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如果說在過去的十年里，SaaS行業(yè)一直在云計算、個性化需求土壤里行進在價值認定、價值評估、價值質(zhì)疑的路徑中，那么在接下來的五到十年里，伴隨著AI大模型的出現(xiàn)，這個中國產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的核心產(chǎn)業(yè)將會迎來新的價值錨點，這個錨點是AI，是Agent，也更會是新一代的“AI+軟件”模型。

SaaS，再次站上風口浪尖。

如果說2023年整個年度，大家對于SaaS的討論更多的聚焦在企業(yè)和訂閱產(chǎn)品本身之于中國市場的不確定性，那么今年對于這個話題的討論則是在AI的加持下更近一步：在AI的沖擊下，SaaS注定要被取代。

結(jié)果一定是這樣的嗎？或者說，在這個結(jié)論之前，是否有一些中間態(tài)存在，再或者說，在Agent、copilot加速 落地的當下，SaaS的空間已經(jīng)完全被擠壓了嗎？

結(jié)論必然是否定的。

“每家企業(yè)的運營模式都有其獨特之處。當我們擁有了大模型技術(shù)平臺，一個關(guān)鍵問題便浮現(xiàn)出來：我們應該如何構(gòu)建智能體？哪些智能體需要與外部服務商合作，應該找怎樣的服務商？哪些又應該由企業(yè)自主研發(fā)？”這是蒙牛集團副總裁、首席數(shù)智官李琤潔在某圓桌論壇上提出的問題。

蒙牛的解法是：集合財稅、人力等專業(yè)領(lǐng)域的SaaS廠商的能力，在此基礎(chǔ)上做AI能力提升，這種軟件上的專業(yè)優(yōu)勢結(jié)合企業(yè)自身積累的知識數(shù)據(jù)，可以能夠很好的助力企業(yè)落地大模型。

可以說，即使在大模型如火如荼發(fā)展的今天，SaaS廠商依然堅定地被客戶選擇。

客觀來看，作為國內(nèi)興起于21世紀初的核心TO B數(shù)字化服務模式，SaaS本身對應的是軟件服務，更本質(zhì)說法則是基于軟件內(nèi)蘊藏的流程管理和流程咨詢知識幫助企業(yè)更科學、合理的完成內(nèi)部傳統(tǒng)業(yè)務的數(shù)字化管理，這種先進性也是SaaS產(chǎn)品在無數(shù)企業(yè)內(nèi)部被使用并且被不斷復購的原因之一。

那么，在大模型時代，這個優(yōu)勢被消解或者替代了嗎？“實際并沒有，SaaS本身最大的價值在于其對于流程的編排和疏導，以及對企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)的整合和表達，這些都是現(xiàn)在大模型正要完成或者說沒有完成的事情，也是其欠缺的能力。”一位投資人告訴我們。

從某種角度來看，無論是MaaS模式的興起，還是行業(yè)大模型的落地，都與企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化經(jīng)驗和數(shù)據(jù)積累密不可分，而企業(yè)內(nèi)部的這些數(shù)據(jù)和積累，真正沉淀的環(huán)節(jié)和“管道”，除了數(shù)據(jù)庫，就是SaaS軟件。

但一些討論和質(zhì)疑也有其存在的合理性。比如，伴隨著Agent的出現(xiàn)，未來企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化模式是否還會是軟件形態(tài)，以及伴隨著流程自動編排能力的加持，企業(yè)內(nèi)部是否還需要基于SaaS的固定化“管道”進行規(guī)范運營和轉(zhuǎn)型，這些都是SaaS行業(yè)在當下需要正視的問題。

強勁的松柏，都是在冬天真正長大成材。在AI時代，SaaS的機會和挑戰(zhàn)到底在哪？

一、大模型時代，SaaS落伍了嗎？

一個足夠真實的視角是：大模型時代，AI原生應用的興起為企業(yè)帶來了自我生成和定制應用的新能力，這對傳統(tǒng)的SaaS模式構(gòu)成了顯著的沖擊和挑戰(zhàn)。

但這并不是問題的全部答案。

即盡管AI原生應用為企業(yè)提供了自我生成應用的能力，帶來了一定的沖擊，但SaaS模式依然擁有其獨特的優(yōu)勢，能夠在某些方面提供更好的服務和解決方案。

正如文章開頭所言，大模型的發(fā)展和落地，離不開SaaS所對應的流程服務和業(yè)務需求個性表達能力的參與。

客觀來看，雖然AI原生應用在技術(shù)上具有快速復制和部署的優(yōu)勢，但在理解特定行業(yè)需求方面往往不如SaaS提供的深入和專業(yè)。

以醫(yī)療場景為例，對應行業(yè)的SaaS廠商可以與醫(yī)療行業(yè)顧問團隊合作，深入了解醫(yī)療行業(yè)的特定需求，包括患者數(shù)據(jù)管理、臨床決策支持、電子病歷（EMR）和健康信息交換（HIE）等；在醫(yī)療行業(yè)中，系統(tǒng)間的集成和互操作性至關(guān)重要。SaaS廠商可以幫助大模型與現(xiàn)有的醫(yī)療信息系統(tǒng)（如HIS、PACS等）無縫集成……

作為深耕這個方向的SaaS企業(yè)，其擁有專業(yè)的醫(yī)療行業(yè)顧問團隊，同時對醫(yī)療行業(yè)的法規(guī)、標準和最佳實踐有著深刻的理解，這使得他們能夠設(shè)計出符合行業(yè)需求和合規(guī)性要求的系統(tǒng)。

而對現(xiàn)階段的AI原生應用而言，其可能缺乏對醫(yī)療行業(yè)的深入理解，需要花費大量時間和資源來學習和適應行業(yè)特定的需求。

SaaS廠商可以通過深入了解行業(yè)特點和需求，設(shè)計出更加貼合用戶實際工作流程和業(yè)務需求的軟件解決方案。這種定制化服務不僅提高了軟件的適用性和效率，還有助于提升用戶體驗。

其次便是數(shù)據(jù)的優(yōu)勢。

SaaS企業(yè)在長期服務客戶的過程中，積累了大量的行業(yè)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)不僅包括用戶行為、操作習慣等，還包括業(yè)務流程、市場趨勢等多維度的信息。 通過分析這些數(shù)據(jù)，SaaS提供商能夠不斷優(yōu)化自己的服務，提供更加精準和高效的解決方案。 數(shù)據(jù)驅(qū)動的洞察和決策支持，使得SaaS服務能夠更好地適應市場變化和用戶需求，從而提升服務質(zhì)量和競爭力。

相比之下，通用AI原生應用雖然能夠快速響應市場變化，但在數(shù)據(jù)服務化方面的積累和分析方面依然不如SaaS企業(yè)。

除此之外，SaaS的集成能力也十分優(yōu)秀。在SaaS模式下，軟件通常設(shè)計為易于與其他系統(tǒng)和應用程序集成。這種集成性使得SaaS產(chǎn)品能夠更好地融入企業(yè)現(xiàn)有的IT架構(gòu)和業(yè)務流程中，為用戶提供更加無縫和高效的服務體驗。

SaaS模式下，軟件提供商通常會構(gòu)建強大的生態(tài)系統(tǒng)，通過與其他軟件和服務提供商的合作，為用戶提供更加全面和多樣化的解決方案。這種生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建，不僅提升了SaaS產(chǎn)品的競爭力，也為用戶提供了更多的選擇和便利。

相比之下，就當下而言，AI原生應用本身對應的生態(tài)，不論是產(chǎn)品、市場還是渠道，目前都沒有明確的模型成型，對應到落地角度則是大模型很難有足夠個性化的落地和被服務方案。

實際上，從當下的各個角度來看，包括Agent、copilot等在內(nèi)的AI原生應用在很長一段時間里都難以達到SaaS軟件服務的效果，不論是流程編排、軟件咨詢，再或者是數(shù)據(jù)、生態(tài)等，都在成為其在產(chǎn)業(yè)落地的掣肘。

二、SaaS式的AI表達

現(xiàn)代營銷學之父菲利普·科特勒曾說過：“營銷，是企業(yè)的一切?！痹赟aaS涉獵的眾多場景中，營銷也是最具代表性的。

“現(xiàn)在很多開發(fā)者都做了營銷圖文創(chuàng)作能力。類似給他一個商品標題，他就能寫出一堆營銷文案，我認為這是極其不負責任的?！庇匈潉?chuàng)始人白鴉說道。

在他看來只有了解你的商品詳情、理解你的消費者畫像，結(jié)合你的情況來做，才能真正生成出有用的營銷圖文。

正如上文所言，這種能力，SaaS廠商最為拿手。

據(jù)了解，基于對企業(yè)營銷流程的理解，和積累的大量場景數(shù)據(jù)，有贊針對文和圖的創(chuàng)作能力做了智能化訓練。

這種優(yōu)勢還使得有贊對于創(chuàng)作的文和圖，進行后續(xù)的數(shù)據(jù)追蹤，以此來實現(xiàn)內(nèi)容創(chuàng)作場景的可用度不斷迭代，除了提供專門的文和圖創(chuàng)作產(chǎn)品，還會將這些作為基礎(chǔ)能力低調(diào)的嵌入到每一個具體的功能場景中，讓企業(yè)用戶隨手可用。

“將用戶和銷售的最佳實踐作為數(shù)據(jù)集，將一線銷售和服務遇到的實際問題作為測試集，訓練一個完全能夠勝任普通員工的智能系統(tǒng)，再通過更簡潔的產(chǎn)品體驗和作業(yè)流程呈現(xiàn)給用戶?！痹诎坐f看來，這是有贊智能化的核心做法。

同樣的改變也發(fā)生在金蝶，這家國產(chǎn)SaaS頭部企業(yè)中。

某制造業(yè)巨頭的生產(chǎn)線充滿活力，每個環(huán)節(jié)都緊張而有序。然而，高管團隊在決策中心面臨挑戰(zhàn)，需要將人工智能的最新大模型技術(shù)融入其復雜的供應鏈管理中。

金蝶的解法是Cosmic AI管理助手，其核心能力深度融合了業(yè)務邏輯與人工智能技術(shù)，使其能夠理解和執(zhí)行企業(yè)中的復雜業(yè)務流程。

而這種能力的基礎(chǔ)是金蝶在企業(yè)管理軟件領(lǐng)域多年的深耕，以及對740萬家客戶實踐場景的學習和模擬。

其還能與金蝶現(xiàn)有的SaaS、財務等業(yè)務軟件進行定制化集成，確保與企業(yè)現(xiàn)有系統(tǒng)的無縫對接。例如，在財務審核過程中，Cosmic可以自動提取和分析相關(guān)數(shù)據(jù)，識別潛在的風險點，從而提高審核的準確性和效率。

這源于金蝶強大的集成能力，而這種能力于SaaS廠商而言，是其商業(yè)模式設(shè)計之初就已經(jīng)具備的能力。

不難看出，SaaS廠商的行業(yè)經(jīng)驗、數(shù)據(jù)積累、集成能力，無疑是其在大模型時代最大且無法被替代的優(yōu)勢。而在大模型時代，這些經(jīng)驗被智能化后無縫的嵌入業(yè)務流程的各個環(huán)節(jié)。

更合適的感知是，在大模型時代，SaaS不僅僅只是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中降本增效的“工具”，更像是企業(yè)落地大模型的“工具”。

就目前來看，諸多SaaS企業(yè)正嘗試利用大模型替換或升級自身產(chǎn)品的路徑。

比如，一些SaaS企業(yè)將大模型集成到他們的產(chǎn)品中，以提供更高級的功能。 例如，微軟為其辦公套件引入了Copilot，使用戶能夠通過自然語言與應用程序交互并執(zhí)行任務； 一些企業(yè)正在開發(fā)AI助手，這些助手可以攔截SaaS界面，簡化用戶操作，甚至可能取代許多應用程序，只保留交互層。

還有一些企業(yè)通過利用大模型，改變PaaS開發(fā)模式，使用自然語言編程或GPT技術(shù)使開發(fā)過程更智能，更高效。

也有的SaaS企業(yè)正在探索將MaaS集成到他們的服務中，以提供更個性化的功能和服務。例如使用MaaS平臺來增強PaaS平臺的能力，或者直接用MaaS替代PaaS。

而一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭，如阿里、字節(jié)、百度、騰訊等公司正在通過大模型實現(xiàn)其協(xié)作SaaS產(chǎn)品的智能化升級，例如百度文庫、騰訊樂享、騰訊電子簽、騰訊問卷等，通過AI問答、智能文件審查系統(tǒng)等功能提升用戶體驗和效率。

一些企業(yè)也在探索將大模型與Agent技術(shù)結(jié)合，以在企業(yè)經(jīng)營分析領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)落地，提供數(shù)據(jù)分析和決策支持。

至于企業(yè)客戶是否買單，就目前而言，各個SaaS廠商智能化產(chǎn)品正在市場的投放試用期，真正的效果還需時間來驗證。但可以看到的是，在“SaaS消亡論”背后，一個更真實的水溫是，SaaS企業(yè)，尤其是中國的SaaS企業(yè)，正在探索出一條更適合中國企業(yè)、也更適合SaaS服務商的AI落地之路。

在這條路上，沒有純粹的技術(shù)參數(shù)，也沒有足夠多的agent store等中臺，更多的則是基于企業(yè)已經(jīng)使用過的SaaS服務基礎(chǔ)上，為企業(yè)提供可以更直接落地的AI產(chǎn)品和功能，開箱即用，并且可以和原有系統(tǒng)無縫銜接。

三、SaaS的下一個十年

從更本質(zhì)來看，也可以說，伴隨著當前大模型技術(shù)熱潮的推動，軟件行業(yè)的價值觀正在經(jīng)歷一場深刻的變革。

這一變革不僅有望改變中國軟件市場長期以來的免費使用習慣，而且有可能徹底改變用戶對付費軟件的抵觸情緒。這不僅僅是一個簡單的市場調(diào)整，更是中國SaaS行業(yè)邁向成熟的重要標志。

在此之前，關(guān)于SaaS模式的一直以來的一個爭議是在中國的產(chǎn)業(yè)土壤里，標準化的SaaS產(chǎn)品很難滿足龐大的中國企業(yè)個性化的需求，由此帶來的是SaaS企業(yè)很容易成為重運營公司，而非輕量級的軟件公司。

然而，隨著大模型技術(shù)的興起，企業(yè)和開發(fā)者現(xiàn)在能夠在SaaS服務的基礎(chǔ)上，通過訓練出更為專業(yè)和精準的模型，為特定業(yè)務領(lǐng)域提供高度定制化的“智能化”，也就是“SaaS+AI”解決方案。這種轉(zhuǎn)變可以顯著提升了SaaS產(chǎn)品的實用價值和市場競爭力，使其在更貼合企業(yè)經(jīng)營管理的同時，更減輕SaaS企業(yè)本身的運營和服務成本。

更為關(guān)鍵的是，大模型技術(shù)的應用預計將大幅降低SaaS服務的總體成本，這一成本的降低不僅包括了服務的提供、運營和維護等方面，還涉及到了更廣泛的業(yè)務流程優(yōu)化和效率提升，讓SaaS企業(yè)在交付軟件的同時，更可以以更低的成本為企業(yè)提供咨詢或BI等其它服務。

比如，對ERP而言，在AI技術(shù)的加持下，其可以基于AI為企業(yè)提供更細致的工廠精益管理或產(chǎn)品研發(fā)指導；再比如，對CRM而言，其可以在原有SaaS的基礎(chǔ)上，讓客戶管理的顆粒度更細致，幫助企業(yè)基于數(shù)據(jù)構(gòu)建更為科學合理的渠道投放策略和客戶標簽的打造，再比如，在財稅SaaS和HR SaaS等方向，服務商除了固有的軟件服務外，還能為企業(yè)提供更多的知識咨詢側(cè)的服務，通過大模型產(chǎn)品滿足其內(nèi)部更瑣碎化的問答需求等等。

對于SaaS廠商而言，這意味著更高的利潤空間和更強的市場競爭力。而對于客戶來說，則意味著能夠以更低的成本享受到更高質(zhì)量的服務。

如果說在過去的十年里，SaaS行業(yè)一直處于價值認定、價值評估、價值質(zhì)疑的過程中，那么在接下來的五到十年里，伴隨著AI大模型的出現(xiàn)，這個中國產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的核心產(chǎn)業(yè)將會迎來新的價值錨點，這個錨點是AI，是Agent，也更會是新一代的“AI+軟件”模型。

星星之火已經(jīng)出現(xiàn)，靜待中國SaaS的新故事。