Temu的砍一刀,迷倒了美國人
在我國大部分消費者已經對拼多多的“砍一刀”模式免疫了,但國外的消費者顯然沒有經歷過。憑借著靠著和拼多多類似的營銷方式,Temu 成功復制了母公司拼多多的社交裂變式增長。但消費者的熱情能保持多久,還需要時間去驗證。
春末夏初的灣區午后,正是科技公司的午飯時間,美國女孩 Anna 沒和同事一起去戶外享受陽光,而是獨自坐在了餐廳角落的一張桌子上,一邊吃飯,挑選免費的禮物。
前幾天,她在 WhatsApp 上收到朋友的鏈接,讓她下載購物軟件 Temu?!比绻阆螺d了,我就能免費拿到這些東西啦“,朋友說完發給了她一張購物截圖。
(圖說:Temu 的免費禮品“砍單”頁面)
這是一張有 5 樣東西的清單,包括一套床單、4 個水杯、一份切菜器、一個狗窩和一張地毯,總價 138.65 刀。
免費?該不會是詐騙吧?Anna 有點不相信,不過還是按照朋友發過來的指示下載了這款應用程序。下載完后,Anna 順手逛了一下,發現 Temu 上的東西比 Amazon 便宜不少,于是也有點兒心動,想試試朋友玩的那一套,邀請其他人,看能不能收到免費的禮物。
所以當她看到一位中國同事Xiayu走過來時,趕緊問問對方:“可不可以發你一個鏈接?你下載一下這個軟件,幫我拿到這些免費的禮物?”
Xiayu 點進了 Anna 發給她的鏈接看了一眼。好家伙,這玩法她熟啊,這不就是微信里經常收到的“砍一刀”嗎?
一、幸運大轉盤總是“差一點”?
Xiayu 這才發現,去年 9 月,當她還在拼多多上買收納盒,再找海運公司轉運到灣區時,拼多多的子公司 Temu 已經沖上了美國 App Store 的榜首。這家總部位于波士頓的中國公司,直到現在都在榜單保持著高位。
(圖說:截至2023年 6月3日,Temu 仍位于 Apple Store 免費榜第一)
“我平時經常刷一些家居博主的視頻,比較喜歡整理家里,會買一些收納盒之類的。但 Amazon 上買的太貴了,所以我會在淘寶或者拼多多上買,然后海運過來?!?Xiayu 介紹。
在拼多多上,一個數據線收納盒價格為 4.99 人民幣。她選的海運公司價格是 23 人民幣/公斤。這樣算下來,一個收納盒漂洋過海到灣區的成本可能是 8 塊錢左右。
而在 Amazon 上,類似的數據收納盒要 13.99 美元,換算成人民幣為 99.12 元,這比海運成本高了十多倍。所以 Xiayu 寧愿等將近一個月的海運,也不愿意在 Amazon 上買。
而 Temu 上相同收納盒價格為 1.27 美元,價格和從國內海運成本差不多,并且沒有類似于“十公斤起送”這樣的海運公司限制,所以她決定試一試 Temu。
(圖說:從左到右依次為拼多多、Temu、Amazon 的數據收納盒售賣頁面,價格分別為4.99 元人民幣、1.27 美元、13.99 美元)
Xiayu 打開首頁,一連串折扣彈窗讓她有點目不暇接。不過,共計 100元 的代金券足夠吸引人,所以她還是耐著性子轉了一個又一個幸運大轉盤,最后拿到了這些代金券。這些代金券有限定的日期和條件,有些是滿 20 刀 減 10 刀,有些是滿 60 刀 減 20 刀,諸如此類。
領完代金券后,她去參加了 Temu 上的免費領現金活動。仍然是轉幸運大轉盤,如果能拿到 400 枚硬幣,就能通過 PayPal 提取 50 美元現金,以及 90 美元的代金券。
(圖說:Temu 的幸運大轉盤,400 枚硬皮可兌換 50 美元現金和 90 美元代金券)
最開始,她通過轉盤獲得的硬幣數量很多。但到后來,轉到的硬幣數量越來越少。等她終于拿到 398 枚硬幣的時候,只剩下邀請新用戶注冊這一種方式獲得轉轉盤的資格了。
Xiayu 想了想,不太好意思發給朋友注冊,于是打開 Twitter,分享了自己的邀請鏈接,等著網友來幫她“砍一刀”。
二、中美營銷策略有何不同?
事實上,和 Xiayu 有一樣想法的用戶,早已涌入了 Twitter、TikTok、Facebook 和Instagram 等平臺。這些社交媒體上可以搜到不少 Temu 的折扣碼和下載鏈接。有人通過 25 位好友“砍單”成功提現,也有人通過 8 位好友免費拿到了一臺熱敏打印機。
(圖說:社交新聞論壇 Reddit 上,Temu 折扣鏈接不少)
靠著和拼多多類似的營銷方式,Temu 成功復制了母公司拼多多的社交裂變式增長。
當然,對于見慣了國內互聯網公司五花八門營銷策略的華人用戶 Xiayu 來說,Temu 的玩法并沒有讓她覺得有多驚艷。而對于美國用戶 Anna,一個接一個的轉盤、抽獎讓她有點“上癮”,午休的娛樂活動也變成了刷 Temu,計算怎么樣利用這些折扣最劃算。
Xiayu 和 Anna 對于相同玩法的不同反應,源于中美兩國公司習慣采取的不同營銷策略。
根據硅谷的風投公司 AH Capital Management, L.L.C. 的分析報告,美國的許多消費品初創公司和風險投資者對 Temu 這類靠付費做用戶增長的做法非常敏感。而在中國,消費公司,尤其是依賴 AI 推薦算法的公司,需要有一筆高額營銷預算才能起步。他們的算法推薦不適用于小用戶群,需要大量初始用戶數據,而付費是達到這一目標的最快方式。
除了給用戶提供補貼外,Temu 在廣告上也下了重金。
根據 Meta 的廣告庫,僅在2023年1月,Temu 就在 Meta 的各個平臺上投放了大約 8,900 個廣告,推廣其超低折扣商品,比如 5 美元的項鏈、4 美元的襯衫和 13 美元的鞋子等。
2月,Temu 在有著美國“春晚”之稱的超級碗比賽期間,斥巨資播放了一段 30 秒的廣告,讓“像億萬富翁一樣購物”的口號深入人心。
正如當下大部分購物軟件一樣,Temu 也會提供個性化的購物體驗。除了游戲化元素,Temu 還非常重視主頁的商品推薦。便宜的價格、巨幅的折扣再加上需要計算的優惠券,用戶經常逛著逛著就會買一堆東西。
“我會去看優惠券的兌換條件,然后以它為目標去找一些商品。有時候明明只想購買一件商品,結果最后買了好多?!盇nna 說。
三、Temu 能夠復制 TikTok 的成功嗎?
當然,Temu 并不是第一家砸錢在美國做市場的中國公司。不少分析師認為,Temu 在學習 TikTok 的美國市場營銷策略。兩者同樣有一家資金雄厚的中國母公司愿意斥巨資發展海外市場,也同樣需要大量用戶數據來優化 AI 推薦算法。
與 Temu 一樣,TikTok 的早期增長很大程度上是靠營銷支出拉動的。該視頻應用程序在Facebook、Instagram 和 Snapchat 上發布了大量廣告來獲取客戶,以擴大美國市場份額。2018年,TikTok 在廣告上花費了 10 億美元,成為當年 Snap 最大的廣告商。
通過營銷,TikTok 收獲了不少用戶,提高了為用戶推薦個性化信息流的能力,使其成為最令人上癮的應用程序之一。2020 年,兒童和青少年花在觀看 TikTok 的時間超過了 YouTube。2023年1月,Insider Intelligence 的數據顯示,美國 TikTok 用戶對該軟件的日均使用時間將近 1 小時(55.8 分鐘),而在 YouTube(包括 YouTube TV)上的時間僅為 47.5 分鐘。
不過,不少分析師認為,Temu 的營銷投資可能不會獲得像 TikTok 那樣的回報,它還存在著諸多問題。
目前,不少消費者對 Temu 商品令人難以置信的低價持有懷疑態度。美媒 Business Insider 的記者 Danni Santana 為此試用了 Temu。他訂購了四件商品,包括充電線和手持式電動攪拌機,最后得出的結論是,雖然 Temu 不是詐騙,但產品質量并不好。
“質量太差了,你不會在一元店花一美元買它”,一位購物者在 Better Business Bureau 網站上的評論中寫道?!耙环皱X一分貨”,另一位購物者說。
此外,對于當下熱門的“砍一刀”玩法,有分析師認為持續推廣沒有那么容易,甚至可能面臨侵犯隱私、欺騙消費者、誘導營銷和不正當競爭等一系列風險。不過,也有消費者看好Temu,認為公司既然推出了活動自然就會考慮到相關風險。
目前,Anna 和 Xiayu 在Temu的購物體驗還算不錯,因為價格真的便宜太多。不過,她們對 Temu 的熱情能保持多久,大概還需要時間去驗證了。
作者:VickyXiao,編輯:VickyXiao
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你好,如何聯系到你呢
本土化做的不夠啊。應該是來一槍
不管是哪國人民 都有下沉市場的需求啊
拼多多靠低價獲取了國內用戶的喜歡,但同時也是靠著免費退貨降低了用戶的試錯成本。而在國外高額的退貨運費是一個難題