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過去幾年時間里，在線會議產品以其互聯網的強產品體驗和線上辦公的必選項屬性站在了TO B風口上，但在水溫變化的如今，這個冷卻的賽道在增長之外，更迎來了新的審視：即用類互聯網的打法，能否徹底滲透TO B市場？中間設計到的公有云交付、服務以及產品，是否能被真正具備付費意愿的TO B市場所接受？?以及在線會議企業如何共同發力，抬高產業市場天花板？

在線會議，風起云涌。

去年3月22日，釘釘正式發布視頻會議一體機F2，與此同時宣布硬件全面生態化。這款產品是由釘釘和創通聯達合力研發，后者作為核心智能模組的技術供應商的角色。

500多天后的今天，在最近的視頻設備展InfoComm上，騰訊會議也同步出現在這個戰場——騰訊會議與MAXHUB攜手發布首款超寬屏沉浸式會議解決方案。

兩者打法有所不同。

釘釘會議與創通聯達的合作方式是，將創通聯達作為技術供應商，釘釘推出自研硬件；而騰訊會議與MAXHUB的合作方式則是，在MAXHUB升級的硬件基礎上，騰訊天籟實驗室提供內置的音頻解決方案，消除線下會議室收音難的問題，從軟件層面解決線上會議與線下會議室的難點。

盡管有所不同，但兩者共同傳遞出的一個信號是：線下硬件生態，正在成為在線會議廠商的新交戰點。

過去幾年時間里，在線會議產品以其互聯網的強產品體驗和線上辦公的必選項屬性站在了TO B風口上，如騰訊會議、釘釘、飛書等各家互聯網巨頭皆已入局。但在水溫變化的如今，這個冷卻的賽道在增長之外，更迎來了新的審視：即對外而言，用類互聯網的打法，能否徹底滲透TO B市場？中間設計到的公有云交付、服務以及產品，是否能被真正具備付費意愿的TO B市場所接受？

問題不僅對外，也更對內。如上文所言，在線上辦公趨勢放寬的如今，在線會議應該如何建立一個新的強兼容性的行業生態？

一份來自IDC的報告顯示，2022年視頻會議市場規模達9.5億美元（合63.6億元人民幣），這個數字包括了線上會議、傳統會議和線下會議室。顯然在這份數字之外，同樣更彰顯的一個問題是：在線會議企業如何共同發力，抬高產業市場天花板？

從當下來看，線下市場似乎正在率先成為垂直產業時代里它們的第一步。

一、硬件生態，開放的共同命題

釘釘是TO B市場的焦點。

從2020年到2022年，釘釘視頻會議一體機完成了從F1到F2的升級。相對應的，有拾音能力的提升，也有對算法、模組等進行開放。具體來看，在這臺設備上，集成了釘釘的會議軟件，音頻模塊，視頻模塊，工程方案等等能力，它可以以硬件模組的方式對外開放，只需要插拔式就能集成到伙伴的硬件里。

而此前的F1也開放了音頻和視頻模組，將清晰的的畫面和聲音采集能力開放給伙伴，以模組的方式接入到TCL的會議大屏上。F2則是開放了更多模組。

從性能來看，在拾音能力方面，從F1到F2釘釘做了顯著性地提高——從6米拾音到10米拾音。客觀來看，拾音對于線下會議室尤為重要，而這一點僅憑硬件廠商難以解決。

此外，更令市場關注的是價格優勢的壓縮。相比類似設備動輒5萬元以上的價格，F2將價格壓縮在3萬元內，這是由算法、技術提升性能帶來的價格優勢，合作伙伴也可以借助這些技術降低成本。

在F2設備發布的同時，釘釘正式宣布此后不再自研設備。再結合去年的視頻設備展會來看，可以看作釘釘已將算法、軟件能力、硬件能力、整機和模組都做開放姿態，以此贏得生態伙伴的“擁抱”。

具體的動作是，釘釘在之后延續了Rooms認證等硬件生態合作的方式，即但凡經過釘釘Rooms認證的硬件廠商，均可安裝Rooms獲取釘釘會議的音視頻能力，并可以打通釘釘日程、投屏、文檔等會議協作體驗，實現覆蓋會前、會中、會后全場景的順暢會議協作。

從更大的視角來看，軟硬件廠商結合的另一大優勢是，服務商可以混合部署的方式滿足多種企業客戶的需求。以釘釘和騰訊會議為例，其面向TO B市場推出的是“混合云”方案，簡單的理解是，音視頻等應用仍然運行于公有云上，但信息和數據可以存儲在客戶本地。這樣，安全性要求高的中大型客戶就可以消除上云的顧慮。

騰訊會議雖然在硬件入局較晚，但在與硬件廠商生態合作的方式和解決方案上，基本和釘釘保持了一致。即無論是Rooms認證，還是10米拾音，也更都在騰訊會議公布的“生態規則”里。

最近，騰訊會議和釘釘會議都已公布了自家的硬件生態合作伙伴數量。

釘釘會議的硬件生態合作伙伴已突破70家，認證品牌達50家，認證硬件已超過250款；

騰訊會議的生態合作伙伴數量達到200家，騰訊會議認證的硬件廠商超30家，覆蓋產品型號超120款。?

值得注意的是，在釘釘會議和騰訊會議合作的硬件廠商中，其中有90%雙方都選擇了兼容，比如MAXHUB、TCL、華為、聯想、Polycom等頭部硬件廠商。不僅如此，硬件供應鏈中的上游廠商也都加入了騰訊會議和釘釘會議的硬件生態，如芯片巨頭英特爾。

種種現象都在表明，線上會議平臺的“線下”戰場正在愈演愈烈。

二、雙贏背后，現實的客戶導向

在硬件生態的內卷局背后，一方面是由于企業增長困境，需要通過線上線下結合的方式，尋找新的增長點。

而另一方面，也是更重要的，線下會議室為補足自身弱點，需要與線上會議結合，解決拾音等算法層面的問題；線上會議也需要與線下會議室一起拓寬更多場景。

在視頻會議領域，早在2020年以前，遠程辦公就已經不是新詞。接下來的三年更是加速了線上辦公場景的應用。在此背景下，以釘釘會議、騰訊會議為首的在線會議廠商成為企業辦公的首選。這也讓曾一度占近8成市場份額的傳統視頻會議硬件廠商看到了共贏機會。

這種機會的核心表征恰是合作。實際上，近幾年視頻會議硬件廠商與軟件廠商合作的趨勢愈加明顯。

對硬件廠商而言，互聯網大廠出身的騰訊會議和釘釘會議具備龐大的用戶群，而且這些用戶群都是經過篩選后的潛在客戶，這是像華為、思科、寶利通等視頻會議硬件廠商最看重的原因之一。

第二是軟件廠商所具備的音視頻算法能力?；谲浖S商與硬件廠商的合作，能夠打通線上與線下的孤島，如固有的不兼容問題。

在線下會議室最常見的問題是，距離太遠，拾音差，聽不清，類似這種問題對于視頻硬件廠商和軟件廠商都有影響。再比如線下會議室的錄音設備、軟硬件設備不兼容等問題，都是最常見的槽點。

而上述問題在軟件廠商這里都可以得到解決。

在視頻會議領域，音視頻技術是最底層的基礎，諸如視覺算法、音頻算法、編解碼技術、網絡傳輸都有足夠高的技術壁壘。這些都需要長期、持續地投入，加上懂技術全局的架構師，也正是軟件廠商的擅長。

以騰訊會議為例，據了解，在騰訊會議的研發力量中，有四分之一是基礎技術團隊，致力于將端到端的延遲從50毫秒降至20～30毫秒。在業內，100毫秒的延遲就已經被認為是完全可以接受的，50毫秒的延遲則是很優秀的水平。

此外，騰訊會議為硬件合作伙伴推出了音視頻認證。只要通過該認證標準，在視頻會議硬件上就可以與騰訊會議構建很好地銜接互通。即使麥克風、顯示器和揚聲器使用的是三家不同的硬件廠商，只要它們都通過了騰訊會議的認證標準，即可順暢地自由搭配解決方案。

釘釘會議同樣如此。在視頻會議上，釘釘的首要態度是硬件自研。以視頻會議一體機F2解決了音頻上的單機10米拾音為例，而這一挑戰一直是業界的難點，并曾被美國工程院列為“當代未解決的十大工程問題之一”。另外，針對大客戶提出的本地部署需求，釘釘會議也給出了與騰訊會議相似的解決方案，由渠道商基于“公有云+本地部署”的模式服務大客戶。

實際上，從需求側看，在云視頻會議崛起的今天，在線會議廠商更需要線下的硬件生態。

對互聯網廠商而言，在會議渠道伙伴面向大客戶時，經常遇到客戶無法接受公有云的問題。這樣一來，視頻會議會失去很多機會。

基于軟硬件的結合，基于“混合云”方案也更是最佳解法。即混合云本質上仍是SaaS公有云體系，但信息和數據可以存儲在客戶本地。

此外，在混合辦公成為常態的趨勢下，在線會議平臺與線下會議室結合，更能持續放大云會議平臺自身的服務觸角。比如通過與硬件廠商合作，云會議平臺可以在遠程教學、路演、財報會、遠程醫療等更多細分業務場景拓展應用。

三、生態背后，如何抬高在線會議的天花板？

不可否認的是，在混合辦公成為趨勢的當下，線上會議平臺與視頻硬件廠商合作，是一種極佳的方案。兩者的結合可以探索出更多創新的解決方案，如騰訊會議和釘釘的混合云部署，釘釘會議和騰訊會議的Rooms認證等。

這種生態的加持利好的不僅是生態雙方，也更是企業。

首先，從部署方式看，在視頻會議賽道，政府領域和教育領域是應用最高的兩大場景，分別占28%和17%。對于大型客戶，尤其是央企類型的客戶，數據安全是非常重要的考量。政務企業很難接受公有云的模式，因此需要視頻會議廠商在降低成本的同時，為大客戶提供“本地部署+公有云”混合的方式進行部署。

其次，在服務模式上，諸如釘釘會議、騰訊會議在內的在線會議平臺與硬件廠商的服務模式不同。前者是以SaaS的方式服務客戶，而后者則是一次性購買后進行實施、安裝。因此，基于兼容合作的模式，對雙方而言，都將會催生更大的市場機會。

但客觀來看，生態并不是唯一解藥。

在線會議可以將靶心對準垂直領域，縱深到不同行業，結合各自的業務推出定制化的解決方案。

就當下的市場方向而言，政務領域是最大的應用領域，但根據不完全數據統計，如今機構、企業使用視頻會議系統的用戶比例僅有30%；此外，教育領域是最快速增長的應用領域，醫療領域是最具潛力的應用領域，主要用于遠程診療、遠程醫學教育、遠程醫學管理等方面，這兩者的在線會議應用率也并不高。

而從業務場景切入，會是在線會議平臺最容易的入口。比如在教育行業，在線會議的場景可以與具體的業務相結合。在釘釘和騰訊會議的行業動態側，也能感知到這正在成為它們對外的核心動作之一。

于在線會議廠商而言，將會議解決方案縱深到這些垂直領域內，將會給服務商帶來新的機會和更高的天花板，同時更會共同推高整個在線會議的市場天花板，但這其中需要的不僅是軟硬件的兼容，更要有對行業know-how的理解和應用。

如今，新故事的第一步已經邁出。