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汽車行業(yè)可謂是競爭最激烈的行業(yè)之一，同時也是最卷的行業(yè)之一，各大車企加大馬力研究裝備、升級性能。其中，理想汽車在去年經(jīng)歷過口碑下跌，進(jìn)行了一系列改革措施后，口碑逐漸逆轉(zhuǎn)。它帶給我們什么啟示呢？本文作者對此進(jìn)行了分析，希望對你有幫助。

隨著汽車行業(yè)電動化、智能化的變革，從2021年開始銷量快速提高，2022年新能源汽車銷量成2倍數(shù)增長，市占率到達(dá)25%。

汽車行業(yè)可謂是競爭最激烈的行業(yè)之一，同時也是最卷的行業(yè)，以特斯拉、傳統(tǒng)車企、新勢力蔚小理等等品牌都在今年開足了馬力，拼了命地開啟了2023淘汰賽，究竟鹿死誰手，產(chǎn)業(yè)格局也越來越清晰起來。

如果你要學(xué)習(xí)經(jīng)營、商業(yè)，最好的方式就是看案例，而汽車行業(yè)就是最好的學(xué)習(xí)案例，突出重圍的車企是非常不容易的，究竟靠什么活下來，帶著這樣的思考，我們能從中學(xué)習(xí)到他們的經(jīng)營思路，應(yīng)用到自身的投資經(jīng)營中。

一、中國新能源汽車概況

中國新勢力造車品牌，我們耳熟能詳?shù)木褪俏祦?、理想、小鵬（簡稱蔚小理），這3家企業(yè)都是先后在2015左右成立，如今過去整整8年，幾家歡喜幾家愁。我們還是以數(shù)據(jù)說話。

核心看蔚小理，在2023年4月，蔚來6658輛、小鵬7079輛、理想25681輛，理想的銷量幾乎是蔚來小鵬總和的2倍。

銷量數(shù)據(jù)的絕對值不能說明全部問題，核心要看到理想同比提高516%，環(huán)比提高23.3%。意味著理想相比去年提高5倍，遠(yuǎn)超任何車企。

理想的市值來到306億美元，蔚來136.7億美元，小鵬84億美元（2023年5月13日數(shù)據(jù)），市值也是后者總和還要多80億，悄悄地開始扭虧為盈。

蔚來銷量斷崖式下滑，增長乏力，虧損嚴(yán)重，并且近期ES6上市引發(fā)ES7老車主的投訴，ES6相比ES7便宜8萬，產(chǎn)品差距讓ES7車主覺得不值8萬，難免讓剛訂ES7的車主引發(fā)不滿，李斌也誠懇地對用戶說道，希望用戶多給點時間。

小鵬曾經(jīng)在2021年還是銷量冠軍，但在今年新車G9銷量慘淡，聽理想的銷售說，當(dāng)初定了G9，寧愿定金不要了，轉(zhuǎn)身去買理想的用戶不在少數(shù)。小鵬在22年毛利在9.4%，這個數(shù)據(jù)對小鵬來說是非常不利的。

列舉這些數(shù)據(jù)，核心是想說明理想現(xiàn)在擁有的成績，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開蔚來、小鵬，理想憑什么擁有這些成績，它的經(jīng)營邏輯是什么？

二、理想汽車的經(jīng)營啟示

1. 解決行業(yè)痛點

進(jìn)入一個行業(yè)需要了解行業(yè)發(fā)展的趨勢，在一個下行的行業(yè)，可能會導(dǎo)致越努力離失敗越近。

在理想汽車創(chuàng)業(yè)之初，深度考慮了電動車行業(yè)的問題。

簡單來說：第1個是電動車貴，第2個是充電問題。

電池占電動車50%的成本，所以導(dǎo)致電動車比燃油車要貴。

1）特斯拉如何解決行業(yè)問題

特斯拉有沒有解決這些問題，解決了，埃隆馬斯克利用第一性原理，通過自研的方式把電池成本降低了，而且對產(chǎn)品也經(jīng)過一系列的簡化，包含一體化壓鑄車身、極簡的產(chǎn)品設(shè)計。特斯拉通過自建充電樁網(wǎng)絡(luò)，也逐步在解決充電問題。

最終才能看到特斯拉在規(guī)?；酥?，即賣得便宜，又能賺到錢，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，比亞迪也同樣具有該優(yōu)勢。

其他品牌如果進(jìn)入中低端車型競爭，幾乎是沒有機會的，因為特斯拉和比亞迪具有定價權(quán)。這也是為什么新成立的新能源車企，大部分定位中高端。

影響市值的關(guān)鍵因素是什么？核心原則看是否在解決行業(yè)問題。

2）理想如何解決行業(yè)問題

對于理想怎么解決上述2個問題，引入增程技術(shù)，增程是一種可油可電的技術(shù)，區(qū)別于混動，增程在使用油作為動力來源時，通過發(fā)動機連接電機，由電機作為唯一動力來源提供動力。

而混動還是由發(fā)動機帶動變速箱，傳遞給傳動軸進(jìn)行驅(qū)動，相比增程，在結(jié)構(gòu)上更為復(fù)雜，也改變了純電架構(gòu)。

這樣串聯(lián)式的技術(shù)結(jié)構(gòu)當(dāng)時是存在很大爭議的，不少專家提出反對意見，就和當(dāng)年的特斯拉一樣，大家都不看好純電技術(shù)，核心認(rèn)為增程的油轉(zhuǎn)電能量轉(zhuǎn)換效率太低。

如今隨著理想口碑越來越好，人們也越來越認(rèn)同增程技術(shù)，而理想則是增程技術(shù)的首選品牌。通過增程技術(shù)，理想只要用一塊小電池就能驅(qū)動，短途用電，長途用油，讓用戶有了更加自由的選擇。電池小了自然成本也降低了，充電問題也解決了。

為什么賣33萬理想One仍有20%的毛利，并且不失豪華感，核心在于對于行業(yè)痛點的認(rèn)知，且勇于創(chuàng)新，用新的技術(shù)解決問題。

理想選擇了一條很難但正確的路。

2. 清晰的產(chǎn)品定位

從創(chuàng)立理想品牌的時候，需要回答我是誰？為誰提供什么服務(wù)？

理想定位是車和家的結(jié)合，滿足中國家庭出行，李想作為創(chuàng)始人，洞察需求的能力實在很強，核心定位群體就是中國的奶爸奶媽。

在中國照顧孩子的習(xí)慣是需要父母來幫助，所以需要一輛大空間的車，區(qū)別于傳統(tǒng)汽車，要是孩子老人進(jìn)入第3排，還要折疊座椅，這是非常不合理的。

有了三排以后，后備箱放不下一個嬰兒車，也是不合理的，在當(dāng)時，要么就是豪華品牌把車賣得特別貴，要么就是沒滿足需求。

在理想One賣爆之后，成功完成了從0-1的階段，那么從1-10應(yīng)該怎么干。

理想延續(xù)之前積累的對用戶需求洞察優(yōu)勢，依舊出了3款SUV來滿足中國家庭，不同價位的產(chǎn)品以滿足中國家庭的需要。理想沒有做轎車，沒有做純電車型，沒有去干充電樁，而是延續(xù)原有優(yōu)勢。在L系列銷量穩(wěn)步提升之后，推出理想的充電樁，并且開始布局純電車型。

創(chuàng)業(yè)在第一天就應(yīng)該想清楚產(chǎn)品定位，在不同的階段，把握節(jié)奏感，而不是等車造出來了，再去想用戶是誰。

從0-1驗證產(chǎn)品需求，找到種子用戶，提升產(chǎn)品和服務(wù)能力，引爆口碑。

從1-10特別要小心的是，要延續(xù)原有優(yōu)勢，避免做沒有延續(xù)性的事，然后將它規(guī)?；?。

3. 規(guī)模化

從1-10的階段，要考慮通過什么方式來盈利，理想采取了2個動作。

第一個動作發(fā)布L9、L8、L7。

這三款產(chǎn)品從外觀到內(nèi)飾如出一轍，為什么要采用俄羅斯套娃的方式，理想做產(chǎn)品開始不用心了嗎？

完全不是，理想真的是汽車行業(yè)最善于學(xué)習(xí)的一家企業(yè)之一，這個方法是學(xué)習(xí)特斯拉。

特斯拉在中國就只生產(chǎn)2款車，Model 3和Y，Y比3高那么一點，其他方面幾乎一致。為什么要這樣做，核心原因就是為降低成本，3和Y可以共用絕大部分配件，從配件采購、工藝、生產(chǎn)制造方面絕大部分都可以復(fù)用，對物料采購成本、生產(chǎn)成本、人員成本都具有規(guī)模化優(yōu)勢。

剛開始笑特斯拉Model Y丑，如今Y成為銷量最高電動車SUV之一，還賺得盆滿缽滿，得益于特斯拉對成本控制能力。

理想則是最會抄作業(yè)的玩家，L9、L8、L7如出一轍，這個系列產(chǎn)品具有相互促進(jìn)降低成本的作用。

相比蔚來，擁有多條產(chǎn)品線，但并不具備銷量優(yōu)勢及規(guī)模優(yōu)勢，反而會導(dǎo)致成本越來越高。沒事，蔚來定位是高端人群，收割的是有錢人，即使高價同時會讓用戶覺得“這個品牌挺高端”。

第二個是停產(chǎn)理想One。

作為銷量20萬輛的爆款車，說停產(chǎn)就停產(chǎn)？那個時候各個城市都集結(jié)了大量維權(quán)人群，原因是即將出新款車，要停產(chǎn)理想One的消息在下單時毫不知情，哪怕是銷售顧問在當(dāng)時也不知情。

為什么要停產(chǎn)呢？

因為理想One和將要上市的L8從產(chǎn)品定位和價格相似，如果同時保留2款產(chǎn)品，意味著要保留理想One的產(chǎn)線，并且2款產(chǎn)品互相打架，分散了市場份額，對總體收入水平?jīng)]有明顯作用。更核心原因是提高了理想的成本，保留One的產(chǎn)線，減小了工廠規(guī)?；a(chǎn)L系列的能力，同時增加了配件、人員管理等成本。

理想又選擇了一條很難但正確的路。在去年的8月份到年底，理想是被用戶罵得最慘的，這個決定太難，而促使這個決定落實的核心因素在于長期主義和對成本的控制。