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數字化轉型這幾年開始加速，各個行業都在開始推進數字化，券商行業也是如此。但不同的是，券商的數字化財富管理，比其他行業的數字化困難得多。這篇文章，我們就來說說，什么是數字化財富管理。

翻閱各券商年報、財報，我們不難發現幾乎所有券商都在經營情況分析與未來展望中談及“數字化”、“財富管理”等關鍵詞，甚至不乏創新引領者造出“數字化財富”、“數字財富管理”等新式字眼。在誠懇的借鑒學習心態下，筆者也時常向內發問，到底什么是數字化財富管理？

這里，謹以或有限的視角、或孤立的現象、或淺薄的認知，將筆者的一些看法呈現給讀者朋友們，歡迎大家批評、指正，更希望通過分享與探討，一起進步~

一問：什么是數字化？與信息化、數據化有何異同？

數字化是指利用數字技術來改變商業模式，并持續提供新的收入和價值創造機會的過程。其不僅是技術創新，更是戰略、組織、業務模式的創新。它涉及到利用互聯網、大數據、區塊鏈、人工智能等新一代金融科技技術，對各類經營主體的戰略制定、組織架構、運營流程、內部管理、生產制造、營銷服務等各個層面進行系統性的變革。

數字技術能力不只是單純解決降本增效的問題，而是成為賦能經營創新和業務突破的核心力量。此外，數字化與信息化很容易被混淆一談，二者是存在相對應的。筆者認為，數字化具有以下核心的特點：

①應用廣度上，數字化不是一個部門、一個流程、一個系統的變革，而是在企業整個業務流程中進行數字化打通，其牽扯到企業所有組織、所有流程、所有業務、所有資源、所有產品、所有數據、所有系統、所有人員，甚至會影響縱向上下游、橫向競合伙伴的整個產業鏈生態。

②應用深度上，數字化為企業帶來從商業模式、運營管理模式到業務流程、管理流程、審批流程、客戶服務流程、營銷推廣流程等全面的創新和重塑。

筆者認為，數字化過程其實是包含信息化、數據化和智能化這三個具有顯著邊界特征階段的：

①首先是信息化，其是將物理世界的信息和數據轉換為計算機世界以0和1為代表的二進制代碼，并將之以錄入信息系統。

②其次是數據化，其是把采集到的數據進行清洗、上報、加工處理、挖掘建模，并做指標化、標簽化，以便進行深度分析和決策應用。

③最后是智能化，其是利用數字化與金融科技技術進行智能決策、自動運營，提高預測的精準度和接近真相的程度，形成RPA做自動智能運行。

二問：財富管理到底是什么？這不就是資產管理嗎？

事實上，依筆者觀察到生活中很多人對“財富管理”、“資產管理”，甚至“資金管理”這些概念往往是模糊甚至重疊的，缺乏專業認知和理性分別。尤其在“財富管理”與“資產管理”二者之間更是混為一體，其實他們的概念既有聯系又有區別。

資產管理一般指進行資產管理的機構，其按照與客戶簽訂資產管理合同約定的要求、方式、 條件及相應限制，為客戶提供股票、基金、債券、大宗商品甚至保險等金融產品的投資組合與管理服務，其對客戶所委托的資產進行經營運作。資產管理與廣義上的財富管理，本質上都是管理人受客戶委托，為客戶提供包括投資管理在內的等一系列金融服務。但兩者又有所區別，主要體現在：

①業務核心不同。資產管理強調投研與投資管理的能力，財富管理則強調資產配置與多元化綜合金融服務能力。比如作為一種典型的財富管理機構——私人銀行，他們更多地是發揮為客戶提供分配財富和輸出綜合金融服務的功能，而公開發行募集或私募投資公司則是典型的資產管理機構——公募基金或私募基金，他們更多則是強調具有專業投研與投資能力，對客戶資產的保全維護和保值增值。

②服務核心不同。資產管理機構以資產為中心，財富管理機構則以客戶為中心。即財富管理強調有針對性的理財服務和資產配置與管理，其更強調對客戶財務要求的滿足，并與客戶風險收益偏好進行適當性匹配。我們可以認為，財富管理屬于更注重個性的、更高形態的、回歸以人為本的資產管理方式，是更進階的一種模式，其增加對出資對象的主觀需求與特征描述的關注，而非只談投資標的對象。

三問：有真正的買方式服務嗎？相較賣方投顧有哪些變化？

“買式財管服務”打破了財富管理與資產管理行業傳統上以產品為中心的運營模式，轉而向以客戶為中心、以服務為中心的經營模式。

筆者認為，此種轉變不僅是創設差異化金融產品，更多的是以滿足客戶深層次需求、提升客戶投資體驗及客戶滿意度為核心目的的一系列增值服務動作，并希望達成“千人千面”、“多人多面”甚至“一人一面”的綜合財富管理服務內容與體系。

具體實現路徑上，經歷了從產品銷售化，到產品配置化，進一步到資產配置化，再進階到客戶化、服務化，即以客戶為中心化、以服務為中心化，希望最終構建出真正意義上的買式財富管理服務模式：

①收入來源結構的變化，向買方收費是關鍵標識，為買方創造價值則是關鍵指標，如此才能真正實踐買方投顧與財富管理的服務。

②營服人員激勵的變化，在投資者、投資經理與理財經理三方利益一致的前提下，進而設計相應合理有效的激勵措施。

③產品貨源供給的變化，買方式財富管理服務勢必需要實現資產品類的多元化、全球化，進而實現全策略設計、全產品覆蓋。

④產品遴選標準的變化，買式模式下，真正以客戶為中心，而非自家產品銷售之目的。在客觀公平遴選的基礎上，同時也不回避自身的產品，要求買方服務在配置內部自有的資管產品時，其需要與代銷外部的產品作一視同仁處理。

⑤客戶洞察的變化，認識你的投資者、了解他的風險偏好、尊重他的預期目標，通過前置KYC、事中KYC、投后補充KYC等手段，持續地、充分地了解客戶，從風險測評、基礎信息、財務條件、投資經驗等多方面做信息收集、數據分析，持續為客戶畫像進而形成客戶視圖資產，確保以客戶為中心理念在服務上的真正執行落地。

⑥服務內容的變化，買方式的、投顧式的財富管理服務，需要的是一個持續的服務閉環。即從投資咨詢、到資產配置、到操作落地，再到投中跟蹤、資產檢視、風險管理，進一步到收益實現、持續服務等，是一套完整的管家式的服務流程與運維體系。

⑦價值呈現的變化，始終堅持專業為先、內容為王，在買式模式下，財富管理機構一以貫之的是其專業投研能力與資產配置能力，并配套提供與之相關的內容，如產品、人員、流程、系統與體系等相關周邊。

四、結論：買方化視角下，以數字化高效展現，多元化的綜合財富管理服務內容

筆者認為，簡單喊一句財富管理轉型是容易的，帶上數字化的帽子，稱之為數字化財富管理亦很容易。難的是，從業人員甚至是券商經營機構的上上下下，是否有真正發自內心地、刨根究底追問本質地探求，真正的財富管理于買家客戶而言，到底是什么樣子的？抑或是如何感受的？

隨著監管體制的改革、傭金息費不斷下滑、資管產品降費讓利，證券經營機構愈加感覺到行業之難、寒冬之寒。值得欣慰的是，萬綠從中一點紅，頹廢之勢中我們看到ETF類產品的迅猛發展，并由此催生出的金融機構經營轉型與運營抓手的積極變化。這背后，顯現的是指數化、被動式、低息費的投資理念被更多投資者關注與認可，進而帶來證券經營機構的經營轉型與變革。

而轉型變革的關鍵點，我們認為在于鏈接資產與資金的橋梁紐帶上。就零售端而言，也就是前文所提到的財富管理服務。而這里的核心，在于要打破過往財富管理與資產管理領域一直以來以產品為中心的傳統運營模式，轉而變為以客戶為中心、以服務為中心的新商業形態。

有政策與行業實踐為證：資管新規后，資管行業格局巨變，非標逐步轉為標準化業務，傳統以銷售能力為核心籌碼的經營模式遭受挑戰。與此同時，2019年我國正式開始投顧試點業務，各大金融機構紛紛押注“買方模式”轉變與嘗試。

有數據與結構變化為證：2023年，公募基金規模27.27萬億元、同比增長5.87%，首次超過銀行理財的26.80萬億元、同比下降3.07%。同時，不同類型產品的規模有所分化，股票ETF逆勢擴張，寬基指數ETF擴張較快。2023年股票型ETF規模14547.45億元，同比增長35.83%，寬基指數ETF規模同比則增長了47.80%。債牛股熊市場環境下，主動純債型基金規模穩步增長，指數型尤其是股票指數型基金規模逆勢增長，反之長期強勢的主動權益型基金、固收多策略型基金及FOF基金規模則有所縮水。此外，另類、REITS、QDII等，在愈加多元化、全球化的配置需求催生下，規模實現預料中增長。

從歷史發展的歷程來看，相較于海外，中國財富管理起步晚、合規嚴、發展慢，對買方式服務轉型直到2018年資管新規后才真正開始，而2019年投顧試點落地則開啟了買方模式正式推行。當前金融體系變革已進行5年多時間，財富管理重要性已經被越來越多的金融機構所關注。盡管當前財富管理理念及市場實踐過程中，仍面臨諸多疑難點、甚至矛盾，但只要證券經營機構扎實做好“買方式”財富管理服務這個內涵本身，將“賣方式”產品銷售壓實做實往“買方式”投顧服務轉變，極力優化投資體驗、全力改善客戶滿意度，定能讓市場有更深的正面感知、帶來更多的積極變化。

站在變革時點，證券行業亟需結合自身30多年的經營發展，基于證券研究實踐、資產管理經驗沉淀以及金融科技與信息技術積累，制定提出結合自身特性 + 符合行業共性 + 迎合全球發展規律的邁向買方化、數字化、多元化、服務化的綜合財富管理發展戰略與轉型落地方針。