TEMU vs Shein,困在“低價制造”里的電商出海之戰

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相較于國內的電商市場,海外電商市場可能有著更多可探索的掘金空間,這也是現在大量電商商家選擇出海的原因之一。那么在借由現有的跨境電商平臺“出?!睍r,出海商家們可能會面臨哪些問題?一起來看看本文的解讀。

2023年3月,美國應用商店排名前五中,第一名是TEMU,第四名是SHEIN。前者是奔跑的黑馬,TEMU作為拼多多的第一個跨境電商平臺,從2022年9月上線以來即位列應用商店榜首;后者是超過了ZARA、 UNIQLO的快時尚白馬,2022年全球下載量第一。

TEMU和SHEIN的整體思路相同:整合國內供應鏈,拼低價,率先美國主戰場,兩者理所當然互為競爭的對標。同時,他們都將總部選在了“廣州第二個CBD”番禺南村萬博。

TEMU所在的奧園國際中心是廣州“南村萬博”最高的寫字樓之一。沿著南村萬博的主路行走,便能到達另一個跨境巨頭SHEIN在今年1月份才正式啟用的新總部。從距離來看,兩個總部相隔不過800米。

這不是巧合,他們相中的是廣州的供應鏈。

SHEIN對供應商的要求是“速度快,質量好”,廣州向來是服裝批發源頭,番禺員崗、海珠的工廠能快速響應,滿足SHEIN從面料、輔料到服裝加工的需求。

但事實上,TEMU又比SHEIN更需要廣州的供應鏈。

一方面,TEMU的拼多多基因要求盡可能多商家入局提供低價產品,廣州各類批發市場聚集的工廠、批發商和電商人,都是TEMU潛在入駐商家。另一方面,TEMU沒有海外倉,所有TEMU商家,都需要及時把貨發至TEMU分布在廣東清遠、佛山、肇慶和廣州的倉庫,本地商家更有物流優勢。

2023年第一季度,TEMU總下載量達到3300萬次,但只有不到6萬的商家數量。對比國內淘系超過千萬的商家數,只能說,還有無邊的想象市場。春江水暖鴨先知,廣州本地商家率先進入“番禺的出海局”。

只不過,不是所有的雙向奔赴都是一帆風順,摸石頭過河失足落水也接踵而至。

一、博弈:金字塔頂的廠商,二梯隊的批發商

2個月,李怡在TEMU上提交了上百個產品,成功上架23個,過去30天銷量,637件??粗约旱膽鸸?,李怡只能用“矛盾”這個詞來形容自己的心情。

一邊是欣喜,因為除了做實體店和亞馬遜,李怡又開辟了一個新渠道。

她賣的是編織收納籃,在越秀的工藝品批發市場萬菱廣場有自己的檔口。在工廠的體系中,她屬于直接向廠商拿貨的批發商,工廠會給到她最低的價格。萬菱廣場里,既有像李怡這樣的一手批發商檔口,也有工廠自己開的檔口。

之前,李怡是“被動獲客”的,她在檔口里等待客戶來挑選產品。最近遇上廣交會,來李怡店里的客戶,除了國內電商的客戶,還有不少膚色各異的外國人。只不過,這個客流并不穩定,疫情幾年,檔口的生意也是時好時壞。

除此以外,李怡還做亞馬遜?!白龅梅浅2?,一天也就八九單”,談到亞馬遜,李怡用了“食之無味,棄之可惜”來形容,由于時不時要投入流量和廣告,做了一年半,利潤都用來投流了。

而現在做TEMU,檔口沒客人了,她就上傳商品,等待平臺各種審核通過了,再把貨寄去TEMU的倉庫,自己不需要管理流量,也不需要自己后期投入廣告。比起亞馬遜,省事多了。

TEMU vs Shein,困在“低價制造”里的電商出海之戰

TEMU上相似的收納籃(圖源:TEMU)

但另一邊,這個成績,不管在利潤,還是在銷量上,算不上好看。

她在TEMU上的毛利“被迫”比直接給到外貿客戶低幾塊錢。其他跨境電商平臺上,產品賣多少錢都由賣家定價;但在TEMU,平臺才能主導價格。TEMU有嚴格的價格審核機制。如果賣家在TEMU上對自己商品的報價高于國內批發電商1688同類商品的價格,平臺會讓賣家重新報價。

TEMU vs Shein,困在“低價制造”里的電商出海之戰

TEMU商家的流程,只有核價通過后才可以進行后續貨物準備流程(圖源:李怡)

李怡剛開始不明白報價邏輯。她給幾款商品留了和給線下客戶相近的利潤,但直接被核價員打回來說“誠意不足”。她和核價員來回拉扯4次,降價到只有小個位數利潤,才最終通過TEMU的核價。

“我心態很穩”,李怡覺得利潤小點無所謂,因為她是批發商,即便不是區域內的最大批發商,但由于實體檔口拿貨多,她的成本并不高。但普通賣家大多數是線上找貨,沒有固定廠家合作,沒有量的支撐,成本低不到哪里去。

但李怡的TEMU交流群里,每次談到利潤都非常熱鬧?!拔沂莵碣嶅X的,不是來扶貧的”,一個商家非常氣憤,他的商品被核價員直接甩來一個1688鏈接,提出申報價格需要往下減半。這個價格,比該商家的進貨價還低,商家不僅沒有利潤,甚至還虧了成本。

TEMU vs Shein,困在“低價制造”里的電商出海之戰

TEMU的砍價(圖源:網絡)

對比利潤,李怡反而更關注銷量。

因為自己產品同款多,TEMU上和她同類的店,在上架商品數量差不多的情況下,銷量有四位數。雖然她和廠家深度綁定,廠家一有新品也會及時告知她,但因為工藝品門檻低,很快便會有同款出現,所以她的策略是,她必須擴大銷量,再向廠商要更低的價格。

“在TEMU里,不會被替代的只有廠家”,雖然她作為批發商,比普通賣家成本更低,但她依然沒有信心能做很久。在她的理解里,能在TEMU笑到最后的,是沒有中間商賺差價的真源頭廠商。

因為TEMU對廠家和小賣家的態度截然不同。

帶李怡入門的,是她在惠州有工廠的朋友。朋友第一次在TEMU上上傳商品時,等了一周都沒通過,也沒有人聯系她。但后續,朋友自己聯系到買手,向買手表達了自己是廠家后,買手態度就變了,朋友一下從“冷宮棄子”變成“天之驕子”。

TEMU里,廠商和平臺供需還遠遠不匹配?!罢嬲刖值膹S家在我們這個行業并不多”,李怡解釋說,很多工廠“看不上”TEMU的量和需要忙碌的活,這個錢,他們寧愿讓他們的客戶賺。

買手不斷和李怡朋友溝通,表示平臺急需廠家,詢問朋友能否轉成JIT模式,并把商品數量上至三位數。這里的JIT模式,是TEMU一種供應商模式,選擇這個模式的商家,可以不提前將貨發到廣東的倉庫,而是TEMU有顧客下單就發貨,如果發貨不及時,平臺會有相應懲罰。

而至于朋友擔心的懲罰,李怡開玩笑說,TEMU的答案是含糊畫餅,“可以商量”是TEMU給朋友的回答。

二、風口:擁擠的飾品紅海,奔跑入局的小賣家

“你做哪個平臺?”,每次有人來檔口詢價,老板娘張麗娟都會見縫插針詢問。

張麗娟實在忙不過來,她既需要給半成品戒指裝袋打標,又需要回答客人詢價。她需要在客戶對自己的產品有興趣的時候就做出判斷,這個客戶有多大可能性拿貨,以便自己分攤出招待的精力和時間。

張麗娟有好幾個檔口,其中一個檔口設在廣州的飾品批發市場泰康飾品城里。這個批發市場年代久遠,并不引人注目,但在廣州做飾品這行的都知道,這個外立面泛黃的大廈內有乾坤。

泰康飾品城一樓價格較高,來拿貨的主要是國內實體店店主和電商平臺的主播網紅;二樓往上,非常多歐美風格飾品,同時價格不高,時不時有跨境賣家和外國客戶來看款拿貨。

張麗娟做的就是鑲嵌著彩寶的飾品,這種夸張的風格一般只做外貿。但根據她自己的判斷,做TEMU平臺的一般不會成為她的穩定客戶。飾品的批發規則是30件起批,其他平臺的客戶,拿上百件是常有的事,但TEMU的客戶,由于平臺要求的備貨量小,有時甚至拿不滿30件。

而即便是開啟了第一次合作,張麗娟也留不住客戶,她的成本對于這個平臺而言太高了。

她的供應工廠在汕頭,廠里戒指的拿貨價在20塊以內,雖然自己產品很少有同款,但是飾品作為TEMU上最熱門的品類之一,彩寶戒指在TEMU上已經被壓至廠商看了都搖頭的價格??蛻舴答佋谶@個成本價上加利潤,好幾次核價都沒通過,只能換方向走進其他檔口,選擇幾塊錢的新品類。

曾倩文在TEMU上做的就是這種幾塊錢的飾品。她是毫無電商經驗的個人賣家,TEMU申請開店沒有門檻,也不需要自己運營,進入門檻比其他平臺低,在TEMU里,廠家不是大多數,反而是和曾倩文一樣的業余個人賣家為主導。

用曾倩文的話來說,她的入局是“焦慮”驅動,她迫切想要抓住下一個風口。

短視頻給她傳遞出“工作無用論”的焦慮,她后悔沒有抓住短視頻、直播這類普通人實現人生階級跨越的機會。雖然她沒做過跨境電商,也沒進行過任何創業,但從TEMU在超級碗打廣告引起的熱度告訴她,TEMU是對普通人最友好的新趨勢,她火急火燎希望占坑為先。

在曾倩文可以獲得的信息圈里,有人在TEMU上日賺幾千塊利潤,也有人率先入局買了房車。只不過到她這里,她是二八定律中的大多數。至今,她沒賺一分錢。

她選擇了飾品這個低門檻品類。因為泰康飾品城的貨不給現場拍照,曾倩文只能把想要在TEMU上的品都買回來再拍照,花了接近2000元買了一堆歐美飾品,對著TEMU的要求拍照,在平臺上產品。只不過,做飾品的競爭者眾多,她上傳的商品審核了一個月都沒有通過。

即便后邊聯系上買手,也只是過了幾個款。而在自己手中一千來塊的戒指庫存,她至今不知如何處理。

好不容易有幾個款通過了審核,TEMU提醒可以備貨,卻發現檔口寄給自己的貨質量參差不齊,甚至還能看到生銹的產品。即便自己在廣州同城,如果要重新換貨,一來一回又耽誤了自己的發貨時間。

“沒來得及發總比發了被平臺質檢出不合格要好,一件不合格就是10塊錢的處罰”,曾倩文安慰自己。“幸好我還有工作,一兩千塊當給自己交學費了”,曾倩文重新燃起了上班的渴望。

三、和解:內卷在SHEIN和TEMU中的加工廠

“以前是沒機會做,卓天商務沒看上我們”,廣州海珠一梭織服裝加工廠的負責人劉勝強攤了攤手開玩笑說。

他口中的卓天商務,便是SHEIN。他的工廠雖然SHEIN要求的“設計和打板能力”,也能做出口的外貿單,加工的成衣品質可以滿足大多數網單和電商的要求,但因為當時規模只有不到兩百方,還不能達到成為SHEIN供應商的要求。但他的廠周圍,有很多SHEIN的正式供應商。

TEMU vs Shein,困在“低價制造”里的電商出海之戰

SHEIN招商對供應商有要求,但TEMU暫無要求(圖源:SHEIN)

但是廠里也不是沒有做過SHEIN的單,去年夏天,工廠接過SHEIN正式供應商的“外包單”。

對于沒有自有品牌的加工廠,SHEIN有兩種合作模式:自己開發款式讓SHEIN選的ODM模式;SHEIN給你圖讓你打板做出來OEM模式。兩種模式都要完成“加工”這個環節。SHEIN只負責最后的質檢,沒有禁止這些正式的供應商將SHEIN的單外包,因此市場上,時不時會有SHEIN的單讓小廠承接。

但今年,劉勝強發現,SHEIN的單量變少了。之前有一次500件的訂單,現在只有一兩百件,劉勝強廠里今年還沒接其他供應商外發的SHEIN單。

“但現在,我們做不了卓天商務”,劉勝強再次攤了攤手。

他從去年12月開始嘗試做TEMU。SHEIN和TEMU的“明爭暗斗”,在他們加工廠看來,不是什么新鮮事。如果發現,供應商侵權違規,那么廠商會被處罰款到六位數。對劉勝強而言,做了TEMU,在短期內就不會對SHEIN進行嘗試。

個人賣家羨慕廠家的貨源,但是作為廠家的他,又有些羨慕個人賣家。

TEMU vs Shein,困在“低價制造”里的電商出海之戰

TEMU中的服裝類目(圖源:TEMU)

在他看來,個人賣家如果做得不好,可以隨時切換賽道;但廠家只能做自己的品類。同時廠里要兼顧的事多,因為自己起了要做TEMU的計劃,讓本來就不大的廠里又多了兩個員工的成本——一個做設計,另一個專門做TEMU。

在劉勝強的策略里,TEMU目前只是廠里經營策略的一環,該接的單還是得接,“只靠TEMU,遠遠養不起廠”。

即便劉勝強是相對較早入局的供應商,但他也坦言當時也沒趕上最大紅利。

他口中的紅利,是指備貨到TEMU國內倉的運費。2022年12月之前,商家發往TEMU國內倉的運費是平臺給付的,但12月之后,TEMU就將規則改為商家自己承擔,劉勝強與這個紅利擦肩而過。

話題轉到利潤,劉勝強的觀點卻和別的商家不同,“沒有特別低”是他的答案?!斑B利潤那么低的shein二手單我們都做過了,TEMU算是可以的了”。

他當初嘗試TEMU,沒有宏圖大志,也并非追求風口,而是省事。

卷,服裝不管在哪個平臺里,這個字來形容都不為過。在服裝這個鏈條中,不管是銷往何處,加工廠都在產業鏈利益分配的最底層。對當時的劉勝強而言,在哪都是做,TEMU不用自己運營,只要保障及時供應,怎么都不虧。

但是,不到半年,他被迫從“佛系”中走出,因為對他而言,TEMU比SHEIN難太多了,前者他是做生意;后者,他只是做執行。他接的SHEIN單,由于不是一手單,不需要顧慮設計和拍照,要求的只是時效和質量。但是在TEMU中,他要承擔所有風險。

在出貨前,如果沒有把控好質量,退件會分批寄回,分批退回之前是到付運費,現在是直接扣,雖然走公司賬,但劉勝強是真的肉疼。在出貨后,歐美尺碼的不同導致高退貨率,有時還會給自己帶來罰單。

“劣幣驅逐良幣”在TEMU更嚴重。服裝只要一有同款,平臺會主動降價,當然他也能用更低的成本做出來,但因為質量不同,又容易被罰款。大家都拿shein和temu對比,但是他覺得,shein和temu完全是兩碼事——在SHEIN的體系里,提升效率降低損耗是重點;但在TEMU里,低價才是王道。

“SHEIN是有條框的,你只要在條框內,干不了多差;但在TEMU里,我到現在還沒摸出個門道”,劉勝強嘆了一口氣。

四、結語

TEMU不斷加速,4月21日,TEMU悄悄上線了第五個站點英國站。一級市場在狂歡“TEMU開啟了下一個時代的序幕”,但是經歷過數次風浪的廠商卻保守多了。

一個編織品的創始人在朋友圈寫下一句話,“TEMU用舊模式整合世界工廠的資源,并把它復制到新的國家”。國內低價的世界工廠模式沒有改變,只是將市場從之前的下沉城市變成了海外。

這對TEMU背后已經充分競爭的國內供應鏈來說,除了渠道的擴充,也談不上是本質上的好事,10年前1塊錢的商品,現在成本上升后反而只能賣五毛。只是,對他們來說,思考本質過于遙遠,在遼闊的市場分一杯羹便使得現階段心滿意足。

他們一邊唾罵平臺的變化和壓榨,另一邊使出渾身解數期冀在平臺脫穎而出。TEMU入駐的商家和產品越來越多。TEMU商家上新產品,需要給TEMU總部寄樣品審核,TEMU總部樓下的卸貨區,審板的快遞數量逐日增加,一個快遞公司一天至少有1000單審板的快遞。

誰也不知道,TEMU是否會成為一棵可依靠的大樹,但他們知道,當所有線索都指向無垠大海的時候,無論當下處于何種境況,都攔不住前赴后繼的跟隨者,也無法阻擋爭先者的拓展邊界。

*本文均為化名

作者:優優;編輯:車卯卯

來源公眾號:五環外(ID:wuhuanoutside),關注下沉市場,區域經濟,產業故事。

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