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2019-2021三年，中國 SaaS 軟件的三年的平均利潤為負數。通過案例和數據分析得出結論：SaaS產品短期難以盈利。這是為什么呢？本文就此進行分析，一起來看看吧。

我們先來看幾個案例：

• 全球 SaaS 的龍頭 Safesforce 成立于1999年，首次盈利是2004年，連續8年盈利后，在2012年又出現虧損。
• 國內今年于香港上市的北森成立于2005年，主打一體化 HR SaaS。2020年至2022財年以及截至2022年9月30日止的2023財年中期，北森不到四年時間累計虧損超40億元。
• 成立于2012年的有贊，以電商 SaaS 為主，同時提供行業解決方案，2018年于香港上市，在2022年第4季度實現盈利，這是在裁員節省開支的前提下實現的。

根據第一財經的一篇2022年的報道，2019-2021三年，中國 SaaS 軟件的三年的平均利潤為負數。通過案例和數據分析，我們得出來的結論就是SaaS產品短期難以盈利。本篇我們就來分析一下為什么 SaaS 產品在短期難以盈利。

一、賣房子和租房子的區別

大家都知道，如果開發商的房子建好之后能夠賣出去，那么就能很快回籠資金，單個項目就可以實現快速盈利，然后可以投入到下一個項目，從而實現“高周轉”。但是，這里有個前提是開發商要有資金啟動項目，早先的做法就是貸款+預售。

這其實和我們做軟件的定制化項目類似的，簽約客戶后，客戶付一部分預付款，公司再墊付一部分開發費用，到項目驗收后如果回款及時項目是能夠盈利的。

當然，這種模式也有缺點，一個是客戶（買房者）承擔了很大的風險，要是軟件開發公司資金跟不上客戶的錢就打水漂了。另一個則是項目制的質量難以保障，往往達不到客戶開發軟件本來的目的，結果要不是推翻重來，要不就是勉強使用。這種情況，大家類比房地產就知道了。

同樣還是房地產，還有另一種模式，就是出租模式。這包括商場、自持物業，當然也包括買房出租的個人投資者。出租模式好處是有穩定的現金流收入，而且如果地段好質量好還可以逐年提高租金。缺點嘛，回報周期長。

出租模式首先是房產擁有者自己掏錢買下來（或者是開發商自己投資建設）。以我在的長沙為例，長沙算是全國房價的洼地了，一套100萬，裝修還不錯的房子租金大概一個月是3000元左右。也就是一年的收入是36000元左右，要回收房價，需要20多年。

當然，換到一線城市，回本的周期會更長。所以，投資房產一個重要的指標是租售比。出租模式的另外一個缺點是租客不固定，會造成空檔期，空檔期意味著資產是沒有收入的，這就需要投入成本去招商或是花錢給中介找租客。

二、SaaS產品的成本與收入

說完了房地產，我們再來類比 SaaS 產品。SaaS 產品和房地產的出租模式是很像的，我們來看看具體哪些方面是相似的：

• 前期資金投入：SaaS 產品需要研發上線后才可能有收入，在這之前的成本都是由 SaaS 公司承擔。前期投入少則幾十萬，多則幾百上千萬，有的甚至更多。
• 獲客：SaaS 產品推向市場后，需要投入市場銷售費用獲取客戶，只有客戶足夠多才有可能收回成本。
• 產品質量保障：要維持客戶長期使用，減少流失率（避免空檔期），就需要持續投入研發、市場銷售和客戶服務成本，這一項投入是持續的。據艾瑞咨詢《2021年中國企業級 SaaS 行業研究報告》，SaaS企業的銷售成本和研發及技術服務開支約占企業年度總成本的80%。

上面我們看到的都是支出，這些都是沒法避免的，要盈利只能從兩個方面入手：開源和節流。先說開源，通常開源會有下面三個手段：

• 拉新：即拓展新客戶，與房地產租房子不同。SaaS 產品客戶越多，平均成本會越低，而收入是增加的，因此是能創收的。當然，能不能賺錢不一定，我們稍后再說
• 漲價：國外普遍采取的方式，就和我們租房子的租金每年都可能漲價一樣。漲價可以說是最有效的創收方式，因為成本并沒有增加多少，但是真的能年年漲價嗎？
• 增值產品或服務：當有一定的客戶基礎后，客戶可能會有其他訴求，比如使用 HR 的希望能有個OA審批系統，做 CRM 的希望能有服務工單管理系統等等。這樣SaaS企業就可以開發一些“周邊”產品和服務，賣給現有客戶。由于不需要投入資金獲客，總體成本上會低一些，如果收入能夠覆蓋成本，也是創收的一種手段。

再來說節流，成本大頭在銷售、研發和服務，因此主要的成本控制也是在這三個方面。

• 控制銷售成本：最直接的就是減人、減少廣告投入，但是這么做可能會導致獲客受影響。所以這塊更多的是提高效率，比如使用CRM 系統、采取更有效的 SEM策略、比如和互補型產品聯合銷售、比如利用自媒體增加品牌影響力甚至促成成交的。另外一種比較先進的模式是 PLG，即產品驅動增長，利用用戶來幫忙推廣產品，近乎零成本。
• 控制研發成本：研發成本確實是可以控制的，因為產品穩定后，實際上不會需要前期那么多研發資源，尤其是不做大的產品功能更新的情況下。比如據媒體曝光（未經證實），有贊那一波裁員主要裁撤的就是產研團隊。而且，產研團隊往往薪資較高，所以裁撤后的效果應該說是立竿見影的。
• 控制服務成本：服務成本通常包括客戶成功團隊、售后服務團隊，服務成本可以通過在線服務、優化產品體驗和穩定性來控制。這些手段包括提供更加智能的幫助中心替代人工客服、提供場景化的行業解決方案模板、提供在線學習視頻和幫助文檔等等都可以有效控制服務成本。

看起來手段不少，但是為什么 SaaS 產品難以盈利呢？

三、為什么SaaS產品短期難以盈利

看了SaaS 產品的成本和收入，似乎手段還挺豐富，為什么SaaS 產品還是那么難盈利呢？可以說是“理想很豐滿，現實很骨感”。我們再來看看上面提到的這些手段要付出的代價和面臨的現實情況。

• 拉新：拉新獲客首先要付出市場銷售成本，所以往往單個新客戶第一年是虧損的，這就需要花費更多的成本去保證留存，提高 LTV，才有可能會盈利。這就又扯到了成本控制了，提高留存就需要維護客情、保證產品競爭力和服務質量，這些都是成本。這就意味著在成本控制環節其實是受限的。
• 漲價：先不說漲價，光是產品定價方面，大部分 SaaS 產品都是“卑微”的。這里主要有兩個方面的原因，一個是客戶對價格敏感，他們會貨比三家。另一個則是同質產品的競爭比較激烈，逼得SaaS 企業不敢定高價。漲價是一把雙刃劍，確實能夠提高收入，但是也可能趕走客戶，造成客戶流失。這里就需要考慮一個指標，那就是 NDR了（參考：為什么說NDR是SaaS產品最重要的指標），如果論證漲價的 NDR 有增長，那么是可以的，否則漲價就是敗筆。個人認為，如果和客戶的核心業務深度綁定，而且產品帶來的價值客戶也認可的話，其實客戶對漲價是能接受的，最起碼能夠跑贏通脹水平嘛。這就需要產品和服務質量都保持高水準了，讓客戶覺得物超所值。
• 增值產品與服務：這個其實和 SaaS產品從0-1是類似的，前期會需要墊付研發成本，進入到下一個 “SaaS 產品循環”。當然，從長期來說，多個產品更好與客戶綁定，對降低客戶流失率有一定的幫助。但是，同樣的，短期還是會增加成本。
• 控制成本：控制成本對盈利總體來說是正向的，關鍵是采取的手段要能夠有數據驗證，而不是拍腦袋的決定。以我熟悉的研發為例，實際上并不是規模大的團隊就一定做得出好產品，效率更是可能因為協調溝通多而下降。如果說一個產品的架構設計得合理，那么不管是優化升級，還是擴展新功能的成本都遠遠低于那些架構糟糕的產品。這一點上，如果是從0-1的 SaaS 企業，選擇優秀的研發人員會比選擇多的人員要靠譜很多。然而，不少中小SaaS企業對這塊認知不足，前期覺得好的研發人員太貴而將就選擇普通水平的。到了后期，由于早期產品設計瓶頸造成的成本會高出省出的人工成本幾十上百倍。假設是已經經歷了從1-N 的階段，產品架構不合理的話，該進行重構還是要投入成本重構，否則，等到遇到瓶頸后再來重構就來不及了。

所以，我們可以看到，SaaS產品任何“開源節流”手段其實都是一個兩難的選擇，如果決策不當，那么不但達不到目標，反而造成負面影響，得不償失。這也是 SaaS 產品很難快速盈利的主要原因。那么，下一個問題來了，SaaS 產品能盈利嗎？

四、SaaS產品能盈利嗎？

毫無疑問，SaaS 產品是能盈利的。在這很多優秀的 SaaS 產品中已經得到了驗證，包括我們開篇說的 Salesforce，之前我們拆解的 HubSpot，也包括國內一些SaaS 產品。但是，SaaS 產品面臨的短期難以盈利的問題卻導致做 SaaS 產品是一件“難而正確”的事情。

這里的“難”不僅僅體現在短期盈利難，還體現在企業很難熬到盈利那一天。SaaS 產品經營是一個需要長期投入的事業，如果沒有資本續力，很多 SaaS 軟件企業撐不到盈利那一天。說它是一件“正確”的事情，是因為從客戶價值角度出發，相比傳統軟件來說帶給客戶的價值更大，也能降低客戶的風險。我們說，能夠創造價值必然就能夠收獲價值。而且，隨著 SaaS 產品積累的客戶增多，單位成本是持續降低的，這樣前期的虧損會逐步被彌補，最終能夠實現盈利，并且是長期的盈利。

當然，并不是每家 SaaS 企業都能夠走到盈利那一步，要堅持到盈利，個人認為需要做到以下5點：

1. 產品足夠優秀：這個優秀應該是產品本身能夠真正滿足客戶價值，幫助客戶做到降本增效提質，這樣才可能讓客戶留存下來，積累足夠多的客戶來降低單位客戶成本。這里可以多關注 NPS 指標，看看客戶對產品的口碑怎么樣。
2. 成本控制嚴格：這也是很多創業公司忽視的，假設沒有足夠外部資金的支撐下，能夠延續企業周期的就只有通過成本控制了。這個成本控制一方面是產品層面可以做一些功能來降低成本，比如 PLG 策略可以降低銷售成本，比如智能客服可以降低售后服務成本。另一方面是企業經營本身要精打細算，確保每一分錢都花到刀刃上，比如控制銷售費用、避免隨意擴大企業規模。
3. 客戶定位精準：常常見到的情況就是很多 SaaS 企業什么樣的客戶都想接，結果就是不斷地增加銷售、研發和服務成本，導致收不抵支。SaaS產品能夠盈利從財務上看是要足夠多的客戶攤薄成本，這種成本的攤薄又要求產品本身足夠標準化。如果不區分客戶，就會導致實際上新增的客戶并不能攤薄成本，反而會增加成本。所以，做 SaaS 還是要明確客戶定位，是做中大型企業，還是中小型企業？什么樣的需求接納，什么樣的需求堅決拒絕？這些實際上一開始就需要劃清一道紅線。
4. 重視現金流：現金流是保障企業運營的生命線，一旦現金流出現問題，那么整個 SaaS 產品崩塌可能就是一瞬間。這方面來說，要不是 SaaS 企業背后有穩定的現金流業務支撐（比如一些傳統企業孵化的 SaaS 企業），要不就是有持續的資本引入，把握好融資節奏，避免出現資金緊缺的情況。
5. 有效獲客：很多 SaaS 企業的市場銷售團隊只關注客戶數量的增長，而不關注客戶質量的高低。如果客戶簽了但是留存不下來，那么其實是無效獲客。這里就需要考核3個指標，分別是留存率、NDR和 LTV/CAC。留存率反映的是客戶流失情況，NDR 反映的是留存客戶收益增長情況，LTV/CAC 則是看獲客的投入產出比。當然，這些指標不僅僅和市場銷售有關，還和產品本身以及客戶成功團隊有關。也就是需要這三個團隊通力合作，來實現有效獲客的目標。

結語

最后，對于好的 SaaS 產品，我始終堅信最終能夠實現盈利，當然還有另一個前提，那就是 SaaS 企業要做到：“至少5年內，能讓自己留在牌桌上”。