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榮耀標(biāo)識(shí)中國(guó)SaaS：與其討論有沒有未來(lái)，不如聊聊如何走向未來(lái)
最近，有關(guān)“中國(guó)不需要SaaS”的相關(guān)話題討論有很多，那么在這個(gè)問題之外，關(guān)于國(guó)內(nèi)SaaS的發(fā)展，我們是不是還有其他可討論的維度？這篇文章里，作者嘗試對(duì)國(guó)內(nèi)SaaS如何走向未來(lái)的路徑進(jìn)行了剖析，一起來(lái)看。
那篇“中國(guó)不需要SaaS”的帖子被討論地很多，但這個(gè)問題太過(guò)基礎(chǔ)，以至于不值得反駁。
——與其討論中國(guó)SaaS有沒有未來(lái)，不如討論中國(guó)SaaS如何走向未來(lái)。
我也看了很多討論這個(gè)問題的文章，其中部分激情有余、邏輯不足，也有錯(cuò)誤地引導(dǎo)所有SaaS公司都去設(shè)法突破大客戶的。
看得出來(lái)，大家都從自己的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)解釋面臨的困難。
我能做的也是從自己的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，畢竟實(shí)踐出真知。稍多一點(diǎn)的是，我這11年的SaaS創(chuàng)業(yè)及陪跑經(jīng)歷中接觸面稍有深度和廣度；另外，最近5年做SaaS創(chuàng)業(yè)顧問也讓我比較有閑暇做一些跨界知識(shí)的研究。
我回答今天這個(gè)問題的關(guān)鍵解題思路是：在討論一個(gè)復(fù)雜問題時(shí)，如果用一條路徑討論不清楚，就需要先分類再討論。
下面這篇文章很長(zhǎng)，這里列個(gè)【內(nèi)容提要】，可以作為一條脈絡(luò)：
- 將中國(guó)SaaS產(chǎn)品分類探討
- 通用工具SaaS的出路：行業(yè)化路線 + 產(chǎn)品高可配置能力
- 行業(yè)SaaS的出路：不斷加長(zhǎng)價(jià)值鏈（手段：更多SaaS工具+人工服務(wù)+數(shù)據(jù)增值）
- 互聯(lián)網(wǎng)“連接”思維
- 政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境里的連接：更宏大的基礎(chǔ)邏輯
- 如何獲得ToB的“連接”思維？
- 總結(jié)：當(dāng)前，我們能做什么？（《2023年SaaS企業(yè)基礎(chǔ)工作清單》）
一、將中國(guó)SaaS產(chǎn)品分類探討
5年前我曾將SaaS產(chǎn)品用“通用vs行業(yè)”、“提高管理效率vs提供增值價(jià)值”兩個(gè)維度分為4個(gè)大類（圓圈大小代表目前市場(chǎng)上SaaS產(chǎn)品的大致數(shù)量）。
絕大部分SaaS產(chǎn)品在出生那一刻都以“提率工具”的面目出現(xiàn)，但后續(xù)發(fā)展會(huì)有不同：
- 通用工具SaaS：HRM、CRM、智能客服等（提供工具幫客戶提高管理效率）
- 通用商業(yè)SaaS：易快報(bào)財(cái)務(wù)收支管理、分貝通支出管理、Ping++聚合支付等（除了提高管理效率，還用非常具體的場(chǎng)景幫客戶實(shí)現(xiàn)增值價(jià)值）
- 行業(yè)工具SaaS：聚水潭和旺店通的電商SaaS、云朵課堂和校寶在線的教育機(jī)構(gòu) SaaS（提供工具提高管理效率，收取SaaS年費(fèi)或按消耗（訂單量等）收費(fèi)）
- 行業(yè)商業(yè)SaaS：有贊（年費(fèi)+切交易等增值收費(fèi)）、領(lǐng)?。曩M(fèi)+領(lǐng)健商城）
我歸納了一下，從工具起步的SaaS產(chǎn)品，后續(xù)有幾條發(fā)展路徑：
5年前我提出這些路徑時(shí)，還頗有爭(zhēng)議，但今天已經(jīng)在很多產(chǎn)品領(lǐng)域驗(yàn)證是必經(jīng)之路（HRM領(lǐng)域、CRM領(lǐng)域、醫(yī)藥行業(yè)、跨境電商……）。
當(dāng)年的質(zhì)疑主要是：
1）通用產(chǎn)品為何要行業(yè)化？一個(gè)通用方案打天下不是最好的SaaS復(fù)制邏輯嗎？
—— 可是國(guó)內(nèi)沒有實(shí)質(zhì)上的新軟件產(chǎn)權(quán)保護(hù)、創(chuàng)業(yè)公司太卷。通用產(chǎn)品不走行業(yè)化，遇到行業(yè)里的SaaS產(chǎn)品困難重重；平臺(tái)公司還很容易入侵（大家都看到了，最近釘釘也開始進(jìn)軍HRM領(lǐng)域；對(duì)于目標(biāo)客群與釘釘接近但沒有行業(yè)化的HR SaaS公司來(lái)說(shuō)，這又會(huì)是一個(gè)新的沖擊）。
2）商業(yè)化不適合SaaS創(chuàng)業(yè)者，我們擅長(zhǎng)的是軟件，不是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
—— 最近10年我們受到最大的教訓(xùn)就是：SaaS創(chuàng)業(yè)并不是把硅谷經(jīng)驗(yàn)copy到中國(guó)那么簡(jiǎn)單；幫助中國(guó)企業(yè)解決問題，是中國(guó)SaaS存在的唯一價(jià)值。
而中國(guó)企業(yè)面臨的大部分挑戰(zhàn)都不是管理效率提升的問題（與美國(guó)企業(yè)大不相同），他們的問題往往是：如何獲得訂單？如何獲得客戶？如何讓客戶滿意？如何與上下游協(xié)作？……這大部分都是業(yè)務(wù)問題，而不是管理提效問題。
我們SaaS產(chǎn)品不可能在面對(duì)一個(gè)客戶90%的業(yè)務(wù)難題時(shí)“顧左右而言他”，告訴客戶：我們有個(gè)特別優(yōu)秀的工具，能幫你撓撓癢，要不你試試？
無(wú)論如何，我們需要先分類，再做詳細(xì)探討。
二、通用工具SaaS：行業(yè)化路線 + 產(chǎn)品高可配置能力
上圖左下角“通用工具SaaS”，我們又可以分為兩類：
- 服務(wù)中大客戶的（客單價(jià)＞2萬(wàn)元）
- 服務(wù)小微客戶的（客單價(jià)≤2萬(wàn)元）
對(duì)于后者（服務(wù)跨行業(yè)小微客戶的SaaS產(chǎn)品）我也沒有找到合理的價(jià)值邏輯：客戶規(guī)模太?。ㄍ菃误w門店、幾個(gè)人的小電商或十幾個(gè)人的小公司），對(duì)管理效率提升沒有訴求。在這樣的市場(chǎng)上，通常我們只能切入具體行業(yè)或場(chǎng)景，幫客戶解決具體業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。也就是上圖“場(chǎng)景化”和“行業(yè)化”兩條。
參照我那篇《（158）客單價(jià)決定論》，這個(gè)客單價(jià)銷售自拓成本過(guò)高（門店類稍微好一些），最終公司價(jià)值存疑。如果產(chǎn)品有很強(qiáng)的PLG自傳播屬性，可能在中國(guó)市場(chǎng)的早期發(fā)展中會(huì)比較順利；但因?yàn)闆]有行業(yè)屬性，門檻低，巨頭進(jìn)入后很難受得住。換個(gè)角度思考，一個(gè)有廣泛目標(biāo)市場(chǎng)的“通用”、低客單價(jià)SaaS產(chǎn)品，不正是平臺(tái)公司的菜嗎？（這個(gè)方向我也還沒想到如何突破，期望和大家一起為這類SaaS產(chǎn)品找到出路。）
所以我們方向服務(wù)小微企業(yè)的通用工具SaaS，這一節(jié)我們主要討論“服務(wù)中大客戶”的通用工具SaaS。
經(jīng)過(guò)與通用工具SaaS公司中幾位頂尖創(chuàng)始人的多年反復(fù)交流，我的總結(jié)是：堅(jiān)定的行業(yè)化路線，是他們持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力。
這里有兩層問題要探討：
關(guān)鍵問題a：為什么要按行業(yè)劃分，而非其它劃分方式？
正好在去成都為騰訊加速器講課前，有一位低代碼公司的創(chuàng)始人找我交流。低代碼產(chǎn)品是典型的跨行業(yè)通用SaaS工具，對(duì)吧？他對(duì)行業(yè)化的疑慮就是為什么不能按客戶做出的工具類型分？
我馬上例舉了我以前在CRM公司的嘗試。同樣作為CRM產(chǎn)品，按行業(yè)做解決方案可能是百套、千套；既然是銷售管理軟件，為何我們不按銷售業(yè)態(tài)來(lái)劃分方案？這樣就只有幾個(gè)有限的業(yè)態(tài)：直銷（行商）、渠道（經(jīng)銷商）、電話銷售（遠(yuǎn)程）、電商……每個(gè)業(yè)態(tài)的場(chǎng)景還特別清晰，做成方案很完美。
—— 可惜，這只是我們自己的感覺。
- ToB商業(yè)世界本就是按行業(yè)劃分的，我們自己創(chuàng)造的分類方式并不在客戶的認(rèn)知里；
- 大部分客戶也主要在行業(yè)內(nèi)縱向傳播、互相影響，我們創(chuàng)造的分類沒有傳播通道。
畫張圖方便大家理解：
如此，我與這位低代碼創(chuàng)始人就達(dá)成了一致：行業(yè)化路線是通用工具SaaS的必選之路。
關(guān)鍵問題b：為什么通用SaaS公司會(huì)勝出？
這里又有兩個(gè)子問題：
- 在行業(yè)客戶那里，通用SaaS公司的行業(yè)方案與行業(yè)SaaS公司的方案，誰(shuí)會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力？
- 行業(yè)頭部、腰部大客戶為何要選擇通用SaaS產(chǎn)品？
我再畫張圖，讓大家看看這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的全局：
在整個(gè)多行業(yè)大市場(chǎng)上，各個(gè)行業(yè)里都會(huì)分出頭部、腰部、尾部企業(yè)。按照數(shù)量分布，一般也是正三角形的（如果按市場(chǎng)份額分布則很可能是橄欖型或啞鈴型）。
頭部客戶到尾部客戶的管理成熟度逐漸降低。
如前文所述，目前中國(guó)企業(yè)的發(fā)展階段，頭部客戶追求管理效率提升，是工具SaaS的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)市場(chǎng)，腰部次之。
SaaS企業(yè)滿足各層級(jí)客戶需求的方式如下圖：
分別是：
- 超級(jí)頭部客戶：例如招商銀行、沃爾瑪這些超大企業(yè)會(huì)選擇自建為主+部分SaaS產(chǎn)品；
- 頭肩部客戶：自建代價(jià)太大、發(fā)生過(guò)自建失敗案例或新企業(yè)缺乏自建IT系統(tǒng)的組織基礎(chǔ)，通過(guò)購(gòu)買SaaS產(chǎn)品+定制開發(fā)的方式完成；
- 腰部客戶：無(wú)資源自建，需要購(gòu)買SaaS產(chǎn)品，通過(guò)配置完成后上線交付；
- 尾部客戶：是否真正愿意付出足夠費(fèi)用（能覆蓋SaaS公司經(jīng)營(yíng)成本）的SaaS產(chǎn)品？存疑。
做了這個(gè)跨行業(yè)的客戶市場(chǎng)分析后，我們會(huì)看到——通用SaaS進(jìn)入行業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品的“高可配置公共組件”得到在多個(gè)行業(yè)市場(chǎng)多次復(fù)用機(jī)會(huì)。
不少SaaS公司把這個(gè)“高公組件”成為PaaS，我理解這只是aPaaS概念的第一層和第二層。
而行業(yè)SaaS公司由于市場(chǎng)沒有那么廣闊，就不會(huì)在“高公組件”上花那么多成本。
我們推演一下這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)會(huì)發(fā)生什么：
- 在每個(gè)行業(yè)市場(chǎng)上，行業(yè)SaaS產(chǎn)品由于長(zhǎng)期扎根行業(yè)，在產(chǎn)品的行業(yè)專屬性、產(chǎn)品的易用性等方面有優(yōu)勢(shì)；而進(jìn)入該行業(yè)的通用SaaS產(chǎn)品在產(chǎn)品可配置能力上有更大優(yōu)勢(shì)；
- 腰部客戶需求較標(biāo)準(zhǔn)，基礎(chǔ)配置能力就可以滿足需求，他們會(huì)更偏向使用行業(yè)SaaS產(chǎn)品；
- 頭部客戶的主要訴求是系統(tǒng)的延展性，即可通過(guò)配置或定制開發(fā)滿足未來(lái)不斷變化的業(yè)務(wù)及管理需求，所以會(huì)更偏向使用通用SaaS產(chǎn)品高可配置的行業(yè)解決方案。
- 從更長(zhǎng)時(shí)間看，這個(gè)微生態(tài)是長(zhǎng)期競(jìng)合關(guān)系，資本、新技術(shù)，以及創(chuàng)始人之間的個(gè)人關(guān)系都是變量。
當(dāng)然，行業(yè)工具SaaS企業(yè)也有自己的出路，因?yàn)椋?/p>
第一，通用SaaS產(chǎn)品的高可配置能力也是需要重金砸出來(lái)的，在資本寒冬的背景下，這個(gè)時(shí)間窗已經(jīng)關(guān)閉。目前市場(chǎng)上做出了成熟aPaaS也就只有HRM、CRM等少數(shù)領(lǐng)域（而且僅限上文所說(shuō)第1、2層PaaS）；高可配置能力門檻稍低，但也需要橫跨多個(gè)行業(yè)共享認(rèn)知和分?jǐn)偝杀?，同樣存在資金、能力和時(shí)間門檻。也就是說(shuō)，留給行業(yè)SaaS產(chǎn)品的空白功能區(qū)域還很多。
第二，行業(yè)SaaS有更重要的歷史使命，詳見下文。
三、行業(yè)SaaS的出路：不斷加長(zhǎng)價(jià)值鏈
（手段：更多SaaS工具+人工服務(wù)+數(shù)據(jù)增值）
我們?cè)贀Q到行業(yè)SaaS公司的視角來(lái)觀察和思考。
這里有一個(gè)“營(yíng)收/GMV占比”的概念（有投資人稱之為“貨幣化率”）：
營(yíng)收/GMV占比 = SaaS公司的總營(yíng)收 ÷ 行業(yè)GMV
舉兩個(gè)例子：
淘寶2020年，2465億（傭金+廣告）÷ 7萬(wàn)億（淘寶總GMV） = 3.5%
有贊2022年，營(yíng)收14.97億元 ÷ 1014億（有贊商城總GMV） = 1.5%
這個(gè)指標(biāo)表面上只是一個(gè)占比，但背后隱藏著這家SaaS公司為行業(yè)提供價(jià)值鏈條的長(zhǎng)度。
這不僅是電商領(lǐng)域的概念，每個(gè)行業(yè)都有GDP，每家SaaS公司都可以算算自己的價(jià)值鏈有多長(zhǎng)？
在這個(gè)概念指引下，行業(yè)SaaS的發(fā)展路徑也逐漸清晰起來(lái)：
第1層路徑 – IT管理工具層面：用工具切入，不斷加長(zhǎng)價(jià)值鏈
通過(guò)服務(wù)領(lǐng)先的客戶（未必是最大的企業(yè)），不斷增長(zhǎng)對(duì)行業(yè)的認(rèn)知；捕捉客戶的新老痛點(diǎn)，用IT工具+人工服務(wù)的方式幫客戶企業(yè)解決問題。
我陪跑的企業(yè)大部分是行業(yè)里的SaaS團(tuán)隊(duì)。通過(guò)與這些創(chuàng)始人的長(zhǎng)期探討，我會(huì)發(fā)現(xiàn)他們有這些特點(diǎn)：
- 對(duì)行業(yè)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)特別了解：這來(lái)自他們?cè)谛袠I(yè)里十?dāng)?shù)年的浸潤(rùn)，以及服務(wù)頂尖客戶形成的認(rèn)知。
- 2他們特別善于捕捉客戶的新需求，一旦發(fā)現(xiàn)就用小團(tuán)隊(duì)快速嘗試；有市場(chǎng)突破也不急于求成，而是穩(wěn)健地增加資源實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的雙螺旋上升。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)這與大部分通用SaaS公司創(chuàng)始人的特質(zhì)有所不同：做通用SaaS產(chǎn)品的創(chuàng)始人由于面對(duì)客戶群體更多樣、自身的團(tuán)隊(duì)規(guī)模也更大，不得不把主要精力放在戰(zhàn)略和組織能力建設(shè)上；而行業(yè)SaaS創(chuàng)始人則把更多時(shí)間放在研究行業(yè)、研究客戶上。
第2、3層路徑 – 商業(yè)化方面：參與行業(yè)數(shù)字化改造，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)增值價(jià)值和網(wǎng)絡(luò)價(jià)值。
這一點(diǎn)攤開講內(nèi)容很多，我以前聊過(guò)多次，這里就不再贅述。
我們主要探討，如何找到數(shù)據(jù)增值和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的機(jī)會(huì)？
這就要談到今天的核心內(nèi)容——
四、互聯(lián)網(wǎng)“連接”思維
有一天，我閉上眼睛想：“互聯(lián)網(wǎng)”最本質(zhì)的特點(diǎn)是什么？
1980s在個(gè)人電腦上自己寫程序、自己欣賞運(yùn)行結(jié)果，感受到計(jì)算機(jī)“確定性”的沖擊……
1990s在學(xué)生宿舍里連上局域網(wǎng)（LAN）的興奮，原來(lái)計(jì)算機(jī)是可以交互的……
2000年用上互聯(lián)網(wǎng)（Internet）突然看到整個(gè)世界……
互聯(lián)網(wǎng)最本質(zhì)的特點(diǎn)就是連接。
開始是MUD游戲里最簡(jiǎn)單的文字對(duì)話連接，后來(lái)是QQ和微信里的圖片和文件，然后是滴滴、美團(tuán)的基于LBS服務(wù)（可以理解為結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)連接）……
僅僅連接就能產(chǎn)生價(jià)值嗎？—— 是的，連上就行。
我們都聽過(guò)一句話，“要想富，先修路”。認(rèn)真想想，其實(shí)挺有不可思議的，修條路就能解決那么復(fù)雜的農(nóng)村致富難題？
這是因?yàn)椋阂粋€(gè)村莊只要有公路可以連接，當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)就有了巨大的新市場(chǎng)空間，當(dāng)?shù)氐娜藛T也獲得走出去尋找新工作崗位機(jī)會(huì)……
連接讓資源分配在更大范圍內(nèi)重新優(yōu)化，從而產(chǎn)生新需求和新機(jī)會(huì)。
進(jìn)一步講，連接的思維方式讓我們SaaS產(chǎn)品不僅僅是提高生產(chǎn)效率的工具，而是改變生產(chǎn)關(guān)系的利器。（“改變生產(chǎn)關(guān)系”這句話來(lái)自一位特別有互聯(lián)網(wǎng)思維的大神，在他與我徹夜長(zhǎng)聊的過(guò)程中突然拋出來(lái)，特別震撼。）
我們看看SaaS帶來(lái)的連接，它可以分為兩種：
- 企業(yè)內(nèi)部的連接：內(nèi)部使用的HRM、OA、ERP、VMS、CRM都在此列。
- 企業(yè)之間的連接：開放式OA產(chǎn)品：釘釘/企業(yè)微信/飛書、SRM（供應(yīng)商管理系統(tǒng)）……
OP（本地部署）軟件時(shí)代，大部分產(chǎn)品都是用于企業(yè)內(nèi)部連接的。而目前國(guó)內(nèi)很多SaaS產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的連接特性與十年前的OP軟件沒有多少差別。只是把以前OP部署軟件做的功能搬到云上，客戶沒有獲得額外價(jià)值。
用互聯(lián)網(wǎng)“連接”思維來(lái)理解每個(gè)領(lǐng)域/行業(yè)的SaaS產(chǎn)品，我們會(huì)看到更宏大圖景。
舉個(gè)例子，我們打開德國(guó)供應(yīng)鏈SaaS公司SupplyOn的官網(wǎng)，首先看到對(duì)其SaaS產(chǎn)品的介紹。和大部分SaaS產(chǎn)品一樣，是一個(gè)改善“流程運(yùn)轉(zhuǎn)”、提高管理效率的工具。
但下一個(gè)頁(yè)面讓人震撼了：
你購(gòu)買的不僅是一個(gè)提高管理效率的SaaS工具，更是加入一個(gè)制造網(wǎng)絡(luò)的門票。聽汽車行業(yè)的朋友講，給德系車廠提供零配件的中國(guó)企業(yè)，都必須使用SupplyOn。
這就是連接的力量。
打開紛享銷客的官網(wǎng)，我們一樣會(huì)看到“連接”：
“連接型CRM”這個(gè)理念反映的是：在中國(guó)僅有SFA理念（銷售自動(dòng)化）提高效率還不夠，中國(guó)CRM必須適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的需要，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)價(jià)值。
核心團(tuán)隊(duì)有沒有連接思維，決定了咱們經(jīng)營(yíng)的是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，還是一家軟件公司。
這篇文章里的很多想法是我在與一位SaaS創(chuàng)始人長(zhǎng)談時(shí)碰撞出來(lái)的。他創(chuàng)立的公司也是國(guó)內(nèi)頂尖的SaaS企業(yè)。在其所在的行業(yè)里，公司已經(jīng)通過(guò)工具SaaS的多年積累，連接了大量客戶、用戶，以及多樣化的各類主體。
這些連接有的作為結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在云端，有的則存儲(chǔ)在生態(tài)中各個(gè)角色的認(rèn)知海洋里。這些有價(jià)值的連接讓該SaaS公司有機(jī)會(huì)參與到整個(gè)行業(yè)的數(shù)字化大改造中，甚至誕生了由其主導(dǎo)改造整條價(jià)值鏈的可能。
不僅是這一家，其實(shí)在很多行業(yè)和領(lǐng)域里，都有SaaS團(tuán)隊(duì)在獲得類似這樣的機(jī)會(huì)。我所說(shuō)的“工具價(jià)值——數(shù)據(jù)增長(zhǎng)——平臺(tái)價(jià)值”的概念，已經(jīng)開始在中國(guó)落地。
順便說(shuō)一句，這是一個(gè)行業(yè)內(nèi)各個(gè)角色的企業(yè)，以及行業(yè)SaaS公司共同的機(jī)會(huì)。
以下還是來(lái)自于我的親身體感。
我只服務(wù)SaaS創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，但我服務(wù)的企業(yè)中有一半并不是純SaaS公司。他們是行業(yè)里的頭部企業(yè)（或稱“鏈主”），只不過(guò)也在做SaaS產(chǎn)品。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，利用自身在生態(tài)里的核心地位，向上下游推廣自有SaaS產(chǎn)品，實(shí)在有太多好處。目前公司是一條鏈上的“鏈主”，將來(lái)則有機(jī)會(huì)通過(guò)提供連接工具/能力，成為整張價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的“中心”。
當(dāng)然，行業(yè)頭部企業(yè)做SaaS也有自身的約束和挑戰(zhàn)。
例如在下圖中，鏈主A（某強(qiáng)勢(shì)品牌方）對(duì)于自家上下游價(jià)值鏈的整合具有天然優(yōu)勢(shì)。
但對(duì)于橫向擴(kuò)張則受到其他鏈主的制約：其他鏈主不希望鏈主A對(duì)整個(gè)行業(yè)的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)擁有越來(lái)越多的主導(dǎo)權(quán)。鏈主A既希望繼續(xù)當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，又想當(dāng)裁判，同樣需要一條間接戰(zhàn)略（關(guān)于“間接戰(zhàn)略”下文會(huì)有更多描述）。
這條間接戰(zhàn)略的路徑有可能同樣是基于“連接”的。供應(yīng)商之間、經(jīng)銷商之間都有很多連接點(diǎn)。更何況整個(gè)消費(fèi)者群體也是連成一片的。
上圖中的4個(gè)連接點(diǎn)，既是鏈主的機(jī)會(huì)，同樣也可能是某家已經(jīng)“數(shù)字化覺醒”的供應(yīng)商、經(jīng)銷商或是某家行業(yè)SaaS公司的機(jī)會(huì)。
數(shù)字化時(shí)代已經(jīng)撲面而來(lái)，未來(lái)幾年中，我們會(huì)看到各個(gè)行業(yè)“鏈主”企業(yè)與SaaS公司的共創(chuàng)、競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)同，大家將共建數(shù)字化的新生態(tài)。
五、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境里的連接：更宏大的基礎(chǔ)邏輯
下圖也是施展老師在《中國(guó)史綱50講》畫的一張圖：
當(dāng)我們?cè)诩m結(jié)中國(guó)會(huì)不會(huì)掉入“中等收入陷阱”、“修昔底德陷阱”、“人口紅利消失”等一串陷阱時(shí)，為何不先了解一下中國(guó)由古至今發(fā)展的底層邏輯？
施展老師后來(lái)出了本書叫《樞紐》講的也是中國(guó)與世界的連接。
最近，我也在讀另一本書《天才與狂徒》（The Men Who United the States）?！局形臅g得不好，看看英文書名有多牛x】。講華盛頓在建國(guó)初期就設(shè)想挖通某條運(yùn)河、講華工參與的貫通美國(guó)東西兩岸的大鐵路……
連接的意義無(wú)處不在。
我們今天呢？
過(guò)去十年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了一場(chǎng)消費(fèi)者端的數(shù)字化大升級(jí)，中國(guó)消費(fèi)者的衣食住行都受到巨大影響，從B到C的效率明顯大幅度提升（想想10年前在北京打車有多難，而今天…）。
但供給側(cè)B端到B端的數(shù)字化還遠(yuǎn)未到位，甚至從意識(shí)層面也只是剛剛開始。“連接”仍然是B端數(shù)字化的解題鑰匙。
這也是中國(guó)SaaS的巨大機(jī)會(huì)。
同時(shí)，“拿著舊地圖找不到新大陸?！?/strong>
傳統(tǒng)OP軟件的路徑是舊地圖，美國(guó)的SaaS路徑也只是他國(guó)的地圖。
中國(guó)的SaaS從業(yè)者需要在中國(guó)的大政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，用新思維尋找新路徑。
六、如何獲得ToB的“連接”思維？
那么連接思維如何獲得？
通過(guò)常年陪跑幾位有互聯(lián)網(wǎng)思維的SaaS創(chuàng)始人，我做了以下幾條總結(jié)：
1）介入客戶業(yè)務(wù)，不滿足提高客戶企業(yè)的管理效率。相對(duì)提高管理和流程效率（大企業(yè)也需要），中國(guó)企業(yè)更需要業(yè)務(wù)上的幫助，例如：市場(chǎng)教育、獲得訂單、提升產(chǎn)品、提升服務(wù)。
2）創(chuàng)造/滿足新需求。在既有IT工具領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，是殘酷和激烈的。十年來(lái)，我見到高速成長(zhǎng)的SaaS產(chǎn)品都在滿足新需求。這個(gè)新，也許是全新領(lǐng)域（例如小鵝通的知識(shí)店鋪），也許是在原有基礎(chǔ)上的微創(chuàng)新（例如紛享銷客的“連接型CRM”）。這些產(chǎn)品瞄準(zhǔn)的是客戶的既有困難，用的卻是新思路、新能力，這類產(chǎn)品的誕生激發(fā)出了新需求。
在這樣的新領(lǐng)域，SaaS公司不再是客戶需求的追隨者，而是引領(lǐng)者，甚至成為標(biāo)準(zhǔn)制定者。這對(duì)于做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的人來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直太幸福了。
此外，【組織方面】則需要重視創(chuàng)新氛圍和創(chuàng)新精神，讓產(chǎn)品和（產(chǎn)品/客戶）運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有快速迭代試錯(cuò)的空間。
3）方向清晰，目標(biāo)模糊。探索新世界的過(guò)程，只有方向，卻很難有清楚的目標(biāo)。創(chuàng)新者需要習(xí)慣這樣摸黑前進(jìn)的方式。
我們換個(gè)角度想，如果目標(biāo)都特別清晰了，這個(gè)市場(chǎng)要么是被巨頭占據(jù)，要么已經(jīng)打成一片紅海。所以我們應(yīng)該感激不清晰的目標(biāo)，不僅創(chuàng)始人如此，團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該理解這個(gè)過(guò)程中的巨大不確定性和曲折。
【組織方面】這個(gè)過(guò)程中，我們需要培養(yǎng)真正的高管；在這個(gè)前提下，以原則和方向指引，而非以僵化的業(yè)績(jī)目標(biāo)牽引他們。我甚至認(rèn)為，高速變化中，KPI對(duì)高管是無(wú)意義的。難道銷售VP應(yīng)該為了完成當(dāng)月業(yè)績(jī)KPI，而同意銷售代表簽下一個(gè)需求明顯不匹配的大客戶嗎？CEO身邊的核心成員應(yīng)該有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意識(shí)，知道什么時(shí)候應(yīng)該犧牲自己的目標(biāo)，服從公司的戰(zhàn)略方向。
4）生態(tài)位：不與平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，只做“補(bǔ)位”。喊著要與平臺(tái)公司拼命的事，只是笑談中過(guò)往的年少輕狂。
優(yōu)秀的戰(zhàn)略應(yīng)該多想想如何幫平臺(tái)補(bǔ)位，如何融入生態(tài)，如何做平臺(tái)公司不愿意、不擅長(zhǎng)做的事情。
5）發(fā)揮第一曲線的優(yōu)勢(shì)，才能進(jìn)入第二曲線。我們要相信第一曲線的成功中，雖然有努力、有天賦，但主要是靠運(yùn)氣。因?yàn)橥粋€(gè)賽道中，別人也有天賦和努力；我們能勝出也許還多了點(diǎn)天時(shí)（Timing）和機(jī)遇。1%的事情經(jīng)不起疊加，從概率上來(lái)說(shuō)，兩次不相關(guān)1%概率事件連續(xù)出現(xiàn)的幾率只有萬(wàn)分之一。
我們需要讓這兩個(gè)曲線強(qiáng)相關(guān)，而以下這些并不在此列：同一個(gè)客戶群、對(duì)同一個(gè)行業(yè)的認(rèn)知、有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)……真正強(qiáng)相關(guān)的只是產(chǎn)品和產(chǎn)品積累出的數(shù)據(jù)。
順便說(shuō)一句，上半年火的不行的AIGC，也只是這個(gè)過(guò)程中的用得上的諸多技術(shù)之一。對(duì)客戶及行業(yè)數(shù)字化改造來(lái)說(shuō)，有AI技術(shù)、有大小模型，遠(yuǎn)沒有一個(gè)具體能用得上的應(yīng)用場(chǎng)景重要。有了SaaS積累的數(shù)據(jù)，才有AI的應(yīng)用場(chǎng)景。
SaaS商業(yè)邏輯遠(yuǎn)大于AI技術(shù)邏輯。
6）間接戰(zhàn)略。即便最終戰(zhàn)略已經(jīng)很清晰了，也不應(yīng)在有把握前實(shí)現(xiàn)前，暴露自己的最終目標(biāo)。
7）等風(fēng)來(lái)、借勢(shì)。當(dāng)我們的路徑確定了，但大勢(shì)風(fēng)頭未起，不要急于事功；而要有耐心等待。即便增長(zhǎng)在放緩、營(yíng)收在減少，只要我們能夠通過(guò)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)保持高人效和長(zhǎng)期現(xiàn)金安全，都可以忍耐。這時(shí)強(qiáng)行把增速提上去，多半只是花了高代價(jià)獲得一批低質(zhì)量的客戶而已。
什么叫“戰(zhàn)略定力”？就是在前提假設(shè)沒有變化時(shí)，行動(dòng)中遇到再大的困難也固執(zhí)地堅(jiān)持。
匯總上面這幾條，就是我在騰訊SaaS加速器上分享的一張總結(jié)圖：
七、總結(jié)：當(dāng)前，我們能做什么？
總結(jié)一下，中國(guó)的大環(huán)境要求我們SaaS創(chuàng)業(yè)者——用互聯(lián)網(wǎng)的“業(yè)務(wù)連接”思維升級(jí)“管理提效”工具思維。
管理提效不是完全不需要，對(duì)很多大集團(tuán)、大企業(yè)確實(shí)是剛需（但增速不可能太快），甚至也可能是我們打開中小企業(yè)的敲門磚（前提是新產(chǎn)品比原有方案，例如Excel，提效十倍）。
無(wú)論如何，這不是中國(guó)企業(yè)的主流需求。我更建議大家從客戶的業(yè)務(wù)出發(fā)，用互聯(lián)網(wǎng)的“連接”思維、創(chuàng)新地幫客戶解決問題。
那么，在當(dāng)前的形勢(shì)下，我們能做什么？
還是圍繞這個(gè)四象限分類來(lái)談。
這里列一下我給大家的——《2023年SaaS企業(yè)基礎(chǔ)工作清單》：
- A/B輪之后的企業(yè)，盡快實(shí)現(xiàn)“長(zhǎng)期現(xiàn)金流安全”、提高人效到45萬(wàn)以上（全員每人每年），實(shí)現(xiàn)“精細(xì)經(jīng)營(yíng)”；
- A/B輪之前的企業(yè)，設(shè)法低成本地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品PMF。（在中國(guó)PMF比在美國(guó)更困難，這仍是商業(yè)不成熟帶來(lái)的~~客戶需求離散度偏高。我們的產(chǎn)品需要找到那種“熱刀切黃油”的感覺。）
- 通用工具SaaS主要有兩條道路：面對(duì)中大客戶的通用SaaS考慮走向行業(yè)化；少量SaaS產(chǎn)品則利用非常具體的場(chǎng)景走向商業(yè)化。估計(jì)只有非常少量的企業(yè)能夠走通第3條路：PLG。
- 行業(yè)SaaS：基于行業(yè)優(yōu)勢(shì)，不斷加長(zhǎng)價(jià)值鏈，提升營(yíng)收占行業(yè)GMV/GDP的比例。這里有兩種形式：增加工具價(jià)值、提供增值價(jià)值（包括一些人工專業(yè)服務(wù)）。
- 堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品交付。高客單價(jià)產(chǎn)品需通過(guò)提高人效（≥45萬(wàn)/年）來(lái)構(gòu)建交付生態(tài)體系。只有SaaS公司的人效高了，才有生態(tài)伙伴（人效20~30萬(wàn)/人年）放心陪我們玩。
- 無(wú)論是通用SaaS，還是行業(yè)SaaS，用“連接”重新思考自己的產(chǎn)品價(jià)值和未來(lái)方向。
- 最后，還是那句話，CEO請(qǐng)多讀書、多思考、少折騰。
今天這9000多字，總結(jié)起來(lái)就是3句話：
- 通用SaaS橫切多行業(yè)頭肩部客戶；
- 行業(yè)SaaS深挖自己的行業(yè)，想方設(shè)法加長(zhǎng)自身的價(jià)值鏈；
- 用互聯(lián)網(wǎng)的“業(yè)務(wù)連接”思維升級(jí)“管理提效”工具思維。
歡迎大家一起來(lái)探討中國(guó)SaaS走向未來(lái)的路徑。
特邀作者
吳昊，微信公眾號(hào)：SaaS白夜行，SaaS領(lǐng)域知識(shí)沉淀者，《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》作者。每年與100位SaaS創(chuàng)始人深度交流，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)不斷在公眾號(hào)及視頻號(hào)做內(nèi)容輸出。
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大神又更新了
寫的很全面，很厲害
剛進(jìn)入saas行業(yè)，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)前輩的經(jīng)驗(yàn)