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許多人聽商業思維，以為很高大上，但其實沒有那么復雜，被抽象后的商業思維其實就是ROI。本文從ROI模型下的兩個視角展開討論，希望你對商業思維有更深的了解。

商業思維其實沒有大家想象的那么高大上，那么復雜。被抽象后的商業思維其實就是ROI，ROI=收益/成本。沒錯，就是ROI。商業在本質上可以被視為一套可抽象化的模型。

當我們深入研究和探索其他公司的模型時，會發現所有公司的運營模式都可以通過特定的模型進行描述和計算。ROI模型是其中極度抽象的一個，但它仍然能夠為我們提供有價值的信息。

ROI模型可以幫助我們了解投資的效率和回報，從而做出更明智的決策并更好地管理商業運營。通過仔細分析ROI模型，我們可以深入洞察商業中各種要素之間的關系和運作方式，從而更準確地把握商業的本質。

一、不同的收益方式代表不同的業務模型

比如增值會員模型，它的收益用模型表達就是:

收入=活躍用戶*首次付費率*客單價+購買會員的活躍用戶*續費率*客單價

而這樣的增益計算模型就體現出了這種商業模式的特點，即完全以續費為導向。所以愛奇藝就會拼命的做內容來維持較高的續費率獲取收入，而內容，又是一個不可控的產品形態，所以長視頻公司的這種商業模式就不被看好。

再比如抖音廣告：

收益=活躍用戶*人均vv*adload*cpm/1000

人均vv指平均一個人每天刷的視頻數，adload指刷十條視頻出現廣告的頻率，而cpm是千次曝光的收益。這樣的收益模型就決定了抖音需要更多的創作者產生更多的內容，需要更精準的算法讓人看自己感興趣的內容，這樣的話收益才足夠高。

又比如淘寶，淘寶屬于貨架電商模式：用戶具有相對明確的購買意向，其流量具有漏斗的屬性，即流量是一步一步消耗的，所以淘寶需要源源不斷的流量供給，所以阿里需要不斷購買流量即投資或收購，給淘寶供流量，因為淘寶的變現效率足夠高，所以這個投資邏輯成立，可以從淘寶GMV公式來理解：

GMV=DAU*人均商品PV*商品付費轉化率*客單價，要提升GMV就要提升相關指標

DAU：日活躍用戶數

人均商品pv：平均每個用戶看幾件商品

商品付費轉化率：看幾次商品，產生一個訂單

客單價：平均每個用戶一個周期內，消費的金額

提DAU：淘寶月活7億多，很接近中國活躍網購用戶數了，所以活躍用戶國內提升幅度有限，所以需要：

• 做淘特，獲取更多下沉市場流量
• 做海外，來贊達，速賣通，找新的流量洼地

提人均商品PV：讓用戶看更多的商品

• 內容化，往直播往種草等方向探索
• 推薦化，把整個商品首頁變成一個個性化分發，一個feed的產品形式
• 社區化，淘寶分了一個tab來做社區

二、成本的計算方式會對成本結構產生影響，而成本結構則代表了不同的商業模式

在制造業中，由于其固定成本占比較大，因此初始投資較大，且資金利用率低，風險較高。相比之下，互聯網公司的成本結構中浮動成本占比較大。這意味著在業務初期，投入可以相對較少，隨著業務的發展再逐步增加投資，從而降低風險。

此外，即使互聯網公司需要投入大量技術研發等固定成本，但由于用戶量巨大，分攤后的邊際成本非常低。因此，例如外賣這種商業模式只能在中國這種人口密度較高的國家實現。

在人口密度較低的國家實施的話，訂單量不足，技術研發等固定成本無法分攤到足夠的產品上，導致成本過高，難以維持業務。通過深入分析各種模型，我們可以洞察商業的本質，發現不同模型代表了不同的商業模式。而數字和公式背后的各個要素之間的關系構成了商業邏輯和商業認知的基礎。

舉個例子：

一個準備開一家小商店的老板。要思考的是什么呢，根本是要思考小商店怎么能夠賺錢？

1、思考該賣什么東西？

你要賣什么，取決于你的用戶群體，取決于他們有什么需求。假如小商店的目標用戶是小區住戶。那么除了正常的日用百貨之外，也可以賣點水果和蔬菜，以及小朋友的玩具等等。

2、思考如何讓更多的用戶來買東西？

那必然能想到將商店選址到小區附近人流量最大的地方。

想清楚這兩件事之后，還需要找一個穩定的供應商，幫你把需要的商品每天定時定點的送過來，你的小商店就可以開張了。每到月底，去掉進貨的成本以及租金等。剩下的就是你的利潤。

簡單抽象一下，在這個小生意里，核心考慮了三個點。

第一，產品是什么？是基于用戶群選擇了和寫字樓便利店不一樣的產品結構。

第二，流量從哪兒來？為了增加流量，把店開到了小區入口和出口的必經之路。

第三，怎么賺錢？實際上就是低買高賣，賺商品的差價。

而流量產品和變現的方式。這個最簡單的商業小閉環就是我們說的商業思維。

但，我們經常聽到的商業思維都是選什么賽道，賽道的天花板，怎樣競爭等等，而不是開小商店針這么簡單。那是因為每個人做生意的視角不同，所以看待生意的維度會不一樣。要想清楚，你的生意是一錘子買賣，還是持續的現金流生意。比如做房屋中介還是生鮮零售，這會完全不一樣。要想清楚你只是想賺一些錢，還是想賺很多錢，這就涉及賽道的選擇問題。要想清楚你的賽道大概率會是幾家共存？還是能夠壟斷的賽道？你比如像具有網絡效應的生意往往一家獨大，比如美團，比如微信。

假設剛才的小商店想要繼續做大，怎么辦呢？

擺在面前的第一個難題就是，周邊已經有很多家超市了，并且有很多家還是大的連鎖型超市。該怎么辦？

那么回到商業思維來考慮，商業思維就是流量產品和變現。我該提供什么產品呢？你發現超市里的東西大家賣的都是一樣的。產品沒有任何差異化，這可怎么辦？所以我們可以開始做差異化也就是價值主張。價值主張就是用戶買你的產品，它背后的原因是什么，你到底解決了他的什么需求？為什么買你家的不買其他家的？用戶不是為你的產品付費，而是為他的需求被滿足而付費。而此時的產品也不僅僅是我們口中所說的能拿到手里的商品了，你給他提供的服務也是產品。

用戶是否在你在買東西，還會受什么因素影響呢？價格，價格便宜是最重要的。你看京東又開始重點打價格戰了。但低價是很難做的，大家都想做低價，都想做蕞便宜的。你本來就是小商小店進的貨，也沒有其他家那么多，上游的供應商也不會給你折扣，人工貴，房租貴。怎么辦？

那我們可以從成本入手去思考：

1、可以把超市選在房租便宜的地方。既然大家都搶城市最中心的商圈，那我能不能去相對遠的地方？這樣省下的房租成本，就可以補貼給消費者了。

2、人工貴，就降低福利。通過流程和管理讓人效產出比更高，把從員工身上省下來的成本也給到消費者。

3、找融資擴張，開更多的店。這樣對上游供應鏈就有了議價權。

如果真的能做到這些，那就只需要告訴消費者。在離你兩三公里的地方，有一個超級便宜的超市，他們自動就會來了。

如何讓人們知道呢？

嘗試地推，去街上找人發傳單，嘗試在本地的報紙打廣告，嘗試在商業街打廣告等等。最后發現去小區里面挨家挨戶掃樓是最節省成本的，并且覆蓋的人群最廣。這就涉及到流量效率。你選擇了一條流量效率最高的渠道，這個渠道來的用戶成本低，質量高，且用戶也多。

在接下來的經營里面，不斷優化自己的供應鏈體系，管理體系，讓運營的成本降得更低。這又涉及到運營效率。

最后，也是最關鍵的，怎么賺錢？

1、如果繼續賺低買高賣的錢，引進大量的商品，就會慢慢變成沃爾瑪。

2、如果你覺得自己的店鋪實在非常便宜，非常有競爭力，并且商品質量很高，每一個商品都是精挑細選。所以打算只有用戶成為你的會員才可以購買你的商品，那就會變成好時多。所以，不同的變現方式造就了不同的公司。

下面從一問一答的方式來做個總結，這樣可能更容易理解吸收:(下面這段對話是用chatgpt生成的)

面試官：你好，請簡單介紹一下你對流量、產品和變現的理解。

我：流量、產品和變現是商業運營中的三個核心要素。流量指的是吸引客戶的能力，產品則是滿足客戶需求、提供差異化的方式，而變現則是將流量和產品的價值轉化為實際收益的過程。

面試官：很好，那么請你從流量、產品和變現三個角度展開談談你對它們的理解。

我：從流量的角度來看，我們需要關注高效的流量渠道以吸引更多的潛在客戶。比如通過廣告、社交媒體、搜索引擎等途徑來擴大品牌曝光度，吸引更多的訪問量和用戶。

面試官：嗯，那么對于產品呢？

我：產品是我們提供給客戶的核心價值，它需要滿足客戶的需求并與其他競爭對手的產品區分開來。在產品開發過程中，我們需要深入了解目標客戶的需求和痛點，設計出更符合市場需求的產品形態。

面試官：非常好，那么變現方面你是怎么考慮的呢？

我：變現是將流量和產品的價值轉化為實際收益的過程。我們需要根據不同的業務模式和市場環境，尋找適合自己的變現方式。比如通過廣告投放、付費訂閱、增值服務等途徑來實現盈利。

面試官：很好，那么這些要素背后需要考慮的因素有哪些呢？

我：在決策時，我們需要考慮用戶是誰、市場規模如何、流量從哪里來、價值主張是什么等問題。此外，還需要評估需要什么樣的合作伙伴來支撐我們的商業模型，并評估所需的投入和賺錢的方式。

面試官：那么對于這些要素的決策，你認為應該如何系統性地思考呢？

我：對于系統性地思考商業決策，我認為可以通過一套公式和模型來抽象這個過程。這個模型通常被稱為商業模型，它可以幫助我們全面地考慮商業運營中的各個要素并做出更明智的決策。通過系統性地思考和分析，我們可以更好地理解一個生意的本質并制定出有效的商業策略。