之前開啟的“云認養”模式讓很多人記住了紅山動物園，相比其他動物園僅靠門票收費的模式算是一個新的思路。這篇文章，作者用產品思路拆解了一下紅山動物園的運作模式，看產品經理如何把自身的所學運用在生活之中。

6月10日參觀了一下在互聯網上聞名遐邇的南京紅山動物園。實地看了看這家網紅動物園和其他競品有啥區別。

一、業態

開始前先看看現實世界里動物園的收費方式：

動物園的盈利模式通常包括：

• 門票收入 – 主要
• 商店銷售 – 次要
• 餐飲銷售 – 次要
• 租賃 – 再次要
• 贊助 – 再次要

動物園的盈利模式通常包括門票收入、商店銷售、餐飲銷售、租賃和贊助等多個方面。其中門票收入是主要的盈利來源，而商店銷售和餐飲銷售則是次要的盈利來源。租賃和贊助也可以為動物園帶來一定的收入。動物園通常會通過不斷推出新的展覽和活動來吸引游客，提高門票收入。同時，動物園還會通過與其他企業合作，推出聯名商品、舉辦活動等方式來增加商店銷售和餐飲銷售的收入。

新修建的動物園往往會采用野生動物園的業態。占地面積大，還原動物野生狀態的方式構建。通過堆積價值的方式提高入園門票，提升在園內的時間。但或許動物園或者主題公園注定是個復購低的商業機構。

以我個人為例，西安秦嶺野生動物園，杭州野生動物園我去過一次，大概率沒有意愿再去了，除非某天我當爹了。這樣動物園的就走入如下困境：

1. 高票價高成本：這樣的結果就是因為票價高因為你好不容易來一次我就可勁薅羊毛。門票貴，吃喝貴還不好，體驗不佳，價值感不足
2. 持續獲客投入：你永遠都在獲客，說明留存不行甚至沒有，推導出你的獲客成本永遠降不下來，導致利潤空間薄弱
3. 運營難度高：除了搞那些沒人看的冰雪大世界，逐漸被抵制的動物馬戲表演再沒有運營手段好像再沒有辦法了；園區搞得大，配套設施就多，這樣經營/管理成本也都下不來。

最后的最后的就是竭澤而漁啊，動物園變成了一個花了錢也并不能讓人滿意的生意。

二、運營觀察

因為沒有公開渠道獲取到他們的實際經營數據，所以我純粹從個人視角來談談在紅山動物園里我感受到價值的現象。

1. 利好動物的飼養方式

動物園是動物上班的地方（玩笑），傳統的動物園是五面水泥盒子+一面透明玻璃的方式。用戶在籠外看動物，動物也在籠中看用戶。狹小的空間里動物大都倒頭大睡，或者對著墻角自閉。喜歡動物的人大都有共情能力，應該能理解動物們的郁悶。動物園的核心交付是動物，動物自閉，游覽體驗就直接腰斬。

所以紅山動物園在這里的動作是：

熊貓是頂流，飼養員會把喂食時間拉長。在館的不同區域放置竹筍。熊貓便會按照設計好的路徑在多個區域之間行走，確保各個角度的游客都能滿足。

河馬蠢兮兮的挺可愛，但我記得西安的老動物園，北京動物園河馬池都是挺糟糕的。河馬沒精打采地泡在粑粑池里。姥姥不疼舅舅不愛的，自然喜歡不起來。紅山的河馬池干凈透亮，水泵一直在工作，猜測應該與此有關。

虎山的最佳實踐是為了加強老虎之間的活動區域，增加節目效果，在空中搭建了通道。名義上加強交流方便串門，本質上還不是利好我們這些游客的游覽體驗么。游客們給這個環節取了個親切的名字，叫“天貓”。當時頂著36度的高溫，但游客們都挺樂呵。

同時市場上知名的品牌，胖虎在這里也有聯名展示區，供大家合影留念。這里目的并不是希望直接產生交易，而是在場景里做自然而然的引導。游玩時的需求之一就是生產社交貨幣（發朋友圈）秦嶺野生動物園的老虎抓雞同理。把事情做及格，順勢而為順勢而為。

看到了那張“虎出沒”明星集錦，我向志愿者打聽了下，虎虎們也是有排班的。這里隱隱就給復購做好了伏筆。

認領的部分稍后再開啟討論。

岡瓦納和高黎貢區域是紅山動物園在22年新搭建的區域。這兩個區域算是紅山的特色產品，里面有大量的稀有品種的野生動物。更重要的是還原了岡瓦納和高黎貢區域的生態特征。實現上構建了在封閉區域里允許多種動物在一起生活，游客步道的設計理念是模擬在雨林中穿行。這樣的設計和傳統的相互參觀相比，肯定是體驗更佳的。既分散了游覽壓力，也營造了更好的游覽體驗。

熊山和猴山也做了場景化的優化，以前都是游客在高處，動物在中間大坑里。這樣的好處是便于游客全面觀賞動物，但動物會處于被俯視的地位。猴和熊屬于雜食動物，所以總會有“熱心”游客怕吃不飽地瘋狂投喂，導致猴山熊山往往呈現出垃圾站一樣的混亂景致。

一堆雜物圍繞著動物，游覽體驗注定高不起來。

所以紅山改造了原有區域構建了蓄水池，擴展了動物的活動場景自然是符合游客游覽需求的好手段。

我比較入迷，甚至忘記了拍照，偷了點小紅書姐妹們的圖參考。

2. 多樣的游覽玩法

紅山動物園第一個出圈的概念，打卡蓋章。其實作為運營活動這個概念已經不新奇了。我爬了下，最開始是因為一些手賬愛好者做的游覽攻略。信息整理本身就會帶來價值感，做的比較精美po到小紅書上自然就成了傳播熱帖。而作為游覽面積較大的線下園區，本身就需要游覽攻略打底做功課（經典小紅書場景）這樣游覽行為本身在入園之前就已經開始了。

公園官方自然也有傳播需求，所以順應用戶需求提供定制動物繪像的印章就是個很自然的事情。

紅山做的更好的地方是，文創部分產品不拉跨，把蓋章打卡點和文創紀念品做了結合。巧妙規避掉離園逛商場的負面場景，而選擇是在情緒曲線的高點做轉化。我這個鐵公雞也上頭買了4個79元的盲盒，但我也是愉悅的。

同時還會有其他形式的游覽活動，如：https://mp.weixin.qq.com/s/5uJH0UAwn5twtP-k1PRlCg

在白天常態的游覽方式的基礎上，增加了夜間游覽的模式

3. 云認養業務

紅山動物園在21年開啟了云認養的業務，每年800至3500元。權益有愛心電子卡，證書，紀念品，專屬直播，專屬活動。紅山動物園公開接納社會各界的支援。透過現象看本質，云認養業務的定位本質上便是高凈值用戶的專屬服務。

紅山動物園在經過聽證會等程序，報經市政府同意漲價至70元/人次，年卡120元/人次。

這么一來，商業模式上就呈現出如下的價格階梯

• 單次門票承接廣普需求
• 年卡提升留存和復購
• 云認養拉高客單價服務高凈值客戶

這樣的設計即便其他業務不做任務優化，也都會比之前的僅靠門票的經營模式要健康不少。

4. 隨處可見的畫板

直接說重點，如果我們把商業服務也當成產品來看待的話，如何讓服務中有更多的用戶相關性，更多的用戶觸點是利好留存的關鍵。

前文說過這個觀點：動物園或者主題公園注定是個復購低的商業機構天生缺少復購屬性便需要我們在活動運營和商業模式上做額外的設計。

商業模式上，前文已經分析過，暫不贅述?；顒舆\營上能明顯看出有放量的可行性。舉個例子：

• 可以和xx小學合作，開展《為丹頂鶴云亭作畫》的評選活動【UGC活動】
• 可以和xx中學合作，開展《游園不投喂文明游覽》的倡議活動【UGC活動】
• 可以和企事業單位合作，春游踏青或者作為員工福利【企業采購】
• 可以把動物園的日常檢查，喂食，添加進高凈值會員活動包【增加服務】
• 可以和xx品牌合作，做聯名公仔盲盒【異業合作】
• 可以和xx畫師合作，做表情包【異業合作】
• 等等

更資深的運營應該都能運作出更多活動。

三、啟發

回到核心問題，動物園的核心價值和優先級（這里只討論用戶側）

1. 觀賞各種動物，娛樂放松舒緩心情
2. 讓人們了解野生動物的生態和行為，產生教育意義
3. 保護瀕危動物

人來動物園的動機是觀賞動物，需求滿足了，動物園的核心交付就做到了。用戶只要進園區，就會有繼續消費，貢獻商業價值。

傳統動物園大都是事業單位，按照政府撥款的方式運作；新修建的動物園可以被歸類為商業機構。雖然企業性質有別，但我覺得不必拘泥于此。積極開拓思路，創造用戶價值，獲得好的商業回報和政績口碑。

作為全國唯一一家自收自支的事業單位性質的動物園，全國首個取消動物表演的動物園，這家動物園的掌門人讓人尊敬。持續學習和關注。最后以一則報道作為結尾吧，或許動機決定了很多事情。

據谷雨實驗室報道，沈志軍是在2008年成為園長的。在他上任前，紅山動物園還是一個沒有太多人關注的動物園。沈志軍初到紅山動物園時，很多動物在籠子里關久了，顯得很呆板，眼神會木然地繞著一個相同的軌跡轉圈?？吹交\子里被圈禁的那些動物，沈志軍本能地想做點什么，讓它們過得好一些。十多年里，紅山動物園從籍籍無名一步步變成國內最好的動物園之一。

最后隨手剪了個熊貓吃播，看個樂呵

https://www.bilibili.com/video/BV1SM4y177nE