最近“中國不需要SaaS”的文章在網絡上引起了熱議。本文作者從SaaS行業現狀出發分析了中國到底需要什么樣的SaaS、SaaS 企業如何建立自身的競爭力和SaaS企業的原則。我們一起來閱讀一下。

一、前言

最近一篇《中國不需要SaaS》的文章刷爆了創投圈和 SaaS 圈。我在多個群里和公眾號都有看到人講這篇文章，但是一直沒有去看這篇文章，因為從標題來看就知道是一篇追熱點、賺眼球的文章。中國那么大，企業那么多，憑什么你一個創投圈的人能下這樣的結論？今天大概看了一下文章列舉的那些條目，可以說很多舉例都不恰當，甚至是對 SaaS 這個行業缺乏足夠的了解。

個人認為，與其下這樣武斷的結論，不如談談另一個話題，那就是中國到底需要什么樣的 SaaS。當然，這也是一個宏大的話題，任何個人都無法準確地將這個話題講清楚，本篇只是個人的一些片面的看法。

二、SaaS 行業現狀

最近幾年來看，整個大環境來說對企業確實不那么友好。我最近也在街頭的寫字樓、門面轉了轉，從招商的人的口中得到的信息是招商不好做，側面也反映了企業不好做的現實。從大環境來說，當前的 SaaS 需求肯定也會有一定程度的萎縮。

同時，從投資方面來講，可以看到 SaaS 企業的估值從按銷售額估值（PS）的方式變更了更關注盈利能力，確實讓很多頂著“明星光環”的企業融資受阻，這一點從今年4月份上市的北森股價首日破發就能反映出來。而隨著 AI 浪潮的席卷，投資的熱點已經轉向人工智能領域，對 SaaS 行業也確實造成了進一步的沖擊（這也是為什么很多 SaaS 開始集成 AI 的一個原因吧）。

然后是微信好友中得到的一些裁員信息，某個中型 SaaS 企業的人員從900多人直接減到了200多人，行業現狀可見一斑。從這些情況來看，似乎確實印證了去年冒出的一個詞，那就是“SaaS寒冬”?，F在這狀態，可能就是《權力的游戲》中的“SaaS凜冬”了 —— “凜冬已至，長夜漫漫”。

真的是這樣嗎？

三、需求始終存在

在《中國不需要 SaaS》這篇文章發布不久，也就是上周的7月24日，紛享銷客宣布獲得新一輪的3000萬美元的融資。公布的信息顯示，近三年來，盡管受到各種因素影響，紛享銷客仍取得了快速發展，近三年持續保持超40%增長。

可以說，這則融資消息算是給了 SaaS 行業一劑強心針 —— SaaS 行業仍舊大有可為。這是因為，需求始終存在。一個行業能不能存在，不取決于投資者，也不取決于自媒體的評論，而是取決于是否有廣泛的需求。如果有需求，而你的產品又能夠滿足需求，那么就會有市場，也就有獲益的空間，這個是商業的基本邏輯。

中國的企業顯然需要 SaaS。

往廣的方面說，淘寶其實也算是一個 SaaS 平臺，他們為萬千中小商戶提供了一個售賣商品的 SaaS 服務。再比如美團，同樣為餐飲店、線下便利店提供 SaaS 服務產品。只是，他們不是收取訂閱費，而是交易傭金。在中國這片廣闊的土地上，有千千萬萬這樣的中小企業、商戶需要類似的SaaS 服務。

往小的方面說，舉個我身邊人的例子。我一個同學在廣西一個四線可能都算不上的城市為當地的餐飲店做了一套點餐收銀軟件，目前也能賺點額外的收入 —— 這算是盈利的 SaaS產品了。為什么這些我們看起來非常落后的商戶也需要 SaaS 產品，因為他們切切實實能夠感受到使用后經營成本的降低。

如果沒有這種 SaaS產品，難道中小企業的信息化、數字化轉型都要靠花幾十上百萬甚至上千萬的資金去做定制化開發？

四、SaaS 企業需要建立自身的競爭優勢

需求存在，那么就看誰能夠滿足這些需求，并且能夠有獲益的空間。當下對于某些 SaaS 企業來說，確實存在不少問題。比如面向投資做產品不關注客戶，不關注成本只關注收入，不關注留存只關注增量……

然后，就出現了不少“餓死同行、累死自己”的做法：拼低價、拼功能齊全、拼定制等等。結果就是自己連年虧損，產品越來越臃腫，越來越難用，然后就陷入到惡性循環，最后自己可能都扛不住了。當然，這并非普遍現象。事實上，經過“SaaS 寒冬”的洗禮，越來越多的 SaaS 企業開始關注產品能力和盈利能力這兩項核心能力。

SaaS 企業真正能夠熬過漫長的投入期，實現盈利，還是需要建立自身的競爭優勢。拿低成本為例，我對小馬宋老師的一句話印象深刻 —— “低價不是競爭優勢，低成本的低價才是競爭優勢”。

而對于 SaaS 企業而言，可能還需要加上另一個條件，那就是“優質”。單純的低價，打價格戰，誰都會。但是，最終勝出的一定是成本控制最好的那個。比如奶茶行業以低價著稱的蜜雪冰城，他們的毛利率能夠超過30%，這其中的核心競爭力就是他們的成本的控制能力比同行高出太多。

同樣的，國內企業大部分都還是中小企業，他們付不起那么高的訂閱費，這個時候面向中小企業的 SaaS 產品的核心競爭力就是優質、低成本且低價格。我們也可以看到，實際上能夠盈利的 SaaS 企業可能并不是那些規模大的，反而是在某個行業精耕細作的。

當然，面向中大型企業的 SaaS 產品，同樣也需要建立核心的競爭優勢。這個競爭優勢不再是低成本和低價，而是以抽象的方式構建大型復雜業務系統的能力 —— 也就是我們提到的 PaaS 能力。中大型企業的需求必然會有個性化，如果是依照傳統的模式招人做定制化開發，那么產品沒法復制，就意味著高昂的成本以及無法長期持續的風險。

對于中大型企業，價格反而是次要因素，滿足他們自身的業務訴求快速交付實施才是他們看重的。為什么很多中大型企業不愿意訂閱 SaaS 軟件，而愿意花巨資組建團隊自己建設 —— 本質上還是 SaaS 軟件的標準化追求無法滿足個性化訴求。而如果有 PaaS 能力，那么這塊會得到很好的彌補。這個時候，客戶只需要算一筆賬，就會知道SaaS 產品會是更優的選擇 。

五、SaaS 企業要恪守原則

企業客戶對 SaaS 企業其實是有戒心的，最大的擔憂就是數據使用的問題。所以中大型企業會要求做私有化部署，中小型企業沒有投入這塊成本的意愿，但是又擔心自己的經營數據泄露。這一點上，SaaS 企業如何與客戶建立信任感非常關鍵。這里舉正反兩個例子給大家參考。

第一個例子是最近我一個在廣東做美容院設備供應的同學。他們訂閱了一家 SaaS 企業的軟件來支撐業務。事實上，這家 SaaS 企業的早期產品需求都來自于我同學這家公司。結果，這家企業開始服務于外部客戶后，一方面將他們的運作模式透露給競品公司，另一方面看到他們業務量做大后開始漫天要價，不合理地提高訂閱費用。這種情況下，我同學他們自然會覺得沒有安全感，于是考慮替代的方案。這種就屬于典型的沒有原則的 SaaS 企業，這才是中國不需要的 SaaS。

第二個例子是我在做物業 SaaS 的時候。實際上，我們的集團公司也是物業企業。當時，有很多物業客戶也是擔心我們會不會將數據透露給我們的集團公司 —— 畢竟存在著競爭關系。但是，我們當時沒有給集團物業公司任何一個人開過平臺賬號，也沒有給過任何其他公司的數據給到他們。正是我們這種堅守，幾年時間都沒有任何客戶說我們有泄露數據的行為。因此，贏得了越來越多的客戶的信任，這也是我們后面簽下百強物業客戶的加分項。

很多 SaaS 企業服務的是同行業的企業，說實話，有人想從平臺買競爭對手數據的想法是比較普遍的。如果 SaaS 企業邁出了這一步，那么就是“作死”的一步。

六、這是最壞的時代，也是最好的時代

套用狄更斯《雙城記》中的一句話，“這是最壞的時代，也是最好的時代”。作為 SaaS 從業者，我們在感受危機的同時，也要慶幸這個行業并沒有“劣幣驅逐良幣”，而是“大浪淘沙始見金”。經過這一波“凜冬”，留下來的會是更有產品力，更有競爭力的 SaaS 企業，也會讓行業更有生命力。