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電子簽這一概念在國(guó)內(nèi)的發(fā)展，是否遇到了瓶頸期？或許從業(yè)者可以給出更多見(jiàn)解。本篇文章里，作者就作為電子簽行業(yè)的從業(yè)者，從產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程等角度，對(duì)電子簽行業(yè)的瓶頸與發(fā)展進(jìn)行了解讀，一起來(lái)看。

電子簽的概念在國(guó)內(nèi)已經(jīng)火了有一些年頭，從一開(kāi)始的資本寵兒到現(xiàn)在逐漸冷落，電子簽是否已經(jīng)到了發(fā)展的瓶頸期？

本人作為一名電子簽行業(yè)的從業(yè)者，嘗試從產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程的角度去理解當(dāng)下“冷落”現(xiàn)象，文中觀點(diǎn)包含本人“主觀感受”及思考，不適之處，請(qǐng)略過(guò)閱讀。

一、行業(yè)現(xiàn)狀

市場(chǎng)：2022年電子簽行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模217.1億元，同比增長(zhǎng)42.1%。

用戶(hù)：2022年中國(guó)企業(yè)線上簽署比例約為36%；集中于人力資源場(chǎng)景、商務(wù)合作場(chǎng)景、金融業(yè)務(wù)場(chǎng)景、服務(wù)委托場(chǎng)景。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：艾媒咨詢(xún)-2022年中國(guó)電子簽名行業(yè)年度發(fā)展研究報(bào)告）

行業(yè)：第一梯隊(duì)的幾家電子簽企業(yè)，上上簽最后一輪融資2018年3月，總額3.58億元；法大大最后一輪融資2021年3月，總額9億元；E簽寶2021年9月，總額12億元；契約鎖背靠母公司“泛微”，經(jīng)過(guò)天使輪的900萬(wàn)融資后，暫無(wú)最新融資信息公布。

數(shù)字認(rèn)證（又稱(chēng)：北京CA），CFCA等，作為電子簽背后的CA機(jī)構(gòu)，雖然也涉足“簽”的領(lǐng)域，但更多是提供證書(shū)及安全的服務(wù)，屬于電子簽行業(yè)共有的服務(wù)機(jī)構(gòu)，不再單獨(dú)討論。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：艾媒咨詢(xún)-2022年中國(guó)電子簽名行業(yè)年度發(fā)展研究報(bào)告）

上述的數(shù)據(jù)看起來(lái)光鮮華麗，實(shí)際背后隱藏的是什么：

1. 按簽約量購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)，今年買(mǎi)了足夠的簽署量，可以用到明年甚至后年。
2. 服務(wù)花費(fèi)的中位數(shù)1-9萬(wàn)（35.3%）、10-19萬(wàn)（30.4%）里面包含了定制需求的開(kāi)發(fā)費(fèi)用，售后運(yùn)維服務(wù)費(fèi)用，以及部分簽署相關(guān)的費(fèi)用。前兩者屬于非持續(xù)性收費(fèi)，后者如第1點(diǎn)所述，需要一定的時(shí)間消耗并確收款項(xiàng)。

那么問(wèn)題來(lái)了，幾年前的融資在電子簽廠商打著新技術(shù)的招牌擴(kuò)展人員規(guī)模+收購(gòu)周邊廠商的消耗下，還能再撐多久？經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展的廠商，已經(jīng)建立起足夠的壁壘來(lái)進(jìn)行下一輪廝殺了嗎？

二、從業(yè)務(wù)看產(chǎn)品選擇

在用戶(hù)眼里，電子簽和電子合同似乎是一回事，所有與之相關(guān)的東西，都應(yīng)該在一套環(huán)境里面實(shí)現(xiàn)。實(shí)際上，不同的核心和定位出來(lái)的產(chǎn)品，有著完全不同的管理邏輯和用戶(hù)體驗(yàn)。為了說(shuō)明行業(yè)各種產(chǎn)品之間的關(guān)系，畫(huà)個(gè)簡(jiǎn)圖方便理解：

文件核心：

此類(lèi)產(chǎn)品，側(cè)重于“簽”的過(guò)程，包括簽什么文件？誰(shuí)來(lái)簽？簽了多少份文件？“章”在這個(gè)過(guò)程中，其實(shí)只是一份有效的CA證書(shū)，能證明簽的人身份是真實(shí)的即可。譬如E簽寶、法大大，上上簽，契約鎖的電子簽產(chǎn)品。

印章核心：

此類(lèi)產(chǎn)品，側(cè)重于“章”的全周期管理，包括制作什么章？章怎么用？章的設(shè)備管理?！拔募痹谶@個(gè)過(guò)程，只是用章過(guò)程的一條記錄，用來(lái)證明這個(gè)章是否用在了正確的業(yè)務(wù)。譬如E簽寶的天印，契約鎖和一些硬件廠商聯(lián)合打造的印控平臺(tái)。

前者，尤其是電子簽系統(tǒng)，其實(shí)是各大電子簽廠家，包括后期之秀騰訊電子簽，頭條的電子牽都涉足的領(lǐng)域。這塊在營(yíng)銷(xiāo)上，可以說(shuō)是到了拼價(jià)格或故意低價(jià)惡心對(duì)手的境地。

也許在外行人看來(lái)，電子簽需要具備某項(xiàng)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)。實(shí)際上，這塊最關(guān)鍵的加密技術(shù)，證書(shū)資質(zhì)，恰恰是行業(yè)內(nèi)“爛大街”的存在，各家廠商在這塊領(lǐng)域，幾乎不存在所謂的技術(shù)壁壘。業(yè)務(wù)流相同，且產(chǎn)品同質(zhì)化90%的情況下，除了拼價(jià)格，還能做什么？

于是，我們?cè)诟?jìng)標(biāo)場(chǎng)上，經(jīng)?？吹綆准覙?biāo)書(shū)強(qiáng)調(diào)一些奇葩的控標(biāo)點(diǎn)，比如：XXX的印章圖片可以在公安局備案；XXX的接口數(shù)量更多；XXX的頁(yè)面可以換更多主題色等。

以第一個(gè)點(diǎn)舉例說(shuō)明，傳統(tǒng)的印章會(huì)在公安局嚴(yán)格備案每一枚章的規(guī)格，內(nèi)容，獨(dú)一無(wú)二的物理防偽標(biāo)識(shí)；但是電子印章，根本不歸公安局管！電子印章有效的其實(shí)是章圖片背后關(guān)聯(lián)的CA證書(shū)，由各大CA機(jī)構(gòu)審核完申請(qǐng)主體的身份信息后頒發(fā)，以此來(lái)證明用證書(shū)的人到底是誰(shuí)。而控標(biāo)點(diǎn)描述的印章圖，哪怕你是瞎畫(huà)的幾筆，也不能改變CA證書(shū)的有效性，當(dāng)然，為了合同展示好看，一般會(huì)要求尺寸標(biāo)準(zhǔn)。

好了，解釋完上面一段話，我們可以看到，在傳統(tǒng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，廠商的營(yíng)銷(xiāo)手段也變得簡(jiǎn)單粗暴，就是“堆料（非實(shí)用功能）”+“壓價(jià)格”；不僅壓產(chǎn)品價(jià)格，還有后續(xù)的持續(xù)服務(wù)價(jià)格。

這種情況下，廠商為了保持一定的利潤(rùn)，或者說(shuō)“不虧”那么多。后續(xù)的服務(wù)人員數(shù)量和質(zhì)量的投入其實(shí)也在極速下降。

個(gè)人認(rèn)為，B端企業(yè)在產(chǎn)品售出后，客戶(hù)感受的是服務(wù)。在產(chǎn)品能達(dá)到業(yè)務(wù)使用及格線的情況下，誰(shuí)的服務(wù)更專(zhuān)業(yè)，更熱情，續(xù)約和購(gòu)買(mǎi)增值模塊的概率就越大?，F(xiàn)在的廠商不妨自查下，服務(wù)這塊，“專(zhuān)業(yè)”度達(dá)標(biāo)了嗎？在野蠻生長(zhǎng)時(shí)期，躺著服務(wù)，客戶(hù)稀里糊涂買(mǎi)了系統(tǒng)；到現(xiàn)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，拼價(jià)格拼服務(wù)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，這群人適應(yīng)了嗎？瓶頸不僅僅是產(chǎn)品功能，還有配套人員的服務(wù)能力！

當(dāng)然，你也可以不“卷”價(jià)格和服務(wù)。資源充足的廠商早早已經(jīng)開(kāi)始了新產(chǎn)品線的研究作為破局點(diǎn)，比如拋開(kāi)文件，專(zhuān)注于做“章”的管理；或者更專(zhuān)注文件，擴(kuò)展電子簽的產(chǎn)品邊界，做合同管理產(chǎn)品。

以國(guó)內(nèi)當(dāng)前的電子簽受眾群體來(lái)說(shuō)，政企更傾向于做“章”的管理。因?yàn)楸局怀鲥e(cuò)就是最佳的原則來(lái)看，維持幾十年累積下來(lái)的線下管理經(jīng)驗(yàn)，并應(yīng)用到線上，正是這批客戶(hù)最佳選擇。不僅推動(dòng)了科組“創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用”，還不會(huì)產(chǎn)生新的管理紕漏，年底創(chuàng)新獎(jiǎng)項(xiàng)算是“提前鎖死”。那么線下的管理邏輯是什么？追溯的是管“章”的人的責(zé)任，簽什么內(nèi)容其實(shí)并不關(guān)鍵。“章”在哪？誰(shuí)審批？誰(shuí)拿去用？

民營(yíng)企業(yè)在這里，更講究“契約”內(nèi)容，所以大部分會(huì)考慮文件的起源到歸檔后的應(yīng)用。當(dāng)然，部分受政策影響，或者在管理意圖不明確的情況下，會(huì)被廠商的營(yíng)銷(xiāo)人員引導(dǎo)，然后有“先入為主”的傾向。

三、從需求看市場(chǎng)選擇

百度上能查到的大部分文章都認(rèn)為，經(jīng)過(guò)疫情的磨煉，電子簽行業(yè)由于可以無(wú)視地理隔離辦理業(yè)務(wù)，會(huì)更受追捧，實(shí)際上幾大廠商在疫情期間反饋出來(lái)的財(cái)報(bào)表現(xiàn)平平。

如果說(shuō)客戶(hù)在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，基于應(yīng)用的必要性，總會(huì)流向市面的某一家廠商，那這個(gè)數(shù)據(jù)反饋，是不是說(shuō)明，市場(chǎng)對(duì)于電子簽，其實(shí)沒(méi)有很高的“剛性需求”？這個(gè)也許和大部分人的意見(jiàn)不合，筆者嘗試結(jié)合一些需求數(shù)據(jù)和管理行為去分析這一現(xiàn)象。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：艾媒咨詢(xún)-2022年中國(guó)電子簽名行業(yè)年度發(fā)展研究報(bào)告）

上述的數(shù)據(jù)中，第一、二條本質(zhì)上都是“降成本”，但里面存在一些陷阱，比如：異地簽署的業(yè)務(wù)并非全行業(yè)的主流業(yè)務(wù)形態(tài)。金融合作類(lèi)較多，但是地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)更多習(xí)慣線下紙質(zhì)合同。在企業(yè)的客戶(hù)（C端）接受程度不高的情況下，企業(yè)的管理行為，很難左右個(gè)體用戶(hù)的應(yīng)用選擇。

再者，成本里面的時(shí)間成本和郵費(fèi)成本，前者在部分情況下，企業(yè)習(xí)慣了預(yù)留充足的時(shí)間，短期內(nèi)對(duì)于縮短時(shí)間并沒(méi)有很明確的衡量概念，這塊估計(jì)還需要各位“卷王經(jīng)理人”好好努力宣貫；而郵費(fèi)成本，順豐來(lái)回幾十塊錢(qián)，合同打印的幾毛錢(qián)，在業(yè)務(wù)部門(mén)眼里根本就不是錢(qián)，除非公司經(jīng)營(yíng)狀況不好。

一旦到了這種時(shí)候，還要什么數(shù)字化？十幾萬(wàn)夠請(qǐng)多少實(shí)習(xí)生來(lái)操作？這一句帶有點(diǎn)玩笑和冒犯，但廉價(jià)的人力成本，注定了國(guó)內(nèi)企業(yè)的“降本”空間沒(méi)有想象中的大。

個(gè)人認(rèn)為，電子簽?zāi)壳暗淖畲筚I(mǎi)家仍然是那批有較高盈利能力的企業(yè)或者非盈利組織。對(duì)應(yīng)上圖倒數(shù)二、三的需求，即如何幫助重視“章”的應(yīng)用安全企業(yè)管好章，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化改革，甚至具體到幫助購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)的決策部門(mén)申請(qǐng)創(chuàng)新獎(jiǎng)項(xiàng)。否則，轉(zhuǎn)型C端，基于龐大的用戶(hù)流量提供免費(fèi)的簽署功能，培養(yǎng)用戶(hù)依賴(lài)習(xí)慣后再統(tǒng)一收取會(huì)員費(fèi)，功能費(fèi)，也不失為一種好的選擇。