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隨著釘釘推出了組織管理工具「釘釘HCM+」，HR SaaS的發展也引來了不少人關注。那么，當前HR SaaS賽道正在發生著什么樣的變化？未來HR SaaS廠商的產品形態可能會走向怎樣的發展方向？一起來看看本文的解讀。

SaaS行業，正在發生一些微妙的變化。

以HR SaaS賽道為例，7月中旬，“釘釘推出新一代組織管理工具「釘釘HCM+」”一則消息，使得HR SaaS這個賽道再次引起關注。

有人入場，也有人退場。與釘釘入局同步發生的是，一部分HR SaaS垂直企業“緊衣縮食”，尋找自己新的商業模式。事實上，這種業態不僅存于HR SaaS行業，在今年諸多宏觀因素下，這種狀態和思考正在成為大部分SaaS企業的常態。

風浪越大，魚越貴。

在愈發需要降本增效的節點，數字化的價值也更在被越來越多的企業重新審視，這種重視不再是之前或有或無的可選項，而是基于真正人效比維度的必選項。

HR在其中是一個足夠鮮明的樣本。2023，伴隨著釘釘、飛書等企業的不斷進入，HR對應的SaaS賽道在進行的恰是一輪新的淘汰賽，甚至從某種層面來看，它代表的不單純是HR行業的變化，也更是整個中國SaaS行業的新航向。

一、決賽圈的信號

變化正在發生。

“目前在一些項目上，只剩下部分技術人員?！蹦矵R SaaS廠商前員工告訴產業家。而與其他HR SaaS廠商內部人員的談話了解到，如今HR SaaS企業的調整動作可謂是頻頻發生，這些調整也更包括部分融資輪次靠后的廠商。

但調整背后，新的增量動作也更在發生。

具體來看，首先釘釘發布「HCM+」產品，將產品錨點立于將數字化滲透到每個人，進入到組織內部，優化組織的工作。

從底層來看，釘釘「HCM+」產品背后，更多價值在于，加大數字化對人的滲透，這其實也十分符合釘釘平臺化的定位與責任。而對于協同辦公廠商而言，其平臺本身屬性就與HCM有著天然的融合度，優勢較大。這樣的布局，也將為其平臺上的伙伴、自身帶來更多營收。

一級市場中，作為“HR SaaS第一股”的北森，也更對外傳遞出面向新能源等垂直賽道的行業解決方案，在通用一體化之上，基于新能源、出行等垂直賽道進行精細運營。

其次，一些廠商開始更加積極的擁抱先進底層技術，打造自己的長板。

“未來10年，組織的競爭力取決于組織內‘人+AI’的結合深度，對于已經有產品、有客戶、有場景的 SaaS 廠商來說，應該All in 這個方向?！?/p>

在產品力、服務力上，Moka將重心放到了AI技術上，同時打造了AI原生的HR SaaS產品Moka Eva。

這種改變不僅在于對新技術的擁抱，還體現在產品上。例如招聘起家的Moka為了進一步滿足不同客戶的深度需求，面向300到2000人規模的中型客戶提供的一體化解決方案。對其而言，“無論是‘一體化’還是‘單模塊’切入，都有獨特價值?！?/p>

除此之外，Moka告訴產業家，“跨國企業、生物制藥、智能制造等行業的客戶需求還在不斷增長?！?/p>

針對這一現象，肯耐珂薩也同樣早早感知到。

“我們從去年開始，客戶方向開始逐漸向芯片、半導體，還有造車以及和造車相關的新能源，包括目前生物醫藥這些行業轉移。”

肯耐珂薩高級副總裁William對產業家說，新崛起的這部分客戶，沖掉了我們原本在房地產、互聯網消費品等領域面臨的增長放緩的困局。

目前，肯耐珂薩核心產品仍有50%的增長。

拋開大環境的因素，這種變化背后，隱藏的是HR SaaS多年發展過程中的桎梏。如今，降本增效已然關乎企業的生死存亡，此需求下，務實的企業正在將其一一鏟除。

這似乎暗示著，2023年，HR SaaS賽道的頭部效應或將愈發明顯，已然進入決賽圈。

二、信號背后，企業不再聽故事

“是不是數字化，不是企業最關心的，企業關心的是你有沒有真正幫到他。”在William眼中，無法為企業帶來價值的數字化，毫無用處。

其實在過去，有相當一部分企業，做數字化轉型，部署SaaS軟件是為了完成相關指標。這一點從國內企業的數字化滲透率就可見一斑。數據顯示，國內制造業數字化的滲透率僅為19.5%，低于發達國家33%的平均水平。

其次，對于企業而言，伴隨著降本增效的新指標，市場招聘需求的開始降低，招聘產品的增長開始停滯。

“招聘、測評是今年的重災區?！盬illiam表示。

加之以往HR SaaS的客戶多來自于互聯網、金融、消費、房地產等行業。然而這些行業在HR SaaS上的預算，已經逐漸達到上限。

目前來看，AI大模型產業落地逐漸火爆，人力資源管理與AI結合讓企業看到了更加高效的解決方案。而新能源、半導體等行業的崛起，使得這些行業對人力資源管理的需求持續增高。

這也說明了為何北森最近不斷增加自身新能源行業一體化產品；Moka積極投身AI，擴展產品線，為企業提供一體化的解決方案；肯耐珂薩的客戶方向轉向新能源、半導體等行業。

而與HR SaaS強綁定的協同辦公廠商，也有其自身的考慮。

人力資源管理是企業提高營收、增加盈利的重要手段，過去大部分企業通過KPI體系，極大的推動了企業的增長。然而人口紅利逐漸消失后，很多企業的增長普遍進入“平臺期”，OKR作為一種新的激勵體系成為一種解法。

然而OKR作為一個舶來品，目前在國內的情況仍然是“水土不服”。OKR的應用場景主要在業務龐大、繁雜的大型企業，其靠原本粗放化的管理模式，已經無法實現高增長。OKR為其提供了一個新的思路。但是國內大型企業對于OKR的認知或者認可度并不高。

其實，在國內飛書的OKR體系一直站在行業金字塔尖，深受中小型企業的青睞，尤其是互聯網創業公司。但不能忽視的是，這種先進的管理方式較難滲透大型企業，飛書為此投入大量人力、財力。

這也是釘釘入局的原因。加之在釘釘的客戶群中，大型客戶OKR管理需求也在不斷被提出，打造適合國內大型企業的OKR管理體系，逐漸變得“有市可依”。

企業降本增效的需求之下，數字化難以深層次滲透企業，人成為關鍵，釘釘想要打入企業內部，HR SaaS這步棋，已經到了落子的時間。

客觀來看，釘釘、Moka、肯耐珂薩三者有著相似的共同點，即跟著客戶需求跑。

值得注意的是， Moka CEO李國興研究生畢業于斯坦福大學，主攻方向為AI?；貒鴦摻∕oka后，便于2018年組建AI團隊，持續研發AI在HR SaaS領域的落地和應用；而肯耐珂薩早在前幾年，便已經滲透新能源、半導體等行業，有著較多的行業經驗和數據積累；釘釘的HCM+產品，則是阿里巴巴多年組織管理經驗下的產物。

總體來看，贏面較大的，依舊是那些有行業積累、積極擁抱新技術和商業模式的廠商。這不是HR SaaS廠商的選擇，而是客戶的選擇，比拼的是HR SaaS廠商能否有能力接住這個選擇。

在企業發展遇險的當下，講故事已經成為過去時。

三、HR SaaS，奔向兩極

在國內，大型企業由于企業規模大，業務繁多，組織管理往往較為規范，在信息化時代，往往都已經部署過人力資源管理系統，但更換系統的費用較高，所以很多大型企業通常會選擇部署HR SaaS，補全某些模塊。

標準的一體化產品很多時候，不是大型企業的第一選擇。

反觀中小型企業，資金有限、組織管理較為大型企業簡單，更偏向于一體化的HR SaaS。

目前，HR SaaS領域，很多廠商的產品處于“既要也要”的形態。導致廠商發展重心不明確，被廠商的需求牽著走。

一個趨勢是，在如今的業態下，將倒逼HR SaaS廠商的產品形態奔向兩極，一個是為了留住客戶，將產品的定制化進行到底；一個是為了減輕重交付下的巨額人力成本、資金成本，產品奔向行業標準化。

“有人認為一體化是行業的終極形態，但往往實際情況是沒有一家服務商會把所有的產品都做到極致?！?/p>

對于Moka而言，企業首先要解決單一業務方向的一些痛點和問題，進而考慮更全盤的打通，從而實現更大價值的發揮。

對于肯耐珂薩而言，輕交付亦或是重交付，是一個沒必要糾結的事情。

“人員規模超過1000人，標準化的難度會越來越高。超過3000人，無論廠商如何標榜，實質上很難做到輕量化交付?！盬illiam認為HR SaaS的產品形態，不是由企業復雜度決定的，而是取決于廠商的選擇。

正如一個做標準化產品的廠商，非要去解決3000人員企業在組織管理上的問題，必然是要遭受“社會的毒打”。

從這點來看，很多HR SaaS廠商所認為的“被廠商的需求牽著走”，也是廠商選擇的問題。

今年，越來越多的HR SaaS廠商正在意識到這一點。

不過，另外一個趨勢是，隨著國內企業降本增效需求加大，數字化逐漸滲透，企業（尤其是中小企業）也將愈發標準化，HR SaaS廠商也將堅持產品行業標準化這條路，成為一個“教育企業”的角色，這也正是釘釘和飛書等企業的機會。

其實，北森最近強調的行業一體化，便是在輕量定制的前提下，踐行這一模式，這也是其頻頻獲取KA客戶的關鍵。

國內的企業差異化很大，例如金融和制造業。未來一個HR SaaS產品的行業版，將是HR SaaS標準化、輕量化的理想狀態。

總體而言，當下HR SaaS賽道在面臨挑戰的同時，一個新的良性模型也更在成型。