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本文作者采選拼多多旗下跨境電商平臺(tái)Temu作為案例，分析了Temu擴(kuò)張與盈利兩手并抓的策略，指出跨境電商平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)著重在產(chǎn)品與服務(wù)上。一起來(lái)看看作者的分析吧。

臨近“黑五”，多家跨境電商平臺(tái)投入到了緊鑼密鼓的準(zhǔn)備工作中。

就在近日，拼多多旗下跨境電商平臺(tái)Temu被傳與美森、以星、達(dá)飛、馬士基、中遠(yuǎn)海運(yùn)等船公司展開(kāi)合作，將通過(guò)海運(yùn)快船的形式，進(jìn)一步解決跨境電商的物流問(wèn)題。

不久前，《晚點(diǎn) LaTePosT》曾爆料稱，Temu為2024年定下了一個(gè)頗為激進(jìn)的GMV目標(biāo)——300億美元。作為“出海四小龍”之一，Temu似乎正在從方方面面開(kāi)始加足馬力。

從目前看來(lái)，由于前期需要在全球市場(chǎng)上瘋狂擴(kuò)張，因此Temu仍處于虧損狀態(tài)。解決物流問(wèn)題，既是完成明年目標(biāo)的重要一環(huán)，更是降低運(yùn)營(yíng)成本的關(guān)鍵。

不過(guò)，Temu的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不少，如何從覆蓋率、利潤(rùn)率等方面后來(lái)居上，仍然是棘手的問(wèn)題。

一、擴(kuò)張與盈利，Temu都要

今年夏天，Temu與Shein就在北美市場(chǎng)上演了一出針尖對(duì)麥芒的好戲。兩者既燒錢換流量，也加快完善供應(yīng)鏈，短時(shí)間內(nèi)很難分出誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)。

只是到目前為止，Temu出海也不過(guò)450天左右，卻已經(jīng)呈現(xiàn)出狂飆態(tài)勢(shì)。自去年9月在北美地區(qū)上線之后，Temu已在英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利等歐洲國(guó)家以及日本、韓國(guó)、新西蘭、澳大利亞陸續(xù)上線，順利開(kāi)啟全球范圍的擴(kuò)張之旅。

回顧Temu過(guò)去一年多的發(fā)展歷程，可以看出拼多多的低價(jià)策略在海外市場(chǎng)再度生效。據(jù)悉，Temu的官方口號(hào)是“Team Up，Price Down”，與拼多多的“拼得多，省得多”同意，玩法也同樣是低價(jià)跑量、裂變營(yíng)銷。另外，此前Temu豪擲1400萬(wàn)美元買下美國(guó)超級(jí)碗的兩條30秒廣告，廣告投放當(dāng)晚，Temu 的下載量就激增了 45%，日活躍用戶數(shù)增長(zhǎng)了 20%。

Temu在海外下載量激增

為了擴(kuò)張得迅速，Temu在吸引商家這方面也下足了功夫。Temu推出的全托管模式將物流環(huán)節(jié)推向集中，有商家透露Temu目前還有平臺(tái)補(bǔ)貼，商家接單后只需要把貨物發(fā)到國(guó)內(nèi)的指定地點(diǎn)，降低了出海的一大成本。

但也正因如此，Temu的虧損率居高不下。

研究機(jī)構(gòu)Sanford C. Bernstein估計(jì)，Temu今年的經(jīng)營(yíng)虧損可能達(dá)36.5億美元。有內(nèi)部人士向媒體透露，Temu目前的虧損率在40%左右，來(lái)源除了營(yíng)銷費(fèi)用之外，物流成本占比也很高，Temu單筆訂單成本大概在32美金，其中物流成本就占到了28%。

綜合來(lái)看，Temu從物流層面下功夫，一方面是為了順利達(dá)成明年300億美元的龐大目標(biāo)，更是為了在加速擴(kuò)張的同時(shí)，將物流成本盡可能地控制下來(lái)。畢竟以拼多多的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以巨額補(bǔ)貼拉動(dòng)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模的突破后，就要迎來(lái)考驗(yàn)盈利能力的新階段了。

二、“出海四小龍”，誰(shuí)領(lǐng)跑？

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，跨境電商其實(shí)已經(jīng)步入了商業(yè)模式成熟的穩(wěn)定成長(zhǎng)期，加上在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，無(wú)論是綜合型電商還是垂直類電商都越來(lái)越卷，因此許多電商平臺(tái)開(kāi)始將目光投向海外市場(chǎng)，尋找第二增長(zhǎng)曲線。

據(jù)eMarkeTer的預(yù)測(cè)，2026年全球電商滲透率有望達(dá)24%，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)9.1億美元。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)面臨增長(zhǎng)放緩的背景下，不可忽視的是，跨境電商行業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步實(shí)現(xiàn)商品和服務(wù)的跨境交易并淡化國(guó)際貿(mào)易國(guó)界，在消費(fèi)全球化、產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型的浪潮中具備強(qiáng)勁的成長(zhǎng)能力。

圖源：艾媒咨詢

就Temu來(lái)說(shuō)，盡管通過(guò)船公司合作能夠減少運(yùn)輸成本，但短期之內(nèi)，Temu都很難扭虧為盈。

一方面，為了進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，吸引新用戶，Temu還需要在營(yíng)銷上持續(xù)投入。有消息顯示,Temu今年的營(yíng)銷預(yù)算在20億-30億美元之間,而明年的投放預(yù)算將遠(yuǎn)超今年,雖然具體數(shù)據(jù)尚未確定,但目前其正在接觸美國(guó)超級(jí)碗項(xiàng)目組,洽談第二次合作事宜。

另一方面，除了營(yíng)銷之外，拼多多的低價(jià)補(bǔ)貼打法估計(jì)也還會(huì)在海外市場(chǎng)上得以延續(xù)，無(wú)論是面對(duì)入駐商家還是消費(fèi)者，都需要拿出真金白銀來(lái)提升吸引力。

再來(lái)看看“出海四小龍”的另外三位，SHEIN今年的利潤(rùn)預(yù)計(jì)為25億美元，相較去年上漲150%，增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁；TikTok Shop，10月以來(lái)，在美國(guó)市場(chǎng)與英國(guó)市場(chǎng)的支付GMV與訂單量都大幅上漲；速賣通，在韓國(guó)電商市場(chǎng)上一騎絕塵。數(shù)據(jù)顯示，今年10月，速賣通月度用戶數(shù)飆升至613萬(wàn)人，已超越韓國(guó)本土電商巨頭 Gmarket，成為韓國(guó)第三大電商平臺(tái)。

各家參賽選手雖然打法略有不同，但如今都在海外市場(chǎng)上大放異彩。只是在高速增長(zhǎng)的數(shù)字背后，跨境電商平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是應(yīng)該落腳到產(chǎn)品與服務(wù)上。低價(jià)能卷來(lái)一時(shí)的份額，但卻很難讓平臺(tái)持續(xù)領(lǐng)跑。