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協同辦公賽道在這些年的發展過程中大致經歷了產品化、平臺化與垂直化等發展階段，而現在，商業化這一命題隨著賽道的成熟被提上了日程，只是對協同辦公產品們來說，要想留住企業客戶，什么樣的商業化路徑會更行之有效？大模型會成為協同辦公產品們的機會點嗎？

2021年1月，小鵬作為釘釘一個典型公司案例被推到前臺時，因為組織快速發展，小鵬正綢繆切換協同辦公平臺。

小鵬這個案例之所以特殊，是因為幾乎各個環節都與阿里深度綁定的情況下，依然在協同產品出現了“脫鉤”。私人層面何小鵬出身阿里，股權層面阿里是小鵬汽車大股東之一，業務層面小鵬汽車購買了阿里云，其車載生態架構于其上，而且內部協同方面也深度綁定了釘釘。

“當時何小鵬的要求是切換要快，只給了一個月時間，而且內部推動的阻力非常大。”一位知情人士形容小鵬切換協同辦公平臺的過程類似搬家，只拿最重要的東西，包括39款應用與系統。對于平臺而言，企業停用，意味著應用與系統不再更新，借用其沉淀能力，為自己變現不再可能。

蔚來與小鵬的情況類似，只是切換過程不是自上而下，而是由單一部門擴散到整個公司。

“我不認為用戶體量能夠說明什么問題，協同辦公產品最終還是要和場景綁定起來。”一位蔚來人士告訴光子星球，即便切換了平臺，但內部因為使用習慣和外部溝通，依然還是會使用企業微信。與此同時，他的手機中還下載了釘釘，“因為孩子讀書，家校聯系都在釘釘上”。

起于2020年，興于2021年，定于2022年，在線協同市場“三分”格局之下，企微、釘釘、飛書在年前先后加速商業化進程，且皆針對視頻會議可容納人數與云存儲空間兩個功能，設置付費點。

商業化意味著行業走向成熟，而巨大的遷移成本也使得企業客戶不得不最終選定，到底上哪家平臺，或者兼而有之。

一、協同辦公的四個時代

2020年以來，協同辦公先后經歷了產品化、平臺化、垂直化三個階段，在這個過程中，企業客戶數字化轉型需求大幅加快。

特殊環境下，企業協同需求集中于在線文檔與在線視頻會議，垂直產品迎來春天，一開始包括釘釘、騰訊三件套、石墨文檔、Welink、百度如流等產品噴涌。而飛書恰好因為錯過了用戶增長的最佳時間窗口，才導致如今苦苦追趕的局面。

這一階段，企業內部日常溝通存在多產品并行的情況，尤其是偏重個人向的微信，即便如今企業已經全面擁抱協同辦公，依然承擔了日常溝通的作用。

西南一家500強企業2021年就使用了協同產品，還煞有介事地搞了一套數字化計劃，可領導依然還是使用微信布置任務。該企業一位中層認為，對于傳統行業，且高管年齡多為50+的家族企業而言，傳統口頭對接更高效。“企業就是家業，工作就是生活，不會像我們打工人，微信是生活，協同產品是工作?！?/p>

此外，由于飛書、釘釘、企微各有偏廢，加之相同產業鏈中，不同企業需求不同，因此產品混用的情況較為普遍。例如不少車企雖然上了飛書，可銷售部門更愿意使用企微。另一種情況是企業使用了一款產品，但外部溝通還是會使用門檻更低、普及率高的企微。

產品階段很快過去，2021年，單靠在線文檔與視頻會議產品無法覆蓋企業線上協同方方面面的需求，飛書、釘釘、企微三個圍繞企業數字化相繼走向平臺化，而其他產品逐漸式微。

飛書、釘釘、企微走向差異化的過程中，企業不再處于“大廠教我做事”的狀態之中，不少企業開始意識到，一款產品需要與自己適配。為了量體裁衣，小鵬、蔚來開始重新遴選產品。

這并不意味著客戶切換=產品好壞。某tier1高管認為，車企集中上飛書有兩種情況，一種是蔚小理這類快速增長的車企，組織規模、技術迭代、產品線等都處于高速增長階段，有強烈的協同與效率需求，因此“老板不計成本、員工唾沫、股東面子，也要切到飛書去”。

相較而言，更多傳統車企或供應商或多或少有跟風的原因?！叭ツ昴曛幸粋€周五，飛書來了個人宣講，老板就信了，第二天下發內部文件，要求所有人利用周末時間熟悉產品，周一全員上飛書?！卑⒘指嬖V光子星球，折騰了幾個月，公司大部分人盡管罵罵咧咧，但還是熟悉了產品，可老板還是用微信布置任務。

“協同辦公是一把手工程，老板不懂，只會加劇上下脫節?！?/p>

去年，在線辦公進一步走向細分化與垂直化，也是在這個階段，三大平臺逐漸走向差異化，這也使得隨后商業化進程呈現出截然不同的面貌。

首先是用戶體量，根據Questmobile發布的《2023年全景生態流量春季報告》顯示，截至2023年1月，釘釘去重用戶規模約為2.28億，同比增長19%；企微1.27億，同比增長19%；飛書僅0.09億，因基數低，故增速達到64%。這表明，社會恢復常態之后，協同辦公已經成為各行各業的必由之路。

對于to B產品而言，用戶規模反映產品所覆蓋的行業與人群。這里需要指出，釘釘在教育系統積累了巨大優勢，尤其是扮演著家校溝通的作用。只是，家校連接器是一個叫好不叫賣的業務，付費點少，因而商業價值不高。倒是強調“連接器”作用的企微，既有用戶規模，也有更多潛在商業化的場景，隨著產品連接加深，其商業化潛能更高。

二、從賣云到賣服務

在線辦公商業化大體上可以分為兩個階段，分別對應不同的付費場景，首先是云，再來是服務。

規?；诰€辦公起始于特殊時期，盡可能減少人口流動性的導向促進了辦公與教育的遠程化。反過來，當零零總總的線上活動催生大量需要存儲的數據時，云計算便粉墨登場了。

云計算誕生前的糾結按下不表，在企業掏出真金白銀打造數據中心后，流量高峰問題是解決了，但隨之而來的是大量閑置的空間、算力以及維持數據中心持續運營的巨大成本。阿里云大規模對外提供云計算服務始于2011年，只是直到2019年都尚未發掘云計算切實的場景需求。

2019年，釘釘并入阿里云，這也是阿里云首次年度營收突破百億。云廠商可算是通過在線協同辦公尋到了云存儲空間這個可靠的付費點。

然而，在線辦公的商業化僅邁出第一步便邁入泥沼了。

過去幾年，在線辦公應用對增加付費點的嘗試從未停止。釘釘、企微與飛書持續積極推動PaaS戰略，以應用為平臺匯聚不同垂直場景的應用服務，共同營造并壯大在線辦公生態，以此增加付費點。2022年，釘釘開始向企業用戶收取9800元起的年費；飛書通過人力、績效、招聘三種自研套件以及賬戶等級收費；企微也在騰訊會議上發力，在1080P高清視頻、實時轉寫字幕等場景設置付費點。

疫情催化以及政策助推下，企業數智化轉型機遇為在線辦公帶來用戶數量與DAU的持續增長。只是除卻空間租賃與大型垂直企業的定制化服務外，在線辦公一直處于增量不增收的狀態，持續增長的用戶數與粘性難以變現。

一位小規模營銷公司老板稱，“在線辦公應用的功能是越來越多，但能用得上或者用得好的沒幾個，使用最多的場景還是在線文檔、審批打卡、視頻會議。視頻會議不需要1080，會議紀要可以錄音轉文字，即使刨去絕大多數付費項目，現有（應用）也尚堪一用”。

究其原因，多數企業一來不存在規模云上存儲需求，二來市場拓展時期形成的免費使用習慣難改。況且，大多數中小企業對數智化轉型需求并不強烈，尤其是自身沒有特殊業務需求以及組織架構不復雜的企業。

付費門檻設置過高，不利于平臺商業化；付費門檻設置過低，很容易造成客群流失，畢竟各平臺都能提供基礎服務，市場很容易遵循木桶效應，涌往價格最低的平臺。云計算雖為在線辦公打造了付費場景，但在多數中小企業可以低成本遷移的情況下，“更多用戶愿意為優質的產品與服務付費”只能當成故事講一講。

B端KA路線進入存量競爭。為了撬動更大的細分市場，在線辦公三座山在自身戰略與生態的影響下，在相同的PaaS進程中走出了差異化的道路。

釘釘在“云釘一體”戰略下推行基礎設施PaaS化，通過阿里云的技術支持將文檔、會議、績效人力等基礎模塊應用以“零部件”的方式，通過低代碼開放給企業。

在此之下誕生出兩種商業模式，其一是平臺分潤，針對進入平臺銷售SaaS服務的合伙伙伴收取15%傭金；其二是硬件使用，針對有個性化需求的企業，在SDK接口設置付費點。這是對在線辦公以往“教人做事”范式的革新，在省去了自身產品開發成本的同時也達到了企業個性化定制的效果。只是個性化定制也不是中小企業必須的抓手，釘釘自上而下的前路還長。

相比起來，被Pony給予厚望，稱為“全場的希望”的視頻號成為企微商業化的主要抓手。與抖音、快手等短視頻平臺不同，扎根于微信生態的視頻號天生具有公私域聯動的優勢，換句話說，微信-視頻號-企業微信的鏈路能讓商家與用戶之間的交易距離更近一步，也能抓取公域流量池的潛在用戶。

一家香港保險第三方服務商告訴光子星球，“視頻號引流，既可以導入企業公眾號，也可以導入私人微信。成交前中后的流程就交給企業微信客服解決。這條順暢的鏈路已經是很多港險公司和團隊滲透內地市場的標配”。

只是企微目前的整體戰略似乎并不明晰，這一點從騰訊系在線辦公的企業微信、騰訊會議、騰訊文檔分屬不同事業群中可見一二。即使通過微信打通三者，“積木式創新”還是為本應和諧統一的生態帶來一股撕裂感，應用的切換以及使用體驗的不協調仍舊懸而未決。

飛書是三者間最晚發力的，無論DAU、用戶數還是KA客戶數上都與先行者相距甚遠，其中不乏to B產品先發優勢巨大的原因。正因如此，飛書的商業化路線也更偏向于曲線救國和彎道超車，并且憑此啃下了包括小米、理想汽車、華潤數科、地平線在內的眾多KA客戶。

在某頭部車載芯片高管看來，飛書的優勢首先在于便捷高效地協同，把（企業內）信息流都全部打穿；其次在于context=new control的文檔與管理模式，“完全不用擔心自主性（問題）”。

得益于飛書CEO謝欣帶領的數千人產研團隊，絕對員工總數超越抖音的飛書在產品思維下朝著理想主義一路狂飆，ROI的低迷也如影隨形。2023年飛書春季未來無限大會上，謝欣否認了飛書團隊有8000人之多的傳聞，明確了通用解決方案的產品發展方向，只是“長期主義”的堅持如果缺了ROI，也只是水中浮萍。

商業化、付費點設置與難以撬動的中小企業成為在線辦公的西西弗斯困境之際，足以改變格局的變量出現，那就是AI大模型。

三、大模型——服務的博弈點？

大洋彼岸的微軟于1個月前宣布將ChatGPT接入office并推出全新AI功能Copilot，并宣布“一百年后，我們將會回顧這一刻，并說那是真正的數字時代的開始。”時，或許已經想到了友商們緊隨其后的相似動作。

4月11日，阿里云官宣旗下大模型通義千問并接入釘釘生態。隨后4月18日的云頂峰會上，釘釘總裁葉軍稱“AI對生產力工具的改造才剛剛開始?！薄?/p>

同一天，飛書宣布將推出AI助手“My AI”，開放內測時間另行公布。4月18日，金山辦公正式發布了搭載在WPS上，具備大語言模型能力的生成式人工智能應用,暫定代號“WPS AI”。

對于在線辦公應用而言，AIGC或者說大模型的出現簡直是瞌睡了就有人送枕頭。

AI于企業的功能與場景是從基礎的AIGC輔助編寫、潤色，再到問答式交互、輔助檢索，以及更進一步的大模型下基于自然語言的人機交互。這一過程同樣是企業降本增效乃至可以直接節省人力成本的過程。

插畫師、文案、設計師、會計等，在ChatGPT席卷全球時便盛傳可能會被淘汰的職業自不必說，往后可能有更多職業會受到大模型的影響。盡管微軟大中華區首席運營官康容認為，“當前Copilot并不是自動駕駛，其更像是坐在副駕駛位上的輔助駕駛”，但線辦公以此為基礎作為付費點，才算得上是提供了企業“不能拒絕”的服務。

“我會給他一個無法拒絕的理由?！?/p>

這句出自電影《教父》的名言，恰好是當下協同產品引入大模型的最好寫照。在線辦公此前受制于存儲、文檔、視頻會議等單一產品抓手形成的場景，商業化腳步步履維艱，而AI大模型的出現不僅持續拓寬了場景的外延，向內也在不斷拉大場景縱深?？梢灶A想，隨著在線辦公的AI化，任何企業都將面臨是要人還是要AI的抉擇。隨著接入AI的企業越來越多，邊際成本的遞減也會反過來促使更多企業接入。

同樣是赤裸裸的問題，曾經是在線辦公在付費點設置上糾結會流失多少用戶，未來是用戶在付費多少上糾結是招人劃算還是用AI劃算。

對于企業而言，數字時代的在線辦公除了降本增效外，同質化問題同樣存在。就像問ChatGPT推薦X本值得讀的書，得出的答案幾乎都是暢銷書大全一樣，當AI成為B端乃至C端都人手一個的生產工具時，個性化需求又會凸顯，未來甚至還可能出現類似“AI調教師”這樣的必備崗位。

大戰當前，ROI就是最好的糧草?？紤]到大模型的投入成本以及在辦公場景的應用開發成本，在線辦公的商業化加速也在情理之中。只是故事再吸引人，目前釘釘、飛書以及金山辦公的AI究竟成色如何還是一個值得深究的問題，而尚未正式發布新一代大模型的騰訊在腳步上似乎慢了半拍。

當釘釘自稱“斜杠”，文心一言嵌入石墨文檔產品時，對于企業而言，真正帶火的產業不是在線協同，而是“AI查重”軟件，畢竟在老板眼中，千篇一律的文本報告根本不能說明你的能力。