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在過去兩三年，中國的企服市場被高估了，如今泡沫破滅，對于中國SaaS而言，是好是壞？本文對SaaS產(chǎn)品的發(fā)展進行解析，一起來看看吧。

01 投資人的感嘆

前幾天，收聽了一位SaaS行業(yè)投資人的采訪音頻。他非常坦誠的說：過去兩三年，整個企業(yè)服務市場可能被高估了50%，甚至100%。

不過，要我說，這位投資人還是太保守了——如果和最高峰相比——中國企服市場可能被高估了好幾倍。

以上市公司明源云為例，市值在2021年曾突破千億，其同年收入近22億，PS倍數(shù)（市值/收入）超過40倍。再看看它如今的市值——截止2023年5月19日——只有不到100億，下跌超過90%。這已經(jīng)不是“腰斬”，而是“腳踝斬”了。

來源：百度股市通

然而，泡沫破滅未必全是壞事。

在最“瘋狂”的時候，大家滿腦子都是融資，只要能帶來營收，哪怕是紅海市場，也要義無反顧的一頭扎進去。

畢竟，即便“只有”20倍的PS，收入增加1000萬就意味著2個億的估值提升，投資人甚至都不會考慮增長的效率和可持續(xù)性。

來錢如此容易的生意，傻子才不做呢。

然而現(xiàn)在大家應該都意識到，中國SaaS可能要渡過一個漫長的融資寒冬。這就迫使大家回歸ToB軟件的本質：一門正常的生意，而不是給投資人講的故事。

比如，SaaS高管群的一位CEO說，很多公司都砍掉了SCRM線，重新聚焦主營業(yè)務。另一位CEO則反饋，發(fā)現(xiàn)大家都越來越愿意開放合作，畢竟重復造輪子并不符合生意的規(guī)律。

從這個角度來看，泡沫破裂對中國SaaS來說，確實是一件大好事。

畢竟SaaS軟件和2000年的互聯(lián)網(wǎng)泡沫存在本質區(qū)別：SaaS產(chǎn)品并非旁氏騙局，而是真正給企業(yè)帶來了巨大價值。

因此，對于SaaS公司來說，只要持續(xù)提高價值創(chuàng)造的能力，融資反而是水到渠成的事情。

02 SaaS不需要太多投資人

前文那位投資人還說了一句大實話：SaaS行業(yè)不需要太多投資人。

因為本質上來說，SaaS是一門慢生意，短時間的資本涌入，并不能帶來行業(yè)的快速增長。

首先，由于企業(yè)個性化需求很多，SaaS產(chǎn)品研發(fā)的周期會非常長。

SaaS高管群一位CEO說：“我們自己用了不少國內SaaS，老實說，也基本只是“可用”的狀態(tài)，離“好用”、“愛用”還差得遠。也包括我們自己的產(chǎn)品”。

要知道，作為一款上世紀90年代發(fā)布，并持續(xù)迭代的B端軟件：Oracle EBS系統(tǒng)的安裝包已經(jīng)超過了200G，如果加上語言包，甚至超過300G。相比之下，中國很多SaaS產(chǎn)品的程序包可能只有幾百M。

同時，傳統(tǒng)軟件往往只考慮PC端，對交互體驗的要求也不高，因此軟件開發(fā)難度和工作量相對較小。相比之下，SaaS產(chǎn)品既需要適配移動端，又需要在交互體驗上精雕細琢。這就導致：兩者的迭代難度，根本不在一個級別。

這也是為什么，已經(jīng)迭代了好幾年的SaaS產(chǎn)品，仍然只是“可用”狀態(tài)的核心原因之一。

除了研發(fā)慢，SaaS產(chǎn)品銷售也很慢。

和有海量用戶的C端軟件不同，真正接受SaaS產(chǎn)品、又有付費能力的中國企業(yè)并不多。

因此SaaS產(chǎn)品的銷售往往無法以量取勝，而必須深耕細分賽道，拿下頭腰部企業(yè)，從而把價值做厚，把客單價做高。這就使得對少數(shù)大企業(yè)的爭奪，演變成了殘酷的白刃戰(zhàn)。

而對于中國企業(yè)來說，價格往往是最重要的選型標準之一。于是同質化嚴重的SaaS公司，“你40萬，我就20萬”，“你不賺錢，我就虧損接單”。

這種甚至已經(jīng)上升到“情緒層面”的惡性競爭，讓SaaS產(chǎn)品的銷售也變得舉步維艱。

03 加速傳統(tǒng)軟件化

從某種意義來說，SaaS公司正越來越像傳統(tǒng)軟件。哪怕我們一度嘲笑后者太傳統(tǒng)、太遲緩。

而自詡為“互聯(lián)網(wǎng)公司”的SaaS公司，為了證明自己擁有比傳統(tǒng)軟件更大的市場，以及更快的增長速度，反而犯過不少低級錯誤。

比如，曾經(jīng)中國SaaS公司有一股C端化潮流，即用免費策略獲取用戶，再將其轉換為付費客戶。

案例之一的就是釘紛大戰(zhàn)。僅僅在2015年國慶和2016年春節(jié)兩個黃金檔，紛享銷客就耗費上億元打廣告。

雖然廣告戰(zhàn)耗費了巨大的資金，但新加入的客戶卻根本留不下來，最終紛享銷客停止與釘釘?shù)膶?，并宣布轉型CRM賽道。

事后，紛享銷客創(chuàng)始人羅旭總結道：千萬不要用To C的方法做To B。

SaaS行業(yè)也曾經(jīng)爭論過“做小客戶還是大客戶”，畢竟選擇“做大客戶”實際上就走了傳統(tǒng)軟件的老路——這和互聯(lián)網(wǎng)公司“標準化產(chǎn)品+海量客戶”的核心打法背道而馳。

然而形勢比人強。最終，大多數(shù)SaaS公司都從以小客戶為主，逐步轉向了以大客戶為主。

因為雖然小客戶的需求更容易滿足，但是其也有低客單、高死亡率、缺乏交叉銷售空間的特點，最終被證明很難支撐起一家規(guī)?；腟aaS公司。

當然，大企業(yè)市場也并不好做。個性化需求、整體解決方案、交鑰匙工程、貼身服務，每一項都對SaaS公司的產(chǎn)品能力和服務能力提出了更高的要求，而這些能力恰恰是傳統(tǒng)軟件的強項。

因此，我們將看到，隨著“大客戶化戰(zhàn)略”的持續(xù)深入，SaaS公司將加速“傳統(tǒng)軟件化”。

1、加速定制化

我們曾經(jīng)把標準化視為SaaS產(chǎn)品的優(yōu)勢，但事實上，標準化也是SaaS產(chǎn)品的劣勢。面對越來越復雜的個性化需求——毫無疑問——定制化能力將是SaaS公司的核心競爭力。

比如，那些PaaS平臺已經(jīng)比較成熟的SaaS廠商，資源投入將越來越傾向于項目一線。

PaaS的本質是低成本的定制化，一旦定制化的門檻足夠低，SaaS的時代將徹底從“產(chǎn)品時代”走進“解決方案時代”。

在解決方案時代，標準化產(chǎn)品的本質是提供基本的解決方案框架，真正的解決方案將由實施顧問或項目經(jīng)理完成設計和交付。

這實際上也將深刻的影響SaaS公司的產(chǎn)品迭代過程。

和現(xiàn)在產(chǎn)品經(jīng)理更多親力親為扎根一線不同，未來產(chǎn)品經(jīng)理將更多根據(jù)項目一線的反饋進行產(chǎn)品迭代。這對SaaS公司和產(chǎn)品經(jīng)理也會提出新的挑戰(zhàn)。

沒有PaaS能力的廠商，則只能采用細分賽道戰(zhàn)略。通過收斂場景，來降低滿足個性化需求的難度。

而那些既沒有PaaS能力，又沒有占據(jù)細分賽道頭部位置的SaaS廠商，恐怕生存會愈加艱難。

2、加速寡頭化

在傳統(tǒng)軟件時代，由于可供開拓的市場越來越少，對現(xiàn)有客戶的爭奪就變成一場殘酷的競爭。因此，收購、合并成為了軟件廠商的核心競爭策略。

以Oracle公司為例，在發(fā)布了成熟的EBS 11i版本后，就開始展開瘋狂的收購。收購后的軟件在功能層面的整合很少，但Oracle的交叉銷售能力卻明顯得到提升。

考慮到中國SaaS公司對客戶的爭奪已經(jīng)到了白熱化的程度，因此我認為，SaaS公司一定會走傳統(tǒng)軟件收購、合并的老路。

未來，像微盟收購海鼎、e簽寶合并金格科技的故事，將更加高頻的發(fā)生。

而更多的收購和合并，也意味著中國SaaS行業(yè)會加速寡頭化。

3、加速生態(tài)化

在傳統(tǒng)軟件時代，以咨詢公司為主體的服務商，是整個生態(tài)系統(tǒng)中不可或缺的一部分。

服務商的意義絕不僅僅是彌補軟件公司服務能力的不足，更重要的是，服務商具有本地化的獲客能力，而且可以提供成本更低的解決方案。

目前很多SaaS公司自己尚處于嚴重的虧損狀態(tài)，無法給服務商分配合理的利潤，這也是SaaS服務商生態(tài)發(fā)展滯后的原因之一。

另一個問題在于SaaS公司的產(chǎn)品能力不足，銷售和交付的方法論也不夠完善。因此，對于大部分SaaS公司來說，從“自己交付”到“服務商交付”，還有很長的一段路要走。

不過，隨著SaaS公司逐步解決產(chǎn)品和利潤問題，服務商生態(tài)未來一定會成為銷售、交付和服務體系的重要組成部分。

04 結語

歷史總是驚人的相似，但不會簡單的重復。

SaaS產(chǎn)品是一場“供應端”的變革，雖然會逐步替換掉傳統(tǒng)軟件，但面對的仍然是同一批客戶。這就意味著，SaaS產(chǎn)品必須學會傳統(tǒng)軟件的優(yōu)勢，才能服務好他們的大客戶。

實際上，即便是在SaaS最為活躍的歐美市場，SaaS行業(yè)的領頭羊往往也有著深厚的傳統(tǒng)軟件基因。

比如Salesforce的創(chuàng)始團隊、WorkDay的創(chuàng)始團隊，都是出身于傳統(tǒng)軟件公司，而傳統(tǒng)軟件領先廠商SAP、Oracle的SaaS化轉型，也不可謂不成功。

這充分說明，擯棄“互聯(lián)網(wǎng)公司”的浮躁，虛心向傳統(tǒng)軟件學習，補齊產(chǎn)品和服務的短板，才是中國SaaS最務實的選擇。