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今年社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道的熱度依然不減。本文作者從社區(qū)團(tuán)購(gòu)的前世今生出發(fā)，簡(jiǎn)單聊了一下社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，最后預(yù)想了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的未來(lái)并且給出了幾點(diǎn)建議。我們一起閱讀一下吧。

一、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的前世今生

今年七月，京東重啟京東拼拼，重新殺入社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道。巨頭的下場(chǎng)仿佛在說(shuō)明了社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)賽道仍有前景可言。那么這個(gè)曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)，掀起近幾年最燒錢的電商戰(zhàn)爭(zhēng)，后又一片狼藉，各巨頭慘淡收?qǐng)龅纳?，究竟有什么誘人之處呢？

電商，顧名思義，是網(wǎng)上的生意。而生意主要有三個(gè)問(wèn)題構(gòu)成：供給，需求，以及供需之間觸達(dá)的成本。電商的出現(xiàn)，使得供需之間觸達(dá)的成本大大降低，一個(gè)地方的貨物通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式可以和全國(guó)的需求相匹配。

經(jīng)過(guò)多年的競(jìng)爭(zhēng)，待硝煙散去后，形成了第一批巨頭：阿里和京東。隨著市場(chǎng)的逐漸穩(wěn)定，這兩家在商品品類和配送時(shí)效上的差距在逐漸縮小，趨于同質(zhì)化。換而言之，上層電商的蛋糕已經(jīng)被這兩家瓜分完成，很多人都覺(jué)得電商這個(gè)賽道很難出現(xiàn)一個(gè)新的巨頭。

但由于淘寶和京東的商家入駐有一定的門欄，導(dǎo)致中國(guó)大部分的白牌商家沒(méi)條件入駐平臺(tái)。而在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，白牌商家才是中國(guó)消費(fèi)需求的主要支撐者。這個(gè)機(jī)會(huì)，pdd看到了。

相較于淘寶，京東而言，pdd對(duì)商家的入駐條件可謂是簡(jiǎn)單到了極致，幾個(gè)人的小作坊都有機(jī)會(huì)將商品展現(xiàn)在全國(guó)人民眼前。隨著白牌商家的不斷入駐，帶來(lái)的好處是，商品價(jià)格低到離譜，這個(gè)時(shí)候大家才知道pdd的最終目的是下沉市場(chǎng)。

商品價(jià)格低廉，優(yōu)惠補(bǔ)貼活動(dòng)，再加上獨(dú)特的社交電商玩法，pdd很快就敲開(kāi)了下沉市場(chǎng)的大門，隨著而來(lái)的就是電商領(lǐng)域第三個(gè)巨頭的誕生。

至此，傳統(tǒng)的電商市場(chǎng)已經(jīng)被瓜分完成，三大巨頭雖然在定位上略有差異，但是大體模式相同：用戶平臺(tái)下單，商家即刻發(fā)貨，快遞送到門口。在模式大差不差的時(shí)候，大家卷的就是誰(shuí)的品類多，誰(shuí)的貨便宜，誰(shuí)的配送更快，可是卷來(lái)卷去，巨頭之間反而變得極為相似，你學(xué)學(xué)我的，我學(xué)學(xué)你的，一點(diǎn)創(chuàng)新都沒(méi)有。

沒(méi)有創(chuàng)新的時(shí)候，巨頭就開(kāi)始陷入恐慌。這個(gè)時(shí)候，湖南的一家公司進(jìn)入了他們的視野。

其實(shí)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)模式出現(xiàn)已久，最早可以追溯到2014年的長(zhǎng)沙，武漢等地區(qū)，就有人利用qq群收集需求，統(tǒng)一向供應(yīng)商提貨。但是最早形成規(guī)?；⒆C明該模式能夠跑通的，是老三團(tuán)，其中，湖南的興盛優(yōu)選的風(fēng)頭在當(dāng)時(shí)一般無(wú)二。

創(chuàng)始人岳立華提出預(yù)售+自提的模式，今天下單，明天統(tǒng)一送貨。這種模式的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)在于：

• 相較于傳統(tǒng)電商，消費(fèi)者的需求能夠提前確定，供應(yīng)商備貨就能依據(jù)具體需求來(lái)，不會(huì)產(chǎn)生供需不平衡的情況，從而極大的減少了物流損耗，尤其是在生鮮品類中。體現(xiàn)在消費(fèi)者端，就能夠以更低的價(jià)格買到商品。
• 對(duì)于一些偏遠(yuǎn)的地域，由于不依賴庫(kù)存，使得平臺(tái)能有更好的觸達(dá)，不用擔(dān)心貨物堆積的問(wèn)題。從而更好的滲透到下沉市場(chǎng)。

在當(dāng)時(shí)，興盛優(yōu)選的毛利率能做到20%以上，部分品類甚至能40~50%，這對(duì)于傳統(tǒng)商超或者電商是難以想象的。巨頭們一看，這個(gè)好這個(gè)好，這不就是一個(gè)大的創(chuàng)新點(diǎn)嗎，一個(gè)性感的賽道。

于是，滴滴有了橙心優(yōu)選，美團(tuán)有了美團(tuán)優(yōu)選，pdd有了多多買菜，就跟下餃子一樣往這個(gè)原本還不是很成熟的賽道里面鉆。其實(shí)一想，雖然社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)賽道有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)說(shuō)，上限為5000億美金，但是值得各個(gè)巨頭這么瘋狂嗎，連開(kāi)出租的都下場(chǎng)了。

無(wú)非是巨頭們見(jiàn)不得別人好，有棗沒(méi)棗先打兩桿子罷了?？墒且粋€(gè)小池塘怎么能容得下幾條鯊魚(yú)在里面打滾呢，一時(shí)間真是水花四濺，一片狼藉。明面上舉行各類大額補(bǔ)貼活動(dòng)，促銷玩法；暗地里挖團(tuán)長(zhǎng)，挖站長(zhǎng)的舉措層出不窮，搞得原本的玩家苦不堪言。

拿數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)吧，京東2021年兩個(gè)季度虧了35億元，美團(tuán)2021年年報(bào)顯示，美團(tuán)2021年虧損235.38億元，而虧損的主要原因就是美團(tuán)優(yōu)選模塊在拿錢砸。連國(guó)家都看不下去了，出臺(tái)了九不得的條例，但是依舊遏制不住這種惡性競(jìng)爭(zhēng)。于是沒(méi)過(guò)幾年同程生活破產(chǎn)、十薈團(tuán)等平臺(tái)關(guān)閉，興盛優(yōu)選收縮。

巨頭們雖然也是打碎牙齒，但好歹還能體面離場(chǎng)，不至于傷筋動(dòng)骨。畢竟目的已經(jīng)達(dá)到了，這灘水已經(jīng)攪渾，沒(méi)人能威脅他們。最終結(jié)果，形成了以美團(tuán)優(yōu)選和多多買菜雙雄爭(zhēng)霸，淘菜菜和興盛優(yōu)選龜縮，以及其他零零星星的小公司分食殘羹。

這兩年，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)伴隨著滴滴，京東的離場(chǎng)，美團(tuán)，pdd的撤資，賽道已經(jīng)逐漸有穩(wěn)定下來(lái)的趨勢(shì)，也到了大家冷靜下來(lái)，去真正思索模式的可行性的時(shí)候了。不知道京東的這次入場(chǎng)又會(huì)釋放怎樣的信號(hào)。

二、簡(jiǎn)單聊一下社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式其實(shí)分為兩部分，一部分是做社區(qū)，一部分是做電商。

社區(qū)的意思有點(diǎn)類似于私域流量，通俗點(diǎn)說(shuō)就是這一片區(qū)域的人都是我的熟人，要買東西，做服務(wù)都會(huì)找我，然后我給他們一起拉個(gè)群。電商就涉及到營(yíng)銷活動(dòng)，履約配送，物流倉(cāng)庫(kù)等等。流量依賴社區(qū)提供，消費(fèi)者下完單之后，由平臺(tái)或第三方提供配送，從供應(yīng)商送到社區(qū)店，再由社區(qū)分配。一般來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)都是預(yù)售+自提模式

因此首先做社區(qū)團(tuán)購(gòu)需要有高質(zhì)量的團(tuán)長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，能輻射足夠大的區(qū)域。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，多多買菜做的反而不像社區(qū)團(tuán)購(gòu)，用明日達(dá)電商來(lái)講反而更合適，他們不依賴于團(tuán)長(zhǎng)的流量，大部分的流量都是從線上引入，團(tuán)長(zhǎng)只負(fù)責(zé)送貨就好了。他們的商品雖然便宜，從團(tuán)長(zhǎng)反饋來(lái)說(shuō)也是退貨，換貨率最高的。

目前，大部分社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司下的團(tuán)長(zhǎng)都由商鋪的老板，超市老板或者寶媽組成。這些人入駐平臺(tái)的條件一般是建一個(gè)微信群，群里面有足夠多的人，并且在入駐后的一段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生足夠的訂單。定時(shí)還需要在微信群里面發(fā)一些商品促銷信息等。

很諷刺的是，明明社區(qū)團(tuán)購(gòu)搶走了超市一大批生意，大部分的超市對(duì)電商平臺(tái)充滿惡意，但是他們還是選擇做了團(tuán)長(zhǎng)。“你不做，有人做”這也許就是行業(yè)變革的力量。

也正因?yàn)槎紱](méi)有經(jīng)過(guò)合格的培訓(xùn)，沒(méi)有對(duì)公司形成足夠的粘性，導(dǎo)致當(dāng)前所謂的團(tuán)長(zhǎng)們對(duì)顧客的服務(wù)水平不夠，對(duì)貨物的處理能力不夠，離職率偏高。

這個(gè)問(wèn)題目前有一種模式可以解決，就是團(tuán)店模式，這樣團(tuán)長(zhǎng)就變成了加盟商，不好跳槽。團(tuán)長(zhǎng)統(tǒng)一培訓(xùn)，門店設(shè)計(jì)也更加合理，就能夠更好地服務(wù)消費(fèi)者，這個(gè)模式現(xiàn)在也有上升的趨勢(shì)，興盛優(yōu)選就在去年推出了百萬(wàn)興店計(jì)劃，其他公司也躍躍欲試。

其次就是做電商，這塊其實(shí)像營(yíng)銷玩法，商品管理，各個(gè)平臺(tái)都非常的有經(jīng)驗(yàn)。主要的難點(diǎn)在于供應(yīng)鏈和物流。在此之前，幾個(gè)電商巨頭只有京東在物流上投入了極大的心力，其他的電商平臺(tái)還是以第三方物流為主。

但是做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，第三方物流往往處理不了復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，甚至京東物流和社區(qū)團(tuán)購(gòu)之間都是不適配的。原因在于，社區(qū)團(tuán)購(gòu)做的主要是下沉市場(chǎng)，商品品類繁多，生鮮所占比例過(guò)大，像京東配送的主要是以形狀規(guī)整的快遞盒為主，像水果，肉禽這些如果要配送的話，就得從倉(cāng)庫(kù)到路線到配送車進(jìn)行重構(gòu)，所需要的成本和經(jīng)驗(yàn)是巨大的。成本主要來(lái)自于生鮮的包裝，保鮮，冷凍，損耗。

而且當(dāng)前的業(yè)務(wù)模式為供應(yīng)商到中心倉(cāng)到網(wǎng)格站到門店到消費(fèi)者，各個(gè)環(huán)節(jié)要是完全依賴第三方物流的話，勢(shì)必不能應(yīng)對(duì)未來(lái)的變化。所以可以明顯的感受到各家對(duì)于物流都在加大力度，積極的投入到自建物流的大家庭中，但是否自建的收益能抵得過(guò)各環(huán)節(jié)的成本還有待商榷，簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)流程和系統(tǒng)流程如下

三、社區(qū)團(tuán)購(gòu)還有未來(lái)嗎？

先說(shuō)結(jié)論，有。

雖然從現(xiàn)在看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)最大的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)在于生鮮類產(chǎn)品的損耗率低于其他模式，但是從筆者個(gè)人理解來(lái)看，這遠(yuǎn)不是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的最終形態(tài)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)充滿巨大想象力的賽道，在建立好以團(tuán)長(zhǎng)為核心的流量網(wǎng)格圖之后，一旦穩(wěn)定下來(lái)，能做的事情就不僅僅是賣水果了。我能取水果，我能不能取快遞，我能不能找團(tuán)長(zhǎng)交水費(fèi)，電費(fèi)，燃?xì)赓M(fèi)。甚至開(kāi)鎖，裝修，上門按摩等一系列生活服務(wù)，能不能都可以通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)解決。

當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候的團(tuán)長(zhǎng)，就是一個(gè)相對(duì)專業(yè)的角色，甚至?xí)菐讉€(gè)人一起組成。這種其實(shí)比較類似于日本的便利店，不僅僅是賣東西，還承接了人們?nèi)粘Ｉ钪械母黝惙?wù)。

預(yù)售+自提這種模式也會(huì)變成整個(gè)系統(tǒng)中的一部分結(jié)構(gòu)。所以，講到這里，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式本質(zhì)是以團(tuán)長(zhǎng)為核心的私域流量。這種流量相當(dāng)于給電商增加了社交屬性，也因此相較于傳統(tǒng)的電商模式而言，用戶粘性能更高，流量獲取更為穩(wěn)定。

當(dāng)然，這只是設(shè)想而已，一般是講給投資人聽(tīng)的。要想在美團(tuán)，抖音，淘寶這些巨頭的眼前分本地生活的蛋糕還是不太現(xiàn)實(shí)。

但是當(dāng)前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)在預(yù)售+自提的模式下，降低的貨物損耗，以及低庫(kù)存，低價(jià)格對(duì)于下沉市場(chǎng)的滲透，還是讓這個(gè)模式能有可用之處。（最近幾年的電商最大的風(fēng)向就是持續(xù)的挖下沉市場(chǎng)的錢，各個(gè)公司的新舉措瞄準(zhǔn)的也是下沉市場(chǎng)，不知道是不是上層的羊毛都被薅干凈了）。

在面對(duì)復(fù)雜的下沉市場(chǎng)的時(shí)候，這種模式能更好的滲透進(jìn)農(nóng)村，山區(qū)等一些傳統(tǒng)電商很難觸及的地方。偏遠(yuǎn)地區(qū)的人們從電商平臺(tái)下完單之后，快遞送到鎮(zhèn)上得慢慢積累一定單量之后，快遞站才會(huì)配送，這就導(dǎo)致用戶的購(gòu)物周期時(shí)間長(zhǎng)，且一些保質(zhì)期短但是高頻的商品不支持電商下單，外賣就更不可能滲透進(jìn)去了，社區(qū)團(tuán)購(gòu)給這些地方提供了購(gòu)物的解決方案。也能夠讓這些偏遠(yuǎn)地區(qū)的人們有機(jī)會(huì)接觸到全國(guó)地區(qū)的品類。

我們可以發(fā)現(xiàn)，在前幾年的市場(chǎng)重新洗牌，來(lái)來(lái)去去的資本也穩(wěn)定之后，這片光禿禿的土地也有了萌芽的生機(jī)，小的社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)婕议_(kāi)始生成，活下來(lái)的大的企業(yè)也在穩(wěn)定發(fā)展，而沒(méi)有破產(chǎn)的危機(jī)。

之前一直有人說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)概念是偽概念，不賺錢的，也有人說(shuō)這種模式是吃了疫情的福利。

個(gè)人認(rèn)為，疫情的福利確實(shí)吃了，但是這個(gè)福利是各個(gè)網(wǎng)上模式一起吃的。疫情最大的改變?cè)谟诟淖兞巳藗兊纳罘绞剑尯芏嗳藢W(xué)會(huì)并依賴上了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。

另外，要是沒(méi)有幾個(gè)巨頭的介入，其實(shí)像老三團(tuán)這些都已經(jīng)快實(shí)現(xiàn)盈利，甚至已經(jīng)盈利了，證明模式還是有可行性的。所以不妨讓子彈再飛一會(huì)，京東的重新入場(chǎng)，希望是一個(gè)積極的信號(hào)。

四、關(guān)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的幾點(diǎn)建議

1. 關(guān)于品類

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)還是電商，做電商首先是商品種類和選品。傳統(tǒng)電商往往注重品牌化的商品，但是在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式下，其實(shí)可以注重一些本地特色化的商品，比如寧鄉(xiāng)花豬肉，汾陽(yáng)核桃等（你可能想象不到，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的部分生鮮都是能現(xiàn)殺現(xiàn)宰的，比如你晚上下單了豬肉，可能第二天三四點(diǎn)的時(shí)候，豬被運(yùn)到加工場(chǎng)，五六點(diǎn)被宰殺，包裝，上午九十點(diǎn)就能送到站點(diǎn)冷藏，你領(lǐng)貨的時(shí)候，肉非常的新鮮，而不是一些冷凍肉)。

這些特色的商品。其實(shí)就體現(xiàn)了和別的平臺(tái)的品牌差異化。另外，可以做到一些助農(nóng)活動(dòng)，也算是公益宣傳。在選品方面，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商品質(zhì)量問(wèn)題一直遭人詬病，像多多買菜，美團(tuán)優(yōu)選的很多商品為了追求極致的低價(jià)，商品的質(zhì)量差到了極點(diǎn)。

筆者認(rèn)為這種雖然屬于價(jià)格和質(zhì)量之間的博弈，但最起碼的底線是，商品質(zhì)量不能和平臺(tái)展示的圖片相差太多吧，這種感覺(jué)都涉及虛假宣傳的成分了。通過(guò)降低商品質(zhì)量來(lái)降低商品價(jià)格不是竭澤而漁

2. 關(guān)于營(yíng)銷活動(dòng)

這塊筆者研究不深，大家可以探討一下。但筆者認(rèn)為關(guān)鍵是這些營(yíng)銷活動(dòng)的目的是為了增加團(tuán)長(zhǎng)和用戶之間的粘性還是平臺(tái)和用戶之間的粘性

3. 關(guān)于供應(yīng)鏈和物流

這塊真的很重要，當(dāng)前的傳統(tǒng)電商，你還能看見(jiàn)很多公司用的都是自建物流，但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的幾個(gè)公司，都是自建物流，或者是在搭建自己的物流體系。

原因就在于預(yù)售+自提的時(shí)間，消費(fèi)者能接受的范圍在一天之內(nèi)，甚至很多公司都提出了1212,211等，意思就是你晚上12點(diǎn)前下單，明天中午12點(diǎn)前能給你送到。相較于傳統(tǒng)電商而言，這就很考驗(yàn)?zāi)愕奈锪髀募s能力。在12個(gè)小時(shí)之內(nèi)，要完成供應(yīng)商發(fā)貨-收貨加工-配送門店，并且像生鮮，冷凍品，在打包和運(yùn)輸上難度更大，就要求每一環(huán)物流環(huán)節(jié)，都得極致的高效。

這利用第三方物流是幾乎不可能做到的。這塊的建議就是各公司在搭建自己的物流體系的時(shí)候，一定要打磨細(xì)節(jié)，出入庫(kù)，分揀等每一小步都得先實(shí)驗(yàn)再灰度再發(fā)布，切不可對(duì)現(xiàn)有的模式照搬照抄，而是要在摸索中找到適合自己的物流模式。另外，一定要關(guān)注物流工具的創(chuàng)新。物流是一個(gè)線上線下相結(jié)合的業(yè)務(wù)，模式和工具一定是相輔相成的，關(guān)注前沿物流技術(shù)而不可固步自封

4. 關(guān)于團(tuán)長(zhǎng)

本文很大的篇幅都在強(qiáng)調(diào)團(tuán)長(zhǎng)的重要性，而對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式來(lái)說(shuō)，團(tuán)長(zhǎng)是很大的不穩(wěn)定因素。

一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的跑路會(huì)影響一個(gè)區(qū)域的運(yùn)作。這塊主要是兩部分，一部分是淡化單一團(tuán)長(zhǎng)的作用，在團(tuán)長(zhǎng)將流量引入平臺(tái)之后，平臺(tái)逐步接手流量，形成粘性。

這樣，團(tuán)長(zhǎng)只起到一個(gè)工具人的作用。另一部分就是增強(qiáng)團(tuán)長(zhǎng)和平臺(tái)之間的聯(lián)系?？梢詮娜腭v方式，合作方式入手，比如說(shuō)團(tuán)店模式下，團(tuán)長(zhǎng)就是平臺(tái)的加盟方，一榮俱榮，協(xié)議上也限制了其他平臺(tái)的介入。

五、總結(jié)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)模式也算是近幾年對(duì)傳統(tǒng)電商沖擊最大的模式之一。從筆者的角度來(lái)看，是希望他能夠真正活下去，去展現(xiàn)自己的價(jià)值。因?yàn)椴徽撌橇闶圻€是其他行業(yè)，最重要的就是創(chuàng)新，新模式的出現(xiàn)、波折、并穩(wěn)定，代表了社會(huì)是在進(jìn)步，而不是一成不變的。

從社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展歷程來(lái)看，他經(jīng)歷了從誕生到興起到百團(tuán)大戰(zhàn)到銷聲匿跡再到現(xiàn)在的穩(wěn)定和復(fù)蘇，可以看到的是在各個(gè)公司的不斷打磨之下，模式是在不斷完善中的，整個(gè)賽道也有復(fù)蘇的跡象。

希望在不久的將來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)成為大部分人生活中的一部分，去給大家?guī)?lái)更優(yōu)質(zhì)的商品，更好的服務(wù)，去切實(shí)地解決偏遠(yuǎn)地區(qū)人民的一些問(wèn)題。