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作為二手交易市場的頭號玩家，閑魚是很多消費者買賣二手商品的首選。但隨著電商行業的流量紅利見頂以及二手市場特性制約，閑魚也開始尋找新的突破口了。本文作者對此進行了分析，希望對你有幫助。

過去幾年間，國內二手電商戰場可謂上演著貼身肉搏。

玩家們不斷入侵著彼此的城池，試圖以此突圍之際，閑魚作為賽道的“頭號玩家”，顯得不慌不忙。

然而，隨著市場競爭語境更迭，即便是坐擁5億用戶的閑魚，似乎亦流露出一絲焦慮。

一方面，抖音、快手甚至是昔日的對手轉轉，都在積蓄力量，全力沖刺。另一方面，對于長期受商業模式之困擾的二手電商玩家來說，用戶規模雖然關鍵，但真正的生命線卻在于能否盈利，特別是在阿里分拆之后，局勢的微妙性更為突出。

在多重壓力的作用下，習慣于“躺平”的閑魚，亦開始尋找新的突破口。只是，倉促求變，并不一定是件好事。

一、閑魚不裝了

2018年底，閑魚創始人處端瞥著硝煙彌漫的戰場，許諾：“閑魚具體盈利模式不便透露，但一定不會收取交易傭金。”

彼時，此話有如一劍封喉，讓競爭者無從接招。

畢竟背靠阿里的閑魚，既享受著淘系生態所供給的源源不斷的用戶和流量，亦能通過淘寶為二手商品來源背書，強化用戶心智，因而有著不抽傭的“底氣”。相比之下，賽道內的諸位玩家顯然沒有這么雄厚的背景。

換言之，在當時看來，閑魚作為賽道內的“頭號玩家”，越是“躺平”，其他玩家就越恐慌。當閑魚不緊不慢地將不抽傭的“行規”定下，賽道亦步入了洗牌時刻——其他玩家若是咬牙遵守，便會跌入閑魚所布下的盈利圈套，被漫長的生存戰所拖垮，一眾二手玩家只能被逼上梁山，尋找各自的生存之道。

轉轉就是其中的典型。一開始，轉轉和閑魚一樣，選擇以C2C模式作為主攻方向。而2018年，轉轉開始朝向C2B2C模式轉舵，并試圖在垂類二手市場攫取增量。諸多嘗試之后，轉轉最終將重心放在3C領域，完善平臺驗機、回收、到自營的閉環，一步一步在泥濘中探尋著變現的可能。

去年末，轉轉舉辦了品牌升級發布會，再度端出了自己的新故事：轉轉不再是一家互聯網電商公司，而是一家循環經濟產業公司。顯然，轉轉的頻繁“折騰”并非無中生有，而是映射出二手電商生意的艱辛。

一個業內人士指出：二手交易平臺之所以沒能搭上互聯網行業“爆炸式增長”的快車，很大程度上源于二手市場特性的束縛。

一方面，二手交易對用戶信任度、耐心等方面的要求頗高，其接受度亦受制于用戶的消費觀念，因此二手市場想要擴張，必將經歷漫長的用戶教化過程，無法一蹴而就。

一個簡單的例子，過去幾年間，“Vintage”在高線城市的年輕人群中不斷蔓延，越來越多的年輕人在略寫殘舊的中古物件中尋找過去的溫度。相比之下，低線城市的用戶對二手物品普遍抱有先入為主偏見，在他們的字典里，“淘二手”往往會被認為是掉價、丟人的代名詞——即便家里有閑置物品，第一時間想到的也是送給親戚朋友，而非掛到閑置交易平臺。

另一方面，盡管國內二手市場已然形成一定規模，但尚未形成穩定、可持續的商業模式，以至于賽道玩家們近些年摸索出了C2C、C2B、B2C、C2B2C等五花八門的打法。

然而，即便如此，至今仍沒有哪一種商業模式能夠在戰場上稱王稱霸，縱使是穩居頭部的閑魚，亦在不斷調整著自身的步調。

過去，閑魚高舉C2C大旗，官方甚至會下場打壓所謂的職業賣家，而當下，閑魚業務模式已逐漸轉向“C2X”，引入大量商家與中介服務商，對職業賣家亦愈發寬容。相比業務模式的更迭，閑魚的商業化進程顯得較為緩慢，尤其是在同行瘋狂求變之時，背靠阿里的閑魚頗有“躺平”的姿態。

只是，閑魚的好日子，似乎就要到頭了。今年3月，阿里“1+6+N”組織架構調整落地，六大業務集團獨立運營且自負盈虧。在此背景下，歸屬于淘天集團的閑魚，必然要重新考慮其所處的身位及商業模式——既需尋找盈利的可能性，亦需進一步增強其競爭力。

而重壓之下的閑魚，亦違背了“絕不收取交易傭金”的承諾。

二、生態難穩

今年6月，閑魚宣布對特定商家施行收費政策：一旦用戶當月成交訂單數超過10筆，且累計成交金額超過10000元，其超額部分將被按照每筆訂單實際成交額的1%收取服務費。

這一決策被視為閑魚為穩定平臺生態，制衡專業賣家的有力武器。

曾幾何時，閑魚曾是一個充滿人情味與真實色彩的平臺，商家和消費者之間的交流，既真摯又直接。然而，隨著專業賣家的涌入，原本豐富且鮮活的生態被侵蝕，用戶的信任被逐漸剝奪。

“一件代發”便是破壞生態平衡的一個縮影。這種零成本的商業模式曾被各大營銷號以“十大最賺錢的副業”等噱頭大力推廣。其中，準入門檻較低的閑魚則成為了重災區，鼎盛時期，閑魚服飾箱包、日用百貨等熱門品類一度被大量來自1688的商品所占據——頗有拼多多的既視感，可商品性價比卻不如拼多多。

此外，將閑魚視為金礦的職業賣家們，往往比普通用戶深諳平臺的運作規則和玩法，從而讓自家商品得到更高的曝光率。相比之下，海量素人用戶則因不擅長打理賬號，只能被迫陷入價格戰，并在流量洼地里掙扎。

對站在十字路口的閑魚而言，尋找適合的應對策略，是一場關于生態平衡和用戶體驗的博弈。因循該邏輯，在施行收費政策之前，閑魚便已通過調整流量分配規則、在商家側實施7天無理由退換貨等途徑加強管理。

顯然，閑魚希望通過這些行動重新將天平的重心傾向普通用戶，既要著手恢復曾經的市場活力，同時還得騰出一只手來規范平臺生態。只是，新政策下的1%服務費，對于品牌商家和一件代發玩家來說，影響相對較小，但對閑魚生態的重要一環——二道販子而言，卻是重擊。

其實，二道販子在閑魚的生態系統中，扮演者相對積極的角色。以游戲卡帶等標品領域為例，二道販子作為買方，只要商品價格合理，上架后很快便能被二道販子們的腳本捕捉，報價、簽收、交易確認等環節亦很爽快，畢竟競爭對手也在覬覦著交易，不能有絲毫的松懈。而作為賣方，二道販子受制于同行內卷，價格亦保持在合理區間。

換言之，二道販子的存在，既降低了用戶的溝通成本，亦提高了交易效率。因此，雖然二道販子也可以被歸類為職業賣家，但他們在平臺生態中更多扮演著“蚯蚓”的角色，盤活了閑魚二手交易的土壤。

然而，對賺“辛苦費”的二道販子來說，1%的服務費絕非一筆小錢。據一位閑魚二道販子透露，他倒騰一臺5000元左右的蘋果手機，通常只能賺取200元，而閑魚所抽取的50元服務費，占了其總利潤的25%。

想要尋求生態平衡的閑魚，卻不慎刺傷了平臺生態中的重要角色。這恰恰揭示了掌握平衡的艱難——既要把握生態系統的整體健康，也要盡可能照顧到每一個角色的切身利益。在此方面，閑魚似乎還有很長的路要走。

另一方面，縱使閑魚已推出了商家收費政策，但其并不能解決其商業化難題?？v觀行業，Posh Mark、紅布林等平臺有著幾近兩位數的抽傭比例，轉轉過去推出“專業賣家”時，抽傭比例亦達到15%。

高額的交易傭金很可能會削弱用戶的交易積極性，從而影響到平臺用戶的交易活躍度。以轉轉“專業賣家”為例，由于抽傭比例過高，彼時的普通用戶對成為專業賣家一事并不感冒，轉轉不得不通過強制認證、限制普通用戶發布特定品類等方式強行轉化，最終中傷了用戶心智。

相比之下，閑魚1%的服務費顯然并不算高，此舉在現階段，可能更多地是在尋求降低運營成本，而非直接追求盈利，頗具投石問路的色彩。這也意味著，在探索商業化的道路上，閑魚尚未找到有效的突破點。尋找商業化與平臺生態保護間的微妙平衡，或將成為閑魚下一階段的重要課題。

三、戒不掉的“社區病”

隨著玩家們不斷改變著戰略走向，一輪又一輪地教化著用戶，國內二手市場的用戶心智正逐步提高。而蛋糕越來越大，自然吸引了更多玩家的目光。

曾被閑魚擠出C2C賽道的轉轉，沒有選擇被動退縮，而是以1億美元重注了二奢平臺紅布林，并試圖通過短視頻平臺，入侵過去重資產模式下難以鋪開的下沉市場，復刻拼多多曾經對阿里電商的侵蝕。

抖音快手亦不甘寂寞，抖快以及寄生于其中的大小玩家們，已然通過直播帶貨的形式，打破了閑魚固守的傳統二手交易模式，連接買家和賣家——來自黑龍江綏化的紅姐，每天在快手直播間販賣二手折疊屏手機，銷量已不遜色于閑魚的頭部專業賣家。

盡管閑魚也曾試圖投身于直播浪潮，但其始終缺乏直播社區氛圍，只能拉來淘寶直播為其撐腰。據光子星球觀察，目前閑魚大部分直播間的背后，并非閑魚賣家，而是實打實的淘寶商家。

縱使如此，頭部直播間的熱度與轉化率似乎亦不及抖快——某販售二手奢品的直播間，絕大部分商品月銷為0；某主打紫砂壺的直播間，商品月銷普遍不足兩位數。

因此，面對群雄環伺的局面，閑魚更多是在深挖原本的護城河。

一直以來，得阿里之力的閑魚，通過芝麻信用、交易評價體系等維度為自己背書，而在最近一輪產品升級中，閑魚推出了“魚力值”這一全新的應用體系，參考大數據模型、用戶交易行為、用戶交易口碑等多個維度，為用戶給出評分。

顯然，閑魚旨在通過構建更全面的信用評價體系，扭轉平臺的種種亂象，并抵御外部玩家們的沖擊。只是，面對直播平臺充滿人情味的主播，冰冷的數字能起到多少作用，目前仍是未知數。

另一方面，從最初的“魚塘”，到當下的“海鮮市場”，閑魚一直沒能戒掉社區的“癮”，但其似乎一直沒能為自身的社區找準定位——社區不斷更迭，價值卻相對有限，一度被隱秘的灰黑產玩家所“入侵”，導致社區亂象叢生。

而當下，面對新的競爭語境，未能跳脫出原有框架的閑魚，能否通過這輪產品升級找到前述問題的解法，并找尋屬于自身的商業模式，仍待時間給出回答。