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當前的國內SaaS行業，面臨著嚴峻的挑戰，由于市場競爭激烈，融資困難，加上產品流失率高，以及價值競爭不明顯等問題，許多SaaS企業正處在生存壓力之下，面對這種情況，該如何應對？下邊這篇文章的內容是筆者的自述與看法，大家可以看一看。

目前SaaS行業正面臨著嚴峻的挑戰，許多專家和投資者對SaaS行業的前景并不看好，已經發展了十多年的企服SaaS行業一直未能取得顯著的成功。

存在許多問題：SaaS行業的盈利模式不夠成熟，眾多SaaS企業并不賺錢；國內的SaaS行業未能像美國模式一樣出現具有影響力的巨頭企業，出現類似Salesforce、Intuit等；SaaS行業的創新不足，缺乏新的應用場景和商業模式。

困難的環境并非全然的壞事，它往往會催生出新的機遇。隨著國內SaaS行業的破曉在即，我們有理由相信，未來充滿著無限可能，那我們該如何應對？

一、SaaS困境

當前的國內SaaS行業，面臨著嚴峻的挑戰，由于市場競爭激烈，融資困難，加上產品流失率高，以及價值競爭不明顯等問題，許多SaaS企業正處在生存壓力之下。

1. 融資困難，生存壓力如影隨形

現階段，由于各種原因，包括市場環境的變化、投資者的審慎態度等，SaaS企業普遍面臨著融資難題，無法再次獲得新的融資，這使得部分SaaS企業面臨著生存壓力。特別是那些依賴于融資擴張，但又沒有實現盈利的企業，其生存壓力更為巨大。

預計在未來1-2年內，許多接受了巨額融資的SaaS企業將不得不收縮戰線，甚至面臨倒閉的風險。這既是對過去盲目擴張的懲罰，也是對未來市場競爭格局的一種調整。在這個過程中，只有那些真正能提供有價值產品，實現與市場的有效匹配，同時具備良好的商業化能力和盈利模式的SaaS企業，才能在競爭中生存下來，實現持續發展。

2. 續約問題嚴重，生存線岌岌可危

SaaS的商業模式主要是通過訂閱服務來賺取收入，這種模式的關鍵部分是續約，是主要收入來源，ARR是非常重要的一個指標。然后國內SaaS產品大多沒有做好，流失率居高不下，大部分SaaS企業流失率高達20%以上，甚至更高，無法享受復利帶來的紅利，實現指數增長。

SaaS流失率好比一艘在大海中航行的船發生漏洞，最好處理辦法是應該關注漏洞并盡快修復，然而我們是加速航行，只會使船下沉的更快。作為SaaS企業的CEO，應盡快關注SaaS企業的流失率，找到問題原因并解決之，最好辦法是做好PMF驗證，找到合適自己的客群ICP。

3. 價值不足，陷入低水平競爭

在國內的SaaS市場，大多數企業主要提供工具類服務，如各種功能性的軟件。這些SaaS廠商主要通過提供實施和培訓服務來幫助企業使用他們的產品，然而，他們往往無法提供更深入、更具有價值的服務。企業用戶往往需要自我學習和掌握這些工具，這使得他們往往無法直接體驗到SaaS產品的真正價值。

由于大多數SaaS產品的功能相似，因此，競爭更多地依賴于價格，而不是產品的差異化或服務的質量。人無我有，人有我優，人優我賤，這就導致了一種”同質化”競爭，陷入了低水平的價格戰，而這種競爭方式往往會侵蝕企業的利潤，阻礙其發展。

4. 無序擴張，效率低下

SaaS產品擴張過程中是非常注重產品的定位和邊界，明確自己的目標客戶群體，不斷優化產品的標準化程度和提高實施、營銷的效率，也要充分考慮地域差異，然而國內SaaS廠商很多處于無序擴張，具體如下：

國內很多SaaS產品在開發過程中忽視了產品的邊界和定位，導致功能無序擴張。一些廠商看到競品推出了新功能，就會盲目地跟風開發，而不考慮這個功能是否符合自己的客戶群體或解決客戶的核心需求。

這種做法不僅會使得產品的功能變得冗余，還會因為功能過多而讓客戶無從選擇。最終，這些廠商只能通過個性化開發來滿足客戶的需求，這無疑會拉長客戶交付周期并降低工作效率。

SaaS廠商對理想客戶畫像ICP的認知不夠清晰。一些廠商為了追求客戶數量，來者不拒，沒有明確自己的目標客戶群體，導致擴張的質量低下。這種無差別對待的做法無法滿足不同ICP客戶的差異化需求，使得產品的標準化程度低下，實施和營銷的效率不高，專業性也大打折扣。

SaaS廠商在推廣產品時忽略了地域差異。中國地區廣泛，不同地域的企業管理文化和管理風格都有所不同。然而，很多廠商在推廣過程中沒有針對地域特點建立合適的企業理想畫像，導致無法打造具有地域特色的標桿案例，進而影響了品牌的推廣效果和交付效率。

二、SaaS破曉在即

國內SaaS行業破曉在即，面臨困難的環境并非壞事，將帶來質的提升。SaaS專業人才涌現，成為領域專家，更加腳踏實地往前走，相信勝利曙光浮現。

SaaS行業正在經歷一場認知的革新，需要深入到行業之中，找到自身的利基市場，深度耕耘，才能逐步做強做大。國內品牌的崛起已經成為不可忽視的事實。

國內B端市場同樣需要更多優秀的國內品牌來滿足日益增長的需求，一些具有潛力的國內B端品牌已經開始嶄露頭角。在經濟復蘇之際，國內SaaS供應商將通過對自身深度的認知提升和持續的產品打磨，進一步加厚產品價值。

1. 認知提升

面臨困難的環境并非全然的壞事，經歷市場的洗禮和磨練，重新思考未來路將走向何方，相信我們的認知和理解會得到質的提升，會有一大批SaaS專業人才涌現出來，成為SaaS領域、企服市場的專家，更加腳踏實地往前走，勝利曙光浮現。

正如一句俗語所說：“沒有經歷過風雨，怎能見到彩虹?！?/p>

我們需要了解并遵循產品發展的規律，明白在不同階段應該做什么。當產品經過市場驗證（PMF）后，需要建立可復制的推廣模式，在這一階段，更加理想看待融資，借助融資來增加銷售渠道，利用杠桿效應來實現快速擴張。

我們堅信，星星之火可以燎原，破曉即將來臨，無論環境如何，只要我們能夠堅持不懈，遵循正確的發展規律，就一定能夠實現目標，迎接成功的彩虹。

2. 深根枝繁葉茂

SaaS行業正在經歷一場認知的革新。專業人士開始意識到，SaaS以及企業服務并不是簡單地提供軟件解決方案，而是需要深入到行業之中，找到自身的利基市場，深度耕耘，才能逐步做強做大。這就像在一個小池塘里，成為最大的魚，然后通過不斷生殖繁衍，使得小池塘變成大池塘，從而推動整個企業服務市場的壯大。

以紛享銷客為例，這家公司深耕CRM市場，通過提供高效、靈活的客戶關系管理解決方案，滿足企業對客戶關系管理的多元需求，從而在該領域脫穎而出，成為行業領軍企業。他們深入理解行業需求，找準市場定位，不斷創新產品和服務，打造出與眾不同的品牌特色和競爭優勢，從而在激烈的市場競爭中立足。

3. SaaS行業跨越鴻溝來臨

目前，國內SaaS行業正處于跨越發展鴻溝的關鍵時期。早期創新者和早期大眾已經廣泛接受并應用了SaaS產品，如OA、CRM、HR等領域的解決方案?，F在，行業正在邁向早期大眾用戶階段。這些用戶期望獲得成熟、即插即用的產品，能夠為企業創造實實在在的價值，因此價值交付顯得尤為重要。

為了打造成熟的SaaS產品，各大廠商需要共同努力，樹立開放合作的心態，實現相互融合與集成，共同構建健康的生態環境。

在美國，主流的SaaS產品平均可以與其他300多個SaaS進行業務集成。對于大型平臺而言，集成的SaaS數量更是驚人，例如，Salesforce可以集成近4000個SaaS產品。如果國內SaaS產品能夠實現良好的集成，那么每個產品都有潛力為企業提供一個成熟的解決方案。

我們有理由相信，國內SaaS行業將成功跨越這一發展鴻溝。隨著越來越多的用戶接受并應用SaaS產品，為企業創造價值，國內SaaS行業將迎來更加繁榮的未來。

4. 國牌崛起

注意到國貨品牌的崛起已經成為不可忽視的事實。在消費者市場，我們已經看到了一系列國內知名品牌的涌現，如飛鶴奶粉、良品鋪子、妙可藍多、加多寶等。這些品牌在各自的細分領域中表現出色，贏得了消費者的廣泛認可和信賴。

與此同時，國內B端市場也在發生變化。盡管傳統金蝶、用友等產品在市場上仍然保持著一定的優勢，但隨著國內市場的不斷擴大和需求的變化，B端市場同樣需要更多優秀的國內品牌來滿足日益增長的需求。就像在C端市場一樣，B端市場也需要專業、可靠、高效的產品和服務，這為國內B端品牌的崛起提供了契機。

已經看到了一些具有潛力的國內B端品牌開始嶄露頭角。釘釘、微盟、紛享銷客等品牌在各自的領域中表現出色，不僅提供了專業的產品和服務，還通過不斷創新和改進，贏得了客戶的信任和口碑。這些品牌有可能成為國內B端市場中的知名品牌，引領著更多的國內品牌崛起。

未來，我們有理由相信，隨著國內市場的不斷擴大和國內企業的不斷發展壯大，將會有更多的國內B端品牌涌現出來，成為像Salesforce、Workday、SAP、Intuit等國際知名品牌一樣的存在。

這些國內品牌的崛起將進一步推動國內經濟的發展和壯大，同時也將為國內消費者提供更多優質的產品和服務，相信不久將來在細分領域深耕企業會涌現出一批國內上市的SaaS企業。

5. 巨頭來臨

隨著品牌的崛起和在企業中深化的認知，預見在經濟復蘇之際，企業對數字化的投入將會大幅度提升。從美國的經濟復蘇周期來看，每一次經濟復蘇的來臨都伴隨著科技的飛躍式進步。

堅信，國內的SaaS供應商會通過對自身深度的認知提升和持續的產品打磨，進一步加厚產品價值。在為客戶提供更多價值的同時，也會形成高效的交付路徑，使交付效率得到顯著提升。在經濟復蘇的大潮中，同樣會為國內科技企業帶來飛躍式發展的機會。

國內企業服務市場也將迎來新的機遇，催生出一批優秀的企業服務企業，這些企業將憑借自身的優勢，借助經濟復蘇的東風，逐漸成為國內B端服務市場的巨頭。無論是品牌的崛起，還是科技的飛躍，都預示著一次巨大的變革。而在這場變革中，那些具備前瞻性視野，能夠適應并引領變革的SaaS企業，將有可能成為新一輪經濟復蘇的主角。

三、SaaS破曉時刻，該如何應對

SaaS行業破曉在即，企服行業曙光初現，SaaS企業如何迎難而上？

1. 聚焦，做小池塘里的大魚，做大池塘

認為在市場競爭中要想脫穎而出，關鍵在于集中精力專注于利基市場，成為小池塘的大魚，并不斷拓展池塘。要做到這一點，企業需要結合自身資源和優勢，選擇具有潛力的產品和行業。然而，實際操作中，由于種種困難如上層壓力和外界誘惑，企業需要展現堅定的決心和定力，始終聚焦于利基市場。

基于此，企業應將優勢發揮到極致，專注于打造強大的產品核心功能。針對理想客戶畫像（ICP）的客戶，通過深入了解企業待辦任務（JTBD），找到最佳解決方案，形成專業優勢。這將在競爭中顯現出更深的洞察力、更強的專業性、更高的效率和更強的實施交付能力。只有專業，企業才能以更低的成本贏得市場份額，否則將面臨個性化需求高、實施交付效率低、投入成本大的問題。

以涼茶市場中的加多寶為例，最初涼茶銷額只有2-3億，甚至有咨詢機構給出涼茶市場最多能達到10個億。

加多寶始終聚焦于涼茶市場，堅持自家獨特的中草藥配方和工藝制作涼茶，這就是其利基市場和核心優勢。在面對市場競爭時，加多寶始終堅守涼茶領域，沒有隨波逐流涉足其他飲料市場。

同時，加多寶也不斷強化其核心優勢，保持對產品品質的嚴格把控，并通過大力投入廣告宣傳，成功塑造了涼茶行業的領軍品牌形象?，F如今，加多寶已從小池塘的大魚，成功擴大為池塘，涼茶銷售額已超過200億。這個案例生動地展現了聚焦優勢的重要性。

2. 遵守產品發展紀律，借助復利實現指數增長

企業的發展和產品的成長都有其自身的規律，SaaS產品也不例外。我們需要遵循SaaS產品的發展規律，堅守長期主義，通過復利效應實現指數級的增長。

SaaS產品的生命周期從初始的MVP（最小可行產品）開始，需要與企業共同創新，打造出適配企業需求的產品；

在PMF（產品市場契合）階段，我們需要驗證產品與市場的契合度，在未經驗證之前避免大規模擴張；

在GTM（走向市場）階段，我們需要圍繞客戶旅程建立營銷體系，包括適配理想客戶畫像的營銷體系、營銷話術、營銷工具和營銷SOP等，以建立有效的銷售運營體系，為快速擴張做好準備；

在規?；鲩L階段，我們需要借助渠道和生態等放大器，利用可復制的模式實現規?；鲩L；在成熟期，我們要利用現有客戶群，尋找第二增長曲線，實現客戶增購和擴大客戶群。每個階段都有其自身需要遵守的規律，我們需要逐一跨越這些鴻溝。

遵循SaaS的發展規律，我們就有可能成為成功的SaaS企業。成功的SaaS企業的年復合增長率（ARR）從0到1億美元的成長曲線呈現出典型的J型。這種增長曲線表明，SaaS產品的增長符合復利模型。在初期，增長可能較為緩慢，需要經歷一個相對較長的時間。然而，一旦突破關鍵點，就會出現強勁的爆發性增長，迅速嶄露頭角，成為市場的獨角獸。

3. 建立正確的營銷體系

建立正確的SaaS營銷體系，核心在于客戶，關鍵在于理解他們的購買過程。這需要建立以客戶為中心的銷售旅程，從客戶的角度思考和解決問題，全程關注客戶的體驗，包括認知、采購、使用和持續使用的全過程。最終目標是幫助客戶實現其愿景和目標，促進其業務增長，為客戶創造價值。

需要深入了解目標市場，并明確產品定位，繪制理想客戶畫像（ICP）。根據ICP制定針對性的營銷策略，成為行之有效的LTC的營銷執行方案。通過有效的營銷渠道，如SEO/SEM、公眾號、短視頻等社交媒體，以及線下渠道，發布高質量的內容，吸引并保留目標市場。提高客戶轉化率，需要制定客戶旅程的獲客劇本和SOP，通過數據分析來測量營銷效果，并根據結果進行策略調整。

真正的SaaS產品和企業服務的有效營銷體系，不僅需要推進企業內部的銷售流程，更重要的是推動潛在客戶的認知流程。只有將這兩個流程打通，通過內容和渠道進行價值交換，才能讓客戶真正感受到價值并采取行動。所有的行動、目標和度量指標，都應該以客戶為中心，致力于為客戶創造價值，這才是以客戶為中心的營收增長銷售體系。

4. 建立正確的客戶成功體系

在SaaS業務模式中，建立一套有效的客戶成功體系至關重要。讓客戶成功不僅是續約的基礎，也是提升客戶滿意度和忠誠度的關鍵。無論在產品發展的哪個階段，甚至在初期還沒有建立客戶成功團隊，也要對客戶成功有清晰的認知和理念。

以Salesforce為例，他們的客戶成功團隊就深深地融入了這兩個底層邏輯：首先，他們從高活躍度的企業中學習，研究自家產品是如何幫助這些企業取得成功、創造價值的，并梳理出成功的交付路徑。其次，他們以此為依據，向待交付的企業交付承諾的價值，按照設計好的交付路徑，幫助企業達成承諾的價值。

無論是否有專門的客戶成功團隊，所有的工作都應圍繞這兩個方向展開。簽約后的30至90天，是非常關鍵的交付周期。據統計，續約成功率高的企業，均在這一階段完成了價值承諾的交付，幫助客戶達成他們的愿景和目標。

5. 適配增長體系的組織

SaaS產品運營中，核心在于以客戶為中心，以創造客戶價值為驅動力。這需要我們以客戶需求為起點，明確客戶價值的度量指標，并建立相應的工作流程和機制來實現這些目標。為此，我們需要掌握各種技能，包括內部溝通與協作流程，以便構建高效的運營組織。

以客戶為中心的運營模式是最關鍵也是最具挑戰性的部分。對于已經運轉良好的成熟組織來說，突然的改變可能會面臨許多阻力，甚至可能引發部分人的反對，從而增加失敗的風險。因此，我建議可以從現有組織中抽調人員，組建一個專注于數字化營銷的攻關小組，以此作為改變的先行者。

例如，可以在市場部門中試點這種新的運營模式，通過數字化營銷來實現客戶價值。這樣，既可以在一個相對較小的范圍內測試和優化新的運營模式，又可以逐步影響和改變整個組織的運營模式。隨著時間的推移，這種以客戶為中心的運營模式將逐步滲透到整個組織，從而幫助整個組織實現更高效的運營，創造更大的客戶價值。

四、小結

在SaaS市場的發展中，關鍵是時刻關注其獨特的性質和規律。要集中在特定的細分領域，專注于遵循產品演進路徑，構建以客戶為中心的營銷和客戶成功體系，同時形成相適應的組織結構以促進增長。先在特定的“池塘”中成為有影響的角色，然后逐步擴大池塘，按照SaaS產品發展的邏輯順序，從最小可行產品（MVP）到產品市場匹配（PMF），再到全面上市（GTM），最后實現規?；鲩L。在此過程中，借助復利的力量，可以推動指數級增長。

當前的SaaS行業正處于關鍵的轉折點，挑戰與機遇并存。企業必須對行業現狀和發展趨勢有清晰的認識，積極應對挑戰并抓住出現的機遇，在競爭激烈的市場中脫穎而出，借助復利增長，可以實現指數級增長。

期待看到國內越來越多的企業ARR達到1億人民幣，隨著產品即服務（PLG）的深入理解和應用，這個過程將越來越短。微盟和紛享銷客等成功的SaaS成長案例提供了寶貴的經驗，值得其他SaaS企業學習和借鑒。隨著SaaS行業的快速發展，我們充滿信心和決心來迎接未來的挑戰，并共同推動整個行業的進步和發展。

聲明：僅代表個人觀點，與供職機構無關