在于,小紅書的這一套能力,最后究竟會不會落在直播電商上?這取決于小紅書直播電商的進展到底如何、也取決于小紅書做直播的決心能不能維持下去。

作者:祝彰;編輯:嘉辛

來源公眾號:市值榜(ID:shizhibang2021),資本與商業研究

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