前段時間，飛書發布內部信進行裁員。作為不差錢的大廠，飛書怎么會走到這種地步？這篇文章，作者從產品規劃、用戶轉化、營銷方式和人效組織4個角度，聊聊作者的看法。

2024年，字節跳動對其旗下的辦公軟件飛書進行了大規模裁員。據報道，飛書在高峰時期的員工人數達到了6000人，而此次裁員比例約為20%，即裁減約1000人。裁員的主要原因是飛書團隊規模較大，但組織不夠精干，導致效率降低和力量分散，這不利于業務的長期發展。

字節跳動此次裁員被視為是對公司內部結構調整的直接反應，也是對當前市場環境快速響應的必然選擇。飛書作為字節跳動在商業軟件領域的重要戰略部署，雖然在財務上取得了一定的成績，但在市場競爭中仍面臨巨大壓力。特別是在用戶活躍度等關鍵指標上，飛書與競爭對手如釘釘和企業微信存在顯著差距。

我打算主要從產品規劃、用戶轉化、營銷方式、組織人效4個角度來說明個人的看法，本文中的觀點和結論僅代表個人現階段的看法，由于本人目前認知的限制可能很多沒有考慮到位的或者大家有什么其他的觀點，歡迎在評論區討論。

一、產品規劃

可用性有問題：飛書作為辦公OA產品，主要面向B端市場，其核心價值在于提高團隊工作效率和降低管理成本，而用起來常?？ň褪且粋€很不效率的問題。雖然有人將其歸咎于MAC和WIN系統差異，但B端客戶對穩定性和兼容性有更高要求，因此系統適配問題不容忽視。

產品定位不清晰：交互設計。使飛書個人版與企業版功能繁多，試圖打造一站式產品，但缺乏特色和明確的架構。使得用戶難以識別其核心價值，影響產品口碑和市場份額。

• 成個人使用體驗：我作為使用者不太喜歡一個工具什么功能都有，希望工具有專和精品的地方，比如我為什么知道飛書是因為多維表格，甚至還在某書上分享了這個點，但是用了一段時間之后我還是棄用了。首先我原本是其他在線文檔的用戶因此數據不好遷移，其次飛書上雖然集成了很多小工具如任務管理但是使用流程很長以及很卡，所以我后來直接下載了它集成工具app且到目前為止3個月了一直在用。從現有理論上看心理學上有個“心理賬戶”的理論，用戶會給不同的事件分配不同的金錢，將金錢類比于時間，用戶也會給不同的產品分配不同的時間，其實就解釋了我為什么不喜歡一站式產品的原因。

ps：心理賬戶：心理賬戶（Mental Accounting）是由芝加哥大學行為科學教授理查德·塞勒（Richard Thaler）在1980年提出的概念。塞勒因此研究在2017年獲得了諾貝爾經濟學獎。

心理賬戶理論主要解釋了個體在消費決策時為什么會違背一些簡單的經濟運算法則，從而做出許多非理性的消費行為。

心理賬戶理論認為，人們在心理上會將現實中客觀等價的支出或收益劃分到不同的賬戶中。例如，人們可能會將工資視為“勤勞致富”賬戶中的收入，年終獎放入“獎勵”賬戶，而彩票贏來的錢則放入“天上掉下的餡餅”賬戶。這些不同的賬戶影響人們對金錢的態度和使用方式。例如，對于“勤勞致富”賬戶中的錢，人們會更加謹慎地使用，而對于“天上掉下的餡餅”賬戶中的錢，則可能會更加隨意地花費。

心理賬戶的存在導致人們以不同的態度對待等值的錢財，并做出不同的決策行為。例如，從經濟學的角度來看，一萬塊的工資、一萬塊的年終獎和一萬塊的中獎彩票并沒有區別，但普通人卻會對這三者做出不同的消費決策。心理賬戶的運作機制包括對決策結果的感知、特定賬戶的分類活動，以及賬戶評估頻率和選擇框架。這些機制揭示了人們在進行財富決策時的心理認知過程。

心理賬戶對投資決策也有顯著影響。例如，投資者可能會將資金分配到不同的心理賬戶中，如一部分用于相對安全的資產（如銀行存款），另一部分用于風險資產（如股票）。這種分賬方式可能導致缺乏長遠眼光和全局考慮，從而影響投資組合的最優化。

總的來說，心理賬戶理論強調了人們在經濟決策中的非理性行為，以及心理因素如何影響人們對金錢的管理和決策。

企業文化對產品的影響：字節跳動作為一家在多個C端行業取得顯著成就的公司，其企業文化和管理方式可能會影響飛書的產品開發和市場策略。飛書作為一款面向企業的辦公工具，需要在吸取字節跳動創新精神的同時，更清晰地界定自己的企業文化，以便更好地服務于B端市場。這意味著飛書需要在產品開發中更加聚焦于解決企業的核心問題，而不僅僅是追求個人用戶的滿足，即不要將個人用戶打爽點的那套用在B端產品上。

對比釘釘的個人和企業版本：釘釘的個人版本界面相對簡單且展示的是妙鴨相機這類個人會覺得有意思的功能（打用戶爽點的功能）；釘釘的企業版主要是溝通和打卡符合企業的日常場景，有在線文檔但是宣傳的時候這個不是最主要的點，總之就是很好的打在了企業的痛點，和個人的爽點痛點上。

產品定位和功能設計的優化建議：

• 明確產品定位：飛書應該對其個人版和企業版進行更明確的區分和定位。個人版可以更注重用戶的個性化和娛樂化需求，而企業版則應該專注于提升團隊協作效率和解決企業管理中的實際問題。
• 功能精簡和優化：對于個人版和企業版，飛書都應該進行功能上的精簡和優化，去除那些不是解決核心痛點的功能，以減少用戶的學習成本和提高產品的使用效率。這樣的精簡也有助于節省產品成本，提升產品的整體可用性。
• 考慮產品拆分：如果飛書的個人版和企業版在目標用戶、功能和市場需求上差異較大，可以考慮將它們拆分為兩個獨立的產品。這樣可以讓每個產品更加專注，更好地滿足特定用戶群體的需求。

二、產品轉化

如果說飛書的定位還是OA面臨的另一個挑戰是如何在競爭激烈的市場中獲取B端客戶并實現變現。釘釘通過免費模式、打卡功能迅速占領市場。那飛書目前可能存在的問題和轉化的可能性在哪里：

現狀分析：

• C端到B端的轉化：看飛書原本的營銷模式像是想要通過C端用戶引導到B端，但是目前中國中大型企業采購SaaS產品，需要一層一層的審批，流程比較復雜，而不是像國外一些地區一樣，團隊可以由個人直接決定用什么OA系統。因此需要明確打的是小微企業和中型企業，因為這些企業通常決策更快，更靈活。
• 釘釘和企業微信的護城河：首先阿里原本就是一個在to B上做的比較好的平臺，因此釘釘的成功除了產品功能外，企業本身也會給產品帶來附加值，且目前實際工作中我們團隊和外部三方團隊都是直接通過釘釘溝通或者使用企業微信溝通，這已經形成了一個社交網絡，因此字節想要突圍就需要更多的創意和明確需要解決用戶的痛點到底是什么。

機遇

字節有抖音等娛樂產品，且因為抖音產生了很多小微企業一步一步的走向中型企業，且這批用戶本身就有很強的傳播屬性，因此如何做好這批用戶的轉化是一個值得考慮的問題。

• 飛書需要考慮的可能是如何更好地服務于這些成長型企業。他們需要的不僅僅是工具，還有能夠幫助他們成長的資源和社區。飛書如果能夠提供這樣的平臺，就有可能在這些企業中建立忠實的用戶群。
• 而且互聯網時代企業發展的很快，這些企業如果從飛書中獲益且他們借助飛書和字節的資源成長起來了，后續就可以通過他們的力量構建新的企業間社交網絡。

三、營銷

現狀：

飛書的營銷模式也很符合現在這個時代：我知道飛書就是通過B站、某書以及播客、還有飛書舉辦的一些活動如《設計智能表格插件然后獲得獎金》《一篇描述LLM發展、技術學習、有趣事件的文檔》，因此在沒有使用飛書之前我就對飛書有了很強的好感。

這種感覺很像我對所有人說我是B站忠實用戶的感覺，但是對外我不會說我是其他視頻平臺的忠實用戶。而且當B站從ACG轉向現在的這種更加普適化的發展方向時我雖然很難過，但還是希望它有一個好的發展。

問題：

通過營銷獲得的用戶是飛書想要的SaaS客戶嗎？或者說它營銷的點和用戶實際使用時候的感受到的點是匹配的嗎？這個問題有待商榷。

后續飛書應該更加聚焦于展示其在企業效率和協作方面的實際應用，而不僅僅是作為一個有趣或創新的工具。它可以通過案例研究、客戶見證和實際使用場景來展示其產品如何解決企業面臨的實際問題。

機遇：

飛書可以更加積極地組織創業企業、中小型企業進行行業會議和研討會，直接與潛在的企業客戶接觸。這樣的活動不僅能夠提高品牌知名度，、讓客戶間增加溝通促進他們共同成長，還能讓潛在客戶更直觀地了解飛書的產品價值，體現飛書真的想讓他們成長。

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四、人員配置

我工作過的公司：

我就職的部門100零一點人，但是我們有3條產品線，雖然我們的產品相對比較簡單。

字節：

人效比與市場適應性：

• 我沒有查過飛書的人效比，但是按照我們公司的情況來看，飛書原本的人數可能過多，這與市場適應性有關。在疫情、AI熱等特殊情況影響下，許多企業加大了對辦公軟件的投資，導致相關公司如飛書迅速擴張。隨著市場回歸常態，公司需要根據實際需求調整人員結構，以保持健康的運營狀態。
• 裁員是公司根據市場變化做出的戰略調整，這并不意味著公司價值下降，而是公司主動適應市場，優化資源配置的表現。長期來看，這種調整有助于公司提高效率，增強競爭力。

股票市場與企業管理的類比

• 股票市場的波動與企業人員調整進行類比：股票市場的短期波動可能受到多種外部因素的影響，而企業的擴張和調整也面臨著類似的情況。
• 作為股民，理解公司的長期價值和短期波動之間的區別是非常重要的。同樣，作為企業管理者，在擴張和調整時，需要考慮到員工的感受和公司的長期戰略目標，確保調整不會對員工士氣和公司文化造成不利影響。

五、總結

作為通過B站、某書以及播客了解到飛書的用戶，雖然我現在沒有使用飛書，但是之前我就對飛書有很強的好感。因此最后還是期望飛書結合字節的資源，切到OA市場或者個人效率工具的差異化痛點上，衍生出自己的競爭壁壘，好好的發展，促進中國SaaS行業整體的發展。

六、參考內容：

報道：

5000人的飛書裁員20%，字節跳動“瘦身”追AI_新浪財經_新浪網 (sina.com.cn)

書籍：

《SaaS創業路線圖》《SaaS創業路線圖2.0》作者：吳昊

文章寫作助手：

智譜清言