新戰局開啟!跨境電商“全托管”大軍又添一猛將
跨境電商市場又迎來了新的變動,比如最近,“全托管”之風就席卷而來,同時有消息稱,Shopee后續也可能打出“全托管”的運營策略。那么隨著“全托管”模式的推進,跨境電商賣家們都有著怎樣的考慮?如何解讀“全托管”模式在跨境電商領域的落地?一起來看看本文的解讀。
“全托管會是Shopee的下一個大動作,(平臺)對東南亞電商貿易新模式的探索正在進行?!币晃唤咏黃hopee的業內人士向億邦動力透露。
全托管,一般來講是將核價、運營、物流、售后等環節交由平臺處理,商家只負責供貨的一種業務模式。盡管相比其他先行者,Shopee的全托管業務姍姍來遲,卻依舊牽動著大批業內人士的視線。
多位賣家均向億邦動力表示對Shopee全托管業務早有耳聞。但當談及是否著手入局、開始為平臺供貨,他們的回復卻是出奇統一——“目前沒有,身邊圈子里現在也很少有真正上馬的”。
一位家居品類的賣家解釋,目前受邀內測的門檻較高,“只有特定品類的跨境大賣才有機會率先試水”,絕大多數賣家都只是在外圍聽個熱鬧罷了?!拔乙蚕朐囋?,但像我這樣幾百萬級別的腰部賣家應該都不在內測邀請行列。平臺不僅看體量,還要看你是否具有足夠能打的供應能力?!彼硎尽?/p>
而另一位自稱已經開始加入Shopee全托管測試的賣家則透露,平臺正在逐漸打開內測邀請的范圍,從菲律賓站擴散到除印尼之外的其他各大站點。一批頭部賣家已經收到Shopee官方的尋品通知,他也是剛剛決定加入“全托管大軍”的一員。
在“全托管”之風強勢襲來的關口,無論對平臺還是對賣家而言,跨境電商市場似乎都在加速走向下一輪牌局——新打法、新對手、新資源陸續登場,樂觀與焦慮并存。而Shopee似乎正在補全平臺全托管格局的最后幾塊拼圖之一。
一、賣家急切!四問Shopee全托管模式
自去年9月起,拼多多Temu在北美狂飆猛進、登頂應用榜首之后,以其為代表的類自營的全托管模式開始受到更多關注,速賣通、Lazada、TikTok Shop都相繼入局。
現在,作為東南亞電商平臺“龍頭”的Shopee,也成為了這個行列中的一員。
自今年3月末放出風聲至今,Shopee的全托管模式內測已持續3月之久。盡管目前有關該業務細節的各種猜想都尚無定論,但它在商家端卻已經引起了大量的關注,各種小道消息也瘋傳于賣家群之中。
億邦動力與一位參與內測的賣家進行交流。他表示,在目睹了Lazada全托管業務的火熱局面后,自己對Shopee全托管模式的發展也懷有十足信心,“全托管可能是2023年的新流量密碼,是工貿一體型賣家打翻身仗的良機”。
但談及Shopee全托管業務的具體政策,他表示,由于仍處于內測階段,個中情況一是隨時可能變動、二是不便過早透露,故未予以詳細解讀。
目前,各方都對該業務的最新進展“三緘其口”,保持著神秘感。
毋庸置疑的是,伴隨著全托管“戰車”愈駛愈近,新的選擇題也擺在了賣家們面前:要不要及時上車分食新紅利,以及此前已有的店鋪怎么與之協調?而左右他們選擇的則是關于Shopee全托管業務合作方式的以下幾個關鍵問題:
1)定價大權握在誰手?
從其他跨境電商平臺的實踐來說,大體分以下三類:
- 其一,Temu方案,將核價機制變為一個不向第三方敞開的“黑盒”,強化平臺意志對利潤水平的影響;
- 其二,速賣通方案,平臺不謀求定價權,而是由商家提報供貨價,在雙方“討價還價”之后得出最終的銷售價;
- 最后,則是介于兩者之間的折衷方案,如亞馬遜自營,平臺雖把控定價權,但也會提供最低總收入 (MGP)金額,保證賣家利潤始終在合理區間內浮動。
Shopee將采取何種核價機制成為賣家們最為關注的焦點。同時,Shopee的選擇也將是影響未來東南亞全托管棋局的重要一步——在這個市場上,Lazada已率先推出該模式,可與Shopee競爭同一生態位。除此以外,Temu和TikTok也正摩拳擦掌。
“盡管Shopee目前占據著東南亞最大的一塊市場份額,但如果它無法提供更有吸引力的定價規則、找到恰當的利益平衡點,那么優質賣家非常有可能在’四馬分肥’的格局下被分流到其他平臺去?!币晃毁u家直言。
2)貨權模式如何設計?
另一重要問題則是Shopee全托管模式將如何劃定貨權歸屬。這直接關系到“錢怎么算”、“貨怎么辦”等經營當中繞不開的基本問題。
從“錢”的層面來講,貨權歸于賣家,則結款模式多為“以銷定結”,即賣出一份便賺一份錢,賣不出去便砸在手里,由商家獨自承擔滯銷的苦果。貨權歸于平臺,則結款模式多為“一筆付清”,本質上變為平臺的自營生意,無論產品“是爆是蔫”,好處和風險都由平臺方獨享。
此外,貨權往往還牽涉眾多的環節和主體,關系到一系列售后權責的溯源與分配。
一位賣家表示:“貨權在誰身上,法律把柄就在誰身上,一旦遭遇合規問題,被訟棍盯上了,最后應該由誰來應付這些棘手問題呢?過去我們工廠把貨賣給貿易商,一旦出了麻煩,默認是由他們自己想辦法擺平,至少也是雙方協力,而一旦把貨供給了平臺,這個責任反而全部回到我們自己頭上?!?/p>
她指出,賣家在這一問題上“千萬不能事后找補,商家的胳膊擰不過平臺的大腿,必須提前厘清權責”。
3)倉儲壓力如何分攤?
全托管業務考驗的不僅是賣家價格內卷的“外功”,更有庫存管理的“內功”,而后者往往是運營粗放的工廠型賣家的致命痛點。
一位工廠型賣家指出:“長期以來,我們習慣于接大B訂單,供貨周期長,可以保持低庫存運轉。但平臺邏輯卻截然不同,需要我們小批次、快速機動地補貨,48小時內必須入庫,爆款產品一旦缺貨就會立刻下架,可謂前功盡棄。這就對我們的反應能力提出了很高的要求?!?/p>
此外,貨品滯銷也會帶來庫存成本的飆升。一位賣家稱,有時運費比貨品還貴,一旦銷路不暢,便算是“扔在海外”了,貨和頭程費用全都“打了水漂”。某些平臺還會將滯銷品逐個寄回,郵費高昂,更是加劇了虧損。
凡此種種,都需要平臺給出合理的解決方案,平衡賣家的庫存壓力、分擔賣家的囤貨風險,從而打消疑慮。如Lazada全托管模式便提供了頗具吸引力的規則:只要不是質量問題所導致的滯銷,平臺都會負責,并對商品進行補貼讓利促銷,已減輕賣家的滯銷負擔。而速賣通則申明,賣家入駐的前幾個月可以享受免責期,在起步階段不受庫存壓力制約。
4)退貨、罰款是否收緊?
退貨與罰款政策也是賣家們最為關注的一件事。
一位賣家稱,先前,某些平臺的全托管業務就因為過低的退貨門檻滋生了“白嫖”現象,還間接導致了各種罰款通告滿天飛。
“只要消費者向客服反饋產品瑕疵,客服就會直接建議退貨,最后相當于我們把貨無償送給人家了。而且退貨投訴的人一多,罰款就跟著來了,動輒出現五倍、甚至單項萬元的罰單。即便通過了入倉質檢,日后依舊有被找麻煩的風險,包括暴力運輸所導致的損傷最后懲罰的主體的依舊還是賣家?!痹撡u家談道。
可以說,如何把握平臺治理的“松緊程度”、權衡消費端與銷售端之間的體驗、選擇為賣家“解綁”還是將其“套牢”,必然會左右賣家的平臺選擇。
二、喜憂參半的出海商家們
面對全托管模式的推進,Shopee賣家可謂“幾家歡喜幾家愁”。
對于“重生產、輕運營”的工廠型賣家而言,這無疑是個重大利好消息,平臺為其包攬了從運營到售后的全鏈路服務,大大降低了賣家入局門檻。
Shopee跨境店賣家高澤表示,全托管模式直接打通了從工廠到海外市場的渠道。以往工廠型賣家想要開拓新市場、入駐新平臺開展業務,要么找代運營、要么自己養個電商運營團隊。這給很多工廠樹起一道無形壁壘。
“其實有很多工廠型買家都很期待全托管模式的落地,因為長期以來,他們都被運營能力短板所牽制,無法更進一步擴大出海戰果。培養一支運營團隊耗費甚糜,成本和營收有時只能勉強打平?!?/p>
他表示,現在只要賣家手里的貨有競爭力,就能通過與平臺合作,直接走到海外市場。這其實是“釜底抽薪”——省去了各種中間環節,把代運營、代理、貿易商賺差價的空間擠掉,利潤由平臺和廠家分。
此外,作為C2M模式的一種具體應用,全托管還加強了上游生產制造商和品牌商對C端市場的感知力。通過對宏觀數據的監測,平臺以買手作為中介,可以將各賽道的消費趨勢反饋給賣家,幫助生產端快速響應用戶需求,更有針對性、甚至定制化地為平臺的消費者提供產品。
但全托管模式內部也并非和氣一團,供應商和平臺之間的博弈依舊存在。除了在利潤率上的反復拉鋸,廠家的獨立性和抗風險能力,其實也在與平臺合作的過程中潛移默化地發生著改變。
Shopee泰國站的億級賣家千萬霖向億邦動力指出,在“供應商——平臺”的二元格局中,雙方的議價權其實是不平等的,“平臺只有一個,而供應商會有許多,平臺捧紅爆款,后期自然要不斷壓價,不接受就出局。在中國,總能找到更加內卷的卷王”。
對于坐擁多條業務線、多品類發展的大賣家來說,這種“騰籠換鳥”的策略尚可承受,但對于那些聚焦垂直品類、手上爆款有限的賣家來說,這其實意味著長期確定性的消失以及更加脆弱的抗風險能力。
此外,伴隨賣家對平臺的主動適應,各種適合平臺調性的爆款會逐漸在生產中占據更大的份額,賣家對平臺生態的依附性將逐漸深化。流量閥門掌握在平臺手中,一旦同品類出現更加熱門的新品,那自家專門為平臺生產的老品就極易面臨滯銷及庫存積壓的危機。
當然,相應的,賣家也有對應之策。“只將部分爆款拿去做全托管,自己再獨立運營其他爆款。不把雞蛋放在一個籃子里,也算是風險對沖了?!备邼杀硎尽?/p>
而對平臺上第三方賣家來說,全托管業務大行所帶來的可能是全新的挑戰。
千萬霖指出,全托管模式所造成的沖擊因人而異,Shopee跨境店賣家和本土店賣家的處境也大有不同。
在他看來,Shopee全托管模式其實就是“平臺重組SLS賣家所覆蓋的存量”(SLS即中轉倉模式,賣家將貨物發往Shopee的轉運倉,由Shopee負責清關和尾程配送)。這一方面可以整合利潤,從之前的服務型角色,轉變為自己賣貨賺錢,另一方面還可以把控履約效率,提升用戶體驗。
“對于未能整合供應鏈能力的跨境店來說,全托管業務可能對其帶來極大殺傷力。走直郵、做標品的貿易型賣家會首當其沖,成為競價大戰的犧牲品。”他談道,伴隨著生存空間的不斷壓縮、流量的不斷稀釋,最后可能只剩下那些出單分散的非標品,能為中小賣家提供最后的一片“保留地”。
本土店的調整和發展空間或許更為余裕。
千萬霖認為,平臺短期內應該不會把全托管模式布局到本土店的領域之內?!氨就恋暌呀浗⒘俗陨淼脑诘匚锪鳌⒃诘毓?,在履行時效、貨盤組織、店鋪運營等方面都有獨特優勢,平臺沒有必要‘二次造車’,把本土店賣家也綁定在全托管的戰車上?!?/p>
郭鋒澤,萬澤印尼云倉負責人,同時也是一位深耕Shopee印尼站點的中型賣家。他也認為,Shopee官方推出全托管模式,大概率不會將本土店玩家牽涉其中?!耙皇潜就恋暌呀涀孕性诤M饨▊},全托管模式對其缺乏吸引力;二是本土店賣家不好接觸,他們在國內往往屬于比較隱秘的組織,官方難以精準邀請。”
“目前來看,Shopee的全托管模式比較不利于腰部、尾部賣家,他們必須更充分地發揮靈活運營、選品嗅覺靈敏以及SKU多元等優勢,才能找到立足之地。”他表示。
三、“全托管熱潮”席卷行業,Shopee必須迎頭趕上
自2022年9月開始,中國電商“出海四小龍”逐漸掀起了全托管的熱潮。在其共識背后,是市場格局與電商生態的深刻演變。
“我認為這是流量紅利消逝所導致的一種自然選擇?!鼻f霖表示。
“當市場高速增長、流量紅利充沛的時候,平臺更愿意把自己做輕、減少重資產投入,一邊靠營銷收攏消費者,一邊大范圍招商、不斷擴大規模。”他談道。但是如今這種“烈火烹油,鮮花著錦”的打法已不可持續:一是市場端流量見頂、走向存量競爭;二是供應端的優質賣家也已被發掘殆盡,平臺必須思考如何在雙重存量中放大利潤。
全托管模式可能是這個問題的最優解——靠平臺流量吸引優質供應方,再靠優質供應方爭奪流量。
相較于已經開始陷入激烈鏖戰的北美市場來說,東南亞目前似乎更像是處在各方勢力暗流涌動的階段。
長期屈居“亞軍”的Lazada是東南亞唯一一個正式推出全托管業務的平臺,其于6月初開放了菲律賓站點,并宣布將于7-8月份開放其他站點。在Lazada全托管業務招商會上,甚至出現了出席人數過多、椅子不夠坐的盛況,從中可以一窺該業務的受關注程度。
與Lazada不同,穩踞東南亞電商平臺龍頭之位的Shopee,在推動全托管模式落地的動作上,顯得稍有遲緩。從3月末流出內測消息至今,未有任何新的進展向大眾公布。
而就在這短短的三個月間,東南亞市場的全托管格局正在朝著四方對峙的形勢快速演化——兩個加入戰局的新玩家是Temu和TikTok Shop。
前者已于日前展開了對東南亞日韓地區賣家的調研。如一位業內人士所言,主打“極致性價比”和“社交裂變”的Temu進軍東南亞,將會成為一個空前強大的“攪局者”,與Shopee正面較量。
與此同時,在英美國和沙特站點開啟招商后,TikTok Shop全托管業務在東南亞的上線也指日可待?!霸赥ikTok Shop商城之外,全托管業務將會進一步補齊TikTok在貨架電商領域的短板?!币晃幻缞y類目出海商家直言,配合其強大的社媒影響力,勢必也會在對市場份額的爭奪中展現更有力的手腕。
“Shopee現在是箭在弦上,不得不發?!惫h澤指出,“對于Shopee這個貨架電商巨頭來說,全托管既是應然也是必然。”
“從對平臺自身發展來講,全托管模式將其由平臺轉化成了一個包攬物流、倉儲、配送、售后的超級大賣,實現對跨境貿易的全鏈條掌握,可以更好地把控產品質量和履約時效,改善消費者對Shopee的刻板印象,在存量市場中博取更大份額?!彼忉?。
從平臺間競爭的角度來說,布局全托管模式或許也是無奈之舉,“別人都做,你不做,優質的工廠和商品就會被分流”。
郭鋒澤分析到,Lazada率先推出全托管業務,有打一場“翻身仗”之勢,而Shopee全托管業務的姍姍來遲則讓它顯得更為被動。“不過,Shopee近期動作大多旨在逐步提升客單價和盈利能力,對于全托管這種新打法的態度不像其他平臺那樣熱烈,可能也是因為其主要精力與未來發展重點并不在此。”
目前來看,擺在Shopee全托管業務面前的是兩個亟待解答的問題:其一,如何平衡全托管這種類自營業務和第三方開放平臺業務?其二,當Lazada、Temu等平臺拋出各種利好政策、提供更為成熟的運作模式,Shopee靠什么差異化優勢與其爭奪優質供應商?
作者:王昱;編輯:何洋
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