2003年，全球第一個電子簽名產品DocuSign誕生。放棄谷歌核心業務，跨界遭山崩的DocuSign，如今增長受限，該如何找到新的發展方向？

2022年10月，Allan Thygesen宣布出任電子簽名上市公司DocuSign的CEO。

看似平平無奇的人事變動，卻引發了科技圈不大不小的討論。這還要從事件的兩個主人公說起：Allan Thygesen，斯坦福畢業的絕對精英，服務谷歌12年的全球高管，執掌谷歌在北美和南美的1000億廣告業務。DocuSign，全球電子簽名第一股，該領域的龍頭老大，卻在2021和2022年股價相繼跳水80%、65%，前任CEO Dan Springer遺憾下課。

放棄谷歌核心業務，跨界加盟遭遇山崩的DocuSign，是Allan臨危受命，還是DocuSign放手一搏？行業斷層第一的DocuSign又為何淪落至此？新任CEO走馬上任將近一年，DocuSign是否起死回生？

01?用“簽名”串起業務流程

DocuSign創始人Tom Gonser原本運營著自己的另一家公司NetUpdate，他發現流程中需要簽署的材料與手續太多，于是萌生了將這個過程搬上網的想法，借著收購電子簽名公司DocuTouch的機會，將電子簽名業務發揚光大。2003年，全球第一個電子簽名產品DocuSign由此誕生。

在商業世界中，合同、發票、開戶協議等文件都少不了簽名這一環節。傳統的紙質簽名不僅流程繁雜、寄送和儲存成本高昂，還容易造假。DocuSign把這一過程搬到線上，同時通過各種技術手段加強了電子文件的安全性，降低冒用身份和簽名的風險。據稱，使用了DocuSign之后，44%的文件只需要15分鐘就能簽署完畢，每份文件從打印、寄送、儲存等環節平均節約36美元，對于企業來說可是一筆不小的成本。

2005年，DocuSign開始商業化。一家房產交易管理公司zipForm把DocuSign集成到他們的線上表格中，并且組織了持證律師和法官來參加模擬審判，由此強調基于簽名的加密審計日志和DocuSign的合同在法庭上可以被采納為證據。此后，DocuSign逐漸受到商業客戶的認可。

2010年，做大做強的DocuSign占據了全球電子簽名73%的市場份額，Adobe、SAP等大廠和一眾創新企業只能瓜分剩下為數不多的蛋糕，這一絕對優勢一直保持到今天。2012年，90%的世界五百強企業被DocuSign收入囊中。

隨著DocuSign在電子簽名領域站穩腳跟，公司業務也從單一的“簽名”擴展到合同全生命周期管理（CLM）。通過與Salesforce、Google Drive、PayPal、Slack、Intuit、Zoom等企業達成生態合作，DocuSign綁定了這些企業辦公離不開的軟件，將業務觸手延伸到合同擬定、修改、審批、履約、支付、歸檔等各個環節。2018年，DocuSign作為賽道中的斷層頂流，風光上市。

02 大發疫情財，風光不過2年

新冠疫情在全球爆發后，一批線上遠程辦公軟件迎來增長的春天，這其中就包括DocuSign。在過去5年中，全球電子簽名交易數量從8900萬筆增加到7.54億筆，DocuSign在全球收獲100萬家付費企業和超過十億終端用戶。DocuSign的股價也隨之一路攀升，直至2021年底超過310美元。然而好景不長，2021年末，DocuSign股價便迎來抑制不住的下跌，如今一股已經不足50美元，被打回剛上市時的水平。

究其原因，正是突如其來的增長乏力。DocuSign在2021年第三季度預計收入為5.6億美元，同比增長29%——看起來十分強勁，然而相比第二季度49%的增長速度，以及疫情期間連續六個季度的高增長，顯得有些疲軟。一份研究報告寫到，超速增長的故事敲響了午夜12點的鐘聲，客戶的購買行為似乎在一夜之間發生了變化。

于是有了DocuSign緊急換帥的故事。董事會對新任CEO、前谷歌高管Allan Thygesen給予厚望，希望他能用豐富的服務客戶的經驗妙手回春。Allan上任以來，從產品規劃、市場策略、團隊建設、管理方針等方面做出了不少調整，包括AI戰略、簡化產品組合、擴展CLM業務、提升客戶自助服務體驗等。

盡管DocuSign業務在今年上半年略有起色，卻仍未抵擋住關鍵指標的低迷。自從去年以來，DocuSign的凈留存率持續下跌，僅有104%，低于SaaS行業的平均水平114％，客單價超過30萬美元的客戶數量在也在今年首次減少。9月初，DocuSign發布了第二季度財報，令投資人驚喜的是，該季度收入為6.88億美元，同比增長11%，超出了分析師的預期。不過，管理層對第三季度和全年的預期依然十分保守，因為目前公司全新開辟的CLM業務尚未看到變現的能力。

餅在鍋里，半生不熟，DocuSign暫時還走不出股價下行的泥潭。

03 吃飽了疫情紅利的公司，今天何去何從

DocuSign的大起大落，最顯著的原因是疫情帶來的瘋狂催化。一夜之間，所有公司都需要遠程辦公和電子簽名了，于是DocuSign透支了未來幾年的增長可能，使需求快速飽和，也讓投資人興奮不已。然而疫情期間的大幅增長無法可持續發展。隨著全球各國解除居家令，曾經涌入的大批客戶流失，增長陷入困境，投資人也轉而尋覓新的風口。同樣的事情也發生在其他各領域前兩年風生水起的“疫情寶貝”身上。

相比于2020年，生物醫藥公司Moderna、電商公司Etsy、視頻會議平臺Zoom都遭遇了大約4到5倍的市值縮水，健身品牌Peloton現在的市值更是縮水了22倍有余，從西瓜直接變芝麻。

因疫情“漲潮”的企業都出現了“退潮”現象 | 圖源：Statista

風口是一時的，每只豬都有機會在風口到來的時候上天飛一會兒，但風停了之后，有的豬已經學會了滑翔，有的豬則轟然墜地。

今天的DocuSign如同一個被催熟的天才兒童，在過去的幾年中享受了爆發，也提前消費了未來的增長。盡管坐擁25億美元市值，卻仍然在尋找可持續增長點。目前看來，CLM是一根救命稻草，但前有SAP、Oracle、Cogna等老牌企業，后有Adobe、PandaDoc等新晉玩家，市場競爭不可謂不激烈，DocuSign的一些客戶免不了因為價格等原因被競爭對手挖角。好消息是，DocuSign正在從虧損中恢復。

正如CEO所說，DocuSign把自己定位成一個SaaS領域的長期玩家，并且正在緩緩地走出疫情陰影，回歸正常的發展節奏。路遙知馬力，隨著泡沫漸漸散去，可能DocuSign會有更多時間和精力沉淀，在新的管理團隊帶領下，找到踏實發展的方向。

參考來源：

1. DocuSign delivers strong quarter as new CEO lays out focus for the future(diginomica)
2. DocuSign could be suffering from a pandemic growth hangover(TechCrunch)