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榮耀標(biāo)識SaaS 的另一種成功之路 – 把產(chǎn)品開源
許多人可能沒有注意到，有些上市的 SaaS 公司會把自己的產(chǎn)品開源。雖然這一做法讓產(chǎn)品更加透明，但并未削弱這些公司在市場中的競爭力；相反，這有助于它們實現(xiàn)客戶、公司以及整個行業(yè)的共同受益。本文從五個角度與大家分享，希望對你有所啟發(fā)。
很多人可能并沒有注意到，在上市的 SaaS 公司中有這么一類特別的存在，它們把自己公司的產(chǎn)品開源了出來。
但是把產(chǎn)品開源并沒有削弱這些 SaaS 公司的市場競爭力，反而幫助它們更好地實現(xiàn)了客戶、公司和整體行業(yè)的多贏。
今天這篇文章我希望從以下角度與大家進行分享：
- 對于開源模式的常見誤區(qū)
- 為什么說開源模式對于客戶、SaaS 和行業(yè)都有好處？
- 客戶為什么會在有開源版本的情況下依然愿意付費使用訂閱版？
- 什么類型的 SaaS 公司適合開源？
- 什么類型的 SaaS 公司不適合開源？
一、對于開源模式的常見誤區(qū)
很多人在剛開始都有一個誤區(qū)，認為開源產(chǎn)品就等同于免費產(chǎn)品，但是實際上并不是這樣的。
不同的開源產(chǎn)品可能會選擇不同的開源許可證類型（License），比如下面就是一些常見的許可證類型：
所以哪怕我們可以獲取這個開源項目的源代碼，在后續(xù)的使用中和二次研發(fā)中也需要準(zhǔn)守該開源項目的要求。
對于一些使用商業(yè)開源許可證的產(chǎn)品來說，雖然開發(fā)者可以免費使用和修改軟件，但在某些特定的商業(yè)用途或企業(yè)級部署中，可能需要購買相應(yīng)的許可證，這也成為了 MongoDB Enterprise Server 和 Redis Enterprise 獲取營收的方式之一。
所以開源不一定代表免費。
同時免費也不代表開源。
很多 SaaS 產(chǎn)品，比如說 Gmail、Dropbox、Slack、AfterShip 都提供了 Freemium 模式讓用戶可以免費使用，但是它們并不會把產(chǎn)品開源出來。
二、為什么說開源模式對于客戶、SaaS 和行業(yè)都有好處？
很多商業(yè)模式都追求保密，所以很少對外分享產(chǎn)品相關(guān)信息，甚至像蘋果這類型特別注重保密的公司在發(fā)布新品之前連很多內(nèi)部員工都不知道相關(guān)信息。
然而在某些場景下，采用開源模式對于客戶、SaaS 公司和行業(yè)都有很多好處。
第一，開源模式可以提升客戶對于產(chǎn)品的信任，降低 SaaS 公司的獲客成本，提升留存。
因為所有的代碼都公開透明，所以任何人都可以隨時檢查里面是否有一些安全漏洞，或者數(shù)據(jù)泄露的風(fēng)險。
那么對于客戶來說，他們自然可以更加信任開源的 SaaS 產(chǎn)品，對于 SaaS 公司來說，這也降低了他們在獲取客戶的過程中贏得信任所花費的時間和精力。
更重要的是，開源模式可以進一步幫助 SaaS 公司提升客戶留存率。
因為開源模式給了客戶深度參與產(chǎn)品建設(shè)的機會，因為一旦客戶參與了該開源產(chǎn)品的建設(shè)，他自然會更愿意持續(xù)地使用該產(chǎn)品。
第二，開源模式給客戶提供了更好的靈活性，也減少了 SaaS 公司開發(fā)定制化功能的成本。
由于源代碼可見，所以客戶可以根據(jù)自己的需求修改和優(yōu)化開源產(chǎn)品（如果許可證允許的話），以適應(yīng)他們的特定業(yè)務(wù)場景。
SaaS 公司也可以避免一些定制化開發(fā)，把自身的資源優(yōu)先用來打造標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品核心功能，把一些細分領(lǐng)域的定制化功能交給客戶和開源社區(qū)開發(fā)者自行處理。
第三，開源模式可以吸引更多的開發(fā)者和客戶參與建設(shè)和使用產(chǎn)品，從而幫助把產(chǎn)品服務(wù)做得更好，從而獲得更大的品牌影響力，又吸引更多的開發(fā)者和客戶，形成增長飛輪。
比如 GitLab 就通過開源模式吸引了大量潛在客戶和開發(fā)者的關(guān)注，并且通過運營開源社區(qū)，獲取反饋，進一步吸引更多客戶和開發(fā)者一起建設(shè) GitLab，所以他們才能在只有 1,630 全職員工的情況下，吸引了超過 4,039 人一起參與了 GitLab 項目的建設(shè) [1]。
第四，開源模式有利于提升公司影響力并且建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
比如說 Git 就通過開發(fā)一個以項目為中心的分布式設(shè)計的版本控制系統(tǒng)，并且把它開源了出來，從而逐漸成為了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這也讓后續(xù)的開發(fā)者可以更好地在此標(biāo)準(zhǔn)上研發(fā) GitLab 和 GitHub 等產(chǎn)品。
第五，開源模式可以降低 SaaS 公司的保密成本，并且提升產(chǎn)品的工程質(zhì)量。
很多人可能沒有意識到，保密也是需要成本的，并且愈發(fā)嚴格的保密，通常就需要更高的成本。
這里的成本不僅僅指的是采取保密措施的成本，還有因為保密所帶來的抑制創(chuàng)新所損失的機會成本。
同時開源模式也可以倒逼開發(fā)者提升自己的工程質(zhì)量，因為一旦開發(fā)者意識到自己寫的代碼有可能會被很多人不斷的審視和引用，那么他自然會更愿意準(zhǔn)守標(biāo)準(zhǔn)和提升自己的工程質(zhì)量。
這跟我寫 SaaS 102 是類似的，正因為我知道我寫的內(nèi)容有可能會被行業(yè)里的很多專家所看見，所以這也會倒逼著我不斷提升自己的文章質(zhì)量。
三、客戶為什么會在有開源版本的情況下依然愿意付費使用訂閱版？
第一，客戶買的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)，付費訂閱版可以獲得更好的服務(wù)。
SaaS 的全稱是 Software as a Service，軟件即服務(wù)。
很多人會以為客戶買 SaaS 買的是軟件，但是本質(zhì)上客戶真正需要的是能夠滿足他需求的服務(wù)。
以 GitLab 為例。
GitLab SaaS 訂閱版相比于免費版，客戶可以享受到高質(zhì)量的技術(shù)支持服務(wù)。
（圖片來源：https://about.gitlab.com/support/）
比如說更高的 SLA ，在遇到比如配置困難、功能故障等問題時，客戶可以通過官方渠道獲得更快的支持和幫助。
第二，使用付費訂閱版本相比于開源版本更加簡單，無需自行部署配置。
雖然我們可以通過 GitLab 的開源版本來自行部署實現(xiàn)絕大部分訂閱版本的功能，但是如果我們想要用好一些高級特性（比如多層次的項目管理、代碼安全檢查、應(yīng)用性能監(jiān)控等），或者接入其他熱門的開發(fā)工具（如 Jira、Slack、Jenkins 等），那么可能需要做額外的部署和配置。
而 GitLab 的付費訂閱版則會簡單很多，開箱即用，幫助客戶快速適應(yīng)各種不同的工作場景，搭建高效的開發(fā)環(huán)境。
第三，更便捷的更新與維護。
使用自行部署的開源版本可能需要有專門的技術(shù)人員持續(xù)地維護和更新軟件，但是使用 GitLab 的 SaaS 訂閱版，客戶無需擔(dān)心軟件的更新和維護問題。
GitLab 團隊也會定期發(fā)布新版本和安全補丁，修復(fù)已知問題、增加新功能并優(yōu)化性能。
這些更新會更快捷地應(yīng)用到客戶的賬戶上，確?？蛻羰冀K使用的是最新、最安全的版本。
此外，GitLab 的 SaaS 訂閱版的服務(wù)器維護和運營都由 GitLab 團隊負責(zé)，保證了穩(wěn)定性和可靠性，客戶不需要花時間精力處理相關(guān)事務(wù)，可以把注意力集中在自己的項目和業(yè)務(wù)上。
四、什么類型的 SaaS 公司比較適合開源？
第一，面向工程師的產(chǎn)品。
比如 GitLab，代碼編輯器 Visual Studio Code、持續(xù)集成/持續(xù)部署工具 Jenkins、數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng) MongoDB 和服務(wù)器管理工具 Docker，以及技術(shù)框架 Next.js、React 等等 。
這些跟工程師緊密相關(guān)的產(chǎn)品，通常都比較適合采用開源模式。
因為通過開源可以讓更多工程師參與產(chǎn)品的研發(fā)和改進工作，并且一旦這個開源產(chǎn)品贏得了工程師的認可，那么工程師就會在自己的工作中嘗試使用這個產(chǎn)品，同時在后續(xù)的技術(shù)選型的時候優(yōu)先選擇該產(chǎn)品（哪怕他在跳槽去了其他公司之后）。
第二，客戶業(yè)務(wù)場景非常的個性化，擁有大量定制化需求的 SaaS 產(chǎn)品。
比如說做電商購物車系統(tǒng)的 Magento 和做 ERP 系統(tǒng)的 Odoo。
因為客戶在自己的業(yè)務(wù)場景中有非常多個性化的訴求，但是 SaaS 公司很難給每一個客戶都做一個定制化的版本，所以這時候就可以選擇把產(chǎn)品開源出來，讓客戶和第三方開發(fā)者自行處理定制化需求。
五、什么類型的 SaaS 公司不適合開源？
第一，不想讓外部輕易了解產(chǎn)品的公司。
比如說有一些只針對 Enterprise 客戶的 SaaS 產(chǎn)品，不僅沒有公開價格，也不提供提供免費試用，更不要說提供開源版本了，目的是不希望輕易讓外界，特別是競爭對手了解自己的產(chǎn)品。
并且因為這些產(chǎn)品本身特別復(fù)雜，客戶必須要有專門的數(shù)據(jù)和專業(yè)顧問才能用起來，在這種情況下，開源也無法帶來以上提及的那些好處。
第二，不想讓外部了解產(chǎn)品核心技術(shù)的公司。
如果一個公司的競爭優(yōu)勢主要來源于它的源代碼或者核心算法，那么就不應(yīng)該開源。
因為開源將允許競爭對手、新興公司甚至客戶自行復(fù)制和使用他們的核心技術(shù)，這可能會對他們的市場地位造成威脅。
第三，產(chǎn)品的業(yè)務(wù)場景非常細分，只對極少部分客戶有價值的公司。
因為業(yè)務(wù)場景極度細分，所以市場上的潛在客戶數(shù)量也非常小，哪怕采取開源模式，也無法吸引足夠多的客戶和開發(fā)者的關(guān)注，那么在這種情況下，產(chǎn)品也不應(yīng)該開源。
總結(jié)
開源不等于免費，免費也不等于開源。
合適的開源模式是一個對于客戶、SaaS 公司和行業(yè)都有好處的事情：
1. 開源模式可以提升客戶對于產(chǎn)品的信任，降低 SaaS 公司的獲客成本，提升留存；
2. 開源模式給客戶提供了更好的靈活性，也減少了 SaaS 公司開發(fā)定制化功能的成本；
3. 開源模式可以吸引更多的開發(fā)者和客戶參與建設(shè)和使用產(chǎn)品，從而幫助把產(chǎn)品服務(wù)做得更好，從而獲得更大的品牌影響力，又進一步吸引更多的開發(fā)者和客戶，形成增長飛輪；
4. 開源模式有利于提升公司影響力并且建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；
5. 開源模式可以降低 SaaS 公司的保密成本，并且提升產(chǎn)品的工程質(zhì)量。
同時因為 SaaS 訂閱版可以讓客戶獲得更好的服務(wù)，無需自行部署配置和更新維護，所以很多客戶也愿意在有開源版本的情況下，依然選擇購買使用訂閱版。
但是并不是所有公司都適合開源。
面向工程師的產(chǎn)品特別適合開源，因為 SaaS 公司可以通過開源模式與開發(fā)者建立信任和合作，把開發(fā)者轉(zhuǎn)化為自己產(chǎn)品的用戶和貢獻者。
客戶業(yè)務(wù)場景非常的個性化，擁有大量定制化需求的 SaaS 產(chǎn)品也比較適合開源，因為 SaaS 公司可以通過開源模式讓客戶和第三方開發(fā)者自行處理定制化需求。
而對于那些不想讓外部輕易了解產(chǎn)品形態(tài)，不想讓外部了解產(chǎn)品核心技術(shù)的，或者是業(yè)務(wù)場景非常細分，產(chǎn)品只對極少部分客戶有價值的 SaaS 公司，開源可能并不是一個好的選擇。
最后，我認為如果一個產(chǎn)品把自己的所有的產(chǎn)品文檔，源代碼和核心技術(shù)都開源出來，讓任何人隨時審計甚至修改，但是別人還是沒有辦法打敗它，那么這個產(chǎn)品就是非常偉大的，比如說 Linux、Git、Android 等等。
我也鼓勵更多的 SaaS 創(chuàng)業(yè)者在做產(chǎn)品的時候思考自己的產(chǎn)品是否適合開源模式，并且通過合適的開源實現(xiàn)客戶、SaaS 公司和行業(yè)的多贏。
參考資料：
[1] https://about.gitlab.com/community/contribute/
作者：Kay Li ，AfterShip 產(chǎn)品經(jīng)理
本文由 @Teddy Chan 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
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