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如果問你蜜雪冰城是做什么生意的，你會如何回答？很多人都覺得蜜雪冰城是在做C端生意，但其實蜜雪冰城更像是在做B端的生意。我們一起來看看蜜雪冰城是如何運作它的生意模式的？

如果問你：蜜雪冰城是做什么生意的？

你可能會說：是賣奶茶的。

而可能更準確的回答是：它是賣奶茶原材料的。

如果再問你：蜜雪冰城做的是C端還是B端的生意呢？

你可能會說：C端呀。

但其實，蜜雪更像是在做B端的生意。

為什么？因為蜜雪冰城擁有22,276家門店，其中99.8%是加盟店；蜜雪冰城的的營業(yè)收入來源于加盟商——包括向加盟商出售食材、包裝材料、設(shè)備設(shè)施、營運物資等產(chǎn)品，并提供加盟管理服務(wù)。從這個角度來講，蜜雪冰城更像是面向加盟商這樣一個個獨立的B端小企業(yè)展開合作，只要加盟商不退出，就有著穩(wěn)定的采購需求與收入來源。

今天，我們走進蜜雪冰城的世界，來看看這家“另類”的奶茶店是如何運作它的生意模式的？

一、蜜雪冰城的發(fā)展特點

盤點蜜雪冰城的發(fā)展歷程，有三個很顯著的特點：

① 門店數(shù)量多：截至2022年3月末，蜜雪冰城門店數(shù)量達22,276家，位居中國現(xiàn)制茶飲行業(yè)Top1；而以開店速度著稱的瑞幸咖啡，也只是在今年6月份剛剛達成了“萬店”規(guī)模。② 產(chǎn)品售價低：蜜雪冰城有著 “奶茶界拼多多” 的稱號，產(chǎn)品價格基本上不超過10元：即使在一線城市中心區(qū)域，也是售賣著2元一個冰淇淋、4元一杯檸檬水、6元一杯珍珠奶茶。

③ 起步時間早：蜜雪冰城起步于1997年，從賣刨冰的小攤到公司化，至今已有26年。從下面的圖表中可以看出，定位為中高端市場的新式茶飲——喜茶和奈雪的茶，均誕生于2010年之后；定位為中低端市場的傳統(tǒng)茶飲——蜜雪冰城、一點點和CoCo都可，均誕生于上世紀90年代末，彼時中國茶飲消費市場仍處于初級階段。

那么，蜜雪冰城的故事是像瑞幸一樣，以“低價規(guī)?；睂崿F(xiàn)盈利嗎？這只是其中一部分故事，蜜雪冰城早已跳脫出“賣奶茶”本身，而選擇了做一門主打供應(yīng)鏈的B端生意。

二、蜜雪冰城的B端故事

為什么說蜜雪冰城是做B端生意的？因為它主要是服務(wù)于加盟商，而不是消費者。

截至2022年3月末，蜜雪冰城門店數(shù)量22,276家，加盟商卻占了大半壁江山——其中只有47家直營店，加盟店數(shù)量達到22,229家（占比99.8%）。

蜜雪冰城在招股書中介紹，公司收入主要來源于向加盟商銷售「各類制作現(xiàn)制飲品和現(xiàn)制冰淇淋所需食材、包裝材料、設(shè)備設(shè)施、營運物資等產(chǎn)品」，并提供加盟管理服務(wù)。

在這些產(chǎn)品中，食材占據(jù)了主營收入的70%以上。蜜雪冰城自己生產(chǎn)的產(chǎn)品包括固體飲料，如奶茶粉、咖啡粉等；飲料濃漿，如百香果果漿、芒果飲料濃漿等；果醬，如草莓果醬、黃桃果醬等。

而包裝材料、設(shè)備設(shè)施、營運物資等產(chǎn)品，則由公司從外部第三方合作方采購后，向加盟店銷售：

① 包裝材料：比如包裝袋、吸管等產(chǎn)品，營收占比約15%；② 設(shè)備設(shè)施：比如冷藏柜、冰淇淋機、制冰機等產(chǎn)品，營收占比約5%；

③ 營運物資：比如工裝、清潔與消毒用品、標簽與收銀紙等門店日常運營所需的各類物資，營收占比約4%。

即使是單價很低的包裝材料，蜜雪冰城通過向 2萬+ 家門店銷售，其銷售量與營收貢獻也是巨大的。

比如，僅吸管業(yè)務(wù)，就在2021年給蜜雪冰城貢獻了3.06億元營收。招股書顯示，其吸管的銷售均價為0.1元/根，以此換算，蜜雪冰城去年光賣吸管就賣了超30億根。再如，僅杯子業(yè)務(wù)，就在2021年給蜜雪冰城貢獻了10.5億營收，占公司全年營收的10.2%。以市場價格0.3元/個來計算，蜜雪冰城一年就賣了35億個杯子。

此外，加盟費僅占蜜雪冰城營收的2%。蜜雪冰城在省會城市、地級城市、縣級城市的加盟費分別為11000元/年、9000元/年、7000元/年。

蜜雪冰城收取的加盟費并不算高，大幅低于同行。以同樣主打平價茶飲的 “一點點” 為例，其在上述三個等級城市的加盟費分別為66000元、46000元、26000元，投入費用約是蜜雪冰城的3-6倍。

對于加盟商而言，加盟蜜雪冰城需要多少啟動資金？除了上述提到的要支付7000-11000元/年的加盟費外，還要另外支付合同保證金20000元、管理費4800元/年、培訓(xùn)費2000/年、設(shè)備款項80000元左右、首批物料與原材料60000元起、裝修費用80000元左右（按35㎡預(yù)估）、房租及其他費用10萬元起。蜜雪冰城官網(wǎng)統(tǒng)計，加盟商啟動資金需37萬元起。

剔除10萬元場地租金后，加盟商與蜜雪冰城直接發(fā)生的費用高達27萬。

假設(shè)蜜雪冰城一年新增6000家加盟店（據(jù)統(tǒng)計，2019年至2021年，蜜雪冰城門店年平均凈增加6643家，年復(fù)合增長率為68.49%），那么僅是加盟商的啟動資金，蜜雪冰城就能一次性收取16.2萬元。加盟商就如同蜜雪冰城的B端客戶，加盟商越多，蜜雪冰城的營業(yè)收入就越高。當然，加盟商也不做虧本的生意。加盟商不斷增多的背后，需要C端銷量的強力支撐。蜜雪冰城不像喜茶、奈雪的茶那樣不斷推網(wǎng)紅新品，而是專注于做平價基本款——比如冰鮮檸檬水、珍珠奶茶等。

而這些大眾型風(fēng)味的茶飲，恰恰最能走量。根據(jù)美團發(fā)布的《2022茶飲品類發(fā)展報告》，水果類茶飲中，銷量Top1的正是冰鮮檸檬水；奶茶類飲品中，銷量Top1的正是珍珠奶茶。

因此，蜜雪冰城的銷量也是可觀的。根據(jù)紅餐大數(shù)據(jù)的說法，2021年蜜雪冰城賣出了4.5億杯冰鮮檸檬水、1.9億杯珍珠奶茶。

三、做供應(yīng)鏈比賣奶茶賺錢嗎？

我們選兩家公司來對比看看，一家是恒鑫生活（生產(chǎn)和銷售紙制與塑料餐飲具的供應(yīng)商，主要客戶是瑞幸咖啡和喜茶），作為供應(yīng)鏈的代表；一家是奈雪的茶，作為奶茶企業(yè)的代表。從下表中可以看出，在營業(yè)收入方面，奈雪的茶的營收是恒鑫生活的5-6倍；但在凈利潤方面，奈雪的茶連續(xù)4年虧損，恒鑫生活連年盈利。

這也是2022年媒體的主流敘事——

新茶飲處于“水深火熱”中，而背后的供應(yīng)商卻賺得盆滿缽滿。

恒鑫生活作為瑞幸、喜茶、星巴克、麥當勞、蜜雪冰城等眾多知名企業(yè)的紙制與塑料餐飲具提供商，于2022年11月30日提交上市申請，募資總金額8.28億元。同樣是餐飲供應(yīng)鏈的三元生物、佳禾食品、寶立食品也都已經(jīng)成功登陸A股。

相比做供應(yīng)鏈，“賣奶茶”的營業(yè)收入是更可觀的——以2021年為例，奈雪的茶營業(yè)收入42.97億；喜茶營業(yè)收入53.52億元；蜜雪冰城更是獨領(lǐng)鰲頭，喜提103.51億。

同樣破百億的還有隔壁 “賣咖啡” 的瑞幸，2021年營業(yè)收入也達到132.93億。而做供應(yīng)鏈的企業(yè)，營收規(guī)模大多在10億級別左右——以2021年為例，在生產(chǎn)可降解餐飲具的企業(yè)中，恒鑫生活營業(yè)收入7.19億；眾鑫股份8.9億；家聯(lián)科技12.34億；南王科技11.95億（同時生產(chǎn)快消品的環(huán)保紙袋）。

畢竟，“賣奶茶”的單價是“賣紙杯”的數(shù)十倍。

假如一杯奶茶賣15元，一個紙杯賣0.3元，那么“賣奶茶”的單價就是“賣紙杯”的50倍。

這就意味著，“賣紙杯”的數(shù)量，需要比“賣奶茶”的數(shù)量多數(shù)十倍，才有機會獲得更高的營業(yè)收入。

然而，“賣奶茶”的往往更重資產(chǎn)，需要足夠多的門店支撐起市場規(guī)模。

尤其是像奈雪的茶這樣的，主要是直營門店的，其 “燒錢” 的周期也更長。

根據(jù)國泰君安證券的研究報告來看，奈雪標準店的收入約1142萬，坪效為5.7萬/㎡，成本占比為36.6%（其中，員工薪酬占比16.1%，租金占比14.1%，折舊費用占比3.2%，水電占比2.1%），經(jīng)營利潤率達到25.3%，凈利潤率達到8.5%，首次投資金額為185萬，預(yù)計投資回收期為10-14個月。而公司層面，往往在現(xiàn)有店鋪尚未進入投資回報期時，便要繼續(xù) “燒錢” 不斷開拓新店，期望通過盡快提升規(guī)模來攤薄成本。蜜雪冰城似乎選擇了一種介乎 “奈雪的茶” 與 “恒鑫生活” 之間的商業(yè)模式。

相對奈雪的茶來說，蜜雪冰城選擇的是一種 “輕資產(chǎn)” 的模式——只需將品牌、技術(shù)、管理等授權(quán)給加盟商，即可獲得一次性收入，無需承擔加盟店的運營成本，因此具有低成本高收益的特點。

相對恒鑫生活來說，蜜雪冰城選擇的是一種 “品牌化” 的模式——建立和管理自己的品牌（而不僅僅是渠道），并投入大量資金和精力進行品牌宣傳和市場推廣，從而不斷獲得更大的市場份額和收益。

為此，蜜雪冰城在營業(yè)收入與凈利潤兩項上，都有不錯的表現(xiàn)。

尤其是2021年，蜜雪冰城正式邁向了百億營收的陣列，獲得103.51億的營業(yè)收入；同年凈利潤也達到19.12億，同比增長203.09%。

蜜雪冰城的 “聰明” ，帶來了更容易實現(xiàn)的資本回報，但同時也帶來了更難控的產(chǎn)品品質(zhì)——畢竟，蜜雪不像“大家長”一樣，緊緊盯著每一家加盟商。雖然蜜雪管住了食材、包裝材料、設(shè)備等統(tǒng)一采購，但加盟商在制作奶茶的過程中，是否用了不新鮮的食材、衛(wèi)生條件是否達標，蜜雪都難以一一監(jiān)管到位。

這也是蜜雪被爆出有食品安全問題的緣由。

2021年5月14日，蜜雪冰城旗下門店鄭州永安街店、濟南大觀園店、武漢馬湖商業(yè)街店被媒體曝光存在篡改開封后的純牛奶、紅豆罐頭、燕麥罐頭等食材的日期標簽，以及使用隔夜奶漿、奶茶半成品的食品安全問題。2023年3月，《新京報》報道稱，2022年11月中旬至12月上旬，新京報記者隨機應(yīng)聘進入江蘇南京市的兩家蜜雪冰城門店，發(fā)現(xiàn)其使用應(yīng)廢棄食材、偷工減料、用工不簽勞動合同等諸多問題。

截至2023年9月26日，蜜雪冰城僅在黑貓投訴平臺上的各類投訴案例達到5613條，食品安全問題屢見不鮮。

寫在最后

蜜雪冰城不僅為全國人們帶來了5元左右一杯的極致平價的奶茶，讓更多的人喝得起奶茶；同時，還帶來了與奶茶界其它競爭對手有所不同的商業(yè)模式——做B端的生意，招攬眾多加盟商一起賣奶茶。它繞過了像奈雪的茶一樣的重資產(chǎn)模式，憑借更低的成本，創(chuàng)造更可觀的利潤；

它避免了像恒鑫生活一樣的純供應(yīng)鏈模式，建立品牌化的優(yōu)勢，創(chuàng)造更大的營收空間。

因此，從它的營業(yè)收入與凈利潤上，都能看到更漂亮的數(shù)字。

顯然，蜜雪冰城在投資做生意上很討巧，但對于奶茶這門生意來說，只是做到了最基礎(chǔ)的入門級別——蜜雪冰城更像是讓消費者過過奶茶的甜膩癮，至于口味創(chuàng)新與更高層級的滿足感，恐怕只能另尋其它品牌了。