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榮耀標識阿里云們的2024：打不完價格戰，卷不動大模型
在過去一個多月左右的時間里，國內云廠商們掀起了降價潮，從阿里云、京東云，再到騰訊云，各家云廠商都拿出了自己的一些動作。只是，降價這一舉措，是否可以改變云廠商增速放緩的局面？大模型又是否可以成為改變云計算格局的變量？
國內云廠商，又“打”起來了。
過去一個多月，國內云計算領域掀起了一輪降價潮。
首先是2月29日，阿里云宣布中國區全線降價，100多款、500多種規格的產品直降20%，最高降幅55%；當晚，京東云跟進降價，稱要比阿里云再便宜10%；4月8日，阿里云海外的核心云產品也開始促銷。
不但直接降價，阿里云、騰訊云還跑到直播間賣起了貨。
3月31日，阿里云登上羅永浩直播間，賣云服務器和云存儲產品，羅永浩評價，“便宜到被懷疑是騙子”。4月8日，騰訊云搞起了“秒殺”、“送券包”活動。
國內排名靠前的互聯網云廠商，又是大降價，又是上直播間，都指向了一件事：云計算領域的價格戰再次打響。
有互聯網云廠商的行業人士表示，原以為互聯網云廠商追求規模的階段過去了，現在要的是利潤，直到阿里云再次挑起價格戰。
作為國內市場份額第一，也是國內最掙錢的云計算公司，阿里云帶頭打響價格戰，已經不是第一次了。上一次是2023年4月，阿里云發起了“史上最大規?！苯祪r，核心產品降價15%到50%。此后不到1個月時間，騰訊云、移動云、天翼云、京東云4家主流云服務商跟進降價。
和上一輪降價潮相比，2024年價格戰的實際力度更大。上述業內人士稱，去年上半年，部分頭部云廠商的降價，有的實際是“去庫存”，有的是象征性地虛晃一槍；今年這輪，才算是阿里云最大規模的降價。
不過，市場反映沒有上一輪強烈，有的廠商選擇跟進降價，有的則在觀望。
關注云計算領域的投資人對「定焦」分析，一方面，降價能否從根本上改變“互聯網云廠商增速放緩、運營商云持續擴張”的局面，這要打個問號；另一方面，與其在存量市場中鏖戰，把戰斗力轉向“AI云戰場”，或許是更明智的選擇。
一、阿里云再打價格戰：有人跟進，有人觀望
不到一年時間，阿里云在公有云市場再掀價格戰。
2月29日，阿里云發布降價公告稱，下調國內部分公有云產品的價格，平均降價幅度超過20%。具體涉及計算、存儲、數據庫等100多款產品、500多個產品規格。行業云不在降價范圍內。
4月8日，阿里云繼續把價格戰打到海外，產品平均降幅23%，最高降幅達65%，主要覆蓋全球13個地域節點部署的核心云產品、500多個產品規格。
“降價后，阿里云國內市場核心產品的價格是‘全網最低價’，海外市場云產品價格也低于其他國際主流云廠商?！毙袠I人士王慶稱。
這迫使國內其他云廠商拿出對策。目前公有云市場的國內玩家可以大致分為互聯網云、運營商云兩大陣營。
為了維持市場份額，互聯網云陣營中，目前已有兩家卷入價格戰。
阿里云降價當晚，京東云立即宣布，全線公有云產品要在阿里云最低實際成交單價的基礎上，再便宜10%，并承諾“買貴就賠”。京東云全線公有云產品包括計算、存儲、網絡、數據庫、中間件、安全、視頻云、云電腦等。
騰訊云則在3月5日推出了一系列促銷活動，涉及語音識別、語音合成、AI繪畫、數智人等一系列AI產品，此外，新用戶購買可享受最低0.4折的優惠。
其它互聯網云廠商，例如華為云、百度云、金山云，目前以觀望為主。
接近互聯網云廠商的從業者周達透露，阿里云的降價動作，對重點做大中型客戶的云廠商，如金山云的影響不大。
大多數互聯網云廠商現階段還是以扭虧為主，甚至不再設增長目標，短時間內沒有直接動作，“但也不排除會在合適的時機有所調整”，他補充道。
運營商云陣營中，還沒有明確的價格調整的動作。
從這個角度看，阿里云此番降價引發的行業動靜，不如去年4月。
彼時，阿里云宣布核心產品價格全線下調15%至50%，同時向開發者提供50款云產品的免費試用，時長最多可達3個月。其中，對存儲產品最高降價50%，彈性計算包年價格降價15%-20%，視頻云和CDN（內容分發網絡）降價最高20%，Web應用防火墻降價最高30%。
不出一個月，騰訊云、京東云相繼卷入價格戰；移動云、天翼云也跟進調價，其中，移動云最高直降60%。
為什么今年初這輪價格戰，運營商云沒有跟進？
接近運營商云的行業人士陸曉對「定焦」分析稱，一方面是因為，阿里云此番降價，意在中小企業，而運營商云主要服務政企大客戶，在談大客戶訂單時一般會打包給折扣。
另一方面，運營商云主要拼的不是價格?！斑\營商云拿到客戶訂單，往往不是因為價格最低，而是靠整體解決方案的優勢?！标憰匝a充道。
整體而言，阿里云的降價動作是“以價換量”，但外界無需擔心其利潤會受太大影響。
因為阿里云這輪降價，主要針對特定的IaaS（基礎設施即服務）產品和配置，沒有涉及PaaS（平臺即服務）產品和與AI、GPU相關的產品。
越接近IaaS底層、標準化程度高的服務，利潤越薄。也就是說，阿里云“動刀”的是利潤本就低的IaaS產品，而不是更賺錢的PaaS產品。
不難看出阿里云本輪價格戰的意圖，就是吸引一些中小企業從使用它的IaaS產品開始，再逐步交叉銷售一些高利潤產品。
二、漲不動了，只好降價？
不到一年時間，阿里云已經連續降價兩輪。為什么騰訊云、京東云每次都跟進降價？這背后是互聯網云廠商的增長困境。
阿里云兩次帶頭在公有云市場打響價格戰，都是為了搶生意，不過，區別在于，上一次的直接目的是做大收入規模，這一次更多是為了搶客戶，既搶國內客戶，也為了加速出海。
關注云計算領域的投資人曾宏對「定焦」分析，去年上半年，阿里云為了爭取融資和獨立上市，迫切需要做大收入規模。因為云計算公司的估值普遍以市銷率計算，而不是市盈率。
對于今年初的調價，按照阿里云公有云業務總裁劉偉光的說法，這次是“阿里云迄今為止最大規模降價”，參與產品最多，用戶群最廣，首次新老用戶全降。
在王慶看來，阿里云此次的意圖主要是擴大客戶基數，特別是中小企業，而且，不只降價拉新，還意在穩固市場。
但總的來說，如今阿里云雖然暫停分拆上市計劃，可推進公有云戰略、做大公有云市場份額的目標沒有變。在王慶看來，阿里云不出一年時間，再次大規模降價，最直接的原因是，上一輪降價沒有達到目標。
公有云是典型的規模生意，這讓頭部企業有了更多的降價空間，但也決定了，云廠商必須不斷擴大客戶基礎和規模，帶來邊際效益遞增，以獲得利潤的發展路徑。
阿里云一直在優化公有云的收入結構，試圖從早期以IaaS為主，轉為IaaS、PaaS雙業務發展，逐步向海外成熟的云廠商靠近。但它作為國內公有云市場（基礎設施層與平臺層）份額第一的廠商，也不得不頻繁靠讓利換取增長。
阿里云已經實現連續盈利，但近幾年，收入增速屢創新低，市場份額也增長乏力。
2019財年到2023財年，阿里云的營收增速分別是84%、62%、50%、23%、3.5%。
Canalys報告顯示，阿里云2023年第四季度的市場份額為39%，仍保持行業第一，但同比增速放緩至3%。而中國云服務市場2023年的總體增速為16%。
行業老大增長乏力背后，是互聯網云廠商躲不掉的兩大行業困境：一是運營商云的沖擊，二是國內公有云的增長難題。
十年前，以BAT（百度、阿里巴巴和騰訊）為代表的互聯網公司就是以價格戰沖進云服務市場，它們為了和運營商爭奪政府用戶，用過免費試用、秒殺的招數。
近幾年，在競爭激烈的公有云市場，三大運營商（移動、電信、聯通）快速崛起，不斷搶奪市場份額。
中國電信旗下的天翼云，已經是國內第三大公有云廠商、政務公有云基礎設施第一大廠商。天翼云2023年的收入為972億元，體量接近阿里云同期（即2023財年第四財季以及2024財年第一、第二、第三財季，加起來對應2023年自然年）994億元的收入。移動云和聯通云業務也都在增長階段。
再來看互聯網云廠商陣營。國內第四大云廠商騰訊云的收入，被歸入騰訊金融科技及企業業務中，沒有單獨公布過盈利情況，2023年上半年，其市占率下滑到9%；百度云已實現盈利，但收入增速有所下滑。
排名第二的華為云未單獨公布業績，不過從第三方報告來看，扎根政企的它是個“例外”，市占率持續上升。
絕大多數互聯網云廠商“漲不動”的大背景是，國內公有云市場的增速不及海外。
據財新報道，劉偉光分析稱，國內IT資產的自持比例較高，即很多行業都自有數據中心，自建系統。而美國很多企業的IT是外包，上云負擔更輕。
正是這樣的差距，也是為了應對“互聯網云廠商增速放緩，運營商云持續擴張”的局面，阿里云們不得不靠降價讓利，換取收入增速，吸引更多客戶上云。
三、下一個戰場，AI大模型
在所有類別客戶都降低預算的背景下，降價不可避免，但互聯網云廠商沒有只困于價格戰，而是把部分戰斗力，轉向云計算公認的增量市場——AI大模型。
過去一年，國內云計算市場火速升級為“AI云戰場”。緊跟微軟、亞馬遜和谷歌等“開路先鋒”的節奏，國內互聯網云廠商爭相下場開發和銷售大模型。
百度云和阿里云率先搶跑，華為云、騰訊云迅速跟進，連字節跳動旗下的火山引擎，也不愿錯過這個機會。
王慶告訴「定焦」，公有云通過To B數字服務提供的Pass或SaaS（軟件即服務）回收價值效率低，大模型能給云廠商帶來更多變現可能。
首先是賣底層能力。大模型的技術門檻很高，企業沒必要都從頭自己訓練基礎大模型，可以找做出大模型，且有云底座的廠商，做二次開發。百度云和阿里云兩家都不只是賣云服務，還希望企業在云平臺上打造專屬模型，加入自己的生態。
其次，隨著使用模型的程度加深，云廠商MaaS（Model as a Service，模型即服務）服務也將增長，也就是通過云服務將數據處理和機器學習模型的功能集成到現有業務，為企業提供智能化、自動化的解決方案。這將給云廠商帶來面向模型的研發收入和推理收入。
此外，云廠商的商業化路徑還包括API調用、賣GPU算力。周達表示，大模型開發中很多環節都會依賴GPU，GPU的增長遠大于CPU。
長遠來看，周達分析，大模型產品和云結合，能提高產品溢價，增加AI云收入；并且隨著算法優化和推理成本持續下探，云廠商AI業務的邊際利潤也將好于傳統云。
而公有云企業在模型、設施、行業能耗方面，都有較深的積累和護城河。一旦客戶使用了公有云廠商的大模型產品，替換成本將非常高。
大模型，更被認為是有可能改變云計算格局的變量，也是追趕者的機會。
雖然阿里云在AI云服務以外的市場份額遠超百度云，但根據IDC數據，在國內AI云服務市場中，百度云位列第一，阿里云、華為云、騰訊云分別位列第二到第四名。
曾宏稱，百度云的收入主要來自采購AI云和采購大模型API（應用程序編程接口）兩個方向，后者收入占比雖小，但有增長潛力。
阿里云則更快把AI產品推向了海外市場。熟悉海外云市場的行業人士蔣華了解到，除了降價，阿里云在海外市場推出了一系列新產品，主要是AI訓練推理及應用開發，以及大模型托管服務等。
在蔣華看來，AI新產品配合降價策略，有望幫助阿里云提升海外市場份額。
Synergy研究院今年2月發布的全球云計算市場份額排名顯示，亞馬遜、微軟Azure、谷歌云位列前三，市場份額分別是31%、24%、11%；阿里云排名第四，份額為4%；騰訊云和IBM、甲骨文并列，份額為2%。
從整個云市場看，大模型和生成式AI的收入貢獻依然有限，它會如何影響云計算格局也還不確定。周達表示，目前AI算力需求占比仍然很低，SaaS公司的下游客戶也沒有對大模型的采購需求。
雖然現階段，各廠商都在增加AI領域的投入，但都不會走“連續幾年戰略級投入，短時間看不到效果”的老路，“所以，2024年，云廠商已經開始重點推進大模型的商業化”，曾宏稱。
互聯網云廠商的“降價潮”還將繼續，尤其是在公有云市場，頭部廠商降價圈客戶，抑制后來者、保衛自己的份額，已經是固有打法。阿里云這輪降價，也不排除還會有其它云廠商跟進，以短期利潤為代價，提升市場滲透率。
但可以確認的是，2024年，相比打價格戰，互聯網云廠商開始把更多戰斗力，轉移到新戰場大模型上。
大模型是一場AI+云計算的全方位競爭，面對國內強大的運營商陣營，以及海外云巨頭亞馬遜、微軟、谷歌，這或許是能帶領國內互聯網云廠商走出價格戰困境的出路所在。
應受訪者要求，文中王慶、周達、陸曉、曾宏、蔣華為化名。
作者：金玙璠，編輯：魏佳
來源公眾號：定焦（ID：dingjiaoone），深度影響創新。
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