從李子柒的走紅，露營的火爆，旅游目的地小眾化，再到如今的這股“城市新農人”的風潮，都市里田園牧歌的聲音只會越來越響亮。

在這一背景下，剛剛起步的綠植電商生意，顯得稚嫩而初期，商家們該如何承接住人們的寄托？又會走向怎樣的未來？

01 在“植物殺手”的焦慮中，看到千萬商機

“為什么好好的花，到我手里養幾天就死了？”這是養花小白們永恒的未解之謎。

在豆瓣，有一個名為“手殘黨一起來養花”的小組，組里的4萬人每天都在倔強而笨拙地研究如何與植物相處，常常能看到一個個“植物殺手”，在“愛而不得”中走向癲狂。

有的人不服輸，即使種一次死一次，但又會一邊罵罵咧咧一邊買新苗；有的人努力控制變量，“養什么都死，這次拿辦公室同事的多肉，用葉插的方式試試”；還有人開始求助于玄學，“是不是家里的風水或者磁場不好？”

在植物殺手們的焦慮中，明哥卻看到了商機。

“很多人從花卉市場買回來的花死得快，是因為原裝土是按照大棚成活的標準配的，在家庭環境就得換土?！泵鞲绲昀锏漠a品中，營養土的銷量占了全店的一半， “好的營養土，不會板結，要根據品種去做配比?！?/p>

如今說起種植侃侃而言的明哥，在此前卻并沒有園藝經驗，他的生意起源于一場“以己度人”。

2016年，明哥的小女兒出生，和所有家長一樣，在給孩子做土豆泥、青菜葉等輔食的時候，總是擔心買到的蔬菜有農藥、不健康。當明哥看到網上有能自己種植的土豆盆栽套裝時，就火速心動下單了。

“開始只是試一試，結果種得很好，又簡單又放心?！闭沁@次經歷，讓原本就想做電商的明哥，有了賣綠植盆栽的想法，“現在越來越多的人對食品安全都很重視，感覺這個項目是朝陽行業?！?/p>

明哥花了一年多的時間、走訪了數十個農業基地做調研。在初步了解市場信息后，明哥先確定了自己的消費人群和品牌定位——針對品質生活人群，做品質營養土品牌。

“當時，網上已經有不少賣營養土、園藝盆栽的店了，但并沒有知名的品牌店?！笔袌龇稚⒍雀?，據明哥打探，彼時線上平臺最大的商家店鋪年銷售也只有80萬元左右。

與此同時，消費者也沒有購買營養土的心智， “2020年之前，一般人都是直接用原裝土，或者小區樓下的土。能上網買營養土的，都是對品質要求高的人?！?/p>

市場有缺口、消費者有增長紅利，為了把握住“質量”優勢，明哥找到了中國農業大學的研究團隊，買斷研發配方，再經過一輪親自種植測試后投入生產；此外，進口原料在清關時還會消殺，保證無蟲卵，在培載時不容易產生蟲害。

另外，明哥也深知園藝小白“一買一整套”的習慣，干脆發明了“買土送套裝”。

“我們是業內第一家開始贈送地墊、一次性手套、種子這些產品的商家?！泵鞲缯f道， “一方面是考慮到室內換土易臟，其次，多送種子，也希望能讓客戶繼續買土種植?！?/p>

基于對服務的重視，明哥果斷地先在京東開通了店鋪。他始終覺得一家網店，從包裝、設計到客服、平臺，都是品牌力的體現。

經過5年時間的運營，事實證明，明哥的判斷是對的。

在選擇做品牌后，2020年疫情開始，閑在家中的人們開始種花、養菜打發時間，小白們涌了進來，由于品牌店粥多僧少，店內商品很快就賣爆了；而后，在2022年上海封控時期一菜難求，又迎來了新一波商期，明哥瞅準時機，迅速在店鋪上架了各種蔬菜種子，不斷地鞏固了品牌聲量，復購率超過30%。

而選擇做低價營養土的商家，據明哥觀察，盡管從整個市場來看，銷量比高品質營養土更多，但往往今年銷量第一的店，過了兩、三年后就很快查無此店了。

“因為低價土太多了，效果也一般，無法打造差異化的品牌，終究走不長。”明哥感嘆道。

乘上了“城市新農人”的東風，又抓住了最近3年的機會窗口，明哥的園藝店，一年賣土賣出了5000萬。

02 “城市新農人”撐起了一個170億的綠植賽道

每一個新生意的崛起，都必然存在著一個新的需求痛點，一群新的消費者，和一種新的生活方式。

綠植電商生意火熱的背后，是那些吐槽“城市套路深，我要回農村”的年輕人，真的在種菜了。

以食為天的炎黃子孫， “能吃”成了消費者們買盆栽的決定性因素。

25歲的健身達人劉婷因為不想常吃寡淡無味的健身餐，剛剛買回兩盆迷迭香， “先倒上橄欖油，小火把牛排煎至七分熟，在肉香四溢的時候，順手拔幾根家里種的迷迭香，既調味又能擺盤?！?/p>

只是多放幾棵草，檔次卻立馬從家庭料理變成了西餐宴會。成年人的生活不易，劉婷需要的就是這一份便宜但不廉價的精致感和儀式感。

據京東銷售情況顯示，在適合陽臺種植的綠植品類中，購買最多的是蔬菜和菌類、水果。除了番茄、辣椒這類常見品種，薄荷、迷迭香、香椿成為了新晉頂流，在2023年1月到3月，銷量同比增長都超過了30%；此外，適合家庭陽臺上種植的矮化車厘子苗成為成交額最高的樹苗/種子商品，最大的買家是90后，成交額占比33%。

邊種邊吃，什么貴種什么，前幾年的90后們還在知乎吐槽父母在家里種菜，導致蚊蟲多、泥土滿地，如今也開始步入“老人家”的后塵。

不過每年春耕，這群愛變心的消費者喜歡的品種都不同。例如，今年新出的“禪意”綠植，銷量超去年3倍。成交額最高的商品小盼菩提、紫砂文竹、懸崖六月雪彎枝、心愿厥等，恰好踩中了人們愛去寺廟上香、愛買寺廟周邊的佛系風潮。

在賽道紅利期，商家的致富秘訣在于跟緊消費者的需求，快速上新品種，甚至做到引領綠植新潮流。

除了能在綠植品種上做文章，園藝工具也是一大潛力類目。

正如咖啡上癮趨勢一樣，人們從奶咖入手，會逐漸向著咖啡因濃度遞增發展，一路到拿鐵、美式、SOE，從小蔥、多肉入手的養植小白們，也走在越買越多、越買越難的道路上。

“開始是看直播，試著買了兩三盆，現在家里有近1000盆了?！睘榱思依锏亩嗳?，30歲的王韻還買了花架、噴壺等一系列的配套用具，從入坑到上頭，一年的時間花了近萬塊。

像王韻一樣的人不在少數。畢竟，每個養綠植的人，終極夢想都是小紅書、豆瓣上宛如小森林一般高低錯落有致的室內花園。

從龜背竹到白玉蘭，從一個花盆到照明燈、修剪刀、驅蟲劑、營養肥料……“差生文具多”是永恒的真理，小白們為了提高養植的成功率，可以無所不用其極；當然，也有越來越多“修成正果”的專業玩家，對工具的需求更加旺盛。

據京東消費數據，小型工具園藝手套、土壤檢測儀、花枝剪的銷量同比增長分別達到了194%、44%、41%，而基質伴侶、緩釋肥等，銷量同比增長超過100%。

細分市場下，仍有金礦。以一個小小的植物補光燈為例，據統計，2019年全球市場規模從2015年的17.6億美元增長到37.9億美元，年均復合增長率達到21.1%，預計到2024年全球市場規模將達到115.0億美元。

除了專注某一個產品，商家們還可以在人群畫像上打開思路，洞察更多差異化的需求。

據商業數據派觀察電商平臺的銷售數據，生活節奏快的白領，最愛買盆栽綠植，他們更喜歡“懶人”、“自動吸水盆”，只要花能活，多加點科技與狠活；而學生等人群，購買防輻射綠植的銷量占比較高，一邊寫論文、打游戲，一邊養生……

在整個綠植市場，從上游的種子、盆栽、農藝工具、農藝用料，到下游針對消費者需求的售賣，綠植電商在線上仍然是高度分散的市場，每個環節都有利可挖。

03 繼鮮花電商之后，綠植電商能走多遠？

面對紅利機會之時，如何把握機會比發現機會更重要。

城市居民的家庭綠化需求始終都存在著，而在此前，資本和商家曾把目光都聚焦在鮮花電商之上。

2013年，鮮花電商相繼冒頭，2015年，迎來極速爆發的高光時刻，融資超22起?；c時間、花加、盒馬超市鮮花……先后入局，在鮮切花的市場里打轉。彼時，人們認為，城市白領對美化居家環境的需求在上升，他們有錢、沒閑、注重生活品質，更愿意為鮮花和服務付費。

但隨著時間的推移，想象中的消費升級被打斷，多肉成為鮮花們的平替，直播間云南斗南花市的9.9元20枝成為了更接地氣的城市牧歌。而曾砸下大價錢買下源頭花田、建冷鏈供應鏈的鮮花服務品牌們，面對的是跑不過的損耗時間，比不過的低價鮮花，越來越注重性價比的消費者，和難以降低的成本。

疫情的到來，下沉市場的崛起，都讓曾經的“儀式感”“悅己經濟”正在走向的鮮花電商另一端——綠植盆栽，它遠比鮮切花受眾更廣、更長久、性價比更高。

3塊可以買到幾十顆的番茄種子，9塊9可以買到十幾個小多肉，20塊可以買到養三、四年的薄荷，綠植盆栽可以既美觀、長久又便宜。

當上班族既想要親近大自然，又沒空露營、徒步的時候，花最少的成本買些龜背竹，打扮下自己的出租屋；當許多父母們買來種子，陪孩子栽種、澆水、觀察，在親子時光中為彼此溫馨的家庭記憶；當邀請朋友到家吃飯，在說完“這是我自己種的純天然食物”后，被大家一搶而光的時候……富有生命力的植物，為人們提供著更強勁的情緒價值。

但與此同時，綠植盆栽的入門門檻高、養護知識復雜、復購率依賴個人操作情況…這個田園夢撐起的新賽道，需要源源不斷的消費者習慣培養，而視頻化就是一個關鍵機會。

“寧可食無肉，不可居無竹。這款觀音竹，很適合放在家里的書房，氛圍感拉滿?！痹谥辈ブ?，一位主播正在介紹綠植產品， “可以水培的，水培要用晾曬過的自來水，去氯氣更利于生根。 “

過去，線上綠植只能依靠幾張不知真假的靜態圖片來介紹，但作為非標品，綠植及配套的園藝工具，更需要短視頻、直播來展示，由有一定專業性的達人、主播講解。

在這點上與珠寶的邏輯類似，同樣是非標品，珠寶在各大短視頻電商平臺，都屬于熱門類目前三名。

作為京東頭部園藝類商家，明哥也在做視頻內容，找達人帶貨、成立短視頻團隊， “現在很多短視頻為了吸引眼球，拿啤酒擦葉子，給盆栽加醋，都太偏頗了?！泵鞲缪a充道。

綠植盆栽電商的好內容仍然稀缺，特別是隨著羅永浩進入京東直播，平臺正在大力扶持直播、短視頻形式，浪潮之下商家們借內容化超車的機會已經到來。

當然，在視頻化過程中，綠植電商也存在諸多痛點，例如，有專業養護知識的主播人才不足；由于高度依賴售后溝通，對流量的承接效果有限；本身屬于低利潤的農產品賽道，做內容電商存在成本效率問題……

辦法總比問題多，對商家們而言，當下，最重要的還是搶先邁出第一步，畢竟這個賽道正在快速崛起。

借著電商內容化、視頻化的趨勢，綠植電商也迎來了一個高速發展期。據共研產業咨詢數據顯示，2018年到2023年，線上綠植盆栽產業預計增長達到5倍，從33億增長到170億元，約占2023年中國花卉電商總體規模占比23.51%。