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近期，淘寶的88VIP進(jìn)行了全面升級，化解了運(yùn)費(fèi)心結(jié)，也表現(xiàn)出了不少亮點(diǎn)。淘寶升級88VIP，說明了什么？有哪一些趨勢？本文對此進(jìn)行分析，一起來看看吧。

最近，淘天88VIP會員簡直殺瘋了。

這次又升級了一項(xiàng)重大會員權(quán)益。淘寶天貓宣布，4月22日起，88VIP會員可以享受無限次退貨包運(yùn)費(fèi)，每單最高補(bǔ)貼25元，并且可與運(yùn)費(fèi)險疊加使用，此舉將進(jìn)一步優(yōu)化了會員用戶的購物體驗(yàn)。在此之前，88VIP會員每月可享受6張5元退貨券，但超出部分需要自費(fèi)。

這次升級對于會員用戶而言，是想退幾次就退幾次。淘天自掏腰包承擔(dān)運(yùn)費(fèi)成本，避免商家和和消費(fèi)者在退貨運(yùn)費(fèi)上的扯皮。一定程度上，這也是對“僅退款”服務(wù)流程的再優(yōu)化。對關(guān)注運(yùn)費(fèi)的商家來說，是一次解放，無需過于擔(dān)心運(yùn)費(fèi)成本的轉(zhuǎn)嫁。

當(dāng)然，新升級不僅化解了運(yùn)費(fèi)心結(jié)，其他升級權(quán)益也亮點(diǎn)不少。在平臺用戶規(guī)模之爭、服務(wù)體驗(yàn)之爭白熱化的當(dāng)下，88VIP的全面升級，為淘天今年的反攻之戰(zhàn)打響了最重要的一槍。

一、淘寶力推88VIP，火力最猛的一年

目前，這項(xiàng)權(quán)益已經(jīng)實(shí)現(xiàn)88VIP會員的全覆蓋，自動生效，無需手動領(lǐng)取。所有會員都可以通過“淘寶首頁—88VIP頻道—退貨包運(yùn)費(fèi)”來查看。

實(shí)際上，淘寶天貓升級該項(xiàng)權(quán)益早有跡象。今年3月，88VIP就曾短暫上線不限次數(shù)包郵權(quán)益，即3月8日至3月10日，88VIP會員可以在天貓超市享受無限包郵。據(jù)了解，88VIP近期還將升級積分兌換等相關(guān)權(quán)益。

公開資料顯示，88VIP是淘寶天貓于2018年推出的一項(xiàng)付費(fèi)會員服務(wù)。數(shù)年來，其會員權(quán)益進(jìn)行過多次擴(kuò)容，并且逐漸從阿里生態(tài)向外擴(kuò)展。比如增加合作品牌數(shù)量、推出聯(lián)名會員卡、阿里內(nèi)部權(quán)益打通、無限額自動價保、上線電商“新三包”購物卡等。

2023年10月，淘寶天貓推出88VIP會員權(quán)益體系，將其分為生活卡、購物卡和全能卡三種版本。其中，生活卡即原88VIP權(quán)益版本，提供包含購物折上9.5折、聯(lián)名會員（包含芒果/優(yōu)酷年卡2選1、網(wǎng)易云黑膠VIP、餓了么吃貨卡等）、每月30元退貨運(yùn)費(fèi)券等權(quán)益；購物卡聚焦于購物場景，并進(jìn)一步細(xì)分為了消費(fèi)場景、退貨場景和售后場景。包含購物折上9.5折、天天紅包、退貨運(yùn)費(fèi)紅包、售后保障包等權(quán)益；全能卡包含了生活卡和購物卡的全部權(quán)益，并有所升級，主打一步到位。

據(jù)不完全統(tǒng)計，88VIP會員體系已經(jīng)覆蓋淘天用戶吃、玩、聽、看、買、游、健康、金融、到家、出行等生活娛樂場景，正構(gòu)建出一個龐大的會員生態(tài)。

當(dāng)年，88VIP曾是阿里巴巴的年度一號工程，承載著打通阿里經(jīng)濟(jì)體，獨(dú)創(chuàng)推新阿里電商會員模式從“功能會員”到“生態(tài)會員”的重任。88VIP會員體系的多年實(shí)踐證明，這一體系已經(jīng)被很多消費(fèi)者評為購物最超值的會員體系之一。

某種意義上，今年或是淘寶歷年來推廣88VIP火力最生猛的一年。除上述提及權(quán)益升級外，今年的TopTalk超級品牌私享會上，天貓表示將新增百億級投入，加碼88VIP會員權(quán)益，進(jìn)一步豐富專屬貨品，加大會員補(bǔ)貼，權(quán)益合作品牌規(guī)模從4000個提升至10000個。另據(jù)華創(chuàng)證券最近發(fā)布的研報數(shù)據(jù)，淘寶3月GMV增速同比增長14%。盡管淘寶在弱化GMV增長這一指標(biāo)，但這個增速數(shù)據(jù)的扭轉(zhuǎn)仍然是個重要信號：這一建立在高基數(shù)上的增速超過了一些低基數(shù)的競爭對手，說明價格力及服務(wù)力支撐下的淘寶鞏固了自身護(hù)城河。哪怕是在流量去中心化時代，頭部電商依然扮演著“流量之錨”的角色。由此，這也說明了淘寶天貓對用戶體驗(yàn)的升級已經(jīng)見了成效。

值得一提的是，僅在半個月前，馬云時隔五年首次以“風(fēng)清揚(yáng)”的花名發(fā)布內(nèi)部信，其中提到：“重要的不是今天要趕上誰，而是想一想明天的電商應(yīng)該如何提高升消費(fèi)體驗(yàn)?！彼J(rèn)為，阿里變革一年來，最核心的變化，不是去追趕KPI，而是認(rèn)清自己，重回客戶價值軌道。這也意味著，阿里將繼續(xù)推動用戶購物體驗(yàn)的提升。而針對88VIP會員業(yè)務(wù)的加碼、更多權(quán)益的升級，也是馬云所說“回歸”的題中之義。

二、圈出高價值用戶

在唐辰看來，淘天重推88VIP是一個“陽謀”。伴隨著電商流量見頂、存量競爭加劇，各大平臺都意識到要改變流量運(yùn)營邏輯。其中一套行之有效的解法就是“精耕細(xì)作”，即在重視前端獲客基礎(chǔ)上，更加重視用戶資產(chǎn)、沉淀和復(fù)購，降低運(yùn)營成本。受此驅(qū)動，付費(fèi)會員制已經(jīng)成為電商行業(yè)的標(biāo)配。常見如Costco有了大批中國會員，騰訊、京東、愛奇藝、唯品會等都在嘗試打造自己的付費(fèi)會員體系，并形成新的商業(yè)模式。

有分析指出，會員制會正成為最流行的消費(fèi)者關(guān)系模式。艾瑞咨詢發(fā)布的《中國零售業(yè)付費(fèi)會員消費(fèi)洞察報告》中也指出，零售業(yè)將迎來付費(fèi)會員時代。面對市場的激烈競爭，企業(yè)需要穩(wěn)定億級數(shù)量的用戶人群，留住高價值客戶，開展付費(fèi)會員制，增加用戶粘性。因?yàn)闀T制可以通過不斷提升用戶服務(wù)品質(zhì)，篩選出那些對品牌認(rèn)可度高并能帶來高收益的用戶，更好的幫助平臺留存高價值的用戶。這也是淘天力推88VIP，擺在明面上的真正目標(biāo)。

具體來看，這些會員普遍具有“三高”的特點(diǎn)，也就是高消費(fèi)、高復(fù)購率、高購買力。當(dāng)用戶成為付費(fèi)會員后，在有門檻有身份標(biāo)簽的分層權(quán)益，以及平臺不斷的運(yùn)營策略的刺激下，形成平臺依賴和消費(fèi)習(xí)慣，反而會大大增加用戶的留存率。

根據(jù)研究公司預(yù)估，亞馬遜會員一年后的續(xù)訂率達(dá)到94%，兩年的續(xù)訂率高達(dá)98%。阿里有數(shù)據(jù)表明，這部分塔尖用戶的用戶黏性、平均客單價都遠(yuǎn)超普通用戶，天貓雙11一天，88VIP平均消費(fèi)額近萬元。

京東PLUS會員同樣具備此類特征。京東和尼爾森調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，PLUS會員以一二線城市（占比59%）中高收入的年輕（占比65%）群體為主。根據(jù)一份2021年第四季度數(shù)據(jù)，京東PLUS會員的平均年消費(fèi)額是非PLUS會員的10倍。普通用戶成為PLUS會員后，一年內(nèi)消費(fèi)金額和消費(fèi)頻次分別同比提升150%和120%以上；唯品會的超級VIP用戶，雖僅占活躍用戶總數(shù)的不到10%，卻貢獻(xiàn)了高達(dá)45%的線上消費(fèi)。

淘天曾表示，在紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)中尋找最大公約數(shù)，尋找那群最能引領(lǐng)風(fēng)尚的人，是88VIP設(shè)計的一個初衷。

唐辰認(rèn)為，“最大公約數(shù)”的另外一層含義，即是88VIP串聯(lián)起阿里生態(tài)和多個會員體系，相互引流。這也演化出88VIP會員權(quán)益的深度及廣度，是其他家會員無法比擬的，其背后是阿里生態(tài)協(xié)同的優(yōu)勢。阿里巴巴有財報數(shù)據(jù)顯示，每新增100個88VIP用戶，可以新增38個優(yōu)酷用戶、32個餓了么用戶和27個淘票票用戶。餓了么平臺上的88VIP，客單價比普通用戶高出20%以上。

為實(shí)現(xiàn)“篩選”的目標(biāo)，淘寶對會員設(shè)置了門檻：用戶淘氣值超過1000，才能以88元的價格購買88VIP年卡權(quán)益。若淘氣值不夠1000，則需要支付888元。淘天官方認(rèn)為，淘氣值用一個更綜合、更全面、更多維度的算法分析系統(tǒng)，來分析消費(fèi)者的消費(fèi)行為。淘氣值大于1000分的用戶，會被系統(tǒng)認(rèn)定為高質(zhì)量用戶。

“從一定程度說，88VIP不是花錢就能買得到的?！卑⒗?8VIP業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人曾表示，這也是88VIP迥異于其他會員體系的顯著標(biāo)志。天貓總裁家洛也曾透露，1000分淘氣值這一門檻不會降低。同時他還表示，“用戶付出了遠(yuǎn)低于他得到權(quán)益的費(fèi)用，得到了更高價值的東西，這是我們的期望，而對于這些用戶，我們值得拿出更好的權(quán)益去影響他，讓他購買，這也是我們的目的”。

三、商家的確定性生意機(jī)會

需要補(bǔ)充的是，與Costco等以會費(fèi)維持業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的模式不同，阿里的會員體系主要以粉絲運(yùn)營和品牌服務(wù)為導(dǎo)向。這也意味著，88VIP的最大價值就是“會員”這個群體。而從多個多維度數(shù)據(jù)來看，88VIP會員都是整個淘天系內(nèi)最具價值的人群。這主要體現(xiàn)在兩個方面：

一方面，除了高復(fù)購，88VIP會員群體樂于在社交平臺分享。對于品牌商家而言，他們就是流動的隨手可抓的KOC（Key Opinion Consumer，即關(guān)鍵意見消費(fèi)者），通過信任關(guān)系影響產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。簡單舉一個實(shí)例，淘寶某商家評論區(qū)里出現(xiàn)幾條88VIP的好評，拉動了該商家10%的銷量增長。在一定程度上，也是對“全域種草、淘寶成交”的有效踐行。

另外一方面，88VIP會員群體樂于嘗鮮，在潮流趨勢的把握上，甚至可以領(lǐng)先大盤用戶至少半年以上。以露營產(chǎn)品為例，淘天后臺數(shù)據(jù)顯示，2022年露營產(chǎn)品全網(wǎng)走熱，但88VIP人群購買相應(yīng)露營產(chǎn)品的時間，領(lǐng)先了大盤半年到一年的時間。這對品牌而言，除了可以通過這類人群建立新品前期的口碑和銷售轉(zhuǎn)化，還可以通過他們進(jìn)行趨勢預(yù)測。

可以說，無論是復(fù)購能力還是品牌影響力層面，88VIP用戶都不容小覷。也正是為了抓住這個全網(wǎng)用戶規(guī)模最大的付費(fèi)用戶群，88VIP成為品牌商家最想加入的會員體系之一。但為了保證給消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，88VIP一直遵循著嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn)。

2022年，隨著淘寶天貓的全面打通，88VIP也成為了整個淘系的會員體系。36氪曾報道，1000多個品牌在當(dāng)年度參與了88會員節(jié)，包括迪士尼、環(huán)球影城、貴州茅臺、人頭馬等品牌與88VIP進(jìn)行了相關(guān)權(quán)益的聯(lián)動。

由此也能看出，淘天的這個“陽謀”，對所有平臺商家的最大意義就在于，淘天通過88VIP圈出高價值用戶，在為他們做好服務(wù)，打造尊貴感的同時，也順勢成為商家的確定的“生意流量池”：用戶在哪里，生意就在哪里，更何況是平臺忠誠度高的高凈值人群。

《引爆會員經(jīng)濟(jì)》有個觀點(diǎn)，獲取新用戶前所未有地難，與其花大錢去獲取新用戶，不如深耕老用戶。甚至還有觀點(diǎn)認(rèn)為，得會員者得天下，一個成熟的會員體系，下面隱藏著一座巨大的金礦。那么，阿里的這座生意金礦有多大？

今年2月，阿里披露了截至2023年12月31日止三個月的未經(jīng)審核業(yè)績。在公告中，阿里談到，在2023年雙11全球狂歡季成功舉辦后，該季度后半段訂單量同比雙位數(shù)增長。同時，集團(tuán)在保留及拓展高端消費(fèi)者方面取得成功，88VIP會員數(shù)量超過3200萬，繼續(xù)實(shí)現(xiàn)同比雙位數(shù)增長。隨著會員人數(shù)的增加和忠誠度的提升，平臺的復(fù)購率和客單價也有望得到進(jìn)一步提升。

更早之前，據(jù)阿里巴巴財報數(shù)據(jù)，2022財年，在淘寶和天貓人均消費(fèi)超過1萬元的用戶有1.24億人，占平臺總年度活躍人數(shù)的13.7%。其中具備以88元購買88VIP會員資格的人數(shù)只會更少，他們通常有更強(qiáng)的消費(fèi)能力。

家洛曾透露，在（2022年）618、雙11期間，88VIP單個用戶的交易額大約是普通用戶的4~5倍。淘寶88VIP用了4年時間積累了2500萬會員，他們在過去一年為阿里貢獻(xiàn)了1.42萬億元GMV。

而這個數(shù)字在2023年更加龐大，粗略測算一下，按照3200萬會員數(shù)，人均年消費(fèi)超過5萬，就將創(chuàng)造將近2萬億的GMV。做一個對比，抖音電商 2023 年的GMV超過 2.2 萬億元。也就是說，淘天幾千萬核心用戶群體，創(chuàng)造的GMV就接近于抖音電商的體量，核心用戶的消費(fèi)實(shí)力可見一斑。

四、88VIP的兩本賬

當(dāng)然，淘寶天貓不會只盯著這部分群體能給平臺帶來多少交易。事實(shí)上，88VIP是一個虧損的業(yè)務(wù)。正如家洛曾經(jīng)表示，要看經(jīng)濟(jì)賬和用戶賬兩本賬。他的意思很好理解。單算經(jīng)濟(jì)賬，88VIP是一個做不到盈利的項(xiàng)目，“從推出之日起，就一直在虧很多錢”。這是國內(nèi)平臺付費(fèi)會員共同的難題。京東集團(tuán)副總裁韓瑞也坦言過，京東PLUS會員如果從收入和支出來看，是“遠(yuǎn)遠(yuǎn)入不敷出的”。

但從用戶賬上算，通過豐富的權(quán)益聚攏高價值用戶，打造服務(wù)標(biāo)桿，帶來的效益就遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)賬層面的會員補(bǔ)貼：一方面會員用戶有更高的復(fù)購和留存，另外一方面可以給商家、品牌提供更低成本的流量，進(jìn)而為商家卷出更多的利潤空間。

唐辰此前分析，品牌商家在天貓開店，意義不止局限于賣貨，更重要的是品牌價值的提升。正因?yàn)榇耍隳茉谔熵埳峡吹叫录悠?、泰國等國家旗艦店，也能看到廣州小蠻腰、成都寬窄巷子等景點(diǎn)地標(biāo)品牌店，還能看到特斯拉、宜家、奈雪的茶、華米OV等不同行業(yè)頭部品牌，甚至包括LV等奢侈品旗艦店的入駐，天貓的平臺價值是在更高維度的提升。

蘋果也是如此，它更看重的是“主場優(yōu)勢”，既能在渠道上覆蓋目標(biāo)用戶，賣賣貨，還能建立品牌勢能落差，追求更長期的價值，其他諸如技術(shù)能力、服務(wù)質(zhì)量都只是加分項(xiàng)。這也是蘋果會把全球唯二、中國唯一的第三方平臺官方旗艦店入駐天貓的根本原因。同樣的，把全球首次電商平臺直播落在天貓也在情理之中。

這也能夠解釋為何越來越多的品牌爭相加入88VIP，享受這部分人群帶來的“主場”確定性商機(jī)。比如三只松鼠天貓旗艦店運(yùn)營總監(jiān)柳浩表示，在88VIP上哪怕不賺錢也要做，“權(quán)當(dāng)和淘內(nèi)高端用戶交個朋友?！边@對商家來說，都是唾手可得的生意。

2023年9月，阿里新管理團(tuán)隊(duì)確立“用戶為先、AI驅(qū)動”兩大戰(zhàn)略重心。近半年來，阿里的變革得到肯定。今年以來，淘寶繼續(xù)掀起年度大反攻，在這個過程中，88VIP用戶擴(kuò)容可能就是其核彈級手段。對此，封面新聞評價，88VIP高凈值人群將扮演更重要的角色，在為消費(fèi)者帶來更好品牌服務(wù)的同時，為商家?guī)砀喟l(fā)展機(jī)會，一舉兩得。