巨頭「攻防」社區團購:「堅持到底」的萬億級零售之戰

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社區團購發展至今,有什么新的變化嗎?燒錢補貼的紅海競爭時代結束,社區團購開始回歸零售業的本質。本文總結了美團優選、淘寶買菜、京東拼拼和多多買菜四個平臺在這場零售之戰中的現狀,一起來看看吧。

被美團CEO王興視為“萬億級規模”的社區團購賽道,又變得熱鬧起來。

主打“次日自提”的社區團購模式萌發于2017年,2020年互聯網巨頭參戰,2021年行業洗牌、監管正式入場,2022年互聯網行業降本增效,社區團購成為首當其沖被調整的對象。

2023年,消費環境小幅回暖,社區團購行業又現新動作,美團優選和多多買菜的單量競爭愈發焦灼,淘寶買菜繼續穩健擴張,京東拼拼悄然重啟。

燒錢補貼的紅海競爭時代結束,社區團購開始回歸零售業的本質:互聯網平臺試圖通過先進的技術和管理模式改變供應鏈的低效環節,讓產業趨于平均利潤率。

沒有“三分錢雞蛋沖量”的巨額補貼、沒有地推員工掃街的暗戰,社區團購的資本故事已經不再性感,大部分投資人不會再看一眼過去調研社區團購的研究文檔。

但留在牌桌上的巨頭玩家不會放棄。

一方面,社區團購依然是互聯網平臺改造傳統供應鏈和物流、向下沉市場普及互聯網化零售服務的重要錨點。

另一方面,當互聯網巨頭為社區團購業務虧損上百億元后,各家平臺都會堅持到底打贏這場萬億級零售之戰。

一、美團優選:投入直至勝利

今年6月起,美團優選發起為期三個月的“夏季戰役”。相關負責人表示,公司將對美團優選業務持續投入,直至勝利。

現在,夏天雖已過去,但“戰斗”仍在延續。

華中某省的供應商余見歡(化名)表示,自6月以來,美團優選的滿減券、品類優惠券等的額度和發放頻次大幅增加,優惠力度、核心單品的價格直接對標多多買菜。

低價與優惠福利是刺激消費者下單最直接的動因。在此基礎上,美團優選也引入更有“美團味兒”的競價模式。

不同于多多買菜“價低者得”的競價模式,對于同產地(品牌)、同品種的商品,美團優選的競價對銷量穩定、有一定客群的老品采取保護措施,新品上架后也有一定測試期,根據測試期結果再調整新品的規格、定價等。

多位美團優選的供應商都告訴地歌網,平臺在價格方面的運營相對更精細。

引入競價模式后,美團優選還同步引入更多新品。川渝的美團優選供應商宋承樂(化名)表示,發起“夏季戰役”后,當地的美團優選正在擴倉,采購對引進新供應商也有數量考核。

不同于2022年的動蕩調整,今年美團優選持續發力運營端、商品端,甚至對部分商品的定價堅持低毛利策略,以爭奪被多多買菜反超的市場份額。

“每周四美團優選全品類大促期間,核心單品的毛利基本在5%以內,而同比多多買菜的毛利約為20%-45%?!庇嘁姎g說。

當然,美團優選的調整不僅限于打法策略,更深入到管理模式與組織架構。

美團優選更注重流程管理,主抓各環節員工對SOP(標準作業流程)的執行程度,甚至過去新品上架都需要商分調研、商品部門研究,內部論證后再由產研、大區配合執行。

流程導向的管理模式有助于改變低效環節,比如美團優選的東莞一倉,通過對工作流程細節進行拆解,自創近100個過程指標來監督每個環節,以保證配送準時。

從入庫到發貨再到配送,對鏈路上的每一個環節,美團優選堅持“正確地做事”,基層員工為中間過程負責,但卻忽視了執行結果的形變。

2021年,地歌網對華中某省進行調研時發現,美團優選的冰品入中心倉要求每件商品必須放足四塊干冰(重量超過1.5千克),無形中增加了供應商的成本?!胺胚^多的干冰會導致冰淇淋與包裝袋出現粘連,影響商品質量”,一位冰品供應商表示。

現在,為適應更多變的競爭環境,美團優選試圖讓組織變得更靈活。

今年5月,美團優選確立了省區制,撤銷大區制,給予省區負責人運營決策權,并弱化了經營規劃、商品、區域、平臺運營等部門的管理權限。

確立“中央分權、地方增權”的戰略調整后,事情正在起變化。

一位美團優選的供應商表示,平臺正在簡化活動促銷提報的流程,供應商每周四提報下周的活動清單,而非過去每天和運營單獨溝通活動成本。

另外,今年10月起,美團優選在全國多省調整區縣代理模式,取消“銷配一體化”。

實際上,當下區縣團點愈發飽和,平臺市場工作的重心主要是精細化運營、提升復購率,這并非代理商擅長的部分。因此,市場開拓與團點運營工作收歸自營,美團優選在給網格倉“減負”,以更好地完善“上午達”履約。

區縣代理轉自營的背后,正是美團優選組織敏捷性的體現。

另一個細節是,近期美團App改版后,美團優選的入口再次出現在首頁底部欄。

無論美團或拼多多,巨頭自帶互聯網模式入場社區團購,但行業卻越來越像傳統的零售生意,平臺對消費習慣的培養還需深入,牌桌上的玩家不得不繼續“熬”戰。

依托美團的技術基礎和零售經驗,美團優選的確有“戰至勝利”的實力和定力。

二、淘寶買菜:考驗戰略定力

今年9月,地歌網獨家報道淘寶買菜將開城上海,這也是繼溫州、臺州、杭州、亳州后,淘寶買菜在華東開通的又一座新城市。

據地歌網了解,目前淘寶買菜仍計劃以穩健姿態推進新的市場擴張,“隨著淘菜菜的經營效率、模型等越跑越順,今年會有一輪新的開城節奏。”淘寶買菜相關負責人表示。

相比美團優選對商品端、組織架構的密集調整,淘寶買菜的主要目標依然是用戶增長,對倉庫、供應商等的管理相對更寬松。

比如華南某省的淘寶買菜對網格倉配送管理很靈活,動線安排上優先配送生鮮,標品和部分快消品確保下午16點前履約即可。

雖然沒有占據市場先發優勢,但巨頭混戰之下,阿里系也曾高度重視社區電商的戰略地位,淘寶買菜在新任負責人帶領下迅速補齊市場空白,在行業洗牌后穩居市場第三。

最關鍵的,淘寶買菜的背后是阿里高度系統化的電商基建與軟性經驗。

在生鮮供應環節,淘寶買菜已經與阿里數字農業深度打通,在全國直連近萬家農產品直采基地,“很多產地直采的農貨都是阿里數農在前端采購,再運到淘菜菜的工廠進行預包裝、預清洗等處理?!碧詫氋I菜相關采購負責人說。

另外,在本地供給方面,針對具有地域特色的休閑零食和日用百貨,淘寶買菜會跟1688采取定向合作,采購適應本地的地方性品牌或“白牌”產品。

不止是采購端,由于和菜鳥、盒馬的高度協同,淘寶買菜現在能做到全程冷鏈;而基于阿里系更成熟的供應鏈能力,淘寶買菜明確定位品質優先的高性價比路線。

今年年初,淘寶買菜相關商品負責人告訴地歌網,極端情況下,一件商品既遇到價格問題,又遇到品質問題,平臺還是會在消費者可接受的價格內,做品質好的商品。

無論從供應鏈戰略或市場擴張來看,淘寶買菜的發展節奏相當穩健,尤其在穩固市場第三的位置后,打出“高性價比”的定位有助于淘寶買菜進一步深耕消費者粘性。

不過,業務屢次調整后的戰略定力,才是淘寶買菜應該直面的問題。

今年4月,淘天集團宣布組織架構調整,產業中心被拆分為三大行業發展部門,淘寶買菜被劃分至行業3部,負責人為原天貓超市負責人劉一曼。

屢屢更名的淘寶買菜,自成立起就在阿里內部過上“漂流人生”,先是盒馬之下的一個事業部,再到戴珊負責的獨立事業群,最后又被劃到集團組織大變動后的新部門。

每一任負責人都帶著新集團不同的發展使命,尤其在競爭環境迅速變化的條件下,這不利于淘寶買菜的可永續發展;而多次更名之后,淘寶買菜對消費心智的深入程度,必然不及美團優選和多多買菜。

如今,阿里“1+6+N”的組織巨變后,各獨立集團需要自負盈虧,這對尚且難以自主造血的淘寶買菜而言將是新的難題。

三、京東拼拼:淪為“打醬油”?

“低價”對京東有多重要?在京東雙十一發布會現場,京東零售CEO辛利軍在20多分鐘的演講里,數十次提及“低價”。

京東不斷提升“低價”的戰略高度,源自去年年底劉強東一次振聾發聵的內部演講,他希望所有京東員工引以為戒,因為“京東讓一些消費者感覺越來越貴”。

為扭轉“消費者感覺京東變貴”的局面,京東多線出擊,將“下沉市場”確立為四大必贏之戰的首位,同時重啟京東招商。原先全面收縮至北京、廊坊兩地的京東拼拼,又在合肥悄然上線。

不過,京東拼拼在合肥“出師不利”。

據地歌網了解,京東拼拼原計劃在合肥開14000家團點,數量對標美團優選和多多買菜;同時,京東在合肥籌備開倉期間,還高薪挖角多名多多買菜大倉的員工。

相比過去,京東拼拼還放寬了有效團考核標準。2021年3月,京喜拼拼對有效團的要求是:7天內新客(去重用戶)累計下單金額超過150元;但京東拼拼對有效團的要求是“7天內GMV 100元”即可。

野心不小,但現實骨感。

8月1日,京東拼拼在合肥開倉,但當天京東拼拼在蜀山區、肥西縣都遭遇爆單,消費者訂單到次日晚上9點都未能送達團點,最終后臺強制操作給消費者退款,原因是“遭遇不可抗力”。

甚至于,從8月2日16點開始,蜀山區、肥西縣的消費者就無法在京東拼拼小程序下單,商品頁面空空如也,官方解釋是“為保證明日履約時效而臨時下架”,直到當晚23點才恢復正常銷售。

第一天就出現爆單問題的京東拼拼,會極為影響重啟后最重要的一波用戶積累;而為了爭奪訂單,京東拼拼小程序還給到“新人下單滿5返8”“新人限品類滿5減3券”等各類優惠。

不過,社區團購行業經過充分的市場競爭后,已經初步形成消費板結。以地歌網調研的合肥肥東縣多家團點為例,美團優選和多多買菜每天均有80-100件商品;淘寶買菜每天的商品約20-30件。

反之,地歌網在合肥走訪多個營業3-4周后的京東拼拼團點發現:團點日均訂單5單左右、甚至每天1-2單都是常態。

此前市場傳言稱,京東拼拼還將在武漢、青島等地重啟,但或許因為合肥市場首戰不利,京東拼拼目前還有新的擴張計劃。

對于一心要打贏下沉市場之戰的京東而言,重啟社區團購業務是順理成章之事;但基于主流社區團購平臺培養的消費基礎和市場格局,加之監管對巨額補貼的限制,京東拼拼很難在存量市場打開局面,更遑論搶奪增量份額。

今年以來,京東開始對零售業態多線拓展,包括在北京試水前置倉業務、七鮮超市也分別在4月和6月開出新店。

坐擁龐大的配送隊伍、高度成熟的物流規劃技術和供應鏈管理經驗,京東有實力做好互聯網化零售,但在社區團購、前置倉等新電商的狂飆突進下,京東也面臨重重難關。

核心是服務家庭中產消費的京東,如何服務好更廣泛、多層次的消費者?徐雷治下“重營銷”的電商路線能否被扭住?在深度改造傳統零售、發力商品性價比的關鍵戰中,京東能否有效復用電商能力,創造新價值?

現在,除低價心智和下沉市場開拓不利之外,京東還在資本市場承壓。10月13日,京東港股股價遭遇今年以來最大跌幅,當天麥格理將京東集團港股評級下調至中性,摩根士丹利將京東集團ADR評級下調至平配。

京東拼拼背后的下沉市場與低價之爭,或將是京東“生死攸關”的命題。

四、多多買菜:深化盈利能力

目前單量和市場份額均位居第一的多多買菜,核心戰略依然是深化盈利能力。

相比美團優選放寬對商品毛利的要求,多多買菜在商品端更嚴格要求正毛利,“多多買菜的大量商品會增加25%-30%的毛利?!苯鞯纳鐓^團購供應商林虎(化名)表示。

“部分品類的商品,多多買菜相比美團優選反而沒有價格優勢。”林虎說。

除商品端堅持正毛利策略外,多多買菜還在倉配端調控成本以增加盈利空間。據地歌網了解,今年9月起,多多買菜嘗試對全國多地的網格倉調降派件費。

不過,依托更龐大的單量規模,多多買菜網格倉的盈利能力整體較美團優選更佳,尤其在鄉鎮市場。據中金調研,山東的某些區縣,多多買菜的網格倉代理商有70-80%能盈虧平衡,而美團優選的代理商不足40%能夠盈虧平衡。

多多買菜通過增加商品毛利、降低中間成本等最直接的方式去實現盈利目標,這極其符合拼多多“結果導向”的管理模式。

一切以結果為標準,一切行動為結果負責,多多買菜敢于對省區負責人和一線員工高度放權,以商品上架為例,省區的一線采購只需反饋省總同意即可上架新品。

“多多買菜的效率更高,銷量下滑的新品和老品,比美團優選淘汰更快?!绷只⒄f。

甚至于,多多買菜可以放寬對SOP的要求。2021年,地歌網走訪華中某省的社區團購大倉時發現,當地美團優選會根據不同儲存溫度設定冷凍倉、冷藏倉,而多多買菜都是常溫倉。

在多多買菜的邏輯里,如果冰品化凍被消費者投訴,平臺對供應商的罰款數會成倍高于美團優選。

當然,多多買菜也在求變。今年年初,廣東多多買菜的網格倉全面啟動冷庫,開始保證凍品品質,對凍品品類的考核精細到每一環節。

但無論具體策略如何變化,多多買菜堅持高度注重結果判定的“第一性原則”,這與拼多多主站的策略一脈相承。

以價格為例,拼多多早期引入被淘寶淘汰的白牌商家,再推出“百億補貼”以逐步實現大牌正品低價,同時持續引入源頭產區、工廠直供的貨源,最大化節約流通成本,讓利消費者,實現行業平均利潤率。

拼多多在企業發展的不同階段采取不同策略,讓低價心智不斷深入人心,而多多買菜保持價格競爭力的策略更直接:“價低者得”的競價模式。

“同品類的商品,多多買菜的采購對內部和外部的比價更頻繁?!敝貞c一位社區團購的生鮮供應商說。

在“結果導向”的企業基因影響下,即使數位一線負責人都被調至跨境業務,多多買菜依然能保持靈活的組織結構和高效的執行力。

并且,多多買菜正在讓組織變得更敏捷。

今年6月,多多買菜將此前二十幾個省區進一步打散,全國劃分為 81 個區域經營單元,由總部下派和地方提拔的 81 位負責人管理,組織、人才、決策全部閉環。

實際上,社區團購經歷數輪行業洗牌后,多多買菜與美團優選已經是最旗鼓相當的對手,二者的競爭亦是打明牌式的互相滲透、互相學習。

比如在堅持低價策略的基礎上,多多買菜也開始強調品質導向。今年五五購物節期間,多多農研科技大賽的明星產品——翠恬生菜、極星小番茄便登陸上海多多買菜。

零售行業的競爭不同于互聯網軟件行業,即使充分競爭的市場也很難出現“你死我活”的局面,平臺要在供應鏈效率、商品性價比和消費者服務等各環節投入更多資源,一畝一寸地去搶奪訂單與市場份額,同時創造盈利空間。

當下的社區團購行業亦是如此,多多買菜的市場份額暫時領先,但美團優選的反攻依然猛烈,而淘寶買菜和京東拼拼必然要繼續留在牌桌上。

社區團購的競爭格局與發展路線早已明晰,但仍未決出超級贏家。

專欄作家

IT老友記,微信公眾號:IT老友記,人人都是產品經理專欄作家。守護專業主義,長期關注社區電商和新消費領域

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