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已經(jīng)近10歲的閑魚被阿里寄予厚望。一方面是開啟線下門店寄售商品和周邊，另一方面也因為增長快速進入戰(zhàn)略級創(chuàng)業(yè)業(yè)務(wù)名單；二手市場還在增長，但閑魚還未完全解決商業(yè)模式問題。

閑魚近日頗為熱鬧。

引人注目的是閑魚開設(shè)線下店的新動作。1月28日，閑魚在杭州開設(shè)的第一家“閑魚循環(huán)商店”正式營業(yè)。店鋪為全品類二手實體店，出售數(shù)碼、服飾、箱包、配飾、美妝、家居、圖書等不同品類的二手商品。

就目前來看，閑魚循環(huán)商店不同于一般意義上的二手商店或典當(dāng)行，更像是社區(qū)的中介綜合體。

店鋪主打的是寄賣模式，即用戶將自己的閑置物品送至店內(nèi)，門店針對物品給出相應(yīng)估價，并在用戶同意后上架銷售。店內(nèi)說明顯示，寄賣1000元以上的商品，服務(wù)費為商品價格的10%；100元至1000元的商品，服務(wù)費為20%；100元以內(nèi)，服務(wù)費為30%。商店還設(shè)置了1個月的寄賣期與1個月的清倉期。如果商品在2個月內(nèi)未能售出，用戶可以選擇自行取回物品或社區(qū)愛心捐贈。

這家閑魚循環(huán)商店門口設(shè)有“閑置好物，鄰里撿漏”的廣告牌，店內(nèi)有“寄賣閑置滿5件送閑魚咖啡”的開業(yè)活動。官方表示，閑魚循環(huán)商店是以社區(qū)店形式服務(wù)周邊3公里乃至同城用戶，閑魚APP會為3公里內(nèi)用戶展示循環(huán)商店線上入口；在此前試營業(yè)階段，已有相當(dāng)數(shù)量的用戶在店內(nèi)寄售商品。

除二手交易外，店內(nèi)還有閑魚咖啡，以及閑魚杯子、購物袋等周邊，并打造了專門的門店信息欄——諸如家具、大家電、電動車、汽車等不便搬運的商品可以將信息掛在信息欄中，閑魚不收取服務(wù)費；房產(chǎn)、服務(wù)、兼職也能夠以資訊形式掛出。

調(diào)研機構(gòu)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，閑魚已是國內(nèi)閑置交易領(lǐng)域中用戶規(guī)模最大的APP，2023年第三季度平均MAU（月活躍用戶數(shù)）為1.47億。

互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸消失，作為二手電商頭部玩家的閑魚把目光投向了線下。就剛剛開業(yè)的這家循環(huán)商店而言，閑魚試圖將二手商品交易、社區(qū)信息資源和“文藝潮流范兒”融為一體，以尋找嶄新的發(fā)展路徑。

01 求取社區(qū)增量

循環(huán)商店并非閑魚首次涉足線下業(yè)態(tài)。

此前閑魚有閑魚小站、閑魚寶盒兩種線下門店，兩者均以手機數(shù)碼回收為主要業(yè)務(wù)。

閑魚小站多見于城市商圈的購物中心內(nèi)，一般柜臺占地僅幾平米，有工作人員提供咨詢、驗機、回收等服務(wù)，形制類似于愛回收的線下門店。2019年，閑魚小站曾高調(diào)進軍北京、上海、廣州等大城市商圈，但如今所剩門店寥寥無幾。

閑魚寶盒則與一般數(shù)碼店鋪較為相似。店內(nèi)回收、出售二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品，并提供手機維修、貼膜等服務(wù)。以北京朝陽區(qū)北苑龍湖天街店為例，閑魚寶盒店鋪門頭標(biāo)注有回收、配件、維修、二手等業(yè)務(wù)，大眾點評上該店鋪的相關(guān)評價多與貼膜、換電池等服務(wù)相關(guān)。

要知道，二手?jǐn)?shù)碼業(yè)態(tài)并不新鮮，又有愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺先行。以愛回收為例，愛回收母公司萬物新生已于2021年6月在紐交所掛牌上市。財報顯示，截至2023年9月30日，萬物新生線下門店覆蓋城市已達(dá)269座，門店數(shù)量1944家。閑魚的線下門店顯然難與這一規(guī)模匹敵。

再者，閑魚本身以C2C（個人對個人）的二手交易為主，而二手?jǐn)?shù)碼業(yè)態(tài)多為C2B2C（個人對企業(yè)，企業(yè)再對個人）。閑魚小站、閑魚寶盒實際上是C2B2C中間的B，與閑魚調(diào)性并不一致，鋪不開不出奇。

既希望以線下帶動線上，又想要進行新業(yè)態(tài)探索，閑魚便跨出了循環(huán)商店這一步。

據(jù)?？素斀?jīng)觀察，已投入運營的這家樣板型閑魚循環(huán)商店，位于杭州拱墅區(qū)錦鴻街的絲聯(lián)166文創(chuàng)園臨街店鋪，共有3層，整體裝修風(fēng)格基于閑魚視覺主色調(diào)黃色和相關(guān)視覺設(shè)計；店鋪未開展回收業(yè)務(wù)，而是以前述寄賣為主營業(yè)務(wù)，店鋪門頭右上角給出的文字是寄賣、二手、咖啡。

在線上，閑魚于2023年9月推出了“幫賣”業(yè)務(wù)：賣家提交商品信息，通過順豐取件、門店幫賣或上門服務(wù)的方式提交商品，在官方質(zhì)檢和估價環(huán)節(jié)結(jié)束后選擇確認(rèn)，即可由官方在直播、競拍、一口價、線下等多個渠道進行幫賣?！凹馁u”相當(dāng)于這種“幫賣”的線下版，商店僅作為平臺，不是“二手販子”，只是線上幫賣的品類局限于手機數(shù)碼和奢侈品，線下寄賣涉及品類更多。

線下店一定程度上有助于解決二手電商的信任問題——所見即所得，用戶不用擔(dān)心貨不對板。而且，閑魚循環(huán)商店全品類的設(shè)置使用戶體驗近似于逛普通商店或集市，較低價格能讓用戶產(chǎn)生“撿漏”的快感。社區(qū)型設(shè)計還會使其更加生活化，便捷地滿足用戶對購買和出售二手商品的需求。

比如年輕人更換城市，往往會產(chǎn)生大量家居、小家電類閑置物品。工作地點從北京更換到上海的小鈞即是如此。離開北京前，小鈞在閑魚上出售了自己為出租屋添置的桌子、小茶幾、加濕器等物品，主要交易方式是買家上門自提，也遇見過買家上門后認(rèn)為商品不合適而終止交易的情況。小鈞對?？素斀?jīng)說，他當(dāng)時已經(jīng)離職，時間相對自由，但即便如此，也會覺得反復(fù)與買家溝通、等待買家上門都比較麻煩，這些物品售價相加不過兩三百元，與耗費的精力不成正比。

閑魚循環(huán)商店瞄準(zhǔn)的正是這樣的痛點。店內(nèi)標(biāo)語稱，“離開杭州，帶走回憶，閑置留給你們”“杭州房價三萬七，閑置占了多少平”。有用戶在社交平臺上評論，“真有點杭漂的心酸感”。線下寄賣使用戶不必費心寫文案、定價、溝通，也不用打包快遞或等待自提，自然能夠提升附近用戶處理閑置物品的積極性，提升交易頻次。

02 循環(huán)尋找閉環(huán)

已近10歲的閑魚被阿里寄予厚望。

阿里自然年2023年第三季度財報提到，閑魚作為一個興趣社區(qū)和市場平臺繼續(xù)實現(xiàn)強勁增長，2023年9月其DAU（日活躍用戶數(shù)）同比增長超過20%；其收入由廣告、傭金和包括產(chǎn)品回收、寄售、檢驗等增值服務(wù)組成，季度收入同比增長迅速。在該季度財報電話會議上，阿里CEO吳泳銘公布了第一批戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務(wù)名單，閑魚赫然在列。

作為流量池，閑魚能夠承接淘天勢能，進而形成長尾效應(yīng)，將用戶圈在阿里領(lǐng)地之內(nèi)，這固然是長期建構(gòu)的龐大生態(tài)使然。但閑魚迄今尚未完全解決商業(yè)模式問題。

二手電商領(lǐng)域常見的成熟模式是C2B2C，即“二手販子”低買高賣，談不上性感。即便號稱國內(nèi)二手電商第一股的萬物新生，情況也難言樂觀。據(jù)財報，萬物新生2023年前3個季度營收77.9億元，同比增長32%；虧損1.59億元，同比收窄49.78%；2018年至2022年，萬物新生累計虧損達(dá)46.7億元。萬物新生股價則已從上市首日開盤價每股18.28美元（約合人民幣131.24元）下跌至2024年2月1日收盤價每股1.08美元（約合人民幣7.75元）。

同為C2B2C數(shù)碼類頭部玩家的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還曾因“雙標(biāo)”登上熱搜。

2023年11月，博主“猴大腕”稱，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)出具的是“陰陽檢測報告”。猴大腕拍攝的視頻顯示，他在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以3112元價格購買1部二手手機，拿到貨物后立刻在另一家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)門店進行轉(zhuǎn)賣，卻只能賣出1990元；之后他又在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)購買了3部手機，同樣遇到了再通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣出時價格嚴(yán)重縮水的情況。視頻可見，購機時，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)出具的質(zhì)檢報告顯示手機沒有問題；間隔不到半小時再出售，質(zhì)檢卻能查出各種瑕疵。

引發(fā)輿論熱議后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)迅速發(fā)布道歉公告，稱會加強關(guān)于質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，并開通門店二手商品的7天無理由退貨服務(wù)。

相較于C2B2C模式，閑魚的C2C模式，平臺介入程度更輕，以撮合交易為主。這意味著平臺不容易被用戶詬病為“賺差價”，但也無法直接從用戶交易中獲利。

沒有低買高賣的差額，之前也不針對C2C交易收取傭金，平臺的利潤從何而來自然存疑。

閑魚自2023年6月開始才針對特定賣家收取服務(wù)費。平臺規(guī)則表明，收費政策主要針對在平臺開展高頻且高額交易的賣家，即專業(yè)賣家，對其他普通賣家與買家仍然免費；收費門檻為當(dāng)月訂單數(shù)量大于10件且累計成交金額大于1萬元，平臺會按照實際成交額的1%收取服務(wù)費。

據(jù)閑魚官方數(shù)據(jù)，截至2023年5月，閑魚用戶已經(jīng)超過5億，在線商品數(shù)量超過10億。但閑魚還未能將這些流量高效變現(xiàn)。諸如驗收寶等增值服務(wù)，每單價格不過十幾元到幾十元，也很難成為收入支柱。

2022年4月接替靳科（花名：唐宋）成為閑魚總裁的丁?。ɑ杭旧剑?，曾在2023年5月閑魚產(chǎn)品升級發(fā)布會上表示，當(dāng)下及接下去很長時間，閑魚都不以純商業(yè)化為核心目標(biāo)，但商業(yè)化嘗試非常必要。

萬物新生、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)證明C2B2C模式的難度，線上C2C獲利亦殊為不易，這是閑魚試水循環(huán)商店的重要動因。而社區(qū)型二手交易確有市場，常見的如汰換家具、處理兒童用品、衣服鞋包回收等。在歐美，類似于二手跳蚤市場的車庫、社區(qū)特賣會極為常見，不過這些往往是個人支配的低成本操作。這種形式能否覆蓋線下門店較重的運營成本要打個問號。

可供橫比的是，主要經(jīng)營二手圖書的多抓魚，曾從2019年開始，陸續(xù)在北京大望路、三里屯及上海安福路等地開設(shè)線下門店，但目前僅剩上海安福路店還在經(jīng)營。2023年7月，多抓魚官宣稱“開了5家店，關(guān)了4家店”，講述了公司從二手圖書入手，后將品類擴大到二手服飾、市集的過程。多抓魚創(chuàng)始人兼CEO貓助表示，多抓魚線下門店主要依靠的是服飾業(yè)務(wù)的收入和利潤。

閑魚當(dāng)然無法照搬多抓魚走過的路，也尚未給出有關(guān)未來的清晰判斷與規(guī)劃。即便杭州這家單一門店成功，閑魚還需要面對門店如何規(guī)模化等一系列新問題。

03 構(gòu)筑年輕生態(tài)

如今二手電商的發(fā)展仍在加速。

調(diào)研機構(gòu)QuestMobile《2023中國移動互聯(lián)網(wǎng)年度大報告》顯示，理性消費趨勢催化下，人們更注重可持續(xù)發(fā)展，閑魚、孔夫子舊書網(wǎng)、愛回收、多抓魚等閑置交易APP行業(yè)活躍用戶規(guī)模同比增長近30%，其中閑魚用戶規(guī)模同比增長34.2%。

更重要的是，閑魚不僅用戶規(guī)模大，還成為了能夠抓住年輕人的興趣社區(qū)。官方數(shù)據(jù)顯示，平臺超過5億的用戶規(guī)模中，95后用戶占比43%，00后用戶占比22%。

閑魚塑造著年輕人的消費習(xí)慣。這從閑魚發(fā)布的《2023閑魚年度熱詞》可見一斑，省錢特種兵、博主閑置、賽博擺攤等熱詞體現(xiàn)了年輕人的某種生活狀態(tài)。

所謂省錢特種兵，指的是年輕人既想享受生活，又想把錢花在刀刃上，能省則省。在廣州工作的小馮即是典型案例。出于健身目的，小馮想要購買橢圓儀，但完全不考慮買全新商品。小馮對?？素斀?jīng)表示，全新商品，價格太高，自己也不確定能否堅持鍛煉，覺得買二手劃算得多。最終，小馮在閑魚上花費350元購買了1臺進口品牌的二手橢圓儀，又花費了40元貨運車費把橢圓儀搬回家。

市面上較好的進口橢圓儀動輒一兩千元，小馮總計390元的花費的確劃算。不過，小馮說，他在入手這個橢圓儀之前，先在閑魚上篩選了附近的商品，然后與幾位賣家分別溝通，并選定了3家登門看貨，多方比較后才購買。為了節(jié)省費用，從賣家地址到貨車和從貨車到自己家的路程，這臺重約80公斤的橢圓儀搬運都由小馮自己完成。

閑魚還曾為復(fù)古數(shù)碼熱潮推波助瀾，這也是年輕人掀起的風(fēng)尚。2023年5月，社交媒體上刮起了CCD相機之風(fēng)。CCD相機指的是使用電荷耦合器件作為感光元件的數(shù)碼相機，又被稱為卡片機，其性能遠(yuǎn)不如單反相機，甚至比不上絕大部分手機。

在相機行業(yè)，CCD相機已是十幾年前的“老黃歷”。CCD相機拍攝出來的照片常常會出現(xiàn)偏色明顯、噪點多、過曝、對焦不準(zhǔn)等問題，這些在年輕人那里卻成了獨特的審美風(fēng)格，受到追捧。大量年輕人由此涌入閑魚尋找自己心儀的CCD相機。而一般二手?jǐn)?shù)碼平臺或店鋪收售的都是更新款的機器，當(dāng)然與此無緣。

復(fù)古電器在閑魚上自有興趣圈層，說“萬物皆可閑魚”并不為過。家住江西南昌的甘先生就在閑魚上開設(shè)了自己的電器小店，出售幾十年前的舊電視、臺燈、唱片機等。甘先生對?？素斀?jīng)說，每件電器他都會維修到可以使用再擺到店鋪出售，閑魚上感興趣的人還不少。

興趣社區(qū)的一面是分散和小眾，另一面又回到了盈利問題——平臺能從小眾交易中獲得流量，卻不能獲得收益，大眾和熱門又使商品變得難以把控。此前閑魚已有不少此類消息引發(fā)負(fù)面輿論，比如專業(yè)賣家從其他平臺無貨源發(fā)貨、以低價假冒偽劣產(chǎn)品冒充二手正品，還有職業(yè)二手販子“到手刀”，即從個人賣家處收購數(shù)碼產(chǎn)品，快遞到貨后以各種方式要求賣家降價。

對此，閑魚曾在2023年11月升級了治理方案，進行了大規(guī)模封號。如今閑魚也在繼續(xù)擴大自己的領(lǐng)地。2024年1月，閑魚上線了微信小程序，并實現(xiàn)了小程序與APP的信息互通。

理性消費的背景使二手電商煥發(fā)生命力，但交易規(guī)范、商業(yè)閉環(huán)等還需要完善。抖音也在近日入局二手電商行業(yè)，頭部玩家閑魚的壓力只會越來越大。一家單獨的線下循環(huán)商店顯然不足以解決全部問題，閑魚還有開辟新路的硬仗要打。