二手電商這個概念已經吸引了不少大廠的目光與加碼，比如最近，閑魚便升級為了淘天集團的一級業務，開始承擔起阿里系更重要的責任。那么，國內的二手電商競爭格局如何？二手電商又是否跑通了相應的盈利模型？一起來看看本文的解讀。

上世紀30年代，胡適從朋友手里低價買了一輛二手車；汪曾祺也是一位酷愛淘二手書的作家，尤其年輕的時候酷愛買打折的書。

倒不是因為他們環保，而是因為那是物資極度匱乏的年代，商品經濟不發達，“物盡其用”深入人心。

經過幾十年的快速發展，物質已經極大豐富，中國的工業發展正在走向中后期，ESG成為國家級戰略，循環經濟、綠色經濟越來越重要。

11月2日，媒體報道，近日閑魚升級為淘天集團的一級業務，中國最大的二手電商平臺閑魚，正在承擔阿里系更重要的責任。

萬物新生背靠京東，旗下有愛回收、拍拍等二手交易平臺，騰訊旗下有轉轉、采貨俠等二手交易App，二手電商雖然還處于起步階段，但似乎已形成三足鼎立之勢。

那么，國內的二手電商是不是恰逢其時？二手電商競爭格局如何？他們競爭的關鍵是什么？本文將回答以上三個問題。

一、二手經濟是不是恰逢其時

二手電商越來越受重視了。

報道稱，在阿里內部，1688、閑魚、釘釘、盒馬被視為阿里最具發展潛力的四個產品。

抖音也在加強二手電商的布局，曾經還推出“抖音二奢好物節”，從二手奢侈品切入，布局自己的二手電商。去年3月，抖音商城內又上線“二手好物”頻道，正式開始入局二手電商。

2021年5月，快手投資萬物新生，也入局了二手電商。

從投融資數據看，2021年之后，二手電商頭部企業融資開始回暖，且大多集中在B輪之后。二手電商融資平臺包括轉轉、胖虎、采貨俠、妃魚、只二、閃回收等。

二手電商被大廠重視、受到資本的青睞，背景是二手經濟走到了迅猛增長的關鍵期。

2014年-2020年，我國二手經濟市場規模從1328億元增長至10520億元，復合年均增長率達41.2%。

二手經濟的增長，有兩個必要因素。

第一，存量商品足夠豐富。

去年，全國社會消費品零售總額達到了44萬億元，新品交易規模足夠大，是二手經濟繁榮的基礎。

第二，人們的消費觀念發生了改變。

二手商品滿足了一部分消費者低價、品質、新奇、收藏的需求，現在人們對于低價、品質更高的要求，也促使了二手交易市場規模的增長。

這與國際上發達國家二手經濟的發展軌跡是相似的。

二手經濟發展較早的日本，二戰后經濟高速增長，社會零售總額也快速增長，在此背景下日本居民積攢了大量的閑置物品，這也為此后二手經濟的繁榮打下了基礎。美國也是在社會零售總額快速增長，累積大量的閑置物品的情況下，二手經濟快速發展。

不同的是，在中國，1990年之后，互聯網打破了二手經濟在城市間的交易邊界，二手電商逐漸成為承接二手經濟發展的關鍵場域，呈快速出增長態勢。

2015年，二手電商市場規模僅有45.9億元，到2022年已增長至4802億元，復合年均增長率達到94.3%。

光大證券研報顯示，2021年-2025年，二手電商將迎來高速發展期，2026年以后將進入應用成熟期。

而在美國和日本，在互聯網之前，二手經濟的線下交易場景就已經相對成熟，再經過此后二三十年的發展，相關交易規則、習慣，業已形成。比如，日本的《舊物經營法》對經營舊物的經營許可，公平交易方面，做了詳細的規定。

中國的二手電商在規則、法律方面，還不完善，尤其是信任的建立，是當下最重要的難題。

二、二手電商沒有輕模式

二手市場是一個典型的“檸檬市場”，也就是“次品市場”（檸檬一詞在美國俚語中有“次品”的意思），因為買賣雙方對商品存在著信息不對稱，賣家往往比買家更有信息優勢，更傾向于隱瞞信息，銷售質量較差的產品，以獲取更多的利潤；而買家只能通過壓低價格的辦法，來避免信息不對稱帶來的風險。

價格越來越低，質量越來越差，如此惡性循環，也就形成了劣幣驅逐良幣的現象，這在經濟學稱之為逆向選擇。

因此，二手電商是個極其需要信任的行業。那么，信任應當如何建立？

閑魚最初的解法是打造社區，這是閑魚區別于其他二手電商平臺的獨特功能。

比如閑魚上有100多萬個“魚塘”，其中包括蘋果專區、潮牌社等都有上百萬的粉絲，一個圈子里的人基于同樣的興趣，對問題進行討論和交流，分享物品來源和經歷，順便發布二手商品。換句話說，二手商品交易的不僅是商品，還有情懷和故事。

這種方式雖然可以通過人與人之間的交流，建立信任達成交易，但也會有很多假的經歷，混跡于魚塘之中，這也使很多買家上當受騙，甚至還有很多灰色交易，受到不少質疑。

別說是“網友”了，就算是現實中的朋友，涉及到利益的信任也需要高成本。

開頭我們提到的胡適，他買到的車是壞的，盡管他是公眾人物，盡管賣給他車的是朋友，仍不能避免。

當然，不可否認，這種模式讓閑魚的用戶規?？焖僭鲩L。2014年上線，2018年用戶就超過了3億，現在已經有5億用戶了。

閑魚的信任建設，也變得更為急迫。

解決逆向選擇問題，寄希望于道德、人品，不如寄希望于制度、規定，比如強制提高信息披露的程度，增加市場的透明度，或者引入第三方機構進行質量檢測、風險評估等。

尤其是，一些專業度較高或者價值較高的商品，比如二手車、手機3C數碼、奢侈品、名酒等，保障這些交易，閑魚很難繼續“輕”下去。

于是，閑魚前任負責人靳科走馬上任后，開始大刀闊斧的改革，增加B端屬性，開始走上了重資產模式，介入交易的程度也越來越深。

閑魚于2019年上線了閑魚優品，包括店鋪的官方認證，引入第三方鑒定服務商回收寶、包小鑒等，同時提供了售后服務，包括7天無理由退換、30天包換、180天質保等。

閑魚還針對玩家和專業賣家，陸續推出Pro版、魚小鋪和PC端多賬號管理工具“閑魚管家”等專業化運營工具，此外，還有新版閑魚幣，讓賣家可以付費推廣。

針對個人賣家，今年，閑魚宣布正式上線“幫賣”業務，撮合閑置商品的交易，并且由平臺對閑置品進行把關質檢。這意味著閑魚在質檢、倉儲、運輸等環節，都會加大投入。

C2C模式讓商品更加多樣化、招攬人氣，被關閉的的魚塘以及現在的“會玩”和“海鮮市場”增強用戶黏性，有了用戶規模和基礎之后，再探索商業化。這看起來是一套完美的組合拳。

不過，社區生態和商業化之間的平衡總是很難拿捏，很多平臺都面臨這樣的難題。

阿里拆分之后，閑魚如何盈利，成為無可回避的問題。

三、靠什么盈利？

二手電商的變現方式，和全新商品電商平臺沒有太大差別，主要包括交易傭金抽成、廣告推廣、增值服務，也包括以賺差價為目的的自營模式，自營模式算最重的。

二手電商企業中，最早上市的萬物新生，模式也最重。2014年，愛回收開始布局線下門店，主要做數碼產品的回收業務（C2B），截至6月30日，其門店數量已達1944家。

2018年，愛回收成立拍機堂（B2B），主要為商家提供交易平臺以及二手電子產品檢測等，2019年，愛回收和拍拍（B2C）合并，京東成為大股東，實現C2B到B2B再到B2C的交易鏈閉環。

B類商家，雖然可以整合二手交易的上下游產業，能提供更好的信息甄選、品質鑒定服務，提升購物體驗，但也會讓交易鏈條變長，增加交易成本。

轉轉模式也相對重，因為商品主要集中在3C，轉轉二手手機的質檢涉及75個大項檢測，上千名工程師實行一機一驗，并有相應的質檢報告，并提供一年質保，手機壞了郵寄給轉轉，一年內可以免費維修。

閑魚相對來說輕一些，但上面我們也提到了，以后的重是不可避免的。

從經營結果來看，三家公司的共同點在于盈利能力還沒有得到驗證。

其中，萬物新生在經歷了持久的虧損之后，今年上半年，虧損額大幅收窄，經調整后實現盈利，調整后的凈利潤（剔除員工股權激勵費用、無形資產攤銷及因收購產生的遞延成本）為8651萬元。

有媒體報道，閑魚在2020年實現了盈虧平衡，但一方面此后，閑魚的用戶活躍度經歷了過山車，比如2021年6月，閑魚月活達到頂峰，突破1.4億，到2023年1月，月活不到1億，另一方面，閑魚變重也發生在2020年之后，所以閑魚的盈利情況并不樂觀。

轉轉的盈利情況沒有權威且公開的數據。

照此來看，最接近盈利的是萬物新生。但萬物新生是否能順利邁過盈虧平衡線，還值得進一步探討。

愛回收創始人陳雪峰曾直言，重度垂直，是愛回收的核心競爭力之一?！皭刍厥帐且患曳浅４怪钡墓?，只有這樣我們才能做出差異化?！?/p>

非常垂直也意味著效率更高、成本費用相對更低。但愛回收和轉轉都有向綜合發展的趨勢，比如線上的愛回收可以回收黃金，愛回收部分門店也可以做箱包、腕表、名酒、鞋服的回收，轉轉在去年底投資紅布林，開始涉足二手奢侈品電商。

不同的品類有不同的鑒定服務，在3C數碼上積累的經驗，并不能夠粘貼到其他行業，短期來看，1+1<2，是非常正常的。

閑魚一直是擁有最多用戶的綜合型二手電商，正在加緊探索廣告推廣和增值服務之外的變現方式。

今年6月6日，閑魚正式開始對部分商家實行收費政策，收費門檻是成交數量超過10件且累計金額大于1萬元的商家，超出金額部分按照1%的比例收取軟件服務費。

但按照現任CEO季山的表述，這并非是出于商業化的考慮，“閑魚不希望通過抽傭來跑通自己的商業模式”，季山還稱，現階段用戶增長的重要性還是更高。

這意味著什么是二手電商能跑通的盈利模型，還需要長久的探索。

參考文獻：

[1]《二手電商行業深度報告：循環經濟助力，閑置市場規模破萬億》 光大證券

[2]《4萬字深度分析，二手實物電商的產品之道（上篇）》 人人都是產品經理

[3]《非銀行業深度報告-電商研究框架：從“多快好省”到“人貨場供需一體化”模型》平安證券

[4]《閑魚戰略升級：交易與社區雙軸驅動》電商報Pro

[5]《存量經濟時代，循環消費享共同富?！?華泰證券

[6]《高溫、干旱、暴雨，和走在十字路口的ESG》 市值榜

[7]《2022年度中國二手電商市場數據報告》網經社“電數寶”