起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識根據國內Tob SaaS行業特點，從中尋找屬于自己的產品機會
當下C端式微，不少公司選擇向Saas領域發展。只是國內Saas行業已經發展多年，現有的領域都有不少公司在競爭，這種情況下，哪些地方還有機會呢？這篇文章，我們跟隨作者一起找一下。
從國內TOB SaaS企業特點找機會：
一、同質化
對于第一個特點相信很多伙伴存在疑慮，疑慮的點在哪里呢？因為作為TOB客戶或產品運營來講每個TOB企業都說自己有核心優勢，核心優勢下有特有功能做支撐，能夠比同行更高效地解決問題。
但為什么會產生同質化的現象呢？一是無論是人的技能還是企業的產品成長最快的方式來自模仿，模仿的好處是什么呢？模仿會給TOB企業帶來更低的試錯成本，在短時間內能夠獲得市場的認可。
二是市場競爭導致的，當TOB企業進行產競品切換時，往往都會被動地進入功能對比的“擂臺”，如果原有工具客戶認同的良好功能，你也擁有，你就會有極大的概率去成功切換。
在這里分享一下華杉老師的觀點，“你所謂的同質化真的是同質化嗎？比如蘋果和華為到底有多同質化？
真正的產品同質化，并沒有你認為的那么多。但是一說同質化，就會讓發言者“順氣”，同會者“點頭”，為什么會出現這樣的現狀。
華杉老師說“因為人性有弱點，喜歡逃避責任”。
當我看到這句話的時候，真的激發了我很多過往經歷，很多人就是不愿意承認自己的產品不行，大部分TOB企業的老板們和產品經理們多去一線市場看看吧，還認為自己的產品“獨步天下”呢？是產品使用者堅定地認可，還是沒有找到新的替代方案，去聽一下用戶的反饋你就知道問題在哪里了？
那么同質化會造成什么問題呢？對于用戶而言，產品差異性會越來越小，客戶對于產品的切換的動力就會減弱。對于產品而言，產品演變的獨特主線未保持，只是根據競對做功能補齊，還有優先研發大客戶功能需求。
這樣做無疑會讓產品變得更加臃腫，讓產品的易用性降低，很多工具并不是沒有價值，而是對于用戶而言太“專業”了。工具的存在的基礎意義在于提高執行動作的效率，如果你的產品過于臃腫，反而增加了人員的負擔，用戶就不愿意用，那么作為TOB企業你的收入盈利模型就是不完整的，同時量化產品運營核心指標的續費率也就不存在了。
作為TOB企業如何避免產品給用戶留下同質化的印象呢？
1）在這里就要說的是馬車和汽車的案例了，如果你一直問用戶你想要什么，你能得到的答案就是一輛更快的馬車，但是如果你真的懂客戶需求的話，實際客戶想要的是一種更快的交通工具。對于客戶想要更快的交通的需求，你又是怎么洞察的呢？
這里有一句話叫：“現場出神明”，不論是產品經理或者是產品運營經理一定要扎根現場，從實際的結果產出來講，坐在辦公室里苦思冥想好久沒有得到答案的內容，只要一到了現場，可能頭腦中就會出現很多靈感。
2）進行細分市場選擇?！叭袊澜绲纳庠诨ヂ摼W的影響下都值得做一遍”在大業務中尋找小業務，在小業務中尋找大場景，在大場景中尋找小場景，在小場景中尋找關鍵動作，只要對業務有價值都值得去做一遍。
3）寸有所長，尺有所短。當市場上有一款市場歡迎的TOB產品時，你真的要模仿一個嗎？能否進行合作，合作之后是否會產生比自己做研發更大的效益呢，這需要做精細化的考量。
所以當一個產品展現給客戶的時候，一定要立足于客戶的業務需求，即能幫助客戶達成什么程度的具體目標。這部分內容屬于價值提煉，后面詳細地說明如何進行價值提煉。
同質化是行業的一大特點，那么行業的第二大特點同樣會對TOB企業造成很大的影響。
二、供需失衡
俗話講“物以稀為貴”，TOB企業在行業發展初期，TOB工具型產品市面上呈現供不應求的狀態，價格也是貴得離譜。比如在二十一世紀初的時候，一款“笨拙”的收銀工具，價格就高達幾千元甚至是上萬元，對于TOB企業還是代理商而言，每天賺錢非常容易。但是隨著生產力的進步，信息的逐步對稱性，對于TOB企業的利潤是在逐年減少的。
原因在于現在市場供需發生結構性失衡，真正好的軟件少之又少，而大多數都是同質化的產品。
TOB產品的主要呈現的什么結構呢？紡錘形結構，（簡單理解是一個公司最優秀的和最差的人員都是最少的，而大部分人都是水平和能力差不多的。）
紡錘的維度是指解決客戶需求的能力，在對應垂直行業當中，以餐飲行業預定占座產品為例。很多POS收銀本身就具備基礎預定占座的功能，所以對于客戶而言選擇POS收銀系統里的預定模塊，相對于獨立的預定APP而言，貌似也不能夠達到真正解決問題的狀態。
而處于紡錘中間部分的產品，各有優缺點解決客戶問題的程度幾乎相差無幾。處于紡錘最尖端的TOB產品，雖然從解決客戶需求程度上，產品易用性上存在領先的階段。但由于缺少銷售渠道支撐和自身較高溢價，導致市場的占有率是比較低的，大部分都是“大同小異”的產品。
所以對于餐飲經營者而言，只有她/他清晰的知道自己的需求時，才會對具體的功能點非?？粗?。而大多數情況下，只是看到市場上同行某一個產品用得比較好，想通過嘗試的方式看一下是否能提升自己的效率并解決自己的問題。
餐飲決策者抱著這種心態就會造成當面對功能差異不大，解決需求程度差不多的情況下，對于價格就顯得格外關注了。
所以對于TOB企業而言，當前不僅要解決垂直行業的共性問題，還要研究解決出基于垂直行業各業務鏈條中的關鍵點解決工具。同時面臨“狼多肉少”的情況，當你的產品核心競爭力真的不滿足時，如何更好地做產品的價值提煉。這才是邁出解決問題的第一步，畢竟先活下來才是重要的。
三、內卷化
內卷這個詞語大家都非常熟悉，簡單來講就是個體在投入資源，但是市場總體沒有實際收益的增加。
給大家說一個故事：很久以前有一個小島，島上的居民安居樂業，自給自足?；谌粘Ｉ畹姆諛I態，雖然麻雀雖小，但是五臟俱全，每一個生活相關的行業都有唯一的店鋪。所以每家店鋪主生活得也是非常逍遙自在，基本上下午四點就關店休息了。
直到有一天，從島外搬來了一家人，這家男主人是做鞋匠的，為了生計打算在小島上開一家鞋店，但是小島上本身就有一家鞋店。這個島上居民消費總體在短期內是不會發生明顯變化的。
在鑼鼓喧天和鞭炮齊鳴的響動下，島上第二家鞋店開始營業了，直接受到影響的就是島上原有的鞋店，生意直接下滑了一半。
但是兩家鞋店都在想如何突破困境。直到有一天，老鞋店因為著急給客戶趕制皮鞋，導致沒有關注時間，比平時多營業了一個小時。而在這一小時內多來了幾名客戶。老鞋店店長心里想我知道接下來該怎么辦了，以后他就多營業一小時。而新鞋店也感受到了自己的市場份額由原來的50%，開始有了下滑的跡象。
后來他發現原來競爭對手是通過延長營業時間增加的銷售額，等到他回到店里，他也決定延長一小時。變成下午5點下班。
一段時間過去后，市場份額又回到了各自50%，但是他們兩個老板都想自己的店鋪營業額高一些，怎么辦？繼續增加營業時間。導致島上出現了兩個24小時營業的店鋪。
當營業時間都是24小時，無法再增加時，兩家鞋店又先后開始了價格戰。從市場總量上對于他們兩個的份額都是沒有增加。
但是給他們兩個帶來的是越來越多的痛苦，就看誰能堅持到最后。再也沒有下午4點下班的悠閑生活。
通過這個案例相信大家明白了，當我們面對競爭時，要采取有效的價格競爭策略。而不是不斷增加自己的“成本”。
SaaS工具的特點之一就是標準化，而不是像傳統軟件中的關注個性化。對于各大TOB SaaS廠商而言，過多關注對手的功能和價格。最終導致自己變得平庸，如果沒有按照正常的節奏做功能需求的需求開發，產品銷售就會進入平穩期。
這無疑是非常高的成本和代價，廠商應該把更多的關注點放在業務上面，對于產品需求，一定要通過產品運營的評審（至于為什么要讓產品運營評審，會在后面詳細介紹），確定能夠圍繞廠商自身的核心競爭力，這樣的產品需求才能通過評審，而不是單純以項目制。
根據產品發展的不同階段，需求的占比也是不同的。當然這還是好的一面，你最起碼知道通過做產品需求能拿下，但是絕不能以上來就價格戰。相信看到我說不打價格戰，有過銷售經驗的伙伴都會嗤之以鼻。
最后，我只能用管理大師-塞斯·高汀的一句話“如果你的客戶只關心價格，那么原因是你沒有給他們其他可以關心的東西”來回復你，希望我們的銷售伙伴和客戶溝通時多談價值，少聊價格。
作者：張興，《產品運營指北針》作者；微信公眾號：不打雜運營
本文由 @不打雜運營 原創發布于人人都是產品經理。未經作者許可，禁止轉載
題圖來自Pixabay，基于CC0協議
該文觀點僅代表作者本人，人人都是產品經理平臺僅提供信息存儲空間服務。
- 目前還沒評論，等你發揮！
