為什么各大電商平臺紛紛取消預售?
預售機制從引入到被放棄,這一動態(tài)背后,折射出電商行業(yè)怎樣的深刻變化?本篇文章具體分析了各大電商平臺取消預售的原因,推薦對電商行業(yè)感興趣的小伙伴閱讀學習。
618即將來臨,今年,電商界出現(xiàn)了一個新變化——各大電商平臺紛紛宣布取消預售。淘天(淘寶天貓)、京東、快手等平臺,都加入了這一變革的行列,目測其他平臺也很快會跟進。
從淘天最早引入預售機制,成為歷屆大促屢試不爽的策略,到如今被放棄,不過十幾年的時間,這背后折射出電商行業(yè)的深刻變化。
為什么各大平臺當初要推出預售?預售模式曾為電商大促注入了什么樣的活力?而如今,為什么又選擇放棄這一曾經(jīng)的“制勝法寶”?這篇文章就來聊一聊這些問題。
01 淘天為何開啟預售?
2010年前后,淘天如日中天,大促期間平臺的GMV不斷上漲,創(chuàng)造了電商行業(yè)的多個銷售奇跡。然而,隨著訂單量的激增,平臺面臨著巨大的庫存管理和物流壓力。
2012年,為了應對這一挑戰(zhàn),淘天首次引入了預售模式。這一舉措不僅為平臺解決了實際操作中的諸多問題,還帶來了多方面的好處。
1. 庫存管理
預售模式本質上是一種C2M的商業(yè)模式,它允許商家根據(jù)消費者的定金支付情況來合理安排生產(chǎn)和庫存。這種模式讓商家有了更充足的時間來準備貨物,從而避免了以往大促期間因銷售量過多而導致的延遲發(fā)貨問題。
通過預售,商家可以更加精準地預測市場需求,減少過剩庫存的風險,同時也能夠在一定程度上緩解物流壓力,確保消費者在大促期間獲得更加流暢的購物體驗。
2. 資金流轉
預售機制還為商家提供了提前回籠資金的機會。在大促前,消費者支付的定金讓商家看到了自己的未來可能收入。
有了這個收入可能,商家有信心用同樣的資金進行原材料采購、生產(chǎn)擴張或市場營銷,從而在競爭激烈的市場中占據(jù)有利地位。此外,待回籠的資金也降低了商家在大促期間的財務風險。
3. 市場測試
預售還充當了市場測試的重要角色。商家可以通過預售來評估產(chǎn)品的市場接受度,從而及時調整營銷策略。
如果品牌在大促期間發(fā)售新品,商家可以根據(jù)預售情況來判斷產(chǎn)品是否受歡迎,如果反響熱烈,則可以增加產(chǎn)量以滿足市場需求;如果市場反應平平,則可以及時調整產(chǎn)品特性或營銷策略,進行產(chǎn)品改進。
這種方式不僅幫助商家減少了市場推廣的不確定性,也使得資源分配更加高效和精準。
4. 促進消費
淘天最先推出預售機制,本質是為了提升消費體驗,增加平臺的吸引力,促進GMV,從消費心理學上,它也正是如此驅動了消費。
預售+尾款的方式利用了蔡加尼克效應來加深他們對這件事的記憶。蔡加尼克效應,也稱為蔡氏效應,它指的是相較于已經(jīng)完成的事情,人們比較容易記得未完成的,或是被打斷的事情。
用一句話來概括就是:念念不忘,必有回響。
消費者首先在預售時付了定金,但卻必須至少等一周后才能付尾款,在這一周,他總是在心里惦記著這件事,每天都會去看看自己付了定金的貨,無形中就增加了平臺的流量和買其他貨的可能。這樣的心情,只有在一周之后他付了尾款之后才能緩解。
消費者因為在預售的時候付了定金,對平臺的注意力和記憶力憑空增加了一周,這一周讓平臺增加了流量和更多的銷售可能。
02 為什么各平臺都取消預售了?
時間來到2024年,電商領域的競爭格局已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,淘天(淘寶天貓)、京東、拼多多、抖音、快手等平臺,為了爭奪市場份額,不斷推陳出新,推出各種創(chuàng)新的營銷策略和服務模式。
尤其是拼多多,憑借其低價策略和“僅退款”等消費者友好政策,迅速贏得了市場的青睞,其成功經(jīng)驗被其他電商平臺相繼跟進。
這些變化迫使所有平臺重新審視自己的商業(yè)模式和服務策略,意識到在這場競爭中,贏得消費者的信任和滿意比單純吸引商家更為關鍵。
而隨著預售機制因規(guī)則復雜、發(fā)貨時間長等問題,積累越來越多的負面效應,各大平臺紛紛決定取消預售,回歸簡單直接的銷售模式,以提升消費者體驗,增強平臺的競爭力。
取消預售在今天,是利大于弊的,下面是考量平臺取消預售的原因。
1. 簡化購物流程
預售規(guī)則的復雜性常常讓消費者感到困惑,為了獲得一點點的優(yōu)惠,消費者不得不付出大量的時間和精力去理解規(guī)則,這在很大程度上削弱了購物的樂趣。取消預售,讓購物回歸簡單直接,更符合當下需求。
同時,在預售模式下,消費者往往需要等待很長時間才能收到商品,這與電商行業(yè)快速、便捷的服務特性背道而馳。
消費者購買商品后,自然希望能夠第一時間收到,長時間的等待會讓人覺得煎熬。取消預售,消費者可以更快地獲得商品,這無疑更符合當前消費者對于即時滿足的需求。
2. 避免因價格引發(fā)不滿
價格是大促期間消費者最為關注的要素之一。
預售期間,消費者往往需要提前支付定金,但有時候他們會發(fā)現(xiàn),在618當天,商品的價格比預售時還要低,這無疑會讓消費者感到自己“買虧了”。
即使預售和大促當天的價格相同,由于預售商品需要等到活動結束后才發(fā)貨,消費者也會覺得自己提前支付了款項卻沒有享受到提前收貨的便利,這種體驗上的落差也會影響他們對平臺的滿意度。
取消預售,可以避免這些由價格和時間差引發(fā)的問題,讓消費者覺得在大促期間享受到更加公平、透明的購物環(huán)境。
3. 減少退貨退款
在往年第一波預售之后,“退款”總會登上熱搜,很多人在經(jīng)過幾天的思考,發(fā)現(xiàn)自己當時剁手的東西,根本不需要。
“退款”登上熱搜,是“買家懊悔”的體現(xiàn)。在大促的場景下,我們總會被催生購買一些商品,你以為這些商品會給你帶來新的改變,但很多時候,結果卻是你對著沖動購買的商品感到無比的后悔。
這種沖動購買后的后悔情緒,加之繁瑣的退貨流程,嚴重影響了消費者的購物體驗。
取消預售后,消費者可以更加理性地進行購買決定,減少沖動購物,降低了退貨率和退款糾紛,提高了購物滿意度。
4. 適應常態(tài)化低價競爭
當前的電商競爭格局中,拼多多的百億補貼、抖音和快手的直播帶貨等模式,已經(jīng)將曾經(jīng)的大促低價變成了一種常態(tài)。這種常態(tài)化的低價競爭削弱了傳統(tǒng)大促的吸引力,消費者不再像以往那樣,對大促期間的折扣抱有極高的期待。
電商行業(yè)也進入存量競爭時代,平臺間的競爭更加注重價格優(yōu)勢,這時候平臺必須真刀真槍地競爭,不能有保留。取消預售,直接以低價銷售,成為電商平臺在內(nèi)卷化競爭中求生存、求發(fā)展的必然選擇。
5. 消費降級,預售已無法驅動銷售
在消費降級的大背景下,消費者的購買意愿和購買力都有所下降。
過去,預售作為一種促銷手段,能夠有效地刺激消費者的購買欲望,但如今,消費者變得更加理性和謹慎,對于預售這種需要提前支付定金的購物方式,已經(jīng)不那么敏感。消費者更傾向于根據(jù)實際需求進行購買,而不是被促銷活動所驅動。
預售機制既不能有效驅動增量銷售,又容易引發(fā)消費者的不滿和吐槽,這個機制也就沒有存在的必要了。
03 結語
預售作為電商平臺在特定時期推出的一種促銷玩法,自2012年由淘寶天貓首次引入后,僅存在了十幾年的時間。
最初,預售機制為電商平臺帶來了一系列的好處:它幫助商家提前鎖定銷量,有效管理庫存,提前回籠資金,并且通過市場測試來優(yōu)化產(chǎn)品策略。這些優(yōu)勢一度讓預售成為了電商大促期間不可或缺的一部分。
然而,隨著消費環(huán)境的不斷變化和電商競爭的日益加劇,預售機制也逐漸暴露出了一系列的問題。復雜的規(guī)則、漫長的等待時間、退貨退款的高比例以及消費者對于預售價格的不滿,這些都逐漸侵蝕著消費者的購物體驗。
在電商行業(yè)進入存量競爭時代,低價策略和即時滿足成為新的消費趨勢,預售的吸引力和競爭力不斷下降。
在這種情況下,預售機制不能為平臺帶來預期的銷售增量,反而因為種種弊端而飽受消費者的詬病,帶來負面效應,因而它的歷史使命也就理所應當?shù)亟Y束了。
專欄作家
尋空,微信公眾號:xunkong2005,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家,商業(yè)觀察者,社會化營銷探索者。
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