雖千萬人，吾往矣。

在獲得了過億美金融資之后，自3月起，ofo摩拜都推出了高額的充值返現政策以及一系列免費騎行的活動。市場上涌現的共享單車品牌達到15-20家，有預計認為今年的共享單車投放量會逼近2000萬輛。

繼滴滴靠補貼燒到業內第一之后，在共享單車行業，新一輪的資本戰似乎又要開始打響。

然而資本之戰，就像西方拳擊，講究肌肉和力量；追求產品服務的差異化競爭，則像是中國太極拳，一招一式看似波瀾不驚，卻能四兩撥千斤。

本文想要討論的，正是那些在激烈的競爭環境之下，并沒有靠資本戰卻反而取得勝利的例子。

先看個國外的案例。

對于打價格戰，玩得最溜的非美國西南航空莫屬。在同樣競爭激烈的美國航空市場， 西南航空成為唯一一家在911事件后不需要政府補貼的企業，且連續40多年持續盈利。

當他瞄準了廉航市場，將自己定位在提供最具性價比的短途航空服務的時候，那個時候的美國航空界當然沒有現在中國互聯網這么好的資本環境，不可能一味靠搭錢去占領市場。取而代之的是，通過采用一系列的措施精簡業務線，重新改造流程來實現成本領先。

例如：

• 只做單種機型，只采購波音737型飛機
• 只做多航次，高密度，短程直達航線的國內客運
• 只做普通艙，不做商務艙，不做頭等艙，不提供選座，不提供正餐
• 將地面停留轉場時間嚴格控制在15分鐘內等等

經過這樣的調整，將短途航空票價直刷刷的降到幾十美元，甚至還有十幾美元都能買到的特價票。

能實現如此低廉的航空票價，放到中國，投資者消費者早就已經趨之若鶩了。然而西南航空并不因為打出一擊重拳而沾沾自喜，他還補上了一記漂亮的太極拳。

當你登上飛機，并不需要按照座位號就座，而是像坐公交車一樣隨意找個就近的位置坐下，又看到空哥空姐并沒有其他高端航班那么靚麗帥氣時，一開始可能會抱怨一句，一分錢一分貨，也就這樣了吧。

可是幾分鐘后，當空姐播報安全須知的廣播響起，你會發現這哪是坐飛機，明明是脫口秀現場啊。

西南航空乘務員的段子有多厲害，讓我們來一起感受一下：

?“尊敬的旅客，我們即將要調暗客艙燈光，這主要為了讓我們的空姐們看上去更美一點?！?/p>

“機長為晚點表示道歉，一會起飛之后，我們會把這架飛機開的快的像是我們剛偷來的一樣?！?/p>

“大家好，今天我們飛機上有一位特殊的乘客，他今年93歲，第一次坐飛機。。讓我們給他掌聲歡迎。?！?/p>

“好的，那么坐在他旁邊的…. 是我們的副機長……”

“我們的飛機正飛在越大峽谷上空。如果大家都站起來到右邊的窗戶往下看的話，我們的飛機就要翻了?！?/p>

西南航空非常重視人性化服務和管理，在這方面和國內的海底撈也著些許異曲同工之妙。

例如：

• 在選乘務員時更注重熱情，積極性，責任心，而不是顏值。
• 會對乘務員進行專門的段子培訓
• 注重家庭式工作氛圍
• 開展頻繁的慶?；顒?，對于有創造有個性的員工大加鼓勵

西南航空的乘務員，就這樣用詼諧而略帶自嘲的段子瞬間拉近了和消費者心智的距離。企業的親民形象，不僅僅體現在實惠的價格上，同時也彰顯在了細節入微的服務上，從而得以深入人心。反觀國內一些消費場所，官方廣播刻板冷漠不說，有的甚至嗓門極大還是命令語氣，令人十分不適。

另一方面，這些空姐的段子集錦也在美國的社交媒體上形成了廣泛的傳播。在美國的問答網站Quora上，專門有人搜集整理西南航空空姐的段子，無形中免費為企業做起了口碑營銷。

所以即使是廉航，即使員工的薪酬待遇比業內略低，即使經營成本不增反降，即使并沒有過多動用資本的力量，然而員工以及客戶滿意度并不差，曾經被《財富》雜志評為最受歡迎的企業。

再看個國內的案例。

幾年前，團購行業是個有5000多家公司群雄逐鹿的角斗場。然而有一家公司，幾乎沒有打出什么重拳，但是他，卻將太極練到了極致。而最終，憑借爐火純青的內力，他卻一掃四方，登頂了這場5000多位高手云集的武林大會，稱霸中原。

那就是美團。

2010年初，拉手、糯米、F團、滿座等都紛紛宣布完成了百萬美元以上的A輪融資，其中拉手網拿到了500萬美元，滿座網獲得了1000萬美元。而那段時間還沒融到錢的美團內部人心惶惶，CEO王興親自在咖啡館里約見每一位要離職的員工，他們僅有的10個銷售中的4個跳槽去了糯米。直至8個月后拿到2000萬美元A輪融資，緊張局面才得以緩解。

然而緊接著2010年末，拉手又獲得5000萬美元B輪融資, 窩窩團也獲得2億美元融資，窩窩團CEO是個挖角達人，美團城市經理王某的媽媽崴了腳，便在當地雇了四個最好的醫生去給對方母親看病，以至于曾在微博上表示會效忠美團的王某也淪陷。于是乎在微博上高調宣布，原美團網上海大區總經理、城市經理以及全國銷售冠軍等100多名人員已加入窩窩團。

又是幾個月過后，美團才拿到B輪融資，規模也僅有5000萬美元，只有窩窩團的四分之一。

在資本注入過后，競爭開始趨于白熱化，競爭對手的廣告攻勢開始鋪天蓋地的襲來。拉手網還花重金請明星葛優為其產品進行代言。面對來勢洶洶的競品廣告，美團并沒有大規模投放予以還擊，而只是利用新聞采訪等免費方式進行推廣，與導航網站達成合作，并悄悄買下了一批搜索關鍵詞，而在線下，幾乎看不到他們的身影。

競爭對手認為團購這個概念還不夠刺激，又推出了各種各樣的“秒殺”產品。而美團決策層認為，秒殺和團購并沒有什么本質的區別，決定不做。當時美團副總裁把產品負責人叫到辦公室，對他說：“他們天天瞎搞,我們主要工作是不做，不瞎搞。用戶端產品不要改了，干點別的活。”

一不投，二不做，三不改。美團是不是看淡了江湖恩怨，要淡出武林了？

顯然并沒有，他們把重點放在了業務系統的升級改造上。當別家都在拼命刷廣告時，他們卻沉住氣，用了整整一年多時間韜光養晦，低調修煉自己的內功。例如：

• 研發出了一套自己的CRM系統。涵蓋了從商家溝通、審核、編輯、上線到后期消費者、數據中心等一整套業務流程，這使得美團的整個運營效率提高了近3倍。
• 為商戶開發了一套自動結款系統 ，商家打款美團最快推出了一周一結，之后更推出商家自己就可以提款，在打款周期上，又甩出競爭對手幾條街。
• 斥資1000萬元建成全國團購網站的第一家客服中心，有近300個坐席。在一定程度上提高了行業的進入門檻，同時也解決了用戶投訴問題，增加了自己的可信任度。

最后，當別人家花了大價錢投放廣告，好不容易培養起了C端用戶的行為習慣之后，卻猛然發現，用戶通過搜索引擎，網址導航，流量都進入了美團的口袋；商家都喜歡用美團的系統，因為管理方便，結算周期快；同時，大數據中心使得美團有的放矢，知道重點布局哪些區域；用戶在使用遇到問題時，客服中心也能第一時間予以解決，售后體驗也比其他家要好很多。

待到秋來九月八，我花開后百花殺。等那4000多個高手為了武林至尊的寶座打得面紅耳赤，不可開交的時候，美團避其鋒芒，靜心修行。當他真正出場的時候，別人沒有引起足夠的警覺，以為他使的還是同一套刀槍棍劍。然而與當初相比，內功的深厚，卻早已是千差萬別，至于后半場的收割，高下勝負已判。

共享單車之爭

回到共享單車之爭，對于摩拜OFO的補貼策略，消費者真的就會買單嗎？

恐怕也未必。

• 其一，自行車畢竟不像航空或者打車一樣，用戶對價格敏感較弱。它本身就已經是一個廉價的出行工具。至于是一小時1塊錢還是5毛錢，區別并不太大。
• 其二，在產品體驗上，還是有很多基礎的用戶痛點沒有得到解決。

例如空閑期車擺的滿滿，上下班高峰期一輛找不到。我們并不指望共享單車能像網約車一樣隨叫隨到，但至少可以給用戶一個反饋的按鈕——“我需要在這里用車，謝謝” 進而去改進單車的投放布局及數量。

借用資本之力，打出一擊重拳固然威力非同小可。然而若是一不小心腳底一滑，把裁判打個鼻青臉腫，躺在地上不省人事，那就非常尷尬。

而追求產品服務的差異化，在細分領域將產品服務體驗做極致，這一招太極，說起來容易，練起來也不簡單。

美團王興曾說，對趨勢的判斷并不難，難的是你是否能守住底線。

西南航空能專注國內短途廉航的第一，是建立在砍掉海外砍掉貨運砍掉長途砍掉商務艙頭等艙選座系統等等一些列舉措之后的。這樣的氣魄，哪有第二家航空公司敢做？

美團的深挖洞廣積糧緩稱王，說起來簡單。真正執行的時候，又有多少人能夠理解？曾經一次開會開到一半，執行層員工當場就打斷說，老板你就別忽悠了，你就告訴我什么時候打廣告，其他我都不想聽。

然而對企業來說，緊跟對手的步伐亦步亦趨是最容易的，難的是一旦確定了自己的策略，找到了在細分領域中的精準定位，發現了在用戶越來越刁鉆的心智城墻上能打開的一扇小小的窗戶，就用整個業務線，資源線，人員線，管理線等所有系統去支撐。就像叢林中捕食的獵豹一樣，緊盯獵物，匍匐前進，全身緊繃，最后縱身一躍，終結目標。

雖千萬人，吾往矣。

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