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這兩天，移動云、騰訊云等云廠商先后宣布了降價的消息。在經濟復蘇向好，企業IT預算逐步回春的當下，云廠商這次降價背后，傳遞出的信號是什么？本文作者對此發表了自己的看法，與你分享。

如果說過往云廠商的降價打響的是從C端進軍B端的營銷戰，那么在這一輪降價潮背后，對應的則是云廠商從大型KA客戶向中小企業進軍的信號，強被集成，強獲客。

云廠商又一輪降價潮襲來。

5月16日，移動云宣布部分產品線最高降幅達60%，降價政策將于 5 月 17 日正式生效。與移動云一同推出降價通知的還有騰訊云，部分產品線最高降幅達 40%，降價政策將在 6 月 1 日正式生效。此外，在上個月，阿里云也曾發動“史上最大規模降價”，繼4月降價之后，核心產品價格再次全線下調至50%。

實際上，這并不是云廠商第一次迎來降價潮，其降價幅度也并非最大，產品覆蓋度也并非最全，但這種動作仍然值得回味。在經濟復蘇向好，企業IT預算逐步回春的當下，云廠商這次降價背后，傳遞出的信號是什么？

如今，國內云市場大型企業數量少，且獲客普遍偏難，同時伴隨著過去兩年運營商云的崛起，在金融、政務等大型客戶層面，云廠商的競爭愈發激烈且近乎紅海。

但就業務而言，增長故事卻仍需要新的支點。如果說過往云廠商的降價打響的是從C端進軍B端的戰斗，那么在這一輪降價潮背后，對應的則是云廠商從大型KA客戶向中小企業進軍的信號，駛向TOB縱深。

但同時，這也預示著，云計算正在進入新的洗牌期。

一、新一輪降價潮來了

從互聯網云到運營商云，槍聲被一一打響。

這次降價潮中，不同于以往多以互聯網云廠商掀起的降價潮，此次降價潮中移動云的身影引起了業內人士的廣泛關注。

具體來看，移動云此次降價產品涉及云主機、云安全中心、云硬盤。其中通用入門型云主機、通用網絡優化型云主機均降價 60%，分別降至包年 240 元、806.4 元；云安全中心降價 50% 至包年 360 元；云硬盤備份降價 50% 至包年 7.2 元。

騰訊云涉及的產品則在云網絡、數據庫、云安全方面。其中，騰訊云對負載均衡CLB的LCU費降價18%，對標準型NAT網關降價15%；數據庫TDSQL-Cserverless對比同規格包年包月產品降幅高達25%，Serverless按實際使用量計費的特性可幫助用戶最高降本80%；騰訊云主機安全基礎版將對全網中小企業免費開放。

而阿里云此前降價的產品中，彈性計算7代實例和倚天實例降價最高20%，存儲OSS深度冷歸檔相比此前最低檔價格低50%，網絡負載均衡SLB和NAT網關降價15%，數據庫RDS倚天版降價最高40%，視頻云和CDN降價最高20%，安全Web應用防火墻降價最高30%。

總體來看，移動云涉及產品更多是底層硬件，通俗來講就是機房中的存儲、服務器等出租價格的降低?；ヂ摼W云廠商降價產品則主要涉及數據庫等公有云的基礎能力。

值得注意的是，此次涉及的產品范圍更多集中在PaaS層，且比起之前云廠商產品降低的價格，此次幅度更大。

以阿里云為例，其第一輪降價要追溯到2014年，降價產品主要為云服務器和云數據庫產品，價格下調達到20%。再有就是2016年關于全線云產品價格的下調，以及2018年對彈性計算、存儲、性能測試PTS在內的核心產品的降價。

除了阿里云，騰訊云、華為云、京東云等在最近幾年，都相繼在產品價格上都采取了相對應的調整。也曾引起過規模不大的云計算降價潮。但總體來看，引領者、參與者都是互聯網云廠商以及國外的云巨頭。

且在過去，以國外云巨頭引領的降價潮，國內參與者主要是互聯網云廠商和專業云廠商，底層邏輯更多是對國外云巨頭搶占國內市場的防御動作；以國內互聯網云廠商引領的降價潮，主要參與者是云廠商自身，底層邏輯大部分是從C端到B端的動作信號和營銷手段。

但這次由于運營商云的參與，也意味著，這輪降價潮對應的是真正企業客戶層面的“拼刺刀”。

二、從KA客戶到中小企業，打響第一槍

云廠商集體減速，已經是整個云計算領域需要共同面對的命題。

一組數據顯示，阿里云在2022財年首次實現全年盈利，成為中國唯一一家實現盈虧平衡的云服務廠商，但也難掩收入增速放緩的現狀。不僅2022財年的4個季度，阿里云的增速分別為30%、33%、20%、12%，到2023財年Q3，這一數字已降到3%。

這是整個互聯網云廠商的縮影。反觀“國家隊”運營商云，過去2年其進擊節奏明顯加快。

公開數據顯示，2022年中國電信天翼云收入為579億人民幣，同比增長108%。2022年中國移動云收入達到503億人民幣，增速為108.1%。

盡管增速不同，但對兩者而言其未來的目標都較為一致。即伴隨著金融、政務客戶的賬“被瓜分”，對運營商云而言，其需要尋找到下一個增長點；而對互聯網云廠商而言，也需要基于過往互聯網側的優勢，拿下這些需要真正拼刺刀的新陣地。

以金融領域為例，大型銀行已經成為存量市場，未來隨著數字化的逐漸滲透，這些大型政企的客戶資源被“消耗殆盡”之后，運營商云又該從哪里尋找增量？答案是城商行。

“基本上過去兩年各個大行的核心系統都已經完成國產替代了，接下來需要我們把這些功能標準化，拿下更多的城商行客戶?！币晃辉茝S商數據庫負責人告訴我們。

同樣的現象更出現在更多領域。即在屈指可數的大企業之外，云廠商的眼光正在撒向包括工業、能源、建筑等諸多其它民生行業。

這也是這次降價潮各家想對外以及對渠道商和集成商傳遞的聲音所在。

即無論是運營商云，還是互聯網云想要觸達大型企業的邊緣業務以及中小企業，都需要借力打力。而較低的價格，可以讓渠道商的成本降低，更利于被集成。

正如阿里云PaaS層應用降價，將使得一些ISV和渠道商的利潤率顯著提高。一方面合作伙伴可以有更大的空間來操作，選擇與阿里云集成，另一方面其也能為中小企業提供更低的價格。在中小企業不斷滲透后，也將提高阿里云的用云量，提高阿里云的營收。實現整個鏈條營收增長閉環，有助于打造增長飛輪。

三、云廠商的新洗牌期

在中國，企業標準化程度低，在部署數字化軟件時，定制化要求較高。為了滿足企業的個性化需求，軟件廠商往往將產品做的大而全，以此盡可能滿足企業各種“變態”需求。

例如，大部分企業都采用混合云、多云部署，這就要求數據、服務、業務在云間的穿透能力增強，能夠統一提供部署所需的元素，包括服務器、網絡、存儲、數據庫、操作系統等，在不同的系統和云之間協調，更集成的大而全平臺更易被采納。

這使得云廠商本來應該專注底層能力的競爭，轉到了軟件具體應用的競爭。而有的廠商則從原本專注具體應用競爭轉到底層能力競爭。

然而，這種“大而全”的中國特色背后，使得諸多中腰部的創新云廠商開始放棄自身核心業務的研發，更多的成為“賣服務器”的企業，由此帶來的是企業之間的價格戰、內卷。

但這個降價潮是一個新契機。

隨著頭部云廠商相關業務的降價，將壓縮中腰部云廠商相對應部分業務的生存空間。例如移動云在主機、云存儲硬件的降價，阿里云、騰訊云在數據庫等領域降價，相對應的其他中腰部云廠商或選擇降價，或放棄底層業務。倒逼企業往轉向更專、精的領域，如數據庫、存儲、計算、中間件等PaaS層業務。

“盡管國內目前和接下來幾年仍然會以私有化部署為主導，但終局一定只能幾大云廠商提供底層算力資源?！币晃煌顿Y人告訴我們，“剩余的空間都在PaaS和SaaS，或者是MaaS，這會是未來IT行業的主要形態?！?/p>

能明顯預測到的是，伴隨著這波云計算領域的降價潮，國內云廠商頭部效應將愈發明顯，云市場的變化和新規則也將緩慢成型，“這波降價潮的后續影響將會貫穿整個2023年?！?/p>