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? 這是LinkedIn在2004年時(shí)的B輪融資商業(yè)計(jì)劃書，ReidHoffman在2013年把這份演講稿公布出來(lái)，以投資人的身份詳細(xì)了分析了這份計(jì)劃書的優(yōu)點(diǎn)和問(wèn)題，并對(duì)創(chuàng)業(yè)者的融資過(guò)程提出了詳細(xì)的建議。 其實(shí)商業(yè)計(jì)劃書就是一個(gè)議論文，議論文要求論點(diǎn)、論據(jù)、論證。論點(diǎn)當(dāng)然就是我們的項(xiàng)目具有投資價(jià)值，論據(jù)就是市場(chǎng)趨勢(shì)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)、商業(yè)模式等等。在論證中會(huì)用到類比、排比、首尾呼應(yīng)等方法。這些都在這份商業(yè)計(jì)劃書中得到了體現(xiàn)，下面我們就來(lái)看看LinkedIn是怎么進(jìn)行論證的： 在Greylock，我和我的合伙人只有一個(gè)目標(biāo)，那就是時(shí)刻幫助企業(yè)家。我們并不在乎這個(gè)企業(yè)我們是否投過(guò)，或者正在考慮投資，亦或只是隨便的見(jiàn)了第一面。 企業(yè)家通常帶著自己的募資演講稿（pitch decks）來(lái)尋求我的幫助。因?yàn)樵贕reylock，我們重視完整性和保密性，從不泄露募資演講給其他人。不過(guò)我現(xiàn)在非常榮幸的能夠公布2004年LinkedIn在B輪融資中呈現(xiàn)給Greylock的演講稿。 剛剛過(guò)去的五月是LinkedIn的10歲生日，回顧我的創(chuàng)業(yè)之旅，我意識(shí)到?jīng)]有人看見(jiàn)過(guò)成功企業(yè)的募資演講稿。于是我產(chǎn)生了這個(gè)想法：如果我將這份演講稿公布給所有人，而不僅僅是在Greylock的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部共享，將幫助更多的創(chuàng)業(yè)者。 現(xiàn)在，我將這份B輪融資的演講稿也分享給你。它雖然有很多的文體錯(cuò)誤，也有一些實(shí)質(zhì)性錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤是今天的我能夠避免的，但我意識(shí)到它仍然能為在Greylock企業(yè)網(wǎng)絡(luò)之外的創(chuàng)業(yè)者以及對(duì)以下三個(gè)問(wèn)題感興趣的創(chuàng)業(yè)者提供很多有用的見(jiàn)解： ? 創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何進(jìn)行演講稿的寫作 ? LinkedIn作為公司的進(jìn)化史 ? 2004年與現(xiàn)在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的異同 — Reid Hoffman ? ? 內(nèi)容：2004年的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)才剛剛開始反彈。Friendster于2003年秋從Benchmark和Kleiner融到新一輪資金以后，開始與Myspace展開競(jìng)爭(zhēng)。順便提一句，F(xiàn)acebook那時(shí)候還沒(méi)有進(jìn)入到大部分人的視野之中。 Friendster的估值定調(diào)為整個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)。Friendster和MySpace擁有百萬(wàn)級(jí)用戶，一大堆的契約和他們想要的所有媒體的關(guān)注。媒體和分析師將LinkedIn的特點(diǎn)歸結(jié)為兩個(gè)方面：“一個(gè)有趣的利基市場(chǎng)，也許值得關(guān)注”或者是“LinkedIn是商業(yè)領(lǐng)域的Friendster”。但這兩點(diǎn)無(wú)論哪一個(gè)都不是融資中特別有利的背景，因?yàn)椋?1.我們不是市場(chǎng)的天然領(lǐng)導(dǎo)者或是每個(gè)人都在關(guān)注的技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者； 2.我們沒(méi)有大量的內(nèi)部增長(zhǎng)率； 3.也還沒(méi)有收入。 建議：投資人看過(guò)太多的演講稿。一年當(dāng)中，一個(gè)典型的風(fēng)投機(jī)構(gòu)GP可能會(huì)收到5000份演講稿；從中挑選600-800個(gè)認(rèn)真閱讀，并完成0-2個(gè)投資。創(chuàng)業(yè)者的目標(biāo)當(dāng)然是成為其中之一。 首先，理解你的聽(tīng)眾。仔細(xì)的研究潛在投資者。他們關(guān)注什么樣的項(xiàng)目？他們是依據(jù)什么模型/準(zhǔn)則/動(dòng)機(jī)來(lái)判斷一個(gè)項(xiàng)目是否會(huì)成功？如果你不對(duì)投資人的觀點(diǎn)有一些理解，你的演講稿的最終效果就更難以確定，你有可能偶然的恰好抓住了投資人的興趣點(diǎn)，但是你的融資過(guò)程不應(yīng)該只靠運(yùn)氣。 第二，理解廣泛的融資環(huán)境。2004年，投資人重新對(duì)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)提起了興趣。Friendster在2003年剛剛進(jìn)行了一輪較大金額的融資；Myspace開始有了吸引力。但是太多的投資人仍沒(méi)有從網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅中走出來(lái)，仍只關(guān)注成熟的商業(yè)模式，例如廣告或者電子商務(wù)。所以，我們知道我們的演講稿必須說(shuō)服投資人最大的擔(dān)憂：缺乏收入。 ? ? 內(nèi)容：在我們的第一頁(yè)，我們回答了3個(gè)問(wèn)題： 1.什么是LinkedIn？我們選擇的圖形強(qiáng)調(diào)：這是一個(gè)人的網(wǎng)絡(luò)； 2.為什么它有價(jià)值？因?yàn)槟憧梢哉业讲⒙?lián)系你需要的人脈； 3.它有什么不同？不像Googlesearch或者其他方式，它包含你已經(jīng)信賴的人們。 盡管我們了解招聘將會(huì)是我們最初的商業(yè)機(jī)會(huì)，但我們堅(jiān)信（而且現(xiàn)在已經(jīng)確認(rèn)）LinkedIn不只是一個(gè)招聘網(wǎng)站。所以我們的演講稿將LinkedIn構(gòu)建為一個(gè)找到你需要的人脈的平臺(tái)，我們把它稱之為“專業(yè)人才搜索引擎2.0”，使之與Google相比肩，因?yàn)橥顿Y人已經(jīng)了解了Google的價(jià)值。（在第5頁(yè)，我會(huì)開始解釋類比的重要性） 如果我們將LinkedIn僅僅定義為一個(gè)“工作/分類廣告”網(wǎng)站，大部分聰明的風(fēng)險(xiǎn)投資人就不會(huì)感興趣了，因?yàn)樗坪跞狈Υ笃脚_(tái)的潛力而難以承載大的商業(yè)。最終，Greylock的投資主題是LinkedIn將是一個(gè)偉大的招聘生意并有更多的發(fā)展選擇。 建議：以你的投資主題開篇，這個(gè)主題是想成為公司股東的潛在投資人所必須堅(jiān)信的。第1頁(yè)應(yīng)該用3-8個(gè)要點(diǎn)清晰的說(shuō)明這個(gè)投資主題。然后，用演講剩下的部分對(duì)這個(gè)投資主題進(jìn)行支撐，并提升投資人的信心。 例如：如果是今天的我來(lái)準(zhǔn)備當(dāng)年LinkedIn的B輪演講稿，并用上我所知的優(yōu)秀演講稿法則，那么這個(gè)投資主題將是這樣的： 1.網(wǎng)絡(luò)將建立大量的有價(jià)值資產(chǎn)。 2.不同的領(lǐng)域?qū)?huì)有不同的網(wǎng)絡(luò)。 3.專業(yè)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)將有巨大的價(jià)值。 4.我們是專業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)頭企業(yè)并在實(shí)現(xiàn)病毒性增長(zhǎng)。 5.從匹配人才和機(jī)會(huì)開始，偉大的商業(yè)將在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)上構(gòu)建起來(lái)。 6.這是一個(gè)有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的商業(yè)，表明借助于網(wǎng)絡(luò)，我們具有內(nèi)在的壁壘。 明確的表明你的投資主題，這樣投資者可以給予反饋幫助你完善它，最終使雙方都同意。在投資主題上的任何分歧都會(huì)在接下來(lái)引起一系列的問(wèn)題。 ? ? 內(nèi)容：通常，你認(rèn)為我們會(huì)開始解釋我們的產(chǎn)品，例如什么是“專業(yè)人才搜索引擎2.0”。但是，我們的策略是直接引到收入問(wèn)題上來(lái)，因?yàn)檫@是2004年投資人最關(guān)心的問(wèn)題。請(qǐng)記住，LinkedIn當(dāng)時(shí)是一個(gè)具有中等吸引力的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而且一毛錢收入都沒(méi)有。 為了表示潛在的收入流，我們列出了3個(gè)產(chǎn)品：廣告、清單和訂閱。藍(lán)色的框框代表3種產(chǎn)品相應(yīng)的市場(chǎng)。盡管三個(gè)藍(lán)框一樣大小，但我們知道未來(lái)收入最大的來(lái)源將是從招聘市場(chǎng)上得到（第2個(gè)標(biāo)著“工作”的藍(lán)框）。 我們不知道那種產(chǎn)品將有更高的價(jià)值，尤其是在清單和訂閱之間。長(zhǎng)期來(lái)看，我們更看好訂閱，但是我們不知道需要多長(zhǎng)時(shí)間才能到達(dá)這種狀態(tài)。2005年，我們發(fā)布了所有3個(gè)產(chǎn)品，依次是清單、訂閱和廣告，最終得到了2個(gè)驚人的領(lǐng)悟： 1.清單和訂閱的主要市場(chǎng)是招聘市場(chǎng)，而不是企業(yè)擴(kuò)張和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。 2.訂閱以比預(yù)期更快的速度成為了最有價(jià)值的產(chǎn)品。 在2013年的今天，LinkedIn的主要收入來(lái)源于訂閱產(chǎn)品的企業(yè)版。 建議：一般的規(guī)則是一種商業(yè)模式推動(dòng)整個(gè)業(yè)務(wù)。你會(huì)試圖列出多個(gè)收入流以證明公司能發(fā)展的很大。但是如果消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司這樣做的話，投資者往往會(huì)認(rèn)為這是危險(xiǎn)的信號(hào)。善意的解釋是，而且適用于我們的情況，公司團(tuán)隊(duì)并不知道哪種模式將會(huì)起作用。不好的解釋則是團(tuán)隊(duì)缺乏重點(diǎn)并且不了解只需要一個(gè)商業(yè)模式驅(qū)動(dòng)就能成功。 我們犯了一個(gè)錯(cuò)誤：列出了3個(gè)不同的收入流。但它確實(shí)發(fā)生了，我們最終追求3條業(yè)務(wù)線。LinkedIn被證明是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)則的例外：我們的不同業(yè)務(wù)線有很強(qiáng)的相互促進(jìn)作用。一般規(guī)則有時(shí)會(huì)出現(xiàn)例外，并會(huì)非常有價(jià)值。這一點(diǎn)對(duì)于戰(zhàn)略、創(chuàng)業(yè)、甚至是演講稿都是正確的。 ? ? 內(nèi)容：將收入問(wèn)題解決掉之后，我們就可以解釋我們的產(chǎn)品了。我們有兩個(gè)問(wèn)題需要回答：產(chǎn)品是什么？創(chuàng)新點(diǎn)在哪里？我們認(rèn)為，當(dāng)時(shí)的專業(yè)人才搜索方式（1.0）是不夠的。為了證明這一點(diǎn)，我們列舉了3個(gè)重要的專業(yè)問(wèn)題（找到服務(wù)商、找到求職候選人和尋找專業(yè)人才），在現(xiàn)行技術(shù)下都是耗時(shí)同時(shí)難以達(dá)成的。 關(guān)鍵問(wèn)題在于現(xiàn)存技術(shù)是反向選擇，尤其是參與者的激勵(lì)機(jī)制和聲譽(yù)系統(tǒng)： ? 黃頁(yè)：人們希望被發(fā)現(xiàn)但是他們表現(xiàn)自己的方式與他們自身的能力沒(méi)有任何關(guān)系。 ? 老學(xué)校的簡(jiǎn)歷數(shù)據(jù)庫(kù)：大部分有才華的專業(yè)人士不希望或壓根不需要參與進(jìn)去。 ? 目錄：只有部分有才華的專業(yè)人士先進(jìn)入，其他專業(yè)人士才會(huì)想要加入。 所以，怎么才能建立一個(gè)平臺(tái)，讓有才華的專業(yè)人士可以參與，能夠發(fā)現(xiàn)，并且可以聯(lián)系上？我們的答案是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。由于他所有的朋友和聯(lián)系都建立在網(wǎng)絡(luò)之上，朋友的朋友也在上面，所以網(wǎng)絡(luò)能解決這個(gè)問(wèn)題。建立一個(gè)正確的激勵(lì)機(jī)制和聲譽(yù)系統(tǒng)將使目錄名單中的人們也成為其中的一部分。 建議：引導(dǎo)投資者的反對(duì)意見(jiàn)。融資中總會(huì)有1到3個(gè)潛在問(wèn)題將成為阻礙——正面寫下他們。你在前兩頁(yè)已經(jīng)吸引了投資人的大量注意，這時(shí)大部分投資人將會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)，如果你主動(dòng)表明了你理解他們的主要擔(dān)憂，你就能在剩下的演講中繼續(xù)得到投資人的關(guān)注。2004年的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，由于剛剛經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)泡沫，投資人主要的擔(dān)心是我們能不能掙錢。你還記得，我們以收入問(wèn)題作為演講的開始，因?yàn)槲覀儾](méi)有數(shù)百萬(wàn)的用戶增長(zhǎng)圖，否則，我們就會(huì)用那些圖作為開始了。 2013年，這個(gè)問(wèn)題變成了你能否突破重圍?，F(xiàn)在，每季度可能有上千家消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司誕生，你如何能在7年時(shí)間內(nèi)成為領(lǐng)域的前3名？這些會(huì)是你要在演講開始的時(shí)候需要直面的投資人的懷疑聲音。 ? ? 內(nèi)容：大部分技術(shù)革命建立在1-2個(gè)簡(jiǎn)單的概念之上，我們的這個(gè)簡(jiǎn)單概念就是： ^{網(wǎng)絡(luò)提供了一種人才搜索的新型平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)還能夠承載其他的商業(yè)模式。} 為了相信LinkedIn是一個(gè)不錯(cuò)的投資標(biāo)的，我們的投資人必須相信從目錄轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)（1.0到2.0）是一個(gè)廣泛的趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)可能產(chǎn)生巨大的價(jià)值，而且LinkedIn應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的人才搜尋方式將成為非常有價(jià)值的資產(chǎn)。盡管TimO’Reilly深化了“互聯(lián)網(wǎng)2.0”的含義并將其推而廣之，但回顧2004年的夏天，我們可能是第一批討論“互聯(lián)網(wǎng)2.0”的人。 建議：展示，但不要明說(shuō)。再次說(shuō)明，你演講的目標(biāo)是增強(qiáng)投資人對(duì)于投資主題的信心，讓他們分享對(duì)于公司所面臨困難的觀點(diǎn)。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，你應(yīng)該展示而不是一有機(jī)會(huì)就明說(shuō)。 只有當(dāng)投資人以自主意志認(rèn)為投資主題是值得的，而不是創(chuàng)業(yè)者告訴他們這一點(diǎn)時(shí)，創(chuàng)業(yè)者才真正贏得了勝利。對(duì)于早期企業(yè)，重要的是要表明你正在前進(jìn)的路上，你有前景，你可以實(shí)現(xiàn)自己的愿景。 ? ? 內(nèi)容：一旦投資人相信專業(yè)人才搜索引擎是有價(jià)值的，下一個(gè)問(wèn)題就是互聯(lián)網(wǎng)2.0（向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變）是否能顯著的放大這個(gè)價(jià)值。為了表明這一點(diǎn)，我們展示了其他市場(chǎng)中向2.0轉(zhuǎn)移所產(chǎn)生的價(jià)值。 首先，我們看產(chǎn)品清單。1.0時(shí)代就像報(bào)紙的在線分類廣告，沒(méi)有取得成功。另一方面，eBay卻是真正有價(jià)值的。eBay到底有什么區(qū)別？它是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，它有信譽(yù)系統(tǒng)，能夠保存交易記錄。在在線分類廣告上加一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，就變得有價(jià)值了。（試想如果Craigslist[1]有聲譽(yù)系統(tǒng)和身份認(rèn)證的話，將會(huì)多么有價(jià)值） 建議：用類比來(lái)做演講。每個(gè)偉大的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司都會(huì)成為一個(gè)獨(dú)特的組織。但是在它們?cè)缙诘臍q月里，你想要將它們與成功的公司進(jìn)行類比來(lái)描述公司到底是什么，潛力在哪里。時(shí)光短暫，參考投資人已經(jīng)了解的信息將非常有用。我所知最優(yōu)秀的融資演講是好萊塢電影“Man’s Best Friend”，標(biāo)題叫“Jaws with Paws”（有爪子的大白鯊）。投資人認(rèn)為既然電影“大白鯊（Jaws）”特別成功，那建立在相似前提上的描寫狗的電影也很可能會(huì)成功。這個(gè)電影最終表現(xiàn)慘淡，但是融資演講是非常優(yōu)秀的。 ? ? 內(nèi)容：下面，我們看看網(wǎng)絡(luò)支付。盡管銀行系統(tǒng)內(nèi)已經(jīng)開始向網(wǎng)絡(luò)支付轉(zhuǎn)變，但PayPal的網(wǎng)絡(luò)支付模式仍是獨(dú)一無(wú)二的。在這個(gè)案例中存在的問(wèn)題是欺詐。由于銀行沒(méi)有訪問(wèn)整個(gè)支付網(wǎng)絡(luò)的渠道，只能接觸到網(wǎng)絡(luò)中一個(gè)個(gè)的單個(gè)節(jié)點(diǎn)，所以銀行難以發(fā)現(xiàn)欺詐行為。我們用Paypal作為案例的另一個(gè)原因是提醒我是Paypal創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中的一員——一個(gè)關(guān)于“展示，但不要明說(shuō)”的小例子。 建議：要清楚什么時(shí)候類比適用，什么時(shí)候不適用。用類比寫演講稿，但不必用類比來(lái)理性思考。當(dāng)你在考慮商業(yè)策略時(shí)，用類比是一個(gè)危險(xiǎn)的行為。在創(chuàng)業(yè)的土地上，你就好比在跨域雷區(qū)，所以要重視細(xì)節(jié)，而且通過(guò)類比思考戰(zhàn)略時(shí)一定要小心。實(shí)際上，我作為投資人在聽(tīng)演講時(shí)，我所想到的細(xì)節(jié)是創(chuàng)業(yè)者是否被他們自己的類比所迷惑而沒(méi)有想清楚一些例外的情況。 ? ? 內(nèi)容：在第三個(gè)例子中，我們將Altavista和它的搜索算法與Google和它的搜索算法PageRank進(jìn)行了對(duì)比。PageRank更多的用到了網(wǎng)絡(luò)：搜索結(jié)果不僅僅依賴詞條的出現(xiàn)次數(shù)，而是充分利用整體網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面。 建議：當(dāng)用類比寫演講稿的時(shí)候，將你的業(yè)務(wù)與其他有價(jià)值的公司看齊是表現(xiàn)你業(yè)務(wù)價(jià)值的信號(hào)。我們的基本論點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)將帶來(lái)收入。為了證明這一點(diǎn)，我們展示網(wǎng)絡(luò)給eBay、Paypal和Google帶來(lái)了收入，而這3家公司是所有人都想投資的。 ? ? 內(nèi)容：最后，我們把Monster、LexisNexis與LinkedIn進(jìn)行了對(duì)比，因?yàn)槲覀兿Ｍ憩F(xiàn)LinkedIn能為所有與專業(yè)人才搜索相關(guān)的應(yīng)用增值。例如招聘（以Monster為代表）和服務(wù)目錄（以LexisNexis為代表）。LinkedIn到底能帶來(lái)怎樣的價(jià)值？我們提到Monster、LexisNexis以及其他信息服務(wù)提供商，指出“在以上3張幻燈片的例子中，就像網(wǎng)絡(luò)放大eBay、Paypal的價(jià)值一樣，這個(gè)價(jià)值放大乘數(shù)也能應(yīng)用到LinkedIn上”。LinkedIn能夠創(chuàng)造一個(gè)聯(lián)網(wǎng)的簡(jiǎn)歷文檔（簡(jiǎn)歷2.0）來(lái)取代傳統(tǒng)的招聘啟事和私人簡(jiǎn)歷。當(dāng)你在LinkedIn上招人的時(shí)候，你是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)而不是簡(jiǎn)歷數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)尋找人才。我們同時(shí)了解網(wǎng)絡(luò)能提高信息聲譽(yù)系統(tǒng)，讓他們能找到最合適的數(shù)據(jù)。 現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)支撐著很多消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司的信息聲譽(yù)系統(tǒng)，包括LinkedIn、Facebook和Twitter。 建議：避免辯論類比的有效性。如果某人反對(duì)并挑戰(zhàn)類比中的某些元素，不要讓自己陷入這種來(lái)回辯論之中。類比只是一個(gè)概念框架，并不能保證100%精確。但是，如此多的創(chuàng)業(yè)者在演講當(dāng)中使用類比法，導(dǎo)致一些投資人都有視覺(jué)疲勞了。如果你有一個(gè)好的類比對(duì)象，使用它。但如果你沒(méi)有，就不要為了類比而類比。用一個(gè)不恰當(dāng)?shù)念惐冗€不如不使用類比法。 ? ? 內(nèi)容：在這里，我們提醒投資人，投資決策歸結(jié)到了他們是否認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)將帶來(lái)巨大的價(jià)值。 盡管我們知道我們會(huì)賺錢，我們認(rèn)為投資人不應(yīng)該考慮我們當(dāng)前的收入數(shù)字。而是應(yīng)該想想我們搭建起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)檫@才是最終要成功的。我們將A輪融到的資金用于搭建網(wǎng)絡(luò)，所以我們需要投資同意這一點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)比收入更重要。因?yàn)槲覀兊耐顿Y主題最終是難以證明的，所以幻燈片5-9實(shí)際上是我們論證中最有力的部分。 建議：任何一個(gè)不錯(cuò)的主意都會(huì)受到合理的質(zhì)疑。你必須逆勢(shì)而且恰當(dāng)（contrarian and right[2]），才能實(shí)現(xiàn)真正的成功。 在LinkedIn的A輪融資中，我們的演講是建立在網(wǎng)絡(luò)的重要性之上的，一個(gè)典型的反對(duì)意見(jiàn)就是網(wǎng)絡(luò)還很小的時(shí)候，對(duì)于第一批用戶來(lái)說(shuō)，是沒(méi)有什么價(jià)值的，那它憑什么能壯大？對(duì)于前50萬(wàn)左右的用戶，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值可能為0。我知道一些網(wǎng)絡(luò)通過(guò)好奇心和病毒傳播的制度設(shè)計(jì)使得用戶數(shù)逐漸增長(zhǎng)到百萬(wàn)級(jí)別，過(guò)了這個(gè)量級(jí)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了。 在B輪融資中，Greylock的賭注就是LinkedIn在改變招聘行業(yè)上有良好的前景，同時(shí)如果我們建立了一個(gè)廣泛的專業(yè)平臺(tái)，我們就有更多的想象空間。Greylock以大約0.6美元一股的價(jià)格投資LinkedIn。你再看看我們現(xiàn)在的公開股價(jià)，你就看到風(fēng)險(xiǎn)投資中“逆勢(shì)而且恰當(dāng)”的案例了。 [1] Craigslist是一個(gè)分類廣告網(wǎng)站，沒(méi)有圖片，只有密密麻麻的文字，標(biāo)著各種生活信息，是個(gè)巨大無(wú)比的網(wǎng)上分類廣告加BBS的組合。 [2]譯者注：我理解就是創(chuàng)業(yè)總是有風(fēng)險(xiǎn)，總會(huì)有一些合理的質(zhì)疑，但創(chuàng)業(yè)者一定要跨越這些困難，自我實(shí)現(xiàn)。 ? ? ? 內(nèi)容：在第10和11頁(yè)，我們將A輪融資時(shí)的承諾與實(shí)際的經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行了對(duì)比。超出A輪預(yù)測(cè)的業(yè)績(jī)是我們執(zhí)行力的強(qiáng)有力證據(jù)。LinkedIn的B輪融資計(jì)劃只是一個(gè)概念，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)并不能給人留下深刻的印象。當(dāng)時(shí)，F(xiàn)riendster擁有千萬(wàn)級(jí)用戶，MySpace擁有250萬(wàn)用戶。而我們當(dāng)時(shí)還在為100萬(wàn)用戶而奮斗，沒(méi)有任何收入。 建議：你的投資主題可以是概念型的，也可以是數(shù)據(jù)型的。你的演講是哪一種？ 在一個(gè)數(shù)據(jù)型的演講里，你用數(shù)據(jù)做導(dǎo)向是因?yàn)槟阋獜?qiáng)調(diào)公司已經(jīng)做到了多好的數(shù)據(jù)。因此，投資人就會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行企業(yè)估值。當(dāng)LinkedIn上市時(shí)，我們的公開募股資料就是一個(gè)數(shù)據(jù)型的演講稿。我們向投資者展示了多年的數(shù)據(jù)跟蹤記錄。 如果是一個(gè)概念型的演講稿，里面可以有數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)是用于支撐一個(gè)沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)的概念。概念型演講展示未來(lái)的愿景以及你實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景的路徑，因此投資人希望能從中分一杯羹。所以概念型演講更依賴于一個(gè)未來(lái)的數(shù)據(jù)承諾，而不是現(xiàn)有的數(shù)據(jù)。當(dāng)你在做一個(gè)概念型演講時(shí)，類比就更加重要。 ? ? ? ? 內(nèi)容：在第12、13頁(yè)，我們陳述了3件事： ? 即使你認(rèn)為專業(yè)市場(chǎng)不如其它市場(chǎng)價(jià)值大，但它確實(shí)是有價(jià)值的。 ? LinkedIn可以提供最優(yōu)秀的產(chǎn)品并成為市場(chǎng)的有力領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 我們有證據(jù)證明公司正朝著市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)前進(jìn)。 回到2004年，每個(gè)公司都能提出與LinkedIn相反的觀點(diǎn)：Ryze有更多的活躍簽約用戶。OpenBC有更高的活躍率和單個(gè)用戶收入。Spoke由于上傳整個(gè)地址簿而有更全面的數(shù)據(jù)。 相反，我們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)的增長(zhǎng)才是最關(guān)鍵的變量，事實(shí)也證明了這一點(diǎn)。隨著LinkedIn的發(fā)展，越來(lái)越多的成員在我們的網(wǎng)絡(luò)上發(fā)起活動(dòng)、提供數(shù)據(jù)，我們的競(jìng)爭(zhēng)力也不斷增強(qiáng)。 現(xiàn)在，LinkedIn擁有大量信任我們會(huì)員的用戶，由于他們是自愿加入我們的網(wǎng)絡(luò)的，而且對(duì)自己的數(shù)據(jù)有著控制權(quán)，因此用戶給我們使用其數(shù)據(jù)的權(quán)限。[1] 建議：這個(gè)演講稿缺乏的一個(gè)要素是風(fēng)險(xiǎn)因素，而這一點(diǎn)是現(xiàn)在的我認(rèn)為一個(gè)當(dāng)前的演講所必需的。有經(jīng)驗(yàn)的投資人知道永遠(yuǎn)存在風(fēng)險(xiǎn)。如果他們問(wèn)你的風(fēng)險(xiǎn)而你答不上來(lái)，你就已經(jīng)失去了所有的信譽(yù)，因?yàn)橥顿Y人會(huì)認(rèn)為你不誠(chéng)實(shí)或者默不作聲。不誠(chéng)實(shí)是因?yàn)槟阋呀?jīng)識(shí)別了風(fēng)險(xiǎn)但不愿與投資人分享，這對(duì)于構(gòu)建信任和合作關(guān)系是有害的。默不作聲是因?yàn)槟悴幻靼装愕捻?xiàng)目在內(nèi)，所有的項(xiàng)目都是有風(fēng)險(xiǎn)的。明確指出阻礙你成功的風(fēng)險(xiǎn)，和你將如何降低它們的途徑。主動(dòng)分享，建立信任，而不要等著投資人來(lái)問(wèn)你。 ? ? 內(nèi)容：我們的投資人不必?fù)?dān)心左上象限的競(jìng)爭(zhēng)（Friendster、Myspace、Orkut和Tribe.net）因?yàn)樗鼈兗性谏缃活I(lǐng)域，而我們LinkedIn堅(jiān)持在另一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)。我們的投資者也不需要擔(dān)心BranchIT、Visible Path等等，因?yàn)樗麄兇蟛糠旨性谄髽I(yè)級(jí)而不是個(gè)人的專業(yè)市場(chǎng)。 然而，投資人應(yīng)該予以關(guān)注的是藍(lán)色區(qū)域中的企業(yè)——Ryze、OpenBC、ZeroDegrees和Spoke。如果投資人同意這一點(diǎn)，接下來(lái)他們的問(wèn)題通常是：“你們與他們的競(jìng)爭(zhēng)力分別是什么？”我們認(rèn)為我們與每一家都有切實(shí)可行的競(jìng)爭(zhēng)策略。 建議：創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常說(shuō)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，以為這是一個(gè)令人印象深刻的說(shuō)法。但是如果你說(shuō)你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你實(shí)際上是在表示這個(gè)市場(chǎng)是無(wú)效的，或者說(shuō)沒(méi)有其他人認(rèn)為這個(gè)空間是有價(jià)值的。無(wú)論哪種含義都是愚蠢的。市場(chǎng)最終是有效的，一旦一個(gè)有價(jià)值的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)它。要與投資人建立信任，你應(yīng)該表示出你理解競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)而且知道你為什么會(huì)克服它們。 表現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為什么你會(huì)脫穎而出？你的優(yōu)勢(shì)是什么？是對(duì)于產(chǎn)品和市場(chǎng)契合度的理解？還是技術(shù)優(yōu)勢(shì)？你與眾不同的商業(yè)策略是什么？是不同的增長(zhǎng)策略還是產(chǎn)品策略？如果你不夠明確和果斷，投資人就不會(huì)認(rèn)為你具有能贏得成功的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? ? 內(nèi)容：對(duì)于自身與Friendster、MySpace有機(jī)增速的比較我們感到緊張，并在這張幻燈片中得到了證實(shí)。再一次說(shuō)明，由于這是一個(gè)概念型演講，我們希望確信投資人能押注于未來(lái)。因此我們想展示：成功的組織已經(jīng)對(duì)我們的成功做了背書。 建議：這幾乎是一張完全錯(cuò)誤的幻燈片，因?yàn)檠葜v稿放上個(gè)人客戶更合適。對(duì)于2B企業(yè)，大客戶是預(yù)測(cè)未來(lái)客戶量的指標(biāo)。對(duì)于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)2C的特征，這（張幻燈片）是一個(gè)有問(wèn)題的信號(hào)，因?yàn)樗凳緞?chuàng)業(yè)者可能不清楚消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是如何運(yùn)作的。一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)需要大量草根個(gè)人用戶的接受，而不是企業(yè)級(jí)的推廣。盡管當(dāng)時(shí)我們知道這一點(diǎn)，我們依然違背了它，因?yàn)槲覀儗?duì)自身的接受度感到緊張，也因?yàn)槲覀冋J(rèn)為自己可能會(huì)是一個(gè)例外。 ? ? 內(nèi)容：為了不再糾纏于投資人應(yīng)該關(guān)注我們未來(lái)發(fā)展這一點(diǎn)，我們列出了在基本花光了A輪470萬(wàn)美元融資后的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。 建議：正像我剛才說(shuō)的，演講稿重點(diǎn)應(yīng)放在強(qiáng)調(diào)你已經(jīng)賭上的事業(yè)。然而也需要表現(xiàn)出一些可操作性。不要只是說(shuō)你有5種選擇。而是說(shuō)你已經(jīng)在實(shí)踐一種，并有幾個(gè)退路和備選選項(xiàng)。[2] 例如，如果用我現(xiàn)在所掌握的知識(shí)制作2004年的B輪演講稿，我們將強(qiáng)調(diào)LinkedIn將從改變一個(gè)行業(yè)起步——招聘業(yè)，把它從發(fā)布模式轉(zhuǎn)變成搜索模式。隨后，我們的談話要點(diǎn)會(huì)是：我們將突出一些可以用平臺(tái)改變的其他業(yè)務(wù)。 “投資于A計(jì)劃，但仍有B計(jì)劃可以控制風(fēng)險(xiǎn)?！蓖顿Y人會(huì)欣賞這樣的計(jì)劃因?yàn)槟阕R(shí)別了一個(gè)合理的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)你已經(jīng)實(shí)際想過(guò)如果A計(jì)劃不能達(dá)到預(yù)期將采取什么樣的行動(dòng)。 ? ? 內(nèi)容：這張幻燈片的一個(gè)目的是：在增長(zhǎng)上對(duì)我們所下的賭注進(jìn)行避險(xiǎn)。如果投資人認(rèn)為上一張的數(shù)字都不夠好，我們加上了業(yè)務(wù)發(fā)展作為另一個(gè)因素。另一個(gè)目的則是通過(guò)重要組織正在與我們談合作，以展示我們的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。最終，以上的兩點(diǎn)都沒(méi)有傳遞出重要的價(jià)值。 建議：通常少幾頁(yè)P(yáng)PT反而更好，相比起長(zhǎng)度，寫出偉大的演講稿更加重要。一個(gè)偉大的演講稿需要解決所有的重要顧慮，有效率的講故事。有時(shí)這意味著在有限的幾張PPT內(nèi)構(gòu)建故事。 不必強(qiáng)調(diào)PPT的精確頁(yè)數(shù)。創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)這樣的建議：關(guān)于他們的演講稿應(yīng)該是一個(gè)特定的長(zhǎng)度。例如我的建議會(huì)是20-25頁(yè)。但這只是一個(gè)大致的數(shù)字，意味著只要有合適的理由就可以在長(zhǎng)度上自行斟酌。 LinkedIn的B輪演講稿包括幾張我們很少甚至不進(jìn)行討論的PPT，但是我們還是把這幾張放進(jìn)去，因?yàn)樗鼈兯ǖ男畔⒛芨嬖V投資人我們已經(jīng)考慮到了所有的重要細(xì)節(jié)。盡管我們一筆帶過(guò)了這幾頁(yè)，但投資人知道，我們隨后可以回頭討論，并在必要的時(shí)候進(jìn)行深入研究。 ? ? 內(nèi)容：通過(guò)展示這一要點(diǎn)，我們希望引導(dǎo)投資人相信， 1.一個(gè)具有人才搜索應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)會(huì)是真正有價(jià)值的。 2.我們建立了這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。 3.關(guān)于從網(wǎng)絡(luò)中獲取收入，我們有一個(gè)可行的計(jì)劃。 在這里，我們認(rèn)為我們具有一個(gè)病毒型產(chǎn)品，能夠創(chuàng)造一個(gè)具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)。我們沒(méi)有試圖建立病毒式動(dòng)態(tài)傳播；只是主張這個(gè)概念。我會(huì)自己當(dāng)面解釋，但并不會(huì)在文本中過(guò)多的體現(xiàn)，因?yàn)椴《臼絺鞑ピ诋?dāng)時(shí)的產(chǎn)業(yè)里仍屬相當(dāng)深入的秘密?，F(xiàn)在，盡管病毒式傳播已經(jīng)成為了流行語(yǔ)，你仍經(jīng)常必須表明你知道病毒式傳播是什么，它是如何運(yùn)行的。令人驚訝的是真正理解病毒式傳播的仍只是少部分人。 建議：向投資機(jī)構(gòu)推銷時(shí)，結(jié)合他們的合伙制架構(gòu)去判斷單個(gè)合伙人。確保這個(gè)單個(gè)合伙人在合伙人制度中有強(qiáng)大的凝聚力、信任基礎(chǔ)并會(huì)對(duì)你的商業(yè)模式負(fù)責(zé)。在融資過(guò)程中，單個(gè)合伙人進(jìn)行盡職調(diào)查，找出公司演講稿背后的實(shí)質(zhì)——例如投資主題、競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)等等。隨后，該合伙人將對(duì)機(jī)構(gòu)所有合伙人宣傳投資主題以及他為什么相信這一點(diǎn)。 最終，你的銷售對(duì)象是機(jī)構(gòu)的所有合伙人，所以給負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的合伙人一些你將會(huì)成功的論點(diǎn)吧。這個(gè)合伙人將怎么告訴他在機(jī)構(gòu)中的其他合伙人？設(shè)身處地的替他想想。 ? ? 內(nèi)容：在之前的演講中，我們認(rèn)為建立網(wǎng)絡(luò)是我們A輪的第一優(yōu)先任務(wù)。B輪中這個(gè)任務(wù)變成了收入，我們將怎樣做？在詳細(xì)介紹我們的收入計(jì)劃之前，我們提醒投資人為什么網(wǎng)絡(luò)價(jià)值為eBay、Paypal和Google創(chuàng)造了優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)——我們之前關(guān)于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建商業(yè)2.0的例子。 盡管不直接向用戶收費(fèi)，但每個(gè)例子都從網(wǎng)絡(luò)之中得到了可觀的收入。每個(gè)例子中都有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，使收入方案可行。你不為eBay的信譽(yù)系統(tǒng)付費(fèi)，但你為交易付費(fèi)；你不為Paypal的反欺詐系統(tǒng)付費(fèi)，但反欺詐系統(tǒng)判斷交易是否能夠成交，并有利可圖；你不為日常的搜索結(jié)果付費(fèi)，但你為Adwords付費(fèi)。 建議：人們通常會(huì)認(rèn)為創(chuàng)業(yè)型公司最根本的戰(zhàn)略是產(chǎn)品戰(zhàn)略。事實(shí)上，最根本的戰(zhàn)略是融資戰(zhàn)略。如果你的企業(yè)沒(méi)有了動(dòng)力（資金），那無(wú)論你的產(chǎn)品戰(zhàn)略多么的優(yōu)秀，你的企業(yè)還會(huì)是完蛋了。通常，產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略更難于開發(fā)，而融資戰(zhàn)略應(yīng)該處于更優(yōu)先的地位。LinkedIn的融資依次如下：A輪為了打造網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)概念型演講稿。B輪也是一個(gè)概念型演講稿，為了獲得收入。C輪是一個(gè)數(shù)據(jù)型演講稿，展現(xiàn)了我們將如何盈利，或者我們是有利可圖的。（事實(shí)上，我們C輪已經(jīng)顯現(xiàn)出了盈利能力，所以我們強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng)）。D輪我們以“我們可以規(guī)?；蔀橐粋€(gè)巨大的機(jī)會(huì)”作為結(jié)束。 ? ? 內(nèi)容：我們關(guān)于獲得收入的概念性的觀點(diǎn)是：正如之前的PPT所說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)讓eBay、Paypal和Google獲得了收入，那網(wǎng)絡(luò)也能讓LinkedIn獲得收入。但我們?nèi)杂幸粋€(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，并在這張幻燈片中詳細(xì)展示。 我們回到已經(jīng)開始時(shí)提到的3個(gè)收入模型上，在這里第一次介紹了產(chǎn)品的名稱：廣告產(chǎn)品叫做Inleads，工作清單產(chǎn)品叫做Opportunities，訂閱產(chǎn)品叫做Network Plus。 再一次，我們的論點(diǎn)是我們有一個(gè)具有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)，它會(huì)帶來(lái)收入。這張幻燈片強(qiáng)化了這一事實(shí)：我們?cè)贏輪取得了寶貴的成果（構(gòu)建這個(gè)網(wǎng)絡(luò)），目前還沒(méi)有收入是有道理的。但是現(xiàn)在到了獲得收入的時(shí)候了。 建議：始終想著下一輪（融資）。從風(fēng)投融資的一般節(jié)奏是兩輪之間至少有1年的間隔。每融一輪，你就應(yīng)該想著下一輪。誰(shuí)將會(huì)是你下一個(gè)投資人？他們會(huì)關(guān)注什么？你下一步要解決什么？你以后要如何融資？一般可以預(yù)期將來(lái)的投資人會(huì)看現(xiàn)在的演講稿。當(dāng)我寫A輪演講稿的時(shí)候，我展示了一個(gè)足以拿到融資的增長(zhǎng)曲線，但我有信心能做的更好。我希望在B輪融資的時(shí)候可以說(shuō)：“這是我們之前提到的（增長(zhǎng)曲線），這是我們現(xiàn)在做到的”。由于我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)上比A輪時(shí)預(yù)期做的更好，B輪的時(shí)候，投資人會(huì)很容易的相信我們獲取收入的承諾。 ? ? 內(nèi)容：以上是關(guān)于“我們建立了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，到了獲得收入的時(shí)候了”的另一個(gè)解讀版本。 在一定程度上，這是一張挺空洞的幻燈片，但作為“網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生收入”這一節(jié)的最后一張，它為理解這一概念提供了清晰的畫面。我現(xiàn)在回想起來(lái)，不敢確定還會(huì)不會(huì)放這樣一張幻燈片，但我記得當(dāng)時(shí)我們針對(duì)它聊的不錯(cuò)。 建議：在提交概念型演講稿時(shí)要強(qiáng)化關(guān)鍵概念。畫圖是一個(gè)好辦法，它能夠使關(guān)鍵概念更形象。在我們的演講稿中，我們希望確保投資人理解：我們先構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，然后你才能在上面搭建商業(yè)平臺(tái)。把論點(diǎn)放到每張PPT的標(biāo)題里是個(gè)不錯(cuò)的方法（但不是強(qiáng)制的）。如果投資人依次瀏覽這些標(biāo)題，他們就能了解論述的邏輯。當(dāng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與他們的合伙人分享演講稿時(shí)，這一點(diǎn)尤為有用。 ? ? 內(nèi)容：投資人經(jīng)常這樣問(wèn)：“你可以占據(jù)的與你業(yè)務(wù)相似的存量市場(chǎng)是什么？”這正是很多創(chuàng)業(yè)者加入一張關(guān)于潛在市場(chǎng)總額（TAM）的PPT的原因，潛在市場(chǎng)總額是指產(chǎn)品或服務(wù)的收入機(jī)會(huì)。聰明的風(fēng)險(xiǎn)資本家看到我們有非常有趣的可比公司，但并不會(huì)在這張PPT上花太多的時(shí)間。更重要的問(wèn)題是他們是否相信我們能夠推出這些產(chǎn)品。 作為歷史說(shuō)明，我們花了一些時(shí)間研究搜索廣告，但發(fā)現(xiàn)我們難以使這種模式生效。我們推出的第一個(gè)產(chǎn)品是工作清單，隨后是被稱為Network Plus的訂閱產(chǎn)品。Network Plus最終的客戶是網(wǎng)絡(luò)用戶和出境專業(yè)人才，他們有著更高的付費(fèi)欲望。Network Plus并不針對(duì)所有的專業(yè)人員，而是滿足了出境專業(yè)人才的需求。 建議：表現(xiàn)出聚焦于自下而上的戰(zhàn)略。并要表現(xiàn)出你聚焦于真正重要的標(biāo)準(zhǔn)：收入數(shù)字、參與吸引度等等。通常，年輕創(chuàng)業(yè)者列出所在行業(yè)的潛在市場(chǎng)總額以建立某種信任。問(wèn)題在于大部分投資人不相信這些資料來(lái)源，所以創(chuàng)業(yè)者難以通過(guò)宣稱一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)總額來(lái)建立起較高的可信度。 PPT中的潛在市場(chǎng)總額經(jīng)常有被人為夸大的可能[3]，因此引用它的創(chuàng)業(yè)者面臨這樣的風(fēng)險(xiǎn)：他們有可能表現(xiàn)出自己在如何占領(lǐng)市場(chǎng)上并沒(méi)有真正的見(jiàn)解。如果你實(shí)在要引用潛在市場(chǎng)總額數(shù)據(jù)，不要說(shuō)得太多，因?yàn)椴煌５恼f(shuō)這些數(shù)字表示你不明白游戲規(guī)則是由下至上的，而不是自上而下的。 [1]譯者注：國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者在看這兩張PPT時(shí)要慎重，國(guó)內(nèi)的投資人一般會(huì)認(rèn)為既然一個(gè)企業(yè)已經(jīng)占領(lǐng)了70%的市場(chǎng)，那未來(lái)的成長(zhǎng)速度會(huì)放緩，投資價(jià)值會(huì)降低，所以有時(shí)市場(chǎng)份額太大也不一定是好事。 [2]譯者注：創(chuàng)業(yè)者在這里要注意：投資人一般認(rèn)為有退路的項(xiàng)目是有問(wèn)題的項(xiàng)目，投資人不會(huì)同意創(chuàng)業(yè)者把雞蛋放在兩個(gè)籃子里，創(chuàng)業(yè)者把全部“身家性命”搭進(jìn)去的項(xiàng)目才是最優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目。但是LinkedIn這里提到的退路，是指企業(yè)在一種商業(yè)模式之外，還有其他的商業(yè)模式可供選擇，與創(chuàng)業(yè)者自身的“退路”不是一個(gè)概念。 [3]譯者注：的確，投資人一般不采納創(chuàng)業(yè)者自己計(jì)算的市場(chǎng)規(guī)模，引用的第三方數(shù)據(jù)則關(guān)注第三方機(jī)構(gòu)的權(quán)威性。不過(guò)市場(chǎng)規(guī)模一般不是最重要的，而是“由下至上”，會(huì)問(wèn)你明年會(huì)增加多少客戶？怎么拿到這些市場(chǎng)？規(guī)劃是什么？ ? ? 內(nèi)容：以上是InLeads將如何運(yùn)作的現(xiàn)實(shí)模型，盡管InLeads還沒(méi)建立。核心觀點(diǎn)是展示為什么人們會(huì)為L(zhǎng)inkedIn列出的清單付費(fèi)，而不是只購(gòu)買廣告關(guān)鍵字。只有在這個(gè)演講稿中，我們才使用inLeads這個(gè)品牌。在我們正要建立營(yíng)銷解決方案業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們有了一個(gè)與inLeads完全不同的廣告想法。 建議：與其說(shuō)你想要做到同類產(chǎn)品中最好的，不如展示你的產(chǎn)品。理想的狀態(tài)是你已經(jīng)有了成品。不然，你就應(yīng)該表明你已經(jīng)在腦子里有了一個(gè)模型。有一個(gè)模型總比什么都沒(méi)有更好，它增強(qiáng)了投資人的信心，因?yàn)槟阏诰唧w的思考產(chǎn)品，并讓投資人能夠評(píng)估你的計(jì)劃。 ? ? 內(nèi)容：我們加了這張PPT，用Google的Adwords進(jìn)行類比，Adwords是迄今最驚人的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。顯然，對(duì)于LinkedIn，很多想法在概念上是可行的，但由于當(dāng)時(shí)的搜索流量還不足以支撐整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，我們就沒(méi)有建立InLeads。 建議：當(dāng)你不敢確定時(shí)，用對(duì)投資人最有意義的作為引導(dǎo)。我們從未推出InLeads，但我們用它作為引導(dǎo)，因?yàn)?004年人人都知道Adwords是一只金母雞。由于我們沒(méi)有真正決定收入計(jì)劃的準(zhǔn)確下一步，我們就在演講稿里用了一個(gè)價(jià)值前景最容易被投資人理解的。 ? ? 內(nèi)容：上述模型增強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)覆蓋將優(yōu)化職位信息和背景調(diào)查的想法。例如，網(wǎng)絡(luò)讓求職者能被介紹給目標(biāo)公司的現(xiàn)有職工群，或者被介紹給與公司職工有直接聯(lián)系的人，甚至直接能接觸到人力資源經(jīng)理本人。網(wǎng)絡(luò)還能讓求職者做關(guān)于公司是否適合工作的背景調(diào)查，或者找到能進(jìn)行相關(guān)信息訪談的個(gè)人。 到了2013年，大部分人認(rèn)識(shí)到LinkedIn擁有一個(gè)職業(yè)認(rèn)證、簡(jiǎn)歷、檔案資料庫(kù)，但是他們還沒(méi)有完全意識(shí)到LinkedIn資歷審查的深度功能。你可以用LinkedIn上的信息去證明參考內(nèi)容，優(yōu)先考慮你接觸到的人。在見(jiàn)面之前或者之后，你可以對(duì)各種各樣的職業(yè)人士進(jìn)行資歷審查，包括領(lǐng)域?qū)＜液头?wù)提供商。而且，這種資歷審查是雙向的，雇員可以審核未來(lái)的經(jīng)理，經(jīng)理可以審查潛在的雇員。 一個(gè)偉大的、不錯(cuò)的、平庸的或者是很差的雇傭?qū)τ诠緲I(yè)務(wù)的潛在影響是巨大的、災(zāi)難性的。提高雇員質(zhì)量或者提升招聘流程速度節(jié)省了專業(yè)人士的時(shí)間和預(yù)算。這是一個(gè)有價(jià)值的事業(yè)。 建議：在一個(gè)概念型演講稿里，你是在講故事，自然就會(huì)有人不相信你所說(shuō)的。這很正常，因?yàn)槟悴恍枰總€(gè)人都相信，你只要讓關(guān)鍵對(duì)象相信就可以了。自然的，你希望每個(gè)人都覺(jué)得你的業(yè)務(wù)是驚人的，但是不要被這種想法迷惑了。早期融資并不是一場(chǎng)誰(shuí)更受歡迎的較量，每個(gè)人都說(shuō)好跟融資無(wú)關(guān)。更重要的是讓關(guān)鍵人物贊同你，而不是讓每個(gè)人都贊同你。 最好的結(jié)果是找到一個(gè)能幫助企業(yè)建設(shè)、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的投資人。換句話說(shuō)，理想的投資合伙人也是一個(gè)提供資金的聯(lián)合創(chuàng)始人。這就是為什么一個(gè)已經(jīng)有相當(dāng)資產(chǎn)的企業(yè)家還要從有經(jīng)驗(yàn)的投資人那兒為下一次創(chuàng)業(yè)進(jìn)行融資的原因：他們知道與天使、VC合作不只是為了金錢。不幸的是，很多投資人帶來(lái)的價(jià)值是負(fù)面的，于是一個(gè)不干預(yù)公司運(yùn)營(yíng)流程，不帶來(lái)任何增值服務(wù)（“傻錢”）的投資人也算不錯(cuò)了。但是你最好能找到一個(gè)帶來(lái)價(jià)值增值的投資人（“明智的資金”）。你怎么才能判斷一個(gè)投資人能否帶來(lái)增值呢？要注意他們的投資過(guò)程是否是建設(shè)性的。他們理解市場(chǎng)嗎？他們問(wèn)的問(wèn)題是讓你晚上睡不著覺(jué)的問(wèn)題嗎？你在他們的反饋中有學(xué)到東西嗎？他們對(duì)于你遇到的問(wèn)題是否有激情？ ? ? 內(nèi)容：這一張?zhí)鋸埩?，事后證明我應(yīng)該刪掉。我們當(dāng)時(shí)不想自己陳述，而是試圖表示通過(guò)消費(fèi)者的口口相傳，我們的工作清單產(chǎn)品會(huì)贏得市場(chǎng)。我們引用消費(fèi)者的話作為產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配的證據(jù)，展現(xiàn)會(huì)有人實(shí)際使用我們基于網(wǎng)絡(luò)的清單所體現(xiàn)的價(jià)值。但這是一種效果很差的努力。如果投資人實(shí)際上不相信這些，那這張PPT也不能改變什么；如果他們已經(jīng)相信了，那這張PPT也不會(huì)加強(qiáng)他們的信念。 建議：內(nèi)部數(shù)據(jù)要優(yōu)于坊間的第三方數(shù)據(jù)。由于我們沒(méi)有數(shù)據(jù)能夠支撐我們關(guān)于產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配的種種說(shuō)法，我們被迫只能依賴消費(fèi)者和輿論資源，這讓我們演講的說(shuō)服力有所下降。盡管使用引言對(duì)我們的演講并不非常有效，但重要的是要經(jīng)常與聰明人保持交流，征求他們的反饋。與你的關(guān)系網(wǎng)交流來(lái)評(píng)估你的想法和你的演講。大概一半的可能性，他們的反饋是無(wú)關(guān)緊要的——精明的投資人甚至也不一定理解你的想法——但你仍應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)，因?yàn)橐苍S就得到了有價(jià)值的觀點(diǎn)。如果你與一群精明人交流，他們都提出了相似的思路，這就是你應(yīng)該注意的點(diǎn)。 要警惕確認(rèn)偏見(jiàn)。很自然的，創(chuàng)業(yè)者都喜歡提到別人說(shuō)他的主意很偉大，但你不要這樣，因?yàn)楹迷拰?duì)你毫無(wú)幫助。你應(yīng)該經(jīng)常問(wèn)的問(wèn)題是：哪兒出錯(cuò)了？哪兒出問(wèn)題了？為什么沒(méi)有效果？你覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)在哪？人們默認(rèn)都會(huì)給你正面的反饋，而不是負(fù)面的，所以你必須問(wèn)一些負(fù)面的問(wèn)題。 ? ? 內(nèi)容：作為一個(gè)要改變職場(chǎng)世界并驅(qū)動(dòng)個(gè)體的平臺(tái)，工作是一個(gè)建立在LinkedIn專業(yè)網(wǎng)絡(luò)上重要的應(yīng)用，但并不是唯一的。我們相信人才的普遍發(fā)掘?qū)⒎浅Ｓ袃r(jià)值，這就是我們?cè)谏厦娴腜PT中提到“LinkedIn不僅僅只關(guān)于工作”的原因。 這張PPT的目的是展示我們聚集于招聘行業(yè)，將其視為關(guān)鍵市場(chǎng)，但是我們怕被歸為一個(gè)招聘啟事網(wǎng)站。在硅谷投資人眼中，盡管Monster擁有40億美元的市值，但Monster和HotJobs并不被認(rèn)為是偉大的、適合投資的對(duì)象，因?yàn)檎衅竼⑹率袌?chǎng)往往隔一段時(shí)間就發(fā)生顛覆。更重要的是，獲得清單所花費(fèi)銷售和營(yíng)銷費(fèi)用非常高。 建議：對(duì)于潛在收入的競(jìng)爭(zhēng)者這一問(wèn)題，一定要嚴(yán)肅對(duì)待。細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)情況，尤其是列出特定的公司名稱，以增強(qiáng)投資人的信心。 提出衡量成功的適當(dāng)指標(biāo)。聚焦于收入和業(yè)務(wù)，而不是市值或者潛在市場(chǎng)總額。盡管當(dāng)月我們有了實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)，但仍沒(méi)有收入，所以我們的營(yíng)運(yùn)數(shù)字并不讓人印象深刻，但是通過(guò)突出收入和增長(zhǎng)是招聘行業(yè)最重要的成功指標(biāo)，我們證明了我們對(duì)于市場(chǎng)空間非常嚴(yán)肅，經(jīng)過(guò)了詳細(xì)的思考并標(biāo)明我們理解真正核心的指標(biāo)。 ? ? 內(nèi)容：這是被稱為NetworkPlus的訂閱產(chǎn)品的模型。我們沒(méi)有只說(shuō)明我們擁有一個(gè)具備某些性能的產(chǎn)品，而是希望展現(xiàn)一個(gè)基于市場(chǎng)調(diào)研的獨(dú)特產(chǎn)品創(chuàng)意，并且包括了實(shí)際細(xì)節(jié)。同樣，我們引用了一些證詞，表明有人已經(jīng)發(fā)現(xiàn)這一價(jià)值主張非常有用。 在這張幻燈片中，我們同樣展示了盡管LinkedIn的用戶都能搜索，但免費(fèi)和付費(fèi)賬戶得到的服務(wù)仍有區(qū)別。我們謹(jǐn)慎承諾并最終超預(yù)期完成了這一點(diǎn)，最終讓付費(fèi)用戶得以接觸到這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的全部?，F(xiàn)在，LinkedIn的高級(jí)訂閱服務(wù)提供了更有效的工具——包括用InMail信息聯(lián)絡(luò)每一個(gè)人，了解哪些人查閱過(guò)自己的簡(jiǎn)介——讓職場(chǎng)人尋找、聯(lián)絡(luò)、管理人脈更容易。 以這種方式設(shè)計(jì)訂閱產(chǎn)品將為會(huì)員創(chuàng)造更多的價(jià)值，也讓網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)價(jià)值更高。最有價(jià)值的一點(diǎn)則是“會(huì)員至上”貫穿LinkedIn整個(gè)歷史。即使在打造訂閱產(chǎn)品時(shí)，能夠?yàn)橛嗛喺吆蜁?huì)員服務(wù)是非常重要的。 建議：謹(jǐn)慎承諾但超出預(yù)期。在內(nèi)部，我們團(tuán)隊(duì)預(yù)計(jì)付費(fèi)用戶能夠訪問(wèn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，但是我們必須確保網(wǎng)絡(luò)能夠承擔(dān)。為確保萬(wàn)無(wú)一失，我們向投資人展示了4個(gè)等級(jí)。 表現(xiàn)你關(guān)注于市場(chǎng)。不僅要表明我們知道產(chǎn)品市場(chǎng)匹配是關(guān)鍵點(diǎn)，我們還想說(shuō)我們做了落地工作。我們通過(guò)引述來(lái)說(shuō)明我們正在于可信的個(gè)人溝通，他們通過(guò)反饋的方式在幫助我們解決問(wèn)題。當(dāng)然也有其他的方法，例如圖表和數(shù)據(jù)。但是如果你只是說(shuō)說(shuō)“我們聚焦于產(chǎn)品市場(chǎng)匹配”，那就空口無(wú)憑了。 ? ? 內(nèi)容：由于NetworkPlus將成為一個(gè)訂閱服務(wù)，我們擔(dān)心投資人可能指出這正是Monster工作清單當(dāng)時(shí)沒(méi)有成功的模式。作為比較對(duì)象，我們提出個(gè)人約會(huì)市場(chǎng)——與職業(yè)網(wǎng)絡(luò)具有相似的價(jià)值定位——由于它也使用訂閱服務(wù)并花費(fèi)大量的資金。 訂閱是我們演講中最重要的商業(yè)模式，但是在2004年，很少有投資人認(rèn)為訂閱將會(huì)有效。即使到現(xiàn)在，大部分投資人都將互聯(lián)網(wǎng)視作一個(gè)廣告媒介。LinkedIn已經(jīng)證明：訂閱是一種可行的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)產(chǎn)品。 建議：在融資過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)家從向投資人演講過(guò)程中能得到的一筆財(cái)富是群眾的智慧，它能幫助你指出真正的風(fēng)險(xiǎn)在哪。當(dāng)我在為SocialNet（我第一家創(chuàng)業(yè)公司，提供與Match.com相似的約會(huì)服務(wù)）做演講時(shí)，我從不計(jì)其數(shù)的投資人那聽(tīng)到的擔(dān)憂是：“如果某個(gè)人在SocialNet上成功找到了另一半，那他就再也不會(huì)是你的客戶了，意味著你本質(zhì)上有一個(gè)巨大的客戶流失問(wèn)題”。事實(shí)證明，他們的說(shuō)法是正確的。清單這種商業(yè)模式必須解決用戶流失問(wèn)題，將他們變成終身用戶，這常常是偉大公司的目標(biāo)。 ? ? 內(nèi)容：再一次，我們提到了收入，以建立業(yè)務(wù)將會(huì)成功的信心。我們首先推出清單產(chǎn)品因?yàn)樗芟蛩械臅?huì)員展示網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。隨后，我們推出聚焦于人力資源/招聘/工作的訂閱產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冋J(rèn)識(shí)到那才是人們用我們搜索的主要原因。我們也認(rèn)識(shí)到，訂閱將成為招聘產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入策略。 訂閱產(chǎn)品不僅深受獵頭歡迎，還流行于業(yè)務(wù)開發(fā)人員、新聞?dòng)浾?、風(fēng)險(xiǎn)投資、網(wǎng)絡(luò)用戶，以及更多用戶之間，基于此LinkedIn有了寶貴、理想的用戶群。正如我之前說(shuō)的，我們從未推出InLeads。我們?cè)谒伎妓阉鲝V告產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)，人們并不是在尋找那些向他們做廣告的人，而只是在找自己想要的目標(biāo)。所以我們只是很晚推出了自助廣告業(yè)務(wù)。在此期間，我們?yōu)槠放茝V告預(yù)留了空間。 建議：要果斷并勇于前進(jìn)。例如具體的時(shí)間就能顯示決斷力。果斷不代表你對(duì)于自己的決定很固執(zhí)。優(yōu)秀的投資人希望你能快速迭代，正如你指出什么產(chǎn)品能帶來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)一樣。Greylock并不在意我們沒(méi)有精確的按照時(shí)間表行事。重要的是，在明確公司規(guī)劃并展現(xiàn)做出艱難抉擇的同時(shí)，我們獲得了進(jìn)步。 雖然仔細(xì)思考未來(lái)非常重要，但也別想太多。你會(huì)變，世界也在變，競(jìng)爭(zhēng)格局一樣在變。但基于有把握預(yù)測(cè)的戰(zhàn)略方向仍非常有用。最終，成功的公司通過(guò)更好的預(yù)測(cè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略從而脫穎而出。 ? ? 內(nèi)容：最后，我們回到投資主題。我們擁有專業(yè)網(wǎng)絡(luò)的病毒式傳播和增長(zhǎng)，有基于3種模式的收入。 由于我們具備病毒式傳播和數(shù)字化產(chǎn)品，我們可以達(dá)到更高的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)率。最難的是建立具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的商業(yè)價(jià)值平臺(tái)。這是我們應(yīng)該在開始時(shí)就陳述的精髓。 建議：警惕形容詞，尤其是副詞。每次你用到“非常”這一類限定詞拔高自己的觀點(diǎn)，實(shí)際上表現(xiàn)出你對(duì)此很緊張。當(dāng)我作為一個(gè)投資人聽(tīng)到演講中出現(xiàn)這類限定詞的時(shí)候，我一定會(huì)在相關(guān)方面提出問(wèn)題，因?yàn)槲抑绖?chuàng)業(yè)者對(duì)其很緊張。就這張PPT來(lái)說(shuō)，我應(yīng)該使用“高”而不是“非常高”。如你所知，我們對(duì)收入路徑感到很緊張，并露出了馬腳。 ? ? 內(nèi)容：我們轉(zhuǎn)到的關(guān)鍵問(wèn)題是：我們是否能擁有一個(gè)商業(yè)模式。 建議：在演講中進(jìn)行合理的數(shù)據(jù)假設(shè)以通過(guò)閃爍測(cè)試。投資人將會(huì)做一個(gè)快速評(píng)估，以了解你對(duì)商業(yè)模型的洞察力，同時(shí)他們也知道今后還會(huì)通過(guò)進(jìn)一步的盡職調(diào)查以證實(shí)這些假設(shè)。你可不希望投資人注意到不靠譜的假設(shè)吧。 ? ? 內(nèi)容：有時(shí)，在B輪演講中，這樣的PPT更適合放在附錄里。事實(shí)上，在我們大部分的演講中都不會(huì)在這張PPT上花任何時(shí)間?？尚诺耐顿Y人很愿意看到這張PPT，由于它表示我們正在考慮收入問(wèn)題。同樣，我們對(duì)融資時(shí)沒(méi)有收入感到緊張，所以我們從多角度進(jìn)行了論證。這里我們?cè)谡f(shuō)：“看，通過(guò)B輪融資我們能獲得盈利能力，”隨便說(shuō)一句，我們做到了。事實(shí)上，當(dāng)LinkedIn贏得2010年年度創(chuàng)業(yè)公司HBS獎(jiǎng)的時(shí)候，我們A輪投資人MarkKvamme表示雖然晚了一年（我們?yōu)榱司W(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)而故意這樣），但我們幾乎完全遵守了在A輪中給出的收入模型。這在A輪預(yù)測(cè)中幾乎非常少見(jiàn)。 建議：一個(gè)成功的融資過(guò)程直接的成果就是公司資本的增長(zhǎng)，但同樣會(huì)帶來(lái)資金以外的合作收益。例如偉大的投資人能夠顯著提高網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)度，幫助招聘員工、獲得用戶。偉大的投資人同樣是網(wǎng)絡(luò)智慧的來(lái)源，以便你為未來(lái)可能遇到的挑戰(zhàn)和機(jī)遇做好準(zhǔn)備。 FROM 虎嗅