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軟件產(chǎn)品經(jīng)理的職責是為企業(yè)開發(fā)和設計軟件產(chǎn)品，本文著重討論在不同的市場條件下，軟件產(chǎn)品是怎么發(fā)展的，都有怎樣的演化路徑，一起來看看本文的分析吧。

軟件產(chǎn)品經(jīng)理的職責是為企業(yè)開發(fā)和設計軟件產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的服務范圍可能局限于單一企業(yè)，也可能面向多家企業(yè)。本文的重點在于探討不同市場條件下軟件產(chǎn)品的發(fā)展軌跡。

一、不同市場下軟件產(chǎn)品的形態(tài)

1. 市場格局的形成邏輯

在一個廣闊的市場中，若用戶數(shù)量和需求量較大，必然會吸引公司進入競爭。初入市場的公司往往能夠獲得可觀的盈利，這進一步激發(fā)了資本的涌入，推動更多企業(yè)參與競爭。最終，各企業(yè)之間達成某種平衡，形成了該行業(yè)的企業(yè)格局。在不同的企業(yè)格局下，軟件產(chǎn)品的參與模式也呈現(xiàn)出差異。

2. 市場格局的分類

橄欖型市場：橄欖型市場的特征在于市場中存在大量的中小型企業(yè)，這些企業(yè)分散競爭，頭部企業(yè)無法完全壟斷市場的主要收益。典型的橄欖型市場包括餐飲行業(yè)、教育行業(yè)以及健身房門店等領域。

啞鈴型市場：相比之下，啞鈴型市場則呈現(xiàn)出頭部企業(yè)壟斷市場大部分收益的情況，而中小型企業(yè)數(shù)量相對較少。這種市場模式典型的行業(yè)包括石化、銀行以及供電行業(yè)等。

3. 不同市場格局下的軟件形態(tài)

在這兩個市場中，不同類型企業(yè)開發(fā)軟件系統(tǒng)的差異如下：

• 頭部企業(yè)：這些企業(yè)開發(fā)的系統(tǒng)通常是定制化的，以滿足其獨特的需求和業(yè)務流程。
• 中小企業(yè)：在橄欖型市場中，中小企業(yè)開發(fā)的系統(tǒng)具有遞進性。它們可能從定制化系統(tǒng)開始，然后逐步轉(zhuǎn)向SaaS系統(tǒng)（即軟件即服務），最終發(fā)展為PaaS系統(tǒng)（即平臺即服務）。這種遞進的發(fā)展路徑使它們能夠更好地適應市場需求并提高效率，最終可能發(fā)展成獨立的SaaS公司，實現(xiàn)SaaS產(chǎn)品的商業(yè)化。
• 小微企業(yè)：相比之下，小微企業(yè)更傾向于使用免費的工具，而不是定制化或付費購買SaaS系統(tǒng)。這可能是因為它們的規(guī)模較小，資源有限，因此更傾向于尋找成本更低、易于使用的解決方案。

二、軟件產(chǎn)品的收費模式和商業(yè)模式

對于企業(yè)定制的產(chǎn)品，通常采用定制付費的方式，而對于通用性的SaaS系統(tǒng)，則可以采用不同的收費方式。不同的收費方式對商業(yè)模式產(chǎn)生不同的影響。

1. 買斷模式

買斷模式指的是企業(yè)首次購買產(chǎn)品時進行一次性支付，隨后每年支付一定比例的維護費用。

這種模式在生活中比較常見，例如購買冰箱、洗衣機等。

商品在售出后通常會出現(xiàn)升級迭代的需求，但冰箱、洗衣機等硬件商品與軟件商品存在以下差異：

• 硬件商品的升級迭代需要更新硬件甚至整體框架，成本較高且可行性較低。
• 軟件產(chǎn)品的迭代雖然也會升級部分模塊，重構架構，但是軟件產(chǎn)品的迭代更新可以通過在線更新、云端服務等方式實現(xiàn)，無需實體物品的更換，因此升級迭代的可行性更高。

如果軟件產(chǎn)品采用買斷模式，軟件開發(fā)商往往缺乏對已售出產(chǎn)品進行升級迭代的動力。由于用戶體驗較差，因此這種模式目前已較少使用。

2. 按年收費模式

在按年收費模式下，客戶每年支付軟件使用費用，軟件開發(fā)商則會為了持續(xù)獲得費用而加大對產(chǎn)品功能的優(yōu)化力度，以滿足客戶的不斷變化的需求。

在商業(yè)模式層面上，SaaS的本質(zhì)在于續(xù)費。SaaS通過滿足客戶的業(yè)務需求，并持續(xù)升級產(chǎn)品功能，來確?？蛻舫掷m(xù)續(xù)費。這種持續(xù)的現(xiàn)金流是企業(yè)存活的關鍵。付費頻率的增加通常代表著客戶對產(chǎn)品的使用頻率增加，以及與業(yè)務的密切相關度提高，進而帶來的商業(yè)價值也更大。

在這種模式下，軟件開發(fā)商不僅僅是提供產(chǎn)品，更是與客戶形成了持續(xù)的合作關系。軟件開發(fā)商需要不斷關注客戶的反饋和需求變化，并及時調(diào)整產(chǎn)品功能，以確保產(chǎn)品始終能夠滿足客戶的需求，從而實現(xiàn)客戶的業(yè)務目標。這種良性循環(huán)不僅可以增強客戶對產(chǎn)品的黏性，還能夠提高客戶的滿意度，促進企業(yè)的長期發(fā)展。

3. 按使用量收費模式

按使用量收費模式通常是參與業(yè)務的裂變營銷，通過幫助客戶帶來更多的商機進行收費。

典型的例子是CRM系統(tǒng)的推廣模塊。企業(yè)在系統(tǒng)上充值一定金額，然后根據(jù)實際使用情況消耗資金，每次帶來的商機都會相應地消耗預存的資金。

舉例來說，企業(yè)預存4000元，如果推廣效果良好，帶來一批客戶，那么消耗的資金將相應減少。如果效果不錯，企業(yè)可以再預存1萬元，繼續(xù)推廣并獲取更多的商機。這種模式下，企業(yè)實際上是按照效果付費，雙方的交互頻率更高，業(yè)務緊密度也更高。

這種按使用量收費模式的優(yōu)勢在于它能夠直接與業(yè)務效果掛鉤，為企業(yè)提供了更直觀的收費依據(jù)。企業(yè)可以根據(jù)實際帶來的商機量來靈活調(diào)整投入，從而更有效地管理營銷成本。

同時，這也激勵了SaaS提供商不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務，以確?？蛻裟軌颢@得更好的使用體驗和更多的商機。

4. 按銷售額收費模式

這種按銷售額收費的模式進一步強調(diào)了服務提供商與客戶業(yè)績之間的直接關聯(lián)，以及服務的實際效果對雙方利益的直接影響。

據(jù)《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》一書介紹，某前輩的商業(yè)模式是與租用軟硬件的門店客戶共享銷售額的一小部分，具體為只收取銷售額的1%作為費用。

這種模式的優(yōu)勢在于對客戶具有極低的初始成本，且服務提供商與客戶之間形成了共贏的關系：客戶只需在有銷售額的情況下才需支付費用，而服務提供商則能夠直接從客戶的業(yè)績中獲益，激勵雙方共同努力實現(xiàn)業(yè)績增長。

5. 重塑上下游模式（產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是利用SaaS系統(tǒng)積累的數(shù)據(jù)，參與供應鏈上下游資源整合的模式。通過這種模式，企業(yè)可以更加高效地管理和優(yōu)化供應鏈的運作，從而提高生產(chǎn)效率和降低成本。

比如，美團通過掌握大量餐館產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，可以深入了解每個餐館的銷售情況，包括每天賣出的牛排、羊肉、土豆等商品數(shù)量。有了這些數(shù)據(jù)，美團可以更加精準地進行供應鏈管理，比如及時調(diào)整供貨量和貨物種類，以滿足不同餐館的需求。這樣一來，供貨效率得到了顯著提高，與傳統(tǒng)的供應鏈管理方式相比，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式大大減少了信息傳遞和處理的時間，使得整個供應鏈更加敏捷和靈活。

比較上述5種收費方式發(fā)現(xiàn)：

• 收費頻率遞增：從買斷模式到按年收費模式再到按使用量和銷售額收費模式，收費頻率逐漸增加，這主要是因為隨著收費頻率的增加，企業(yè)與客戶之間的交互頻率增加，業(yè)務參與度也隨之增加，從而增加了收費頻率。
• 業(yè)務參與度遞增：隨著收費方式的變化，企業(yè)與客戶之間的業(yè)務參與度逐漸增加。在買斷模式下，客戶只需支付一次費用，業(yè)務參與度較低；而按年收費、按使用量和銷售額收費等模式下，客戶需持續(xù)使用產(chǎn)品并按照實際使用情況付費，因此業(yè)務參與度逐漸增加。
• 實現(xiàn)難度遞增：隨著收費模式的變化，實現(xiàn)難度也逐漸增加。買斷模式下，企業(yè)只需在產(chǎn)品銷售時收取費用，相對較為簡單；而按年收費、按使用量和銷售額收費等模式下，企業(yè)為了更好的服務客戶，必然需要面對更復雜的挑戰(zhàn)和變化。

這種差異的產(chǎn)生主要是因為SaaS產(chǎn)品從最初的工具性質(zhì)逐步演變?yōu)闃I(yè)務價值的提供者。

初始階段，軟件產(chǎn)品僅為某一家企業(yè)設計開發(fā)，算作該企業(yè)的成本；但隨著產(chǎn)品迭代和銷售擴展，軟件產(chǎn)品的公司能夠從更多客戶的收入中獨立出來，成為一家SaaS公司，實現(xiàn)自負盈虧。最終SaaS產(chǎn)品不僅作為工具存在，還可以幫助客戶在業(yè)務層面挖掘潛在的商業(yè)價值，共同實現(xiàn)業(yè)務目標。

三、SaaS產(chǎn)品的分類和演化路徑

1. SaaS產(chǎn)品的分類

在SaaS產(chǎn)品的劃分方面，可以從不同的角度出發(fā)進行分類。一種分類方式是按照服務的行業(yè)來劃分，另一種是按照對客戶的作用來劃分。

按照服務的行業(yè)劃分：

• 通用SaaS：通用SaaS是指跨行業(yè)適用的通用產(chǎn)品，例如CRM（客戶關系管理系統(tǒng)）、智能客服等。這些產(chǎn)品具有廣泛的適用性，可以服務于各個行業(yè)的企業(yè)。
• 行業(yè)SaaS：相對于通用SaaS，行業(yè)SaaS則是針對特定行業(yè)內(nèi)需求的產(chǎn)品，例如電商SaaS、在線交易機構SaaS等。這些產(chǎn)品在特定行業(yè)內(nèi)有著深入的應用場景和專業(yè)化的功能定制，能夠更好地滿足行業(yè)內(nèi)企業(yè)的需求。

按照對客戶的作用劃分：

• 工具SaaS：工具SaaS主要是為客戶提供提高管理效率的工具，旨在幫助客戶降低成本和提高工作效率。這類產(chǎn)品的價值主要體現(xiàn)在提供基本的管理工具和服務，使客戶能夠更有效地進行管理和運營，從而節(jié)省資源和時間。
• 商業(yè)SaaS：商業(yè)SaaS不僅僅提供工具價值，還能為客戶提供增值服務，包括但不限于增加營收、獲取資金等。商業(yè)SaaS的目標是幫助客戶實現(xiàn)盈利，通過提供更多的增值服務，使客戶能夠更有效地獲得利潤，實現(xiàn)業(yè)務增長。

在SaaS產(chǎn)品的分類中，以上兩種劃分方式并不互斥，而是相輔相成的。通過對不同行業(yè)和不同客戶需求的細分，可以更好地理解和定位SaaS產(chǎn)品的市場定位和商業(yè)模式。

2. SaaS產(chǎn)品的演化路徑

目前已知的情況顯示，工具型SaaS產(chǎn)品在收費服務方面的發(fā)展空間受限，甚至可能難以維持公司運營，因此行業(yè)內(nèi)的SaaS產(chǎn)品大多在朝著商業(yè)化的方向發(fā)展。

各類SaaS產(chǎn)品之間的轉(zhuǎn)化路徑可以分為以下幾種：

（1）通用SaaS的PaaS化

通用SaaS產(chǎn)品的PaaS化意味著將其轉(zhuǎn)變?yōu)橹С植煌袠I(yè)更細致需求的平臺。盡管通用SaaS已經(jīng)實現(xiàn)了多個行業(yè)共性需求的解決，但不同行業(yè)之間仍存在巨大的差異。為了滿足這些差異化需求，通用SaaS公司需要開放平臺，讓其他軟件公司通過開發(fā)應用的方式來滿足這些特定需求。

雖然很多平臺都會通過提供接口、允許自定義的方式允許用戶拓展產(chǎn)品的功能，但是不能說這些都是PaaS，PaaS對這種開發(fā)能力的定義有著更嚴格的要求。PaaS平臺應當具備極為豐富、強大、便捷的架構和能力，以使獨立軟件服務商能夠在PaaS上進行自有行業(yè)/領域產(chǎn)品的開發(fā)。

在PaaS模式下，平臺必須提供可靠的工具和資源，使開發(fā)者能夠快速、靈活地開發(fā)、部署和管理應用程序。這包括豐富的API、易于使用的開發(fā)工具、高效的資源管理和部署機制等。

（2）行業(yè)SaaS從工具向商業(yè)的轉(zhuǎn)變

行業(yè)SaaS在完成其作為工具的基本功能后，在SaaS功能和數(shù)據(jù)的基礎上，為企業(yè)提供更多的價值。

根據(jù)對SaaS數(shù)據(jù)的要求不同，可以分為6個商業(yè)化方向：

平臺無需大量數(shù)據(jù)可切入的方向：

• 幫助客戶獲客通過微信關系鏈、私域流量等方式進行運營，但這種方式效果不一定可持續(xù)，需要大量的培訓和運營工作。
• 收取交易手續(xù)費如聚合支付平臺就是通過使用聚合支付收取收傭。

平臺積累大量數(shù)據(jù)可以切入的方向：

提供決策及運營數(shù)據(jù)

如果SaaS的使用者較少，僅為工具SaaS，則可以提供企業(yè)內(nèi)部的報表。如果市場占有率足夠高，則可以提供行業(yè)、地域等范圍的分析，進一步提升SaaS的價值。

金融服務

為金融機構或企業(yè)提供授權信息，獲取傭金，或直接進行風險管理和貸款。目前，支付寶平臺通過依賴淘寶的交易數(shù)據(jù)在這方面取得了一定的成功。然而，這種模式嚴重依賴GMV（交易總額），缺乏足夠的數(shù)據(jù)可能導致無法建立充分的用戶畫像，因此實現(xiàn)此方式需要大量的數(shù)據(jù)積累。

集中采購（“團購”）

根據(jù)SaaS平臺積累的客戶供應鏈數(shù)據(jù)，聯(lián)合眾多企業(yè)需求，直接與制造企業(yè)進行供貨，減少中間環(huán)節(jié)，獲得可觀利潤。雖然商戶沒有直接下單，但其需求已被匯總給SaaS公司，需要SaaS公司整合資源，推動上下游關系。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)比集中采購更深入，涉及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的改造，擁有更大的空間和深度。

（3）通用SaaS場景化

通用SaaS產(chǎn)品應該致力于找到在多個行業(yè)中普遍存在且能夠為客戶提供增值價值的“場景”。舉例來說，像上上簽和法大大提供的電子簽約服務，以及分貝通和易快報提供的企業(yè)消費管理解決方案等，都是在不同行業(yè)中廣泛應用且具備高價值的場景。只有通過具體的場景，SaaS產(chǎn)品的價值才能得到充分展現(xiàn)，營銷策略也能更容易地打開局面。

總的來說，不同類型的SaaS產(chǎn)品在商業(yè)化轉(zhuǎn)型中將面臨各種挑戰(zhàn)和機遇。因此，企業(yè)需要根據(jù)自身情況制定相應的策略，靈活應對，以實現(xiàn)商業(yè)價值的最大化。這可能涉及到產(chǎn)品定位的精準、市場營銷的策略調(diào)整、客戶服務的優(yōu)化等多個方面，但只有持續(xù)不斷地適應市場需求和創(chuàng)新，才能在競爭激烈的SaaS行業(yè)中脫穎而出，取得成功。

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參考資料：

《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖：to B產(chǎn)品、營銷、運營方法論及實戰(zhàn)案例解讀》