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隨著SaaS行業(yè)的發(fā)展和成熟，SaaS企業(yè)也愈發(fā)重視起了客戶成功工作。這其中，就涉及到了CSM崗位。那么，CSM崗位有著怎樣的上升方向？如果想提升，可以從哪些維度入手？一起來看看本文的分享。

近期有不少讀者咨詢客戶成功經(jīng)理（以下簡稱CSM）這個崗位的發(fā)展前（錢）景，有些是從甲方轉(zhuǎn)乙方的，有些是完全跨行的，剛好身邊有些朋友也在考慮長期職業(yè)發(fā)展的事情，故有此文。

一、CSM依然是一個小眾崗位

根據(jù)海比研究院《中國SaaS市場研究報告（2021年）》調(diào)查顯示，2020年中國SaaS廠商數(shù)量一共有4500家。

假設(shè)按照30%的增速，到2022年底也就7600家，而同期的電商相關(guān)主體的企業(yè)有100萬家。

也就說如果你想找一份CSM工作，你只能從這7600家企業(yè)里去選擇，而電商從業(yè)者的選擇數(shù)量是100倍+。

而且大部分SaaS公司集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州等城市，三四線城市幾乎沒有SaaS公司。

也就是說你只能在這些大城市里工作，回到三四線城市別說CSM崗位，SaaS企業(yè)都沒有。

二、CSM崗位比上不足，比下有余

從崗位平均薪資來看，CSM崗位比客服要高，但比SaaS銷售、產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營等崗位要低。

在一線城市，一般初級客戶成功經(jīng)理或客戶成功專員薪資在10-15k，中高級客戶成功經(jīng)理在15-20k，客戶成功專家在20- 40k，其他城市按照城市系數(shù)對照，差異也很大。

從同崗位的薪酬范圍來看，負(fù)責(zé)客單價較高的產(chǎn)品以及大客戶的客戶成功薪資要高很多，同樣是客戶成功經(jīng)理，負(fù)責(zé)SMB客戶的10-15k，負(fù)責(zé)KA客戶的20-30k，要求也更高。

上市公司或行業(yè)獨(dú)角獸企業(yè)薪資比小公司要高很多，小公司客戶成功經(jīng)理可能只有6-8k，大公司能夠到20k以上。

從崗位薪酬天花板來看，CSM崗位也比銷售、產(chǎn)品、運(yùn)營等崗位要低，我還沒有見過年薪百萬的客戶成功經(jīng)理，但是見過年薪百萬的銷售、產(chǎn)品、運(yùn)營。

圖1 客戶成功經(jīng)理薪資范圍

三、CSM崗位5大發(fā)展方向

CSM崗位發(fā)展方向有以下幾個：

1. 產(chǎn)品型CSM，非常熟悉產(chǎn)品功能、價值及應(yīng)用場景，能夠快速而準(zhǔn)確給到客戶產(chǎn)品使用建議，并結(jié)合客戶側(cè)具體業(yè)務(wù)給到最佳產(chǎn)品實踐方案。
2. 銷售型CSM，具備較強(qiáng)的銷售及商務(wù)能力，不僅能夠完成續(xù)費(fèi)“臨門一腳”的工作，還能挖掘客戶增購需求，維護(hù)客戶關(guān)系，具備CALL-HIGH的能力。
3. 咨詢型CSM，一般是業(yè)內(nèi)專家，具備客戶所在行業(yè)豐富的從業(yè)經(jīng)驗，非常了解客戶痛點(diǎn)，能夠給客戶提出專業(yè)的咨詢建議。
4. 運(yùn)營型CSM，掌握客戶運(yùn)營、數(shù)據(jù)分析、策略及流程設(shè)計等運(yùn)營方法，能夠設(shè)計整體客戶成功策略及相關(guān)流程。
5. 管理型CSM，一般指客戶成功管理崗位，需要具備CSM崗位所需的綜合能力，并掌握一定的團(tuán)隊管理方法。

從薪資天花板來看，管理型/運(yùn)營型/咨詢型CSM>銷售型CSM>產(chǎn)品型CSM。

四、CSM崗位從業(yè)要求

從通用能力來看，服務(wù)和產(chǎn)品能力是基礎(chǔ)，運(yùn)營能力是上限。

溝通協(xié)作能力、資源整合能力，是合格的客戶成功經(jīng)理必備的能力。

行業(yè)咨詢能力和生命周期管理能力依舊是客戶成功的“殺手锏”。

商業(yè)sence、產(chǎn)品sence是通往優(yōu)秀客戶成功經(jīng)理的必經(jīng)之道。

圖2 客戶成功“T”型技能樹

從更具體的能力來看，可以參考以下“五力能力模型”：

圖3 客戶成功“五力”能力模型

其他請參考文章：客戶成功到底做到什么程度才不算高級客服？

五、CSM崗位擇業(yè)建議

如果你打算從事CSM崗位或者已經(jīng)是CSM崗位，行業(yè)和公司選擇上幾點(diǎn)建議：

優(yōu)先選擇經(jīng)營管理類等和企業(yè)經(jīng)營主流程相關(guān)的SaaS產(chǎn)品，這些產(chǎn)品貼近企業(yè)經(jīng)營核心環(huán)節(jié)，對于CSM能力要求較高，而且能夠?qū)W習(xí)到較多相關(guān)知識，更有可能成長為CSM專家，也有機(jī)會轉(zhuǎn)崗到甲方工作或者選擇甲方創(chuàng)業(yè)。

從當(dāng)前行情來看，求職方向從SaaS行業(yè)拓展至企業(yè)服務(wù)，拓寬選擇范圍，SaaS本身也屬于企業(yè)服務(wù)，企業(yè)服務(wù)的崗位數(shù)量更多，CSM在其他企業(yè)服務(wù)公司也有需求，只是崗位名稱不一樣。

六、CSM崗位提升建議

學(xué)習(xí)和了解SaaS企業(yè)經(jīng)營知識，如SaaS產(chǎn)品核心指標(biāo)、經(jīng)營階段、盈利模式等內(nèi)容。

深度學(xué)習(xí)客戶所在行業(yè)/崗位知識，了解客戶真實經(jīng)營/工作場景及方式，了解客戶特征。

結(jié)構(gòu)化崗位所需知識體系，早期打造自身長板，中后期提升綜合能力。

盡管CSM崗位是一條“窄路”，“錢”景比上不足比下有余。

但隨著SaaS行業(yè)逐漸成熟，逐漸重視利潤，做好客戶成功工作必然是SaaS企業(yè)的必經(jīng)之路。

CSM是值得長期深耕的崗位，需要堅持長期主義，堅持走下去，把“窄路”走寬。