隨著營銷環境的轉變，傳統營銷方式的觸達效率受限，汽車銷售服務商需要應時而動，培養解決方案架構師等復合型人才，幫助企業贏得市場份額，拉動業務增長。

一、培養背景

車企數字化轉型已經成為大勢所趨，且隨著消費者對線上渠道的依賴性逐漸增強，傳統營銷方式的觸達率有限，汽車營銷需逐漸過渡到數字化營銷階段，汽車銷售服務行業的轉型變革更是迫在眉睫。

這個過程中，相關的人才培養被不少汽車銷售服務商提上了日程，比如解決方案架構師這類角色可以提供更加貼近市場的解決方案，在有效地提升客戶滿意度的同時，還能幫助企業贏得市場份額。深入了解LTC （Lead to Cash，從線索到回款）的業務人員則可以更好地管理銷售和服務環節。

只是，汽車銷售服務商可以如何培養這類人才？

關于這個問題，國內知名汽車生活服務提供商 Q 公司就選擇攜手起點課堂企業服務，給出了他們的回答。

二、培養方案

1. 目標對齊

在項目溝通期間，起點團隊和企業進行了多次溝通，過程中了解到此次企業的訴求與參訓同學的能力背景。目前企業內部需要建立一支解決方案團隊，但大部分轉型人員并不具備相關能力，急需了解解決方案架構師的相關崗位知識。因此，在本次項目中，企業希望：

• 為工程師、研發等技術轉型人員掃盲，幫助其了解解決方案架構師的相關內容；
• 提升參訓同學的客戶洞察、方案設計、團隊組建與業務發展能力。

2. 方案設計

圍繞上述目標，起點團隊經過多輪篩選和調整，最終為企業配置了李老師的《LTC、鐵三角與解決方案架構師培訓》課程，以線下共創工坊的形式，幫助企業了解營銷戰略規劃與LTC流程、汽車服務行業解決方案架構師團隊建設等內容。

而帶領參訓同學開展本次線下培訓的李老師，已有13年信息化、數字化轉型產品、銷售、解決方案經驗，擅長技術、產品服務整合與解決方案架構設計經驗，并有10年以上授課經驗。在這次線下共創工坊中，老師便通過方法論引入、案例研討、實戰演練等方式，圍繞企業訴求、參訓同學們的能力背景與自身豐富經驗，展開了為期1天的線下培訓。

三、共創工坊——教學練用

在線下共創工坊開啟之前，起點團隊先和企業就參訓同學名單、授課物料、茶歇等內容做了詳細確認。在所有準備事項完善之后，李老師就正式開啟了這次線下共創工坊之旅。

1. 汽車銷服與數字化

在第一階段，老師先帶領同學們了解當前汽車服務行業的發展現狀，對汽車行業數字化場景、汽車銷售服務的數字化轉型趨勢進行洞察，幫助同學們統一認知，了解發展背景。

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2. 營銷戰略與LTC流程

在建立了行業認知之后，老師接著從企業戰略規劃到落地的完整閉環、LTC流程、線索管理等維度，帶領同學們進入了第二階段的學習。同學們在過程中則通過知識引入、案例講解與互動討論等方式，對LTC流程等概念有了更清晰的認知和理解。

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3. 鐵三角組織建設

除了個人能力的提升，企業還需要建立相應的組織團隊，即可以有效協同不同功能部門的客戶/項目（群）核心管理團隊。所以在這個環節中，老師對“鐵三角”組織建設做了多維講解，同學們則在案例討論、知識引入中明確了“鐵三角”模式的職責所在與有效運作要求。

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4. 解決方案架構師成長

在最后環節中，老師對解決方案架構師的成長方向做了更進一步的講解，同學們則對解決方案架構師（SA）的必備能力、崗位職責與未來發展有了更深刻的理解和體會。

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在共創工坊現場，參訓同學還通過小組積分的形式展開競逐，在活潑共創的氛圍中達成“學”與“練”的目標。起點團隊也在項目期間全程跟進，提供了全程督學服務，幫助落實參訓同學的學習效果，確保過程中“教學練用”學習方針的貫徹與轉化。

四、課后反饋

項目結束之后，從多個維度向企業參訓同學發起回訪調查：

企業領導、HR也給出了真誠的建議與評價：

而從反饋中我們可以看到，隨著環境的轉變，汽車銷售服務行業更需要應時而動，不僅個人需要提升工作能力以應對業務要求，企業更需要培養復合型人才，既能為客戶提供更深度的服務，也能幫助企業走過轉型深水區。

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