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榮耀標識2024年B2B銷售值得關注的7個趨勢
B2B銷售是一個充滿活力的行業，同時B2B的受眾也在不斷變化。銷售人員要想在市場中保持自己的位置，需要關注不斷變化發展的趨勢。本文總結了2024年B2B銷售值得關注的7個趨勢，一起來看看吧。
根據艾瑞咨詢2023年最新數據，2022年中國B2B 行業規模已達15.5萬億元。
進一步的研究表明，線上營銷規模已達255億元，并且每年將繼續保持8.6%增速。
這個研究數據說明，B2B銷售是一個充滿活力的行業，還具有很多尚未開發的增長潛力。隨著千禧一代的購買話語權加大，B2B受眾也正在發生變化。
由此可見，銷售人員如果想要保持在激烈競爭中的領先地位，其銷售策略也需要隨之變化。變化之前，先來看看2024年銷售領域趨勢是什么樣的吧，為自己的銷售策略添加一些新的觀點和論據。
一、2024 年B2B銷售值得關注的 7 個 趨勢
從利用人工智能到創建以客戶為中心的體驗，下面的七大趨勢將最大限度地幫你提高銷售效果，從而提高銷售業績。
1. 銷售會議的數字化將繼續深化，社交銷售成新趨勢
據Gartner研究發現，在新冠大流行之后，83% 的 B2B 買家更喜歡通過線上進行商務交流和付款。
隨著越來越多的中國企業出海，它們的客戶和企業開始在全球范圍內進行遠程辦公，面對面交流的成本變高，銷售場景自然而然變成了線上溝通。一對一的銷售會議逐步被社交媒體、線上聊天等遠程會議取代。
同時，有些銷售不再只是單點銷售，而是開始創新性地進行社交銷售，包括在社交媒體上分享產品相關、企業相關、行業相關甚至是生活相關的內容和話題，或者利用用戶數據推出有針對性的定制活動，這樣不斷地在客戶活躍的各種平臺上建立自己的影響力，推動與潛在客戶的個人聯系，促進商機的轉化。
2. 實時、全渠道的自動化觸點，是滿足不同客戶需求的新方式
根據埃森哲的一份報告顯示，越來越多的B2B客戶更喜歡數字化的觸點，也就是更喜歡自助服務，B2B銷售的任務就是只需在用戶旅程的每個階段回答問題，并提供滿足客戶需求的能力即可。
說起來很簡單，但想要做到完全“自助”就需要實時、全渠道的支持，需要調動所有的可能產生鏈接的內容和觸點，以真正回答客戶的問題。
這是有道理的，現在的客戶不同，想要接觸品牌的渠道也不同。有的人可能就想在官網上自助了解，有些人可能想通過熟人或者同行介紹，還有的人可能就喜歡面對面溝通。所以我們在布局銷售觸點時，不能局限于單一渠道。還要建立更全面的品牌自助渠道，能夠讓潛在客戶可以輕松直接地接觸到品牌。比如實時聊天軟件和聊天機器人。
這可能就是 Slack 創建自己的聊天機器人Slackbot的原因，它可以為客戶提供實時支持，且只需單擊一個按鈕即可提供周到的客戶服務。
此外，使用聊天機器人或實時聊天功能等自動化工具，銷售還可以快速有效地獲取用戶數據，降低獲客難度和成本，以便有更多時間和精力專注于實際銷售和增加個性化服務，增強客戶體驗。
3. 客戶的安全和隱私問題，仍是銷售的關注重點
隨著數字化程度的不斷深入，我們每個人的個人和職業生活都能感受到安全和隱私存在的必要性，作為我們的客戶，他們也在擔心自己的個人和職業生活的安全和隱私。
根據?Gartner?的數據顯示，2023 年全球安全和風險管理支出將增長 11.3%。
這也就是為什么B2B組織和企業總會強調自己在信息安全方面的實力，以獲得客戶的信任和忠誠度。
我們以Zoom為例來看看保護客戶安全和隱私問題的重要性 ，在新冠
大流行的最初幾個月，Zoom幾乎是一夜之間就激增了數百萬用戶。然而Zoom因為知名的“Zoom炸彈”和隱私丑聞而面臨很多抨擊，甚至是集體訴訟，在這種情況下，很多用戶不敢再使用它。
為了解決這個問題，Zoom啟動了一項為期 90 天的計劃，這個計劃增加了 100 多項新功能。隨后，Zoom的CEO發表了一篇博客，概述了公司為抵御安全和隱私挑戰而采取的各種努力：
來源：blog.zoom.us
這給我們的啟示是，B2B公司需要思考，如何用創新的方法，將誠實和開放融入到銷售實踐中。
要做到這一點，一個可靠的方法是與志同道合的企業合作，這些企業都熱衷于為客戶創造安全可靠的環境——一個不惜一切代價也要努力保護客戶
隱私和安全的環境。
4. AI與個性化客戶體驗結合，將成銷售新主流
與 B2C 行業一樣，個性化體驗也正在引領?B2B 客戶的發展。無論是小公司還是大公司，B2B企業還是B2C企業，都希望能夠通過提供徹底的個性化體驗和服務來了解并搶占客戶的需求。
根據Salesforce的一項調查，73%的企業客戶表示，希望對方能了解他們的獨特需求和期望。
而這正是人工智能可以真正大放異彩的地方。
從 B2B 銷售線索培育軟件和數據分析到機器學習和營銷自動化，各種各樣的技術為高質量銷售鋪平了道路。
舉一個有趣的例子，Monday.com
為了迎合其日益增長的遠程用戶群，建立了一個關于“遠程工作”的專用頁面，其中包含了所有必要的資源、視頻和提示：
這還不是全部，Monday還在這些資源中進行埋點，這樣客戶就可以在有任何問題時主動與他們聯系，而這個主動聯系的頁面設計就充分體現了個性化客戶支持的藝術：
來源：monday.com
5. 營銷和銷售統一戰線，精準營銷獲得新活力
精準營銷（ABM） 是一種多渠道的活動，在 2023 年收獲了巨大的歡迎。這是因為精準營銷如果做得好，就可以無縫銜接銷售和營銷工作。
之前有研究表明，71%?的 B2B 營銷人員打算在 2023年增加精準營銷的預算。精準營銷能帶來哪些價值呢？
以下是精準營銷幫助企業更快、更準確地實現目標的要點：
- 可以幫助企業篩選出最合適的客戶，并錨定理想的客戶檔案；
- 可以幫助識別主要決策者，并培養相關的潛在客戶，從而加快銷售流程；
- 可以根據團隊提供的個性化信息和內容，針對性地推送給客戶，增強客戶的整體體驗，提高品牌忠誠度；
- 可以通過提高品牌忠誠度而減少客戶流失；
- 增加客戶續約和增購的機會，從而增加收入；
- 通過快速滿足客戶需求來降低成本，同時縮短銷售周期。
以下是一個運用了精準營銷活動的企業示例：
Robin 是一家銷售會議室安排軟件和工具的公司，它做精準營銷的方法之一，是從他們當前的客戶中，挑出設計比較精美的辦公室照片，在社交媒體上分享：
來源：instagram.com/robinpowered
6. 客戶數據平臺，是銷售數據分析的新工具
眾所周知，在B2B領域中，數據至高無上。隨著客戶選擇跨渠道、跨設備、跨地域溝通，識別他們的需求變成一項比較難的任務。
這時候就需要一個客戶數據平臺（CDP）。這個平臺可以為B2B營銷和銷售人員提供幫助，比如它可以勤奮且準確地實時處理客戶數據，可以提供潛在客戶和現有客戶的360度視圖；還可以提供實時銷售數據報告和見解，將客戶的需求放在首位。
比較值得一說的是，因為所有數據都存儲在一個集中式的平臺上，所以銷售和營銷工作的工作可以集中處理，營銷和銷售之間的銜接也能更加順暢。
7. 老客戶續約成B2B營銷漏斗的新重點
2023 年B2B銷售最大的變化之一，是 B2B 轉化漏斗的重點從新客戶轉移到老客戶。
換句話說，B2B企業不再只關注新客戶，比如什么時候發送提案、線索是否成熟、簽約是否完成等），而是更注重老客戶在
銷售漏斗階段的行為，比如老客戶今年的預算分配截止時間、續約的決策人是否變化等。
以下是老客戶續約的銷售漏斗示例，輔助大家激發下靈感：
來源：medium.com
長話短說，當B2B企業開始設身處地為客戶著想，重視并接受客戶的思維過程時，企業會主動為客戶提供個性化和數字化的客戶體驗，而基于此，圍繞各個銷售階段的機會將呈爆炸式增長。
二、B2B銷售的未來
本質上講，B2B銷售領域在客戶的購買方式、企業的銷售方式和運營方式方面正在發生巨大變化。
來年仍然是B2B銷售趨勢的重要一年。未來的銷售有望以數字驅動，以客戶為中心。企業應繼續革新技術，緊跟最新趨勢和創新，準備好迎接即將到來的變化。如此，營銷和銷售人員才可以在 2024 年更有效地識別并滿足目標受眾的需求。
譯者：老馬；公眾號：新增長SaaS點評
原文鏈接：https://www.cience.com/blog/b2b-sales-trends
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